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5月25日，由執(zhí)惠主辦、上海市旅游協(xié)會(huì)合作聯(lián)盟、徐匯區(qū)旅游促進(jìn)會(huì)協(xié)辦的“執(zhí)惠城市行”產(chǎn)業(yè)服務(wù)線下系列活動(dòng)之華東景區(qū)培訓(xùn)會(huì)在上海召開(kāi)。本次活動(dòng)以“智連景區(qū)，服務(wù)全域”為主題，吸引了華東包括近百家景區(qū)在內(nèi)的旅游業(yè)內(nèi)人士及媒體代表現(xiàn)場(chǎng)參與。

在消費(fèi)升級(jí)大背景下，景區(qū)在產(chǎn)品拓展和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新上同樣需要升級(jí)，如何實(shí)現(xiàn)目的地旅游資源的整體系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)？如何提升傳統(tǒng)景區(qū)的管理效率？如何打造爆點(diǎn)的內(nèi)容吸引物？這些都是當(dāng)前目的地景區(qū)亟待解決的問(wèn)題。

本次培訓(xùn)會(huì)上，泰久信息旅游板塊負(fù)責(zé)人兼華僑城集團(tuán)旅游研究院營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)胡欣講述了景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)容，以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)速記整理而成（未經(jīng)嘉賓本人確認(rèn)）：

全域旅游風(fēng)口下景區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)如何破題？如果我們用很簡(jiǎn)單的方式將你的景區(qū)收入提高20%以上，有人愿意嗎？今天我的演講就圍繞此話題。

全域旅游就是以核心景區(qū)為基礎(chǔ)，通過(guò)這一目的地往外輻射。用一些手段把這些散落在核心景區(qū)周邊的產(chǎn)品串起來(lái)，這是互聯(lián)網(wǎng)最擅長(zhǎng)干的事情。

如今，不少景區(qū)正面臨著以下幾個(gè)問(wèn)題：

第一，沒(méi)有錢(qián)。大部分人出去都不帶錢(qián)，用手機(jī)支付。但現(xiàn)在很多景區(qū)還在用現(xiàn)金買(mǎi)單，這個(gè)時(shí)候用戶走到門(mén)口，不能微信、不能支付寶，也就只能在旁邊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，景區(qū)自然就失去了機(jī)會(huì)。

第二，沒(méi)有流量。景區(qū)雖火，但多數(shù)是路過(guò)，景區(qū)沒(méi)有好好利用流量。

第三，沒(méi)有用戶。景區(qū)天天來(lái)客人，怎么沒(méi)有用戶？昨天美團(tuán)旅行負(fù)責(zé)人到我們辦公室談戰(zhàn)略合作的事，我們討論了到底什么是景區(qū)的用戶。“如何讓這個(gè)人來(lái)，來(lái)了以后都花錢(qián)，并且以后還想再來(lái)”，這才算是景區(qū)的用戶。您能說(shuō)您有用戶嗎？很多景區(qū)都不算有用戶，因?yàn)樗麄冞B游客姓名、年齡、職業(yè)等等都不清楚。

營(yíng)銷(xiāo)促達(dá)率100%，方法不難？

我們能做些什么？泰久就是一個(gè)專(zhuān)門(mén)打造流量入口的公司。我們來(lái)看電影院怎么賺錢(qián)。我打開(kāi)美團(tuán)，點(diǎn)了一下貓眼電影，此時(shí)你選擇了一個(gè)離你最近的電影院，這就進(jìn)入了泰久系統(tǒng)。如果最近有很多部電影上映，那么把某場(chǎng)電影排五場(chǎng)還是三場(chǎng)是由電影院說(shuō)了算的，但排幾場(chǎng)這個(gè)系統(tǒng)是由我們泰久來(lái)提供的。 

我怎么付錢(qián)，可以買(mǎi)個(gè)爆米花，還可以買(mǎi)可樂(lè)，這就是營(yíng)銷(xiāo)促達(dá)率。以前我們?nèi)タ措娪皶r(shí)到前臺(tái)，“姑娘你幫我選一個(gè)座”，選了后可能去影廳，可能去賣(mài)爆米花的地方。用上泰久系統(tǒng)，選了座位第二頁(yè)就跳出“你要不要買(mǎi)爆米花和可樂(lè)”，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)促達(dá)率是100%。傳統(tǒng)方式選完電影票后去看爆米花的營(yíng)銷(xiāo)促達(dá)率最多只有10%。

