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6月29日，新三板企業住百家(股票代碼：837077)發布了2016年報。財報數據顯示，截止2016年12月31日，住百家實現全年營業收入9396.90萬元，較2015年同比增長105.65%。其中海外短租服務收入4143.77萬元，較 2015 年增加了 555.78 萬元；酒店機票預訂服務收入和周邊產品服務收入分別為2444.32萬元和833.83萬元，較2015年分別增加了1683.78萬元和612.99萬元，主要是因為海外短租業務量的增加帶動出行配套的機票服務量也大幅增加同時附近周邊產品服務需求增加。2016年凈利潤-8681.9萬元，虧損同比收窄3.09%。

住百家直簽特色海外房源增至30萬套，覆蓋80個熱門出境游國家的800個城市及地區，用戶好評率超95%。

2016年對諸多互聯網旅游創業公司來說，開始感受到互聯網線上流量紅利消失后帶來的陣痛，今年6月份互聯網女皇發布的《2017年互聯網趨勢報告》顯示，過去一年，騰訊、阿里巴巴、百度和今日頭條占據了中國移動互聯網77%的使用時長，流量被少數巨頭壟斷趨勢明顯。資本市場對互聯網旅游創業公司的注意力亦發生了轉移，對互聯網創業公司的考量標準不再是交易量和用戶量，資本市場更看重單用戶創收能力、用戶復購率、自我造血水平的高低，在新的風向下，初創互聯網旅游公司項目數量大幅下降，而存活下來的在線旅游企業亦開始告別初期發展階段野蠻的增長方式，逐步回歸到供應鏈深耕、產品創新、用戶運營和企業管理效率提升等企業長期價值增長方面。

摒棄野蠻增長，開始穩扎穩打

住百家作為專注中國出境游客的短租預訂和相關自由行定制服務的旅游企業，在經歷2015年初期爆發式增長后，2016年開始穩扎穩打產品、服務體系和運營質量提升。

2015年住百家營收增速達到6825.17%，這個數字到2016年年中回落到870.74%，截止到2016年年底，該數字進一步回落到105.65%，于此同時在業務提高基礎上，控制費用支出，虧損開始同步收窄，2016年上半年住百家虧損占營收比重未-100.95%，較2015年同期-265.22%收窄顯著，2016年全年虧損占營收比重為-92.4%，進一步收窄。

2016年住百家銷售費用為4600萬元，占營收比重從2015年的123.4%下降到2016年的49%。

完善服務標準體系，增強資源掌控力

當前，中國游客海外短租消費市場正處于培育階段，用戶消費習慣還未成熟，語言、文化、生活習慣差異等因素依然是中國出境游客最大的阻礙因素；同時，海外短租企業在不同國家地區面臨著房源覆蓋度、合規性和短租服務質量提升等挑戰，目前，以Airbnb為代表的C2C模式的撮合交易并不適合中國游客的消費習慣。

過去一年多時間，住百家在積極拓展房源的同時，更加側重對重點核心房源的精細化運營，以便提高房源供給端的粘性，加強對核心資源的掌控。2016年，住百家大力推進非標服務標準化體系建設，目前已經初步建立了房源管控8個維度160 項標準、服務管控 9 個維度 140 項標準、資源供給與運營管控6個維度70項標準的立體運營支撐標準化體系，這一立體標準化體系不但可用于自營服務，也可對外輸出形成行業標準，將進一步加強住百家在非標住宿領域的行業影響力。

運營標準化程度是商業模式空間大小的決定因素，基于C2B2C的共享住宿模式既保留C端提供房產的個性化，又使住宿服務相對標準化，從而實現交易的可確定性。基于此，住百家正在努力通過培訓體系、審查體系和房源管理系統應用將標準化運營服務體系落實到30萬套海外房源中。

豐富產品品類，提升轉化率

在線旅游領域線上獲客越來越難，OTA旅游巨頭依靠巨額營銷預算已經形成對線上流量的壟斷，留給中小在線旅游企業的空間越來越少，因此中小在線旅游企業不僅要持續開發新用戶，更要努力增強老客戶粘度，提升整體復購率和轉化率。

