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2015年，攜程與去哪兒合并，標志著OTA（泛指在線旅游）進入寡頭時代。

攜程把酒店、機票、門票三大標品抓在手中，但由此暴露出的OTA天花板也很明顯。

為什么？說到本質，OTA只是把線下旅游交易搬到了線上，看起來似乎能增加交易額，但其實掙不了錢，向上它需要壓榨供應商，跟供應商要毛利；向下它要殺熟，在用戶身上找利潤。在任何一個行業，凡是掙不了錢的，就沒有太大的意義，也就失去了商業價值。

六年前，我曾見過一個做城市周邊游的創業者。當時公司小，只有50個員工。三年后，我又見到他，問他現在活得怎么樣？他說還活著，原來在2014年-2015年OTA大戰時，他為了生存不得不轉型，從2C轉型做2B的生意，成為巨頭的上游供應商。在這其中，他大概有幾個點的毛利，但是如果巨頭知道了，會找他，要他把絕大多數毛利讓出來。

問題就出在這里，要么壓榨上游，要么擠壓下游，這是OTA的天花板，當產品趨向同質化時，想要占領市場，只能壓縮渠道，降低采購成本，打價格戰，低價銷售。這既是危機也是機遇，創業者如果能夠突破現有OTA的瓶頸，或許能夠成為改變格局的關鍵。

我認為旅游創業公司想要擺脫OTA壓制，這三大趨勢可以借鑒：

第一，圍繞旅游，切入其他生活場景并提供相關服務；

我以Klook和新經濟100人之前報道過的麥淘親子為例，看他們如何切入相關場景的。第一家是Klook。這家公司的模式跟傳統OTA完全不同，傳統OTA是把中國游客帶到海外，而他們的主要業務是把日韓、東亞、東南亞等游客引向中國，反向輸出，促進區域間的流動。這就避免了跟OTA巨頭的直接競爭，但關鍵是這家公司不僅僅是旅游，還圍繞當地提供吃喝玩樂等一條龍服務。

這就是以旅游為切入點，提供與旅游相關的生活服務。Klook不通過機票賺錢，而是選擇當地有特色的餐館、民宿或酒店，建立關系并引流，這是它的價值所在。

第二家是麥淘親子。這家公司從親子游等非標產品切入，獲客后再轉向做親子教育。看起來像在做旅游，但他們的核心是服務3歲-12歲的兒童和青少年，提供體驗式的非標產品。

比如組織小孩夜宿海洋館，用手觸摸鯊魚苗，隔著玻璃跟海底生物零距離接觸，這其實是很好的體驗式旅游。當然也因為非標，所以難以規模化復制。上海只有兩個海洋館，夜間海底隧道只能睡滿40個小朋友，接待人數有限。

但是通過這種非標產品獲客之后，麥淘走出了另外一條不依靠酒店、機票等標品掙錢的道路。首先是線下開設麥淘實驗室，組織小朋友參加生物、物理、自然等科學實驗，通過觀察小鱷魚、青蛙以及各種動植物，或者用天文望遠鏡觀測夜空等來拓寬小朋友的課外世界。其次，麥淘也跟學校合作，把科技實驗引入課堂，順應了國家提倡素質教育的大方向。

我沒法定義麥淘是干嘛的，但如果它只做少兒旅游那就完蛋了。麥淘以旅游為核心，切入親子教育等場景，我覺得這家公司就是從旅游切入旅游生活方式，從而進入跟旅游相關的其他行業。

第二，從標準轉戰非標，再把非標的東西變成標準（包含供應鏈、服務等）；

顯而易見，標品已經被OTA占領，再做標品已經沒有機會了，但切入非標領域，如何把非標的東西變成標準是旅游初創公司必經的歷程。

新經濟100人報道過的路客就是符合這種趨勢的典型代表之一。2018年8月，我見到了路客的創始人兼CEO蘇同民，他之前是鉑濤酒店集團的高級副總裁，酒店也是旅游產業的一部分。當年如家、鉑濤、華住三大經濟型酒店靠價格戰打來打去，最后除了華住以外，其他兩家都被收購了。