爆米花和可樂(lè)賣(mài)的價(jià)格完全不一樣。賣(mài)28的現(xiàn)在賣(mài)23，賣(mài)24的現(xiàn)在賣(mài)16.5。一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家和大數(shù)據(jù)分析師告訴我們，女性購(gòu)買(mǎi)衣服時(shí)基本是在6.8折左右徘徊，6.8折以下會(huì)比較沖動(dòng)，6.8折以上會(huì)思考到底需不需要，非常的理智。所以在賣(mài)爆米花和可樂(lè)時(shí)，原來(lái)的套餐價(jià)格可能是二三十塊，但我們賣(mài)13.2，轉(zhuǎn)化率能不高嗎？

我們?cè)谶@里做了兩件事情，一是營(yíng)銷(xiāo)促達(dá)率，基本上100%；二是以價(jià)換量，把價(jià)格放下來(lái)，把量升上去。

生活中我們?nèi)绾巫鰶Q策？如果你選了法風(fēng)燒餅，多加1元可以來(lái)杯咖啡，我想應(yīng)該很少人說(shuō)不。麥當(dāng)勞、肯德基等連鎖快餐品牌都推出了類(lèi)似套餐，購(gòu)買(mǎi)率80%以上，很少人去只買(mǎi)一個(gè)單品。這就是我們生活當(dāng)中的決策，消費(fèi)者心理如此。那么我們?cè)诰皡^(qū)里如何來(lái)打造我們的流量入口，如何做營(yíng)銷(xiāo)的促達(dá)，如何幫消費(fèi)者做決策？

大家拿手機(jī)掃掃二維碼，就可通過(guò)電子票窗出來(lái)門(mén)票，比如北京、上海的歡樂(lè)谷等，我們會(huì)搭建一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)用通道讓客戶進(jìn)去。以前我們到窗口買(mǎi)門(mén)票拿100元找回40／60元。游客去過(guò)一次歡樂(lè)谷，基本上不會(huì)再去，即使再去也要半年后。如果這個(gè)人半年內(nèi)回來(lái)一次，或是三個(gè)月內(nèi)回來(lái)，這個(gè)錢(qián)是你撿到的。

我們做了什么活動(dòng)呢？不花推廣預(yù)算，且防黃牛，這塊是我們運(yùn)用技術(shù)手段通過(guò)系統(tǒng)平臺(tái)做到的。來(lái)過(guò)景區(qū)的客人其實(shí)都是最好的營(yíng)銷(xiāo)幫手。如果我來(lái)過(guò)一次歡樂(lè)谷，我再來(lái)是不是應(yīng)該給我優(yōu)惠？以前的方式反正就一個(gè)門(mén)票窗口，你愛(ài)來(lái)不來(lái)。

換一種方式，北京歡樂(lè)谷門(mén)票260，加20元可以來(lái)兩次。你們會(huì)選兩次還是一次？大部分人都會(huì)選兩次，我想我已經(jīng)幫你做好決策了。其實(shí)這20塊錢(qián)對(duì)我們景區(qū)來(lái)講也是馬上收到的錢(qián)。

用傳統(tǒng)方式賣(mài)票游客沒(méi)有那么多時(shí)間，再者人和人之間建立信任所需時(shí)間較長(zhǎng)。與手機(jī)對(duì)話簡(jiǎn)單，建立信任只需要兩秒。在現(xiàn)場(chǎng)我們布置了很多二維碼，這時(shí)你會(huì)選加20元再來(lái)一次，活動(dòng)最高峰時(shí)有82%的轉(zhuǎn)化率，也就是有82%的人都選了加20塊錢(qián)再來(lái)一次。

歡樂(lè)谷的售票窗口應(yīng)該是什么樣的？只開(kāi)一個(gè)，不管有多少人就只開(kāi)一個(gè)，我就這么牛。只接待老人和小孩，并且只接受現(xiàn)金。售票員在這里的意義是什么？看到年輕有手機(jī)的就說(shuō)，先生或者小姐，你不要到我這里買(mǎi)票，我這里只接受老人和小孩，你去掃二維碼就可以買(mǎi)。他只要去掃二維碼就會(huì)留在公眾號(hào)中，就有再營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。之后可以在公眾號(hào)里提醒游客歡樂(lè)谷“再來(lái)一次”的票還有三個(gè)月到期/還有兩個(gè)月/還有十天……

