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編者按：早期的自駕游俱樂部主要盈利模式都是以自駕游線下活動為主，主要的核心點是自駕游線路產品和領隊服務，這是任何自駕俱樂部發展的硬基礎，然而在如今自駕游領域內線路產品同質化嚴重、領隊服務水平參差不齊、外部OTA自由行產品瘋狂及傳統旅行社轉型的大格局競爭下，僅僅是做好自駕游線路產品和領隊服務遠遠不夠。還需要自駕游俱樂部在傳統規則上考慮發展轉型以突破瓶頸，所謂二次創業其實更多還是指審時度勢以聚合焦點，創新謀變以解決痛點，武裝自身以占據高點。

自駕游在整個旅游領域其實是一個非常糾結的板塊，就像一個孩子，我們正在猶豫應該怎么教育他成才的時候，突然間發現他已經長大了，但仔細一看，實際上他還是個孩子。對傳統旅游服務商而言，自駕游也是一個讓人又疼又愛的板塊。近幾年自駕游市場蓬勃發展，讓“正規軍”傳統旅行社非常尷尬，從開始的抵觸，到后來的順勢，再到如今的轉型及融合。

歸根結底，游客的強大才能讓我們更強大。而正是在這樣一個發展略顯畸形的自駕游市場上，誕生了一個個頗具爭議的服務組織機構，他們的名字叫自駕游俱樂部。

早期的自駕游俱樂部主要盈利模式都是以自駕游線下活動為主，主要的核心點是自駕游線路產品和領隊服務，當然，這也是未來更好發展的硬基礎。然而現在自駕游領域內線路產品同質化嚴重、領隊服務水平參差不齊，以及外部OTA自由行產品瘋狂及傳統旅行社轉型的大格局競爭下，僅僅是做好自駕游線路產品和領隊服務是遠遠不夠的。這就需要自駕游俱樂部在傳統規則上考慮發展轉型以突破瓶頸，所謂二次創業其實更多還是指審時度勢以聚合焦點，創新謀變以解決痛點，武裝自身以占據高點。

自駕游俱樂部很可愛

也許很多人不了解自駕游俱樂部，但我想告訴你，其實自駕游俱樂部很可愛。據中國旅游車船協會統計，2016年，全國自駕游總人數達26.4億人次，比上年增漲12.8%，占國內出游總人數的59.5%。這就是說，平均每十個人就有六個人選擇自駕游。如此龐大的自駕游車隊大軍是誰來調控管理的？自駕游的線路產品是誰來策劃的？自駕游的權威路書是誰來撰寫的？自駕游的市場消費是誰來引導的？自駕游的安全保障是誰來支持的？自駕游俱樂部不敢居功，但這些問題確實都離不開自駕游俱樂部的積極和深度參與！

每家自駕游俱樂部的成立都有著不同的故事，有的純屬個人愛好，有的依托社會背景，有的背靠資源平臺，有的則是同業轉型。無論哪種，萬變不離其宗，自駕游產品與服務始終是根基。由于自駕游愛好者越來越多，個性化要求越來越高，傳統標準旅游產品越來越不能帶給自駕人群足夠的滿足感，自駕游俱樂部的出現與發展更契合了如今的社群氛圍與圈子經濟，他們聚合資源靈活多變，他們善于鉆研產品多全，他們安心服務全程陪伴，他們突出個性注重粘性，如今，自駕游俱樂部正在以勢如破竹的速度向全國各地蔓延，越來越受到廣大自駕車友喜愛和追隨。

自駕游俱樂部很可嘆

也許很多人不了解自駕游俱樂部，但我想告訴你，其實自駕游俱樂部很可嘆。開始我想用“可悲”二字，仔細想想其實也沒那么不堪，但自駕游俱樂部的成長與發展卻真實地充滿了艱辛與酸楚。多數自駕游俱樂部的起步都是基于一種“邊玩還能邊掙錢”的想法，但在實際運營過程中發現與初衷大相徑庭。新成立一兩年內的自駕游俱樂部如果沒有強硬的后臺，則很難做出名氣，純靠親友捧場是很難支撐下去的，當然，堅持也是競爭力！筆者常與自駕游業內朋友交流，自駕游服務領域很多時候是圈外的人在鼓掌、圈內的人在哭泣，在我們看似龐大的自駕游市場數據長河中，自駕游俱樂部其實就如同一葉輕舟，進退并不由己。

