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6月13日，由執惠主辦的第二屆CTCIS“中國文旅大消費創新峰會”在北京國際會議中心舉辦，本次峰會主題為“破局·立勢”，大會為期兩天。

峰會首日，參會觀眾達到1300+位，30+家企業參展、100+家投資機構到場，峰會從文旅全產業鏈視角“資源、產品、渠道、營銷、互聯網、用戶、資本”七大維度，來深度挖掘文旅創新，捕捉行業發展風向標。

據了解，本次峰會將有62位文旅產業大咖進行現場分享，其中共設置6場圓桌研討，8家文旅大消費創新企業路演，2份行業權威報告發布。

以下內容由執惠根據現場演講及錄音整理而成，嘉賓已確認。

2016年中國私家車已經突破1.46億輛，自駕人次達到26億次。若每次平均消費500元，市場就達到1.3萬億元。在這樣一個龐大的市場面前，“中國幾乎沒有一家真正的汽車酒店。”老司機羅賢強對用戶痛點有著切膚之痛。他告訴執惠，“自駕游的不確定性非常大，包括道路交通，資訊通達，線路篩選，自駕安全，上游目的地資源，線下服務機構，途中救援保障等，甚至沒有太多能夠確定的真實信息在網絡上搜索到。”

深度玩家羅賢強是路上自駕的創始人兼CEO，他打造自駕游生態閉環的方法是將線路產品和汽車酒店服務，分別眾包給各地資深玩家KOL和聯盟汽車酒店來執行，再通過短視頻內容來連接形成閉環。同時，羅賢強在2017CTCIS第二屆中國文旅大消費創新峰會上也進行了精彩的路演，最終獲得項目入圍獎。

以下是路上自駕創始人兼CEO羅賢強在文旅大消費創新的路演內容：

路上自駕專注于自駕旅游，是以內容驅動的駕游生態為核心，以駕游路線產品和汽車酒店產品為支撐。如果把我們的業務比作汽車，我們的載體是內容；四輪驅動是駕游路線和汽車酒店兩個核心產品；發動機是我們的玩家生態，即KOL資源。

為什么做這件事情？大家看到大消費有很多切入口，為什么關注在自駕這條非常窄的賽道？因為目前自駕游依然是藍海市場，并且每年以兩倍速度往上遞增。而在這么大的一個市場中，卻沒有一家獨角獸，我們認為這個市場仍然是“草莽縱橫，諸侯未立，大旗待鼎。”

為什么我們做這件事情？首先據我們統計，在1.46億駕車人群中，駕齡3－4年占比20%，10年以上占比20%。第一類人群是參加工作后剛穩定不久，他們主要是情侶游、親子游；而10年以上則是高級職業經理人或自主創業，實現了時間和財務的雙重自由，能夠追逐詩和遠方，需要的更多是精神需求，這是路上的最大受眾。

大家都聽過自駕游，但它是不是像我們看到聽到的“說走就能走”的旅行呢？我們認為“不是”，為什么？由于道路交通、上游資源、線下服務、資訊通達和安全保障等等都充滿了不確定。

我們來分析一下他們的痛點：首先，約伴，這個人可能去過，或者沒時間，或者好不容易約到，頻道不對；第二，線路攻略篩選，哪個靠譜，哪個能實現你精神訴求，哪個準確你不清楚；第三、假如途中車胎漏氣，或車臟看不清，今天晚上我是先找汽車維修，還是先找酒店客棧住宿；第四、無法半夜入住或退房；第五、梅雨季節，可能錯過行程，衣服濕透，又買不到合適的衣服；

那么我們如何解決用戶痛點？來介紹一下我們的產品。大家知道我們的照片基本上都在我們的手機或電腦里，過完就忘了。我們往往沒有時間去翻閱，但在我們這里可以打印出來。這是我們的通關護照，一定是自我追逐，自我滿足，需要儀式感，我們會在每條套線路中，通過線下聯盟酒店，實現認證，實現自我的成就感和滿足感。

我們汽車聯盟酒店的預定、支付、入駐、退房全部通過移動端APP微信端完成，每個酒店都配有自助烘干機和自助廚房。

另外我們聯盟酒店有強大的交互系統，通過這一系統可認識好玩會玩的人，還能預定相關服務；此外，汽車酒店還是線下路口。我們第一家直營店在張家界已經建成，6月底開業，所有功能都能實現。我可以很自信地說它是中國目前第一家真正意義的汽車酒店。未來我們還將通過直營、加盟、聯盟，在全國構建起500家汽車酒店聯盟，實現線上線下閉環。

