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在中國市場正式運(yùn)營業(yè)務(wù)不到一年之際，為了避免重蹈很多西方旅游品牌的覆轍，歐洲旅游運(yùn)營商托馬斯庫克集團(tuán)目前仍在致力于在中國尋找重要合作伙伴，開發(fā)體育旅游業(yè)務(wù)，以及吸引越來越多的中國自由行旅行者。

總部位于英國的老牌旅游運(yùn)營商托馬斯庫克集團(tuán)正在使用各種辦法發(fā)力擁有1.3億旅行者的中國出境游市場和入境游市場。

上個月在曼谷舉辦的世界旅游業(yè)理事會（WTTC）全球峰會上，托馬斯庫克CEO Peter Fankhauser接受媒體采訪時詳細(xì)闡述了吸引中國游客的方法，并解釋了中國市場業(yè)務(wù)與集團(tuán)發(fā)展休戚相關(guān)的原因。

看好中國體育旅游及出境自由行市場

為了在中國市場獲得成功，托馬斯庫克中國（托邁酷客）目前主要通過與歐洲和中國的品牌商（比如體育品牌商）合作的方式來吸引中國旅行者。

Fankhauser表示，很多中國旅行者喜愛觀看歐洲足球比賽，托馬斯庫克正在針對這一人群發(fā)展中國出境游業(yè)務(wù)。托馬斯庫克已經(jīng)與曼聯(lián)等歐洲足球隊建立合作關(guān)系，發(fā)展針對中國旅行者的出境游和入境游業(yè)務(wù)。同時，托馬斯庫克還擔(dān)任各大歐洲足球俱樂部來中國進(jìn)行季前錦標(biāo)賽的中間代理商。

托邁酷客去往歐洲、非洲和美洲的遠(yuǎn)程旅游線路主要為中國出境游旅行者提供體育旅游打包產(chǎn)品，而去往東南亞國家的短程打包產(chǎn)品主要是吸引陽光及沙灘愛好者。

托馬斯庫克還在進(jìn)一步了解哪些產(chǎn)品更適合中國消費(fèi)者的口味，公司已經(jīng)注意到中國的旅行者越來越偏愛自由行。

Fankhauser 表示，跟團(tuán)游仍占中國出境游市場的大部分份額，但越來越多的中國旅行者不再選擇跟團(tuán)游，而是選擇自由行。

他說：“對我們來說，這可能是在中國最大的發(fā)展機(jī)會。越來越多的中國消費(fèi)者不再選擇大型跟團(tuán)游，跟著歐洲不同的旅游運(yùn)營商游覽不同的城市。”

Fankhauser認(rèn)為，競爭對手還沒有完全解決中國出境游自由行這個細(xì)分市場的痛點。“比如，大約50%到馬爾代夫旅游的游客都是選擇自由行的中國夫婦。這個比例很大，但他們跟我們預(yù)想的中國游客到歐洲旅游的情況完全不同。”

未來5-10年，托邁酷客在中國出境游市場業(yè)務(wù)預(yù)計每年以15-20%的速度增長。該公司的一位代表稱，托邁酷客從去年9月開始為中國人預(yù)訂旅游線路，今年前5個月旅行者預(yù)訂數(shù)量已經(jīng)多于去年9-12月的預(yù)訂數(shù)量。

在入境游方面，托邁酷客原本計劃每年為中國市場輸送大約2500-3000名歐洲旅行者，這個數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于像澳大利亞或泰國這樣的其他遠(yuǎn)程目的地。公司在中國為歐洲旅行者提供酒店打包產(chǎn)品、體育賽事和演出門票等產(chǎn)品服務(wù)。

試水中國入境游市場，潛力巨大但仍謹(jǐn)慎行事

Fankhauser表示，自去年9月份，托馬斯庫克的中國入境游線路——主要是把歐洲旅行者帶入中國，為公司在中國業(yè)務(wù)帶來大部分的營收和現(xiàn)金流。

盡管這家英國老牌旅游運(yùn)營商越來越認(rèn)為中國市場對整個集團(tuán)增長拉動作用非常大——Fankhauser也曾表示未來一段時間中國將成為公司增長最快的市場，但中國市場能否成為托馬斯庫克的長期、核心增長點仍不確定。

這里有兩個原因。其一，托馬斯庫克不想分心，仍然想全力專注于其歐洲業(yè)務(wù)。托馬斯庫克在全世界共有16個客源市場，大部分客源市場都集中在歐洲。其二，除增長強(qiáng)勁外，中國對整個集團(tuán)而言仍是個新興而不穩(wěn)定的市場。很多國外旅游品牌剛開始對中國這個潛在的市場前景過于樂觀，最終都是黯然離場或縮小規(guī)模為結(jié)局。雖然托馬斯庫克的執(zhí)行團(tuán)隊截至目前很看好中國，并對中國市場的潛力充滿期待，但也必須承認(rèn)，他們對中國市場還不夠了解。

雖然托邁酷客從去年9月才正式開始在中國運(yùn)營業(yè)務(wù)，但托馬斯庫克與中國的關(guān)系源遠(yuǎn)流長，甚至有些復(fù)雜。公司的創(chuàng)始人托馬斯庫克爵士最早在十九世紀(jì)中期開始在中國游歷，花費(fèi)在中國的時間長達(dá)250天。而公司最近的一筆中國業(yè)務(wù)要追溯到2015年10月，當(dāng)時托邁酷客在上海和北京開始設(shè)立辦事處。