蘇同民決定要做非標產品，個性化民宿就是切入點。當年，經濟酒型店能夠取代招待所的根本原因在于酒店滿足了商務人士的出差住宿訴求，但是今天，年輕一代的用戶需求變了，他們住不起五星級酒店，但是住漢庭、如家又覺得很無趣。

特別是90后，旅游是為了尋求不同的生活體驗，同時他們還希望通過住宿了解這座城市，融入當地人的生活，這不是千篇一律的漢庭或如家能夠提供的，而這也是這些擅長做標品、搞流量的巨頭們干不了的生意。

路客將很多家庭的個性化住房改造成民宿，特別是在旅游相對發達的城市，例如成都、青島、廈門、麗江等，通過提供這種非標的住宿產品，給用戶完全不一樣的體驗，這就是非常典型的從標準化轉型做非標的案例。

那么它如何把非標做成標準化產品呢？掌控供應鏈并把服務標準化。

如果服務沒有標準，那打掃出來的房間肯定五花八門、亂七八糟。路客找的是附近如家或漢庭酒店的服務員，這些服務員經過標準化培訓，清潔質量有保障，并且他們也愿意接單增加自己的額外收入。這樣一來，路客通過服務員無形之中把服務標準化了。否則，路客很難迅速擴張。

切入非標還有一個重點領域在于自由行。自由行的關鍵在于打造和跟團游不一樣的用戶體驗。未來能夠將標準化變成非標的就是自由行，這也是自由行公司當下很難做成的原因，首先要打造不同的旅游體驗，讓標準變成非標，再變成標準。我認為國內會有做得好的公司，只是至今還沒出現，但這個行業目前來說還是有機會的。

除了自由行之外，出境游肯定大有機會，甚至是正在發生的下一個機會。1995年至2016年，我國出境旅游人數由0.05億人次升至1.22億人次，出境人數穩居世界第一位，是全球最大的出境游市場。但是這么大的市場，相關的創業公司一直有兩個問題沒解決：第一，供給；第二，擴張。

首先是供給。現在已經有很多公司在做，但沒有做得特別好的。出國之后，除了機票之外，地面接待服務、酒店、景區和導游等，對于人生地不熟的游客來說都是大難，如果能把這些拿下就能給顧客更多的選擇保障，這是第一。

其次，就是擴張。在出境游中，東亞和東南亞是目前可能占比最大的兩個區域，未來也是這個規律。目前做得好的公司，市場大多集中在東亞和東南亞，我覺得未來不會再經過所謂的傳統OTA時代，出境游有可能會跳過傳統OTA模式，直接切非標，再到標準化。

第三，把服務做重，無論吃喝住行玩都需要把服務做到位。

我覺得未來的創業公司，除了上面那幾點還不夠，它必須將服務做重。像上文提到的麥淘親子，它的旅游產品、線下門店、教學產品都是自己做的，雖然很重，只有這樣才能保證質量。

對于境外旅游公司，無論吃的也好，住的也好，都要做好落地接待服務，甚至最好雇傭當地員工，建設當地團隊。境內就更不用不說了，不管是景區還是酒店，都必須做重，最好要有在景區內工作的員工。其實也有很多做自由行的公司，但模式很輕，最終也就是靠撮合服務來收傭金，很難撼動攜程的統治地位。

總體來說，旅游業至少也是兩三萬億市場，目前這個行業除了攜程以外沒有太多的創業公司跑出來。但是我認為，三五年內，旅游行業肯定會出現好幾家百億美元的公司，而這些公司更大的未知數在于：能否誕生一批不同于攜程時代的新物種。

*本文來源：微信號“新經濟100人（ID：qiyejiagc）”，作者：李志剛，原標題：《場景、非標和做重，萬億旅游市場創業三大機會》。