投資人提問環節：目標人群和收入模式

云天使基金副總裁蔣雨瀟：一家公司不可能一上來就什么都做，你們最開始從哪部分人群切入？ 

羅賢強：我們的受眾是相對高端的人群。切入點正是我們的利潤點所在，我們會整合全國各地玩家KOL作為我們的線路產品提供商和線下執行方，構建一個自駕生態，最終以短視頻內容完成閉環。

云天使基金副總裁蔣雨瀟：因為你做的是長線的，這會導致頻次不高。但結伴產生的互動質量，取決于人的多寡，怎么解決此問題？

羅賢強：其實不一定，拿張家界來說全年流量是6000萬人次，這一景區對附近長沙、武漢等的人來說都具有吸引力，是能夠形成高頻次的自駕團。

和騫資本文旅基金負責人鐘再佑：我猜測你們可能是做自駕游打包產品，包括線路和酒店住宿。這兩塊的收入貢獻情況如何？盈利模式是怎樣的？

羅賢強：在這里，我先說一下收入模式：我們的主營業務收入是線路產品和酒店住宿，線上線下進行全渠道進行分發銷售。預計下半年線路產品銷售達800萬；酒店住宿營收1200萬，包括客房收入、聯盟傭金和小的聯盟費等。此外還有產生產業鏈的附加收入，包括品牌贊助、內容電商、電視臺內容招商、通關護照和保險銷售等。

媒體提問環節：KOL和聯盟酒店的痛點

媒體1：如何構建自駕生態閉環？

羅賢強：為客戶提供從出發前／過程中的約伴／拼車、攻略查詢／線路篩選和最終確定，短視頻分享，救援保障，到專業的汽車酒店住宿，裝備補給等一整套最終解決方案。聯盟汽車酒店不僅僅是一個酒店，而且是整個路上生態的線下物理載體，是線下的玩家社區。每個聯盟酒店都有一個大的電子屏，上面有當地攻略，可實現社交、約飯、拼車等功能。

記者2：KOL是哪種類型玩家，他們如何來到路上自駕生態？對他們有哪些獎勵政策？

羅賢強：這個世界太豐富了，你的周邊可能都是那種白領、金領上班一族，包括全國各地有上萬的自駕俱樂部、自駕協會，其實很多人的基因他可以放棄不管是IT、銀行等崗位，他一旦迷上了這個事情，很多人專注在玩。并且這些人有一個巨大痛點，就是他們在這個過程中積累多年，卻沒有任何成就感，我在想什么是他們要的成就感？一個精神上的變遷。這是什么概念呢？他可能在當地開一個俱樂部，周邊一呼百應，有很多志同道合的粉絲跟他一起玩，但在全國沒人知道他是誰。如果他到我們平臺加盟，我們平臺會有流量支撐，會讓他曝光，而對這種玩家來講，他的這種精神訴求非常大。

記者：酒店聯盟已經開始了嗎？酒店為什么會選擇與路上聯盟？路上對酒店如何管控？

羅賢強：在云貴川已加盟二十多家，陸續上線。這些酒店都在旅游目的地。據統計，一到八線城市商務酒店有2800多家，其中99%都與OTA簽約，但他們痛點很多。第一、流量、價格和銷量被OTA綁架，傭金抽成達15%－25%，贏利差；第二、一個單店做品宣、文化、用戶很難，為什么？客戶體驗再好，他會感謝攜程；第三、難以構建起自己的品牌，原因在于定位過高或軟硬件升級成本高，聚集不了高端用戶，定位低時同質化競爭慘烈。

我們如何對聯盟酒店進行支持和管控？我們關注的是大家所有酒店的老板或合伙人，他一定是本地人或者是深度熱愛旅行而留下來的人，和深度玩家在同一個頻道，這是第一。然后調整汽車酒店的元素。第二、我們的承諾可能一年以后不需要OTA的流量，通過我們玩家生態可以把幾十家客房聚合在一起。第三，首年免傭金，一年后傭金約8％，路上自駕輸送全部流量；第四，聯盟品牌保持其獨立性，全網線上線下所有渠道傳播；第四，進行集團采購，幫助酒店低成本提升用戶住宿品質。“原來單體酒店，一間房布草需要1000元，通過集團化采購，可提升到四星以上。如果你只想裝二星標準，那么你只需要500元”。

* 本文由執惠記者洪麗萍（WeChat：hongliping719）根據現場速記整理而成，嘉賓本人已確認。