第二，我們這里在搞魔術(shù)節(jié)，你們要不要帶小孩來(lái)，給小孩提供三折票，這通常非常容易做到。如果你再帶朋友來(lái)或者把你現(xiàn)在的券／票分享出去，讓更多朋友看到，看到的朋友都可以享受8.8折。我想你也很愿意分享出去，這個(gè)轉(zhuǎn)化率達(dá)75%，這些人一旦成為景區(qū)的粉絲，都有機(jī)會(huì)二次購(gòu)票。我想說(shuō)翻倍不是夢(mèng)，幫你把景區(qū)增加20%—30%的人流量，我覺(jué)得沒(méi)有問(wèn)題。帶來(lái)的人就是景區(qū)的收入。

電影院買(mǎi)票是一個(gè)核心的流量入口，那么我們的爆米花和可樂(lè)是什么呢？流量出口。就是說(shuō)流量入口帶動(dòng)流量出口。流量出口最好的方式選擇是什么？爆米花沒(méi)有太多成本增加，每增加一個(gè)人買(mǎi)爆米花，可能成本就增加了1元。景區(qū)的重游票是什么？這個(gè)人來(lái)過(guò)一次，不會(huì)再來(lái)，就算再來(lái)也沒(méi)有給景區(qū)帶來(lái)成本，他就是最好的景區(qū)流量出口的產(chǎn)品。

我們還可以無(wú)限制地去混搭。把明星見(jiàn)面會(huì)放到景區(qū)里，再比如說(shuō)搞個(gè)長(zhǎng)跑、親子活動(dòng)等內(nèi)容。如果這個(gè)人來(lái)過(guò)我的景區(qū)，又在我的公眾號(hào)中，我又知道其年齡層次，就可以推送相應(yīng)消息給他。再花一次原價(jià)票可能不會(huì)再來(lái)，但我告訴你，因?yàn)槟闵洗蝸?lái)過(guò)景區(qū)，現(xiàn)在你只要花50、20或10元再來(lái)一次，可不可以？可以。

主副景區(qū)流量互導(dǎo)，世界之窗、歡樂(lè)谷如何做到？

景區(qū)相互之間怎么玩？在深圳有兩個(gè)知名景區(qū)，世界之窗和歡樂(lè)谷，我們能夠監(jiān)測(cè)到游客是外地人還是深圳人。如果是外地人很簡(jiǎn)單，外地人的目的性會(huì)比較強(qiáng)，你在買(mǎi)門(mén)票的時(shí)候就知道手機(jī)號(hào)和身份證。你買(mǎi)了世界之窗門(mén)票后，下午3點(diǎn)時(shí)推送一條消息給你，再花50／30元今天晚上還可以去歡樂(lè)谷參加夜場(chǎng)活動(dòng)。雖然這個(gè)人此前絕對(duì)不會(huì)去歡樂(lè)谷，但很可能愿意感受一下深圳夜生活，這30元對(duì)歡樂(lè)谷來(lái)說(shuō)就是撿到的。

泰久在電影行業(yè)沉淀了很多年，我們免費(fèi)鋪設(shè)備給電影院，我們只花了三年把電影院里的選座位的軟件和平臺(tái)設(shè)備全部更換掉。把以前六七家公司全部拉下成為第一，因?yàn)槲覀儾煌Ｑ芯吭趺磶椭蛻糍嶅X(qián)，你每賺到的錢(qián)我分一點(diǎn)就可以。現(xiàn)在市場(chǎng)占有率第一，我們有強(qiáng)大的電影行業(yè)資源，握有6、7億觀影用戶，那么我們?nèi)绾伟延耙旾P植入到核心景區(qū)，再把流量互導(dǎo)放到周邊副景區(qū)中？

如果我是某一個(gè)目的地全域旅游的核心景區(qū)，我如何把流量做得越來(lái)越大？讓游客來(lái)這里消費(fèi)得更多，或者再來(lái)消費(fèi)？如果我是核心景區(qū)，這是我的責(zé)任；如果不是核心景區(qū)，就要去抱大腿，找到核心景區(qū)把流量做起來(lái)。