自駕游是汽車與旅游業的融合之作，但一直以來車企重視程度比較小，反而是近兩年汽車后市場開始陸續跟進自駕游，尤其在汽車服務方面給予車友或多或少的增值服務，不過，歸根結底這還不足以對自駕游行業本身的發展起到核心提升作用。而在旅游領域內，自駕游俱樂部則更像是游擊隊，哪風景好就在哪放一槍，所以不受正規軍待見，更沒有各地扶持。即便如《2016-2017中國自駕游年度發展報告》中提出的全國有數千家自駕游俱樂部，但有旅行社經營資質的也是少的可憐。

筆者曾與攜程、途牛、同程、驢媽媽等企業朋友洽談過多次線路集客合作，也曾經跟多地旅游局洽談過大型自駕游活動合作，甚至跟眾信、中旅等大型旅行社洽談過線路合作，被要求必須有旅行社資質的時候非常之多，因此只得去注冊旅行社。其實這也陷入了一個怪圈，傳統旅行社看不上自駕游俱樂部，覺得他們不正規，又累又不掙錢；而自駕游俱樂部又覺得傳統旅行社的發展模式已經固化，他們做不了自駕游，服務不了那些優質客戶，只能做低端購物團。就這樣，在互相誤解和被誤解的重重困擾之下，自駕游俱樂部不靠他人，僅靠自己的線路產品、領隊服務和車友群體，能發展到今天實屬不易。

自駕游俱樂部很可敬

也許很多人不了解自駕游俱樂部，但我想告訴你，其實自駕游俱樂部很可敬。正如前文所說，傳統旅行社之所以不愿意做自駕游的一個重要原因就是做自駕游太累，事實也正是如此。記得筆者在幾年前第一次帶隊前往內蒙古額濟納旗，8天時間自駕4000多公里，印象非常深刻，作為領隊即使在出發前做了大量的功課與準備，但每天要做的工作依然很多，基本上是每天早晨6點前起床，再次通知大家早餐時間與地點、退房時間與集合出發時間地點，要比所有車友早吃完飯，或者沒有時間吃早餐，在行進路上為大家講解當日行程安排、重點旅行景色、各種游覽及行車注意事項，活躍車隊氛圍，安排午餐及晚餐，要細到每一道菜，同時要準備好各種攻略用以回答車友各種疑難雜問，晚上基本上是最后一個睡覺休息的，因為還要將第二天的功課做充足，這還是相對順利的時候，如果路上遇到交通事故、車輛故障、人員傷病、道路損壞或修路、交通擁堵等不可預知的問題時則更加考驗領隊的能力，更是考驗俱樂部的實力。而這些工作都需要自駕游俱樂部領隊來全程服務并全部完成。筆者記得在前兩年中國旅游車船協會起草自駕游領隊服務標準的時候，讓我根據草稿提意見，說實話看著真覺得心酸，打心眼里覺得領隊真不是人干的活兒，服務要求高，工作強度大，而這也僅是基礎標準。但任何工作做好都不容易，再難再累也總需要有人去做，畢竟我們國家每年有20多億自駕游人次需要專業服務呢，哪怕只是一些簡單的信息咨詢。

另外，自駕游俱樂部的可敬之處還在于他們的專注與堅持。放眼望去，當前能夠每年至少組織超過50場自駕游活動的自駕游俱樂部已經在逐漸脫穎而出了。也有中小型俱樂部曾經跟筆者探討過合作或者聯盟之類的事情，并非筆者清高，只是覺得如果沒有強有力的后臺支撐，最重要的還是要把自己的線路做精、服務最細，不要刻意追求快速發展，更不要被很多空談資源誘惑而忘掉本質，所以說專注很重要！筆者很喜歡某租車品牌的一句廣告語：“用專注定義專業”。還有，這個時代，幾乎每天都有新的自駕游俱樂部成立，但同樣也有自駕游俱樂部被淘汰或主動退出。耐得住寂寞，禁得住誘惑，才更懂得堅持就是競爭力的內涵。

