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2月21日，在攜程商旅主辦的2017亞太商旅峰會上，攜程商旅聯合《商旅專家》首次公布了《2016年差旅管理行業白皮書》，調查顯示，49%的企業認為商務旅行是一種“戰略投資”而非“必要開支”，這說明企業對于商旅的認識已提升至戰略定位的層次，不再局限于業務增長；另一方面，“全流程”已成為越來越多企業選擇差旅管理公司時的首要考慮因素。

未來幾年全球商旅市場有望實現繼續健康、穩定的人數增加，但成交量增長將放緩。2017年，新興市場經濟表現將更好，亞洲仍將是新興市場業務的主要來源。

經過多年發展，如今的全球商旅市場早已巨頭林立，比如荷蘭BCD Travel、英國的豪格羅賓遜集團（HRG）、Amex GBT和法國的CWT已經在各自的市場占山為王，作為后來者，無論是攜程商旅還是Expedia旗下的Egencia，與國際巨頭相比還有差距（據TRAVEL WEEKLY 2016 Power List排名，美國運通全球商旅2015年全年預訂量300億美元，僅次于OTA巨頭Expedia的608億美元和Priceline的555億美元，而其他幾大商旅巨頭CWT、BCD Travel和HRG North America以242億美元、238億美元和160億美元的全年預訂量排在第四、五、六位）。面臨眼前的巨頭，這些后來者該如何在競爭中立足？本文分析了Egencia的進擊之路。

Expedia 2016年財報顯示，差旅管理平臺Egencia全年營收4.62億美元，同比增長16%，部分歸功于Orbitz for Business用戶遷移至Egencia平臺營收增加。

Egencia 2016年全年的總預訂量達63億美元，其目標是未來四年內總預訂量翻一番。住宿業務是Egencia 2016年的主要增長點，間夜量同比增長超過16%。

Expedia CEO Dara Khosrowshahi在2016年財報電話會議上表示，Egencia 2017年計劃大力改善差旅管理工具，“我還未看到在企業商旅技術方面規模比我們更大的同行。”多年以來，Egencia一直希望能通過自己差異化的競爭方式成為業內的領先者，雖然2016年Egencia取得了兩位數的快速發展，但與全球排名前四的差旅巨頭相比，Egencia在體量上仍然比較小，其他幾家差旅巨頭占據市場的主導地位。面對眼前的巨頭，雄心勃勃的Egencia該如何“趕超”？

開展以技術投資為中心的企業并購

Egencia認為，增加技術投資后平臺可以提供數字化服務，吸引在差旅過程中有更多個性化服務需求的企業差旅客。Egencia也相信自己能夠以較低的成本在創新方面超過老對手卡爾森嘉信力旅運（CWT）及美國運通全球商旅（Amex GBT）。

為了實現這個目標，Egencia計劃在2017年增加所在市場的銷售人員，但接下來的幾年Egencia可能要進行1-2項并購交易。對于在線旅游巨頭Expedia的整體投資布局，Khosrowshahi表示，公司計劃在未來幾年內將進行更多的并購交易。

Egencia正在考慮提升平臺創新能力，可能在物色能夠與更多細分領域的企業商旅更好地連接的公司，也可能在尋找那些能夠提供分銷其服務的技術供應商。

Egencia曾與Travelfusion（航空公司直連聚合商，2015年被攜程收購）等規模比較小的商旅企業合作來加強與外部的連接。

據Skift推測，Egencia想收購的企業可能是差旅費用軟件工具。2011年，Expedia收購總部位于法國的差旅費用集成助手Traveldoo，Egencia對能夠在費用管理方面提供解決方案的其他公司也感興趣。

相關統計數據顯示，中國的商旅市場規模在2016年估計達3000億美元，可能已超過美國成為全球第一大商旅市場。盡管如此，中國商旅市場依然有很多未被發掘的市場機會。全球商旅巨頭都在密切關注像寶庫這樣可能成長為中國商旅市場明日之星的企業。寶庫是北京一家為差旅客和企業差旅經理提供在線管理工具的差旅費用管理公司。

不過， Egencia對待企業并購的態度可能與全球其他四大商旅管理巨頭不同，荷蘭BCDTravel、英國的豪格羅賓遜集團（HRG）、Amex GBT和法國的CWT這四大巨頭希望通過并購能夠幫助企業擴大規模。

