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最近重新找出那本斯賓塞.約翰遜寫的曾經風靡一時的小讀本“誰動了我的奶酪”，聯想到酒店和OTA合作過程中的歡悲、喜恨，套入小讀本中的場景，感覺存在著十分有趣的相似性。

目前和OTA有恩怨的基本都是單體酒店和集團酒店沒有建立健全自身市場營銷預訂平臺和管理通道的。記得行業內當初出現能為酒店在線上預訂銷售客房的互聯網平臺時，不少酒店欣喜若狂，尤其是中國特色預訂平臺不收取“入網費”，采用的是根據實際給酒店輸送的預訂量到月底按百分比提傭金的方法結算的模式，無成本先送客源地做法，深受大量酒店的喜愛。入網時酒店除了提供平臺要求的資料、信息、照片，幾乎沒有而外的成本，相比國際上的預訂平臺以及國際酒店集團的全球GDS，一般都是需要酒店先按照客房數量交付“入網費”，輸送客源成交后同樣支付傭金的方法，國內OTA模式，更容易被國內的酒店所接受。

于是乎，越來越多的酒店加入OTA預訂平臺，預訂平臺也給酒店提供的客源不斷增量。前幾年酒店和OTA的互動關系和諧共進，互聯互補，有點像“誰動了我的奶酪”書中的小矮人“哼哼”“唧唧”和小老鼠“嗅嗅”“匆匆”，酒店享受著增量客源的“增量奶酪”的欣喜，而OTA則在有了足夠酒店客房預訂量改變提傭方法，為了提升傭金比例采用酒店按金、銀、普通分級分傭金百分比，愿意付傭比例高的酒店，可以在預定平臺同類酒店中排位列前，得到顧客選擇酒店的優先權。

幾年后，酒店行業IT出身投資經濟型連鎖的集團，學習了國際品牌集團的精髓，開始投資財力、人力和物力建設自身的互聯網預訂平臺和會員體系，尋找自己的客源“奶酪”，相似小讀本場景中的小老鼠“嗅嗅”“匆匆”。可多數單體酒店因為缺乏人力和財力，繼續放量房源交給OTA預訂平臺代銷，有的酒店甚至減少市場營銷員工數量，不斷加大往OTA推送的客房數量。不少集團化酒店很有財力，也是缺乏對于預訂平臺的投資欲望，繼續放量房源交給OTA預訂平臺代銷各家旗下酒店。

在過去幾年的過程中，互聯網預訂平臺代銷酒店的業務越做越大，隨著人工成本及物價的提升，OTA收取酒店客房代銷的傭金百分比也逐步上漲，從初始期的5%-8%，到以后的10%-12%，到目前的12%和提出最高的20%。算算一年支付給OTA的總金額，看看OTA財報的利潤，沒有建立和建全自身預訂平臺和市場營銷體系的單體酒店與酒店集團，開始和依賴上癮的OTA發生了價格、控制權及傭金比例的各類矛盾，正處于用之不爽、去之無法的尷尬局面。而對于早有覺醒自尋客源“奶酪”的IT出身投資酒店集團而言，已經可以在自建預訂平臺和會員體系上，為集團旗下的各家酒店帶來30%-40%的自有渠道客源，目前OTA的傭金提價，對這類酒店的觸動不大。更是因為這些集團自身投資的預訂平臺，能為旗下酒店省卻客觀的預訂傭金，成為在發展招募品牌加盟商時的極強賣點。

在高科技互聯網給行業帶來新的營銷渠道時，以上兩種結果，應該歸納為是否有互聯網思維的決策區別，小矮人思維的酒店集團，不缺財力，當然能解決人力，只是失去了最佳的爭取客源的10年，依賴OTA的結果是失去了自己的有效客源。單體酒店缺乏財力和技術，需要建立與健全自身市場營銷體系，善用OTA和如何進行客源轉換的問題。部分單體酒店通過全院營銷的實踐， 從OTA的客源直銷客源的轉換結果還是很可喜的。

其實目前兩大類酒店的擁有客源現狀，是頂層設計及決策思維的不同結果。一分投入一份耕耘一份結果，越容易得到的失去的越快。酒店客源的“奶酪”到底是誰動的，答案應該各家酒店心知肚明。行業要持續發展，頂層設計不跟上，決策思維有偏差，酒店執行層面的持續發展，終將力不從心。

*本文來源：星碩袁學婭專欄，作者：袁學婭，原標題：《袁學婭：誰動了酒店客源的“奶酪” OTA嗎？》。