自駕游俱樂部的發展沒有太多捷徑，即使有資本財團入主，即便有同業平臺支持，但也要經歷至少三個階段：初期階段靠線路和領隊，中期階段靠服務與會員，后期階段靠資源與品牌。

初期階段靠線路和領隊。這應該是目前國內自駕游俱樂部的基本現狀，保守來講，應該80%以上的自駕游俱樂部還在此階段徘徊，線路是否有吸引力與領隊能力如何只是決定了該俱樂部是否能生存下來，能否再升級到下一階段還是未知。多數初創期的自駕游俱樂部的線路，主要是領隊去過且相對熟悉的地方，而報名參加的車友多以領隊親友為主，更多是看中領隊的個人魅力，這在很長一段時間里都會是其主題曲。雖然這在如今蓬勃發展的自駕游市場來看有點奇怪，但卻是不爭的事實。

中期階段靠服務與會員。目前已經有少量大型自駕游俱樂部開始進入該階段，并在一些城市或地區形成較大影響力。不過，所有的自駕游俱樂部都需要在線路不斷創新、領隊服務不斷提升中去積累越來越多的車友會員，即使給你一個非常強大的集客渠道，也一定需要在提升服務與吸收會員中去升華和沉淀。我們常說自駕游客是高消費人群，高素質人群，同樣也是崇尚自由健康生活的略顯挑剔的個性人群，在非標準自駕游服務中是很難得到充分滿足，但越是如此，才顯得每一位會員的難能可貴。我們有大量的事實證明，自駕游俱樂部會員粘性非常之大，會員個人及相互之間的影響力更是超乎想象。筆者一直把自己的俱樂部比作一個小型商學院，因為很多會員的能力、資源及貢獻真的不亞于MBA同學。這是一筆寶貴的財富，也是自駕游俱樂部從中期向后期發展的核心要素。

后期階段靠資源與品牌。以筆者近十年的自駕游俱樂部管理與服務工作來看，幾乎沒有俱樂部進入到此階段，但已有俱樂部在向此階段努力接近。筆者認為，進入俱樂部發展后期鼎盛階段的重要標志并非是俱樂部的會員量有多大、俱樂部加盟商或渠道商有多少家、俱樂部的自駕游線路有多少、自駕游領隊服務能力有多強，而是俱樂部的管理模式及盈利模式較之前兩個階段有了顛覆性的變化，不會再依靠線下自駕游活動為主要盈利方式，無論是日常自駕游活動，還是大型自駕游活動。未來自駕游俱樂部的競爭也不會再是線路之爭、領隊之爭、會員之爭，服務之爭，而是一種格局之爭，資源之爭，線上之爭、品牌之爭。

也許大多數自駕游俱樂部都存在瓶頸困惑，甚至明明知道方向在哪里，卻走不出怪圈。不是所有的路都適合自己，比如有的俱樂部就適合做特定專線自駕游，有的俱樂部就適合做細分主題自駕游，有的俱樂部就適合做境外自駕游，有的俱樂部就適合做周邊自駕游，那么何必非要改變呢？這個領域最不缺的就是全面型的俱樂部，而最缺的是“用專注定義專業”，在這個圈子里，“專業”不是你可以做到，而是只有你能做到。

自駕游俱樂部突圍

目前多數自駕游俱樂部遇到的最大痛點就是集客難，盈利模式太LOW，并且認為自己必須得需要投入更多資金才能突破瓶頸、創造未來，很多時候都忽略了自己創辦自駕游俱樂部的初衷以及身邊簡單直接的資源。