這些公司也可能收購一些能夠提供消費者接口的企業，而不是自己搭建技術平臺。比如，去年9月，差旅費用管理巨頭Concur收購以特色搜索接口聞名的元搜索品牌Hipmunk。

技術創新，專注中小規模細分市場

目前，由于航空公司和大型酒店集團的行業并購活動越來越頻繁，旅行管理公司（TMC）與這些巨頭談判過程中的議價能力也逐漸被削弱，企業商旅管理在價格方面的壓力也越來越大。

卡爾森嘉信力運本月表示，除了向客戶提供自己合作伙伴的客房，公司還計劃開始向客戶提供來自于其他供應商（如Booking.com）的酒店客房。

除價格壓力外，企業商旅管理巨頭的成本壓力也越來越大，這迫使差旅企業加大通過技術創新來吸引消費者，企業客戶度對差旅管理的需求正在發生轉變，差旅管理公司在幫助企業實現費用節省和提升管理效率后，如今企業客戶更加需要全面、智能、一體化的差旅管理服務。去年差旅費用管理公司KDS與美國運通GBT的合并就是很好的例證。

Expedia的同行一直說他們能夠為更需要集中管理項目的企業客戶提供更好的服務。他們這樣說不無道理。IBM去年沒有從使用Orbitz for Business 預訂工具跟著遷移到Egencia商旅平臺的例子最能說明這一點。另一個競爭對手Concur最終獲得了這個大客戶，而美國運通GBT成為IBM這個大客戶其他服務的供應商。

Egencia計劃持續優化中小規模細分市場。一些航空公司和連鎖酒店很喜歡Egencia的這個戰略，因為對他們來說，對這些公司逐個推廣營銷是很困難的一件事。

在招攬企業大客戶方面，Egencia常常不如同行TMC公司做得那么好，而招徠企業大客戶需要為他們提供制定化服務，甚至要細究到企業預訂門戶網站界面外觀的裝飾，專注規模化發展的Egencia很多公司不喜歡這樣的做法。Egencia表示，公司正在通過切入員工喜歡的消費者接口吸引越來越多的企業大客戶加入平臺。

2017年加快引入非標住宿

根據差旅服務公司Certify全球差旅協會的數據，以酒店住宿為主的差旅住宿消費正在發生變化，2016年下半年以來，支持來自Airbnb等非標住宿預定平臺費用的企業數量增加了20%，差旅用戶更愿意使用這些平臺的服務。然而，非標住宿是Egencia一直以來另一個沒有積極開拓的領域。Egencia的很多同行都已經與Airbnb合作實現房源共享，但Egencia一直沒有采取任何行動。

去年8月，Egencia董事長RobGrey表示，他的團隊已與Airbnb進行過會談，但表示在如何整合體驗方面雙方還沒有談攏。目前Egencia采取的辦法是，讓代理商使用Airbnb的內擴網來完成交易。Greyber想把Egencia平臺上的房源整合到代理商每天使用的工具中。而Airbnb的競爭對手度假租賃平臺HomeAway同屬于Expedia旗下品牌，把HomeAway網站上的房源整合到Egencia平臺上無疑能給Egencia增添不少優勢。

幾個月前，Greyber曾表示，HomeAway房源庫存中的整租房源將會開始整合到Egencia平臺上，差旅客出差過程中更傾向于選擇這些整租房源，而這種類型的房源在Airbnb平臺上更為普遍；這個整合項目將于2017年中完成，屆時平臺將開始提供整套房源預訂服務。

一旦完成整合，Egencia可能會加速發展進程。Greyber表示，公司已采取多項措施來完善其計劃。為了應對不斷變化的市場局面，Egencia已經將規劃周期從3年大大縮減至4個月。他表示這是Egencia區別于其他TMC競爭對手的另一個差異化特征。

與技術平臺Sabre和Amadeus加強合作

Egencia依賴Sabre、Amadeus等大型技術平臺來加強與企業和代理商之期間的聯系。

Greyber認為，這兩個公司的技術投入和創新使得很多旅游企業能夠實現規模化交易，尤其在航空內容方面，Egencia在聚合內容和進行規模化、可靠性搜索方面很大程度上都要依靠Sabre和Amadeus提供的技術。

Greyber表示，公司也曾嘗試與新的其他技術平臺合作，但大多數情況下，這些新的技術平臺所提供的內容在深度和廣度方面都達不到客戶的要求。

*本文作者：李海強（個人微信：lhq434849653），執惠分析師，歡迎關注、交流。