中國(guó)景區(qū)一直存在惡性循環(huán)。以前以核心景區(qū)為流量入口，旅行社帶人走A、B、C、D多個(gè)景點(diǎn)的幾日游，這些輔景區(qū)就有了流量；但如今旅行社的流量基本接近于零。周邊輔景區(qū)沒(méi)有流量就不愿意投入，越不愿意投入景區(qū)的設(shè)備／環(huán)境就會(huì)越來(lái)越差。現(xiàn)在我們可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段精準(zhǔn)地把流量導(dǎo)到某一個(gè)地方去。比如我從核心景區(qū)加多少元就可以送某輔景區(qū)。雖然單次價(jià)格下來(lái)了，但總營(yíng)收一下子就起來(lái)了。你把流量導(dǎo)到景區(qū)來(lái)，景區(qū)投資大量資源把基礎(chǔ)設(shè)施做好，把吸引物、IP、內(nèi)容做好，這就形成了正向循環(huán)。

我們其實(shí)做了很多的電影和旅游流量互導(dǎo)的項(xiàng)目，今年年初時(shí)我們做了“跟著電影去旅行”，買(mǎi)電影票時(shí)送一張景區(qū)券。這次活動(dòng)沒(méi)有花任何的資源，就僅僅在我們各自的公眾號(hào)里面發(fā)了一下，就非常受歡迎。

所以在景區(qū)我們有太多東西可以一起來(lái)做。2015年2月我們把華僑城集團(tuán)的所有線上互聯(lián)網(wǎng)端客戶和中國(guó)電影集團(tuán)旗下電影院所有的訂票手機(jī)號(hào)碼做了一次匹配，有12.6%的人重合。如果把時(shí)間周期再拉長(zhǎng)一年，客戶覆蓋面再拉大，我想覆蓋率能達(dá)到70%左右。

如何進(jìn)行電影IP的植入？可以在放映安徒生童話時(shí)送童話樂(lè)園20元抵用券——你只要花費(fèi)1元就可以。我們?cè)谘芯恐邪l(fā)現(xiàn)，免費(fèi)得來(lái)的不會(huì)珍惜，所以必須讓客戶花費(fèi)成本。

我們的平臺(tái)最重要的就是電子票。我們后臺(tái)里連了N多個(gè)不同景區(qū)，聯(lián)完以后核銷(xiāo)，現(xiàn)場(chǎng)客人可通過(guò)二維碼購(gòu)票聯(lián)到我們平臺(tái)，用手機(jī)電子憑證或者身份證可以快速入園。那么通過(guò)我們平臺(tái)買(mǎi)票是不是所有的數(shù)據(jù)都沉淀在泰久的平臺(tái)里？并不是，我們看不見(jiàn)數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)展示在你們景區(qū)的公眾號(hào)中，所有沉淀的粉絲、資源全部都掌握在景區(qū)手中。

泰久是個(gè)技術(shù)公司，老板從硅谷創(chuàng)業(yè)回來(lái)，原公司賣(mài)給了英特爾， 2005年拿到千萬(wàn)美金回國(guó)創(chuàng)業(yè)。直到2009年摸索了四年，2010年電影行業(yè)開(kāi)始爆發(fā)，這幾年我們打敗了所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，2015年獲2億融資，并掛牌新三板。

我們就是一個(gè)O2O生活場(chǎng)景的技術(shù)服務(wù)商，我們免費(fèi)幫你搭建系統(tǒng)平臺(tái)，有收益時(shí)分成。我們現(xiàn)在有6億的觀影用戶和1億旅游用戶。

華僑城是我們的核心客戶，對(duì)一個(gè)國(guó)有企業(yè)來(lái)說(shuō)，換掉閘機(jī)和平臺(tái)，沒(méi)有兩三年幾乎不可能。而我們只花了一個(gè)月，為什么？因?yàn)?年我們給整個(gè)華僑城集團(tuán)增收了20億，所以他們立馬換上了我們的平臺(tái)系統(tǒng)。

* 本文由執(zhí)惠記者洪麗萍根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)速記整理而成，未經(jīng)嘉賓本人確認(rèn)。

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