發現和改變，從自身做起。

第一，資源整合，考慮到自駕游線路產品競爭力方面，可壓縮的運營成本有限，誰能掌握更多線路資源，如酒店、景區、旅游局、餐飲、租車等多個方面，誰的產品競爭力則更加有優勢。如果你還是一味地效仿別的自駕游俱樂部的線路而“創新”成自己的，或者整日研究哪個地方哪個時節景色優美適于自駕，那么請先掌握線路資源再說，否則不是沒有競爭力，就是為他人做嫁衣，對于自己突破發展并無根本益處。

第二，會員消費，傳統意義上的會員消費，我們只是寄希望于會員參加自駕游活動而從中獲取微利，然而會員消費其實遠遠不止于此。包括會員自由行、會員車輛、汽車后市場及其他生活和工作中的消費其實都可以利用俱樂部平臺加以引導，形成更為廣闊的消費空間。

第三，線上轉型，大家都熟知，自駕游俱樂部其實掙的都是辛苦錢，因為僅有線下活動盈利的單一模式，而在如今新媒體泛濫及信息不對稱的情況下，我們周邊朋友仍有大量的人在焦慮糾結，不知道怎么玩，不知道去哪玩。那就給我們提供更大的線上發展機會，只是前期投入偏大，很多自駕游俱樂部實力有限，無法綁定強勁資源，但這確實是趨勢。而且你是不是也應該思考一下，如何才能讓資源發現你呢？

第四，創造IP，IP一詞如今在旅游業已不新鮮，但在自駕游領域真正建立起來IP的，則幾乎沒有，自駕游俱樂部是有機會的。自駕游俱樂部在中后期發展階段也一定會主動尋求創造性的自駕游IP，這是將其運營模式中的局部優勢不斷放大后的重大突破。自駕游IP一定要具有品牌內涵，具有獨特性、創新性和持續性。

有很多點可以去考慮，這是大多數自駕游俱樂部的盲點，規模較大的俱樂部目前多在瓶頸期，不突破，其實就意味著掉隊。而小的俱樂部也沒那么多捷徑可尋，筆者開始說的線路產品和領隊服務是硬基礎，如果底子做不好，也不會有后話。

自駕游是朝陽產業，空間足夠大，我們非常欣喜地看到國家越來越重視自駕游板塊，無論是國家政策還是地方扶持；我們更開心地看到越來越多的優秀自駕游俱樂部出現，他們利用自身特點和優勢闖出了自己的一片天地；還有就是當前越來越多的自駕游愛好者開始意識到了自駕游俱樂部的存在和重要作用，讓自駕游服務擁有了更規范和健康的發展空間。我們有理由在自駕游藍海中揚帆遠航！

手記：筆者從事自駕游俱樂部管理及服務工作近十年，非常有幸見證了自駕游發展的一個又一個里程碑，在感嘆自駕游提速迅猛的同時，也對自駕游俱樂部的步履艱辛頗為動容！撰寫此文，一來希望國家及相關部門能夠深入了解自駕游俱樂部發展的獨特性、弱群性和必要性，能夠給予其足夠的正視與支持；二來希望自駕游產業鏈能夠更加有效的融合，充分發揮各自的資源優勢，將自駕游服務利好更真切地落實到自駕游愛好者身上去；三來與自駕游服務同行朋友分享一些見解，給中小型自駕游俱樂部自身發展提供一些建議，按照目前態勢，自駕游俱樂部之間其實沒有什么實質性的競爭可言，因為我們自己還沒長大。我們是幸運的，也是幸福的，我們不偉大，但很自豪，我們做的是一項值得快樂的事業，是一項值得堅持的事業，是一項值得為自己點贊的事業！

作者簡介：李冠杰，北京行天下汽車俱樂部創始人兼CEO，中國公路學會旅游交通工作委員會副秘書長，中國旅游車船協會自駕游與露營房車分會會員，中國汽車流通協會俱樂部分會會員，中央人民廣播電臺FM99.6中國交通廣播《暢游天下》每周二客座嘉賓，國內多家汽車企業品牌傳播顧問，多家旅游景區市場營銷顧問，專注自駕游俱樂部管理及服務工作近十年，帶隊近百次，行駛數十萬公里。