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11月24日，在全球旅游消費指南螞蜂窩旅行網于上海召開“賦能旅游新電商：開拓旅游市場新疆界”華東站上，螞蜂窩副總裁都斌、螞蜂窩電商事業部各業務線負責人，以及7位優秀商家代表，共同分享了他們的運營經驗和成長歷程。據悉，本次會議為螞蜂窩全國商家大會的第三站，機票、酒店、簽證、當地游、定制游等各品類近500名合作伙伴出席。

吃透市場與平臺，果敢行動、細心運營，成為與會商家的共同心得。“螞蜂窩支持不同類型的商家在平臺上共同成長。”都斌在會上表示，向所有敢于擁抱變化，契合螞蜂窩平臺特點的合作伙伴敞開懷抱，共同服務客戶，是螞蜂窩一貫堅持的原則，“這里是一塊看得到的旅游新大陸。”

螞蜂窩旅行網副總裁 都斌

重視運營，契合新平臺與新打法

旅游社區起家的螞蜂窩，在2015年進軍交易市場后，走了一條與眾不同的路。除了將UGC靈活運用到交易轉化流程之外，螞蜂窩電商的運營思路和打法也與傳統OTA截然不同。

除了產品和服務的基本功，重視運營和營銷，是螞蜂窩平臺電商的另一大特征。從“極光狩獵者”、“泰愛水燈節”等營銷活動可以發現，“靈活”與“年輕”成為這一新成長起來的電商平臺最突出的特征。與依賴大分發入口和搜索框的傳統貨架氣質迥異，這個從用戶到商家都頗具“玩性”的平臺，賣貨也總想賣出花樣。

這給眾多新玩家創造了新的流量入口和機會，也意味著螞蜂窩平臺上可能出現其他電商平臺上難以想象的景象：新成立的小型商家，和已具有相當行業地位的老牌旅行社，都能以各自契合的方式施展拳腳，進行合作。

杭州主營當地游業務的裸心游，便是這類商家的典型代表，入駐僅僅4個月，便已成為螞蜂窩江浙滬地區的頭部商家，產品質量與銷售業績，毫不遜色于傳統旅行社。

裸心游總經理俞霞玲將公司定位為“小而美的新型旅行社”，著力在包裝產品、提升體驗上下功夫，微小細節處便可體現用心：帶領游客游覽西湖時，她要求所有導游必須播放平湖秋月等應景音樂，并為客人奉上一杯茶。“我們必須成為旅行快樂氛圍的制造者，否則很容易被抄襲模仿。”俞霞玲這樣總結自己的運營經驗。

而作為老牌大型旅行社代表的春秋國旅，同樣在產品運營和目的地包裝上做了大量功課。春秋國旅渠道運營總監姜金秀表示，他們專門配備了經驗豐富的營銷人員，制定產品上線話術模板，全力投入內容制作和產品包裝，才改變了最初上線時表現平平的狀況，實現每年營收3位數的增長。

尤其在同質化競爭嚴重的標品領域，差異化布局，產品和人才的打造，是新型旅游電商取得突破的重點。“新商家要大膽上貨。”東尚旅游運營總監曹中偉稱，作為開店僅71天的新機酒商家，他們已經可以看到提升和發展的廣闊空間。“只要把服務做好，把產品包裝好，螞蜂窩會給你很好的回報。”

緊跟市場，售賣體驗而非售賣貨品

難得的是，成為自由行服務平臺后的螞蜂窩，社區和用戶仍然活躍，并在平臺中扮演著重要角色。“現在在線旅游行業里，做交易的很多，自稱大數據平臺的也很多，但真正做內容的少之又少。”都斌在演講中稱，交易和大數據來源于用戶，用戶才是一個公司的根本。

用戶通過UGC展現出的需求喜好、行為特征，被結構化大數據敏銳捕捉，成為反映市場變化的風向標，同時指導著每一個商家的行動。而平臺能在多大程度上做到“開放”，直接影響著平臺能在多大程度上為商家賦能。

螞蜂窩電商事業部高級產品總監宋亞君介紹，開放平臺流量，開放營銷工具，開放運營數據，開放平臺接口，是平臺為商家運營提供系統化支持的一系列手段，更深層的用戶行為數據，也將在未來逐步開放給商家。“我們每天新增3T的數據量，背后是對用戶心智的精準捕捉。”

利用平臺的開放性則是商家抓住機遇的關鍵。“所有商戶在平臺上的運營，都逃不過‘日常’兩個字，我們每天都在重復不斷地調研，爭取更多地了解市場，了解平臺。”趣自游運營總監葉國標在會上表示，了解市場和平臺是其“主動出擊”第一步，做好“日常”便是運營之道。

越了解平臺，商家也越能發現，當今時代下的消費習慣發生著巨大變化，“專家型”消費者的比例大幅提升。不少商家反映，螞蜂窩用戶的專業性和要求普遍較高。

“最開始我們不知道應該怎么在螞蜂窩賣貨，但研究后發現，螞蜂窩的客戶注重體驗，而不是一味追求價格，這和其他平臺非常不同。”俞霞玲表示，基于這個判斷，她將由本地人、文案策劃人和旅游達人共同組成的文化創意研發團隊，打造成公司占比和地位最高的團隊，配備100%響應的IM客服，并開發了一系列具有“秘境”特色的旅游產品，以滿足升級的消費需求。

“螞蜂窩賣的是旅行體驗，這和單純賣貨的平臺截然不同。我們不是要賣得便宜，而是要提供不一樣的感受。”都斌表示，新一代消費群體，是平臺與商家共同面臨的時代機遇，“越快行動的商家，也就越能分得更大的紅利。”