與復(fù)星集團(tuán)合作，阿里飛豬和春秋航空成兩大分銷渠道

早在設(shè)立辦事處之前，托馬斯庫克已經(jīng)與中國建立起良好的合作關(guān)系。2015年3月，復(fù)星集團(tuán)收購了托馬斯庫克集團(tuán)5%的股權(quán)，至今復(fù)星在托馬克庫克集團(tuán)的股權(quán)已上升至11%。而在收購?fù)旭R斯庫克股權(quán)之前，復(fù)星剛剛在2015年2月的另一樁交易中收購一價全包度假公司地中海俱樂部（Club Med）。

2016年11月，復(fù)星把托邁酷客及收購的地中海俱樂部資產(chǎn)并入新成立的復(fù)星旅游文化集團(tuán)。

復(fù)星集團(tuán)與托馬斯庫克在中國成立的合資企業(yè)托邁酷客與地中海俱樂部在中國合作，通過阿里巴巴的飛豬平臺和低成本航司春秋航空推廣及分銷地中海俱樂部的度假村產(chǎn)品。Fankhauser說：“我們不得不承認(rèn)，如果沒有與復(fù)星的合作，我們在中國提交申請和獲得各種許可證的速度不可能這么快。要在中國開展業(yè)務(wù)需要很多許可證。”

目前，托邁酷客借助飛豬和春秋航空來提升公司品牌在中國消費(fèi)者中的知名度。托邁酷客的一位發(fā)言人表示，公司早期在中國出境游業(yè)務(wù)的增長也得益于與飛豬和春秋航空的合作。

這位發(fā)言人還說：“我們預(yù)計，未來這部分業(yè)務(wù)將成為公司在中國市場增長的主要推動力。”

盈利增長戰(zhàn)略三大措施助力全球市場增長

托馬斯庫克雖然很看重中國市場，但相比而言，歐洲市場仍是其核心業(yè)務(wù)所在。雖然這家老牌旅游集團(tuán)一直處于增長疲軟狀態(tài)，去年才進(jìn)行五年來第一次股東分紅，但在過去的2017財年上半年，托馬斯庫克正走在復(fù)蘇的道路上。托馬斯庫克2017財年上半年財報顯示，公司上半年調(diào)整后營收同比增長3%，主要得益于西班牙和遠(yuǎn)程目的地營收的增長，比如遠(yuǎn)程航線每座位收益307英磅，同比增長5.5%。調(diào)整后的基礎(chǔ)息稅前利潤（EBIT）較去年同期增加200萬英磅，主要得益于旅游運(yùn)營商業(yè)務(wù)良好的業(yè)績表現(xiàn)。在本財報期內(nèi)，雖然托馬斯庫克仍在虧損，但調(diào)整后的稅后虧損較去年減少2700萬英磅。此外，凈債務(wù)較去年同期相比有所下降，主要是因為夏季交易量所有提升，預(yù)訂量同比增長12%。特別值得一提的是，托馬斯庫克與度假產(chǎn)品相關(guān)的自營酒店夏季銷售量同比增長10%，是公司各個業(yè)務(wù)中業(yè)績比較突出的板塊。

從整體上看，各項財務(wù)指標(biāo)的提升得益于托馬斯庫克實施的盈利增長戰(zhàn)略。為了實現(xiàn)這一增長戰(zhàn)略，托馬斯庫克把提升客戶忠誠度和吸引新客戶作為結(jié)果導(dǎo)向，并把成為最受歡迎的度假公司的愿景作為衡量目標(biāo)。具體而言，這項增長戰(zhàn)略由核心戰(zhàn)略、重點關(guān)注以及提升運(yùn)營效率和簡化組織結(jié)構(gòu)三部分組成。核心戰(zhàn)略主要是提升服務(wù)質(zhì)量和客戶預(yù)訂體驗；而重點關(guān)注的三個方面分別是提供高質(zhì)量度假產(chǎn)品、個性化增值服務(wù)及以合作加快戰(zhàn)略推進(jìn)速度。

盈利增長戰(zhàn)略的實施給托馬斯庫克上半財年帶來以下三個影響。第一，核心戰(zhàn)略中的提升服務(wù)質(zhì)量主要是為了提升客戶滿意度，直接效果就是在本財報期內(nèi)集團(tuán)的凈推薦值（Net Promoter Score）提升了8個點；提供24小時酒店服務(wù)的承諾影響到核心酒店80%的陽光和沙灘客戶。

托馬斯庫克盈利增長戰(zhàn)略

另一方面，提升客戶預(yù)訂體驗的目的是為了客戶更有效地參與到公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)中，直接效果包括：1）英國的線上銷售量增長15%，而德國的線上銷售量增長35%；2）豐富了在線內(nèi)容，為客戶提供更多的旅行靈感激發(fā)；3）在德國通過更多的特許零售店和優(yōu)化的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道提升直銷比例。

第二，度假產(chǎn)品、增值服務(wù)和戰(zhàn)略合作三個方面中，上半財年比較突出的成效包括：1）自營品牌酒店在夏季的銷售量同比增長10%；2）輔助銷售量增長14%，個性化需求不斷加深；3）與澳大利亞OTA Webjet在輔助酒店方面的合作提升了整個集團(tuán)效率，此外，托邁酷克的業(yè)務(wù)增長非常迅速。

第三，提升運(yùn)營效率和簡化組織結(jié)構(gòu)方面，托馬斯庫克目標(biāo)是通過新的運(yùn)營模式實現(xiàn)6000萬英磅的成本效率提升，采取的措施包括：1）實施成本削減計劃，優(yōu)化整合旅游運(yùn)營商業(yè)務(wù)流程；2）進(jìn)一步重組法國業(yè)務(wù)；3）在西班牙帕爾馬設(shè)立新的共享服務(wù)中心，加強(qiáng)集團(tuán)業(yè)務(wù)之間的財務(wù)支持。

*本文由執(zhí)惠分析師_李海強(qiáng)（WeChat：lhq434849653）編譯自Skift。歡迎交流！

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