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“為什么我們沒有做歐洲、美國？因?yàn)闅W美城市資源較多，難以建立資源壁壘。我們專注做東南亞、非洲海島，相對容易建立資源壁壘：前端包機(jī)通過2B2C獲取流量，后端包酒店建地接社在目的地做延展。創(chuàng)業(yè)型公司做不了，我們做進(jìn)去別人也難以進(jìn)來。”趣旅創(chuàng)始人兼CEO欒杰在舟山海島論壇現(xiàn)場接受執(zhí)惠專訪道出其商業(yè)模式的頂層設(shè)計(jì)。9月22日，國際海島旅游大會(huì)在浙江舟山召開，執(zhí)惠作為舟山海島論壇承辦方之一。

公開資料顯示，欒杰于2012年在深圳創(chuàng)立趣旅，今年1月獲得近4000萬美元B輪融資。實(shí)際上，早在2006年欒杰就兼職做在線旅游，當(dāng)時(shí)國內(nèi)游、出境游全做，欒杰用六年多時(shí)間發(fā)現(xiàn)了海島游這一可能建立資源壁壘的商業(yè)機(jī)會(huì)。

今年上半年趣旅引進(jìn)多名OTA高管，以對過去五年粗放發(fā)展進(jìn)行沉淀，提升管理效率。

“以前C端B端銷售單兵作戰(zhàn)，個(gè)個(gè)全能，一個(gè)人把所有活都干了，不僅效率低，而且員工離職容易帶走公司客戶資源。”欒杰告訴執(zhí)惠，趣旅正在優(yōu)化客戶銷售服務(wù)流程，“今年我們把接單環(huán)節(jié)流程化，一人工作拆分成兩到三個(gè)人負(fù)責(zé)，各施其能，效率得到較大提升。未來模式做成后，再進(jìn)行規(guī)模化復(fù)制。”

趣旅下半年的目標(biāo)是“擴(kuò)大規(guī)模，收支平衡。”欒杰對執(zhí)惠表示，“上半年我們在境外投資得比較多，這些重資產(chǎn)需要足夠流量來盤活，這就要求前端加大流量獲取；而加大流量投資則必須需要通過增加大量庫存來解決。而過多的庫存所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也較大，因此下半年目標(biāo)是擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)收支平衡”

融資方面，欒杰透露，新的一輪融資正在啟動(dòng)中，公司計(jì)劃明年下半年在適當(dāng)時(shí)候啟動(dòng)IPO。

以下是執(zhí)惠對趣旅創(chuàng)始人兼CEO欒杰的專訪：

一、如何做到價(jià)格最低，但境外毛利高達(dá)20％？

我們海島產(chǎn)品在OTA上優(yōu)勢非常明顯，在大部分渠道上我們海島銷售額名列前茅。原因在于：第一價(jià)格最便宜，我們前端一手包機(jī)資源，一手包酒店（有價(jià)格優(yōu)勢）；第二我們小馬哥地接服務(wù)好。最終我們提供的是差異化的“機(jī)票＋酒店＋當(dāng)?shù)赝鏄贩?wù)”產(chǎn)品。我們自己購買大巴車、中巴車、商務(wù)車、野馬／悍馬、小帆船、快艇、雙體帆船等小交通工具，實(shí)現(xiàn)目的地利潤最大化。

如何做好當(dāng)?shù)胤?wù)，確實(shí)是一件很苦的事情，但從2015年開始做，兩年也摸索出自己的一些方法。最難的是把中國員工在境外海島工作，島上娛樂生活缺乏，難以留住優(yōu)秀人才。我們的經(jīng)驗(yàn)是要招本地管理人員去管理當(dāng)?shù)鼗鶎訂T工。

在公司運(yùn)作上，我們在地接社上的投資也采取多種形式進(jìn)行參股或控股。我們在全球八個(gè)海島設(shè)有地接服務(wù)品牌：“小馬哥”，我們力求把小馬哥打造成全球品牌，給客人提供優(yōu)質(zhì)的海島服務(wù)。

如果你不會(huì)游泳，在穿上救生衣后，小馬哥會(huì)悉心照顧到你。為方便客人從水里上船，小馬哥必須潛在水底下為客人脫蛙鞋，有很多體驗(yàn)讓客戶感動(dòng)。對于小馬哥我們考核客人“下水率”，如果不能讓客人下水，就是服務(wù)得不好，客人對你不信任。我們海島地接社版塊毛利率較高，大部分在20％以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)端的毛利。

在內(nèi)容上，我們已經(jīng)在布局演藝，同時(shí)試水購物店、餐吧、酒吧、運(yùn)營水上娛樂項(xiàng)目等業(yè)態(tài)，我們也正在加大親子、婚禮蜜月、海釣、SPA等海島定制游活動(dòng)產(chǎn)品的落地。

二、重倉小海島，建立資源壁壘

我們前期進(jìn)入的都是以小海島為主，有帕勞、毛里求斯、塞班、關(guān)島、芽莊等，因?yàn)橄衿占屠鍗u等大海島都已是紅海市場，想獲取更大份額相對比較有難度。

在境外，我們的目標(biāo)是建立第一的市場份額。在小海島上我們更容易把控資源，因?yàn)樾『u資源本身就很少，你先進(jìn)去你就占住先機(jī)了。

我們現(xiàn)在只做了八個(gè)島的落地地接服務(wù)。前期保證投資的廣度和深度。我們集中在兩三個(gè)島上做得專業(yè)。希望用更多錢專注在一個(gè)目的地，這樣在市場才有聲音。一個(gè)島做扎實(shí)，你就能賺到錢，模式OK了再去大規(guī)模復(fù)制。

與此同時(shí)保持廣度，做幾十個(gè)島，為保持調(diào)性新海島也要做，比如：庫克群島。趣旅一直致力于幫中國人找到適合海島度假的方式。

三、前端2C＋2B獲取流量，明年下半年計(jì)劃啟動(dòng)IPO

我們完整的商業(yè)模式是，前端流量把客人帶到國外去，從而將在境外投入的資產(chǎn)和服務(wù)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。我們跟團(tuán)游相對較少，更多的是自由行和半自由行產(chǎn)品。

首先，今年在C端我們集中做老客戶營銷，提高復(fù)購率。旅游是低頻產(chǎn)品，需要隔斷時(shí)間電話激活。目前亦已建立起會(huì)員體系。

其次，增加2B營銷。今年公司在B端投入了大量市場費(fèi)用，聯(lián)合國外旅游局、航空公司、酒店一起做各種路演活動(dòng)，提高公司B2B品牌。旅行社門店基數(shù)比較大，需要通過更多地推方式進(jìn)行優(yōu)化。

我們在中國是第一家做海島游全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，在后端境外我們投了重資產(chǎn)，前端2C＋2B。為了提高運(yùn)營效率，今年我們在技術(shù)團(tuán)隊(duì)、信息化建設(shè)上投入將增加。

去年，我們10億交易額中B、C端各占一半，為了給后端提供更多的流量，我們將持續(xù)加大B端的投入。融資方面，下一輪融資正在啟動(dòng)中，預(yù)計(jì)明年下半年在適當(dāng)時(shí)候啟動(dòng)IPO。