過去一年，經過不斷地產品更新及研發迭代，住百家 App 產品、Web及移動端網站產品、微信公眾號產品體驗得到大幅優化，并且率先在行業內實現基于大數據分析的人工智能推薦，有效提升用戶轉化，用戶付費轉化率由0.28%提升至0.39%，同比實現39.2%增長。

在提供安全、靠譜的海外短租住宿服務同時，住百家還為用戶提供及時、周到的管家服務，繼續提升用戶參考、選擇和操作便捷度，在海外留學生群體、當地華人社群、旅游行業中開發更多當地服務人員，以當地服務人員為基礎，擴大周邊產品服務的覆蓋面和多樣性，從而增加業務量，提高公司整體毛利水平。這些目的地周邊服務包括代訂機票、代辦簽證、接送機、大交通、司兼導、包車租車、門票、特色餐飲、醫療、管家、海外安保等其他增值服務。

根據住百家財報數據，自2013年——2016年年末，機票酒店預訂和周邊產品服務收入占總營收的比例從0增長到34.9%。

拓寬銷售渠道，從單一2C向2C和2B雙營銷渠道發展

經過近五年的海外拓展，住百家已經在海外800多個熱門目的地積累了超過30萬房源庫存，經過標準化管理，住百家將這些非標住宿資源輸出到合作伙伴渠道中，豐富現有住宿產品供給。2016年，在嘉御基金董事長、前阿里巴巴CEO衛哲的指導下，住百家開始從單一2C向2C和2B雙營銷渠道發展，增強了營銷資源配置效率，住百家逐步建立起零售和批發一體的全渠道營銷體系。至2016年12月，B端用戶月度銷售額占比提升至22%。  

在地域上，由于目前國內城市間的發展水平呈現階梯性差異，相對于一線城市較高的出境游滲透率，廣大內地二三線市場出境游正處于快速發展中，滲透率較低，對于非標住宿的需求蘊含著巨大可挖掘潛力。為有效拓展二三線城市市場，2016年8月住百家完成對內蒙古住百家新天地國際旅行社的收購，將非標住宿產品和定制化業務打包銷售，截至2016年末，創造營收1974.98萬元。

與海航酒店、凱撒旅游戰略合作，打造以住宿為核心的個性化旅游產品公司

今年4月，在住百家五周年慶典上，海航凱撒旅游集團董事長劉江濤、海航酒店集團副總裁謝明德（Carlo Schmed）、住百家創始人兼董事長張亨德共同宣布三方將展開全方位、創新性的戰略合作。6月15日，住百家發布公告稱，聘任海航酒店集團CEO白海波為第一屆董事會新任董事。通過三方戰略深度合作，住百家將成為海航集團旅游服務一體化的重要戰略支點。

“與海航酒店集團的戰略合作主要集中在產品、服務和資本端。在產品合作上，作為全球領先的酒店運營投資集團的海航酒店集團此次與住百家將分別整合海外高品質酒店資源和分享住宿資源，推出‘海外標準化住宿+非標準化住宿’組合的泛住宿產品包，滿足更多中國用戶個性化出境游需求。”海航酒店集團副總裁謝明德（Carlo Schmed）表示，未來三方將打通服務系統，在人員培訓、布草采購標準、服務質量等方面統一標準， 提升用戶出境游體驗。

海航凱撒旅游集團董事長劉江濤強調，除產品端和服務端的協同外，海航酒店集團會繼續對住百家進行資本層面支持，幫助住百家快速成長為一家優秀的以住宿為核心的個性化旅游產品公司。

隨著團隊和組織架構的調整優化，住百家常務副總裁郭驍告訴執惠，2017年住百家營收將增至2億元，預計2019年營收將超過六億元。住百家正走在高效率增長的大道上。

*本文作者：執惠分析師王延超，歡迎交流！