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這一年，戶外運動行業內的SAAS機構基本在燒完了一輪錢后逐漸轉涼；這一年，三夫戶外在營地的發力無疾而終并解散了整個部門；這一年，因為資本市場的寒冬，游俠客暫緩上市計劃；這一年，陶冶逆勢生長，不但業績過億，而且在資本市場連融兩輪；這一年，安踏收購了始祖鳥和薩洛蒙等國際大牌，讓國人揚眉吐氣，在經濟下行中，整個行業也迎來了更多的跨界者和探索者。

隨著中國居民收入水平的提高，旅游開始占據家庭支出的一大部分；消費升級帶動著旅游的轉變，大家對旅游產品也有了不同的看法。從觀光游到休閑游再到體驗游，需求變化要求供給方給予更多的內容。以休閑和體驗為主的戶外運動終于走到臺前，為更多大眾所熟知并消費。

雖然旅游市場已發生重大轉變，但行業內隨著這個變化及時做出調整的機構卻不多，更多的機構還在因循守舊。

戶外旅行：格局已定，門檻增高

從去年開始，戶外旅行市場似乎出現了分水嶺，資源和客戶越來越向頭部企業集中。各區域除了幾家當地“豪強”，似乎其他機構的日子都不怎么好過。中小機構開始大批量關門，行業門檻開始變高，除非有資本和創新模式的加持，否則很難維持生存。

十年的商業發展，那些堅持下來的傳統戶外旅游機構已經形成了區域品牌，他們不斷迭代產品、鞏固執行和升級客戶服務，不斷蠶食中小機構的市場份額。他們趕上了市場粗暴發展的紅利，又趕上了行業洗牌的紅利。但，接下來他們會進入自我發展的瓶頸期。今后的發展中，執行將不再是拼殺重點，產品包裝和資源獲取將成為核心。更多的頭部機構開始尋找外腦，嘗試內部組織的變革，由市場驅動的粗放型管理向自我驅動的精細化運營轉變，運營顯得尤為重要。

隨著交通更加便利、信息透明化、目的地服務專業化，能否找到自己的核心競爭力將是更多組團機構面臨的一大挑戰，在產品同質化嚴重的當下，能夠“玩兒的不一樣”的機構才有立足之地。當項目本身或自然風光的體驗不足以支撐起產品時，經過人為設計的體驗環節和社交內容將成為發力的關鍵，如黑眼睛旅行的旅拍活動。要知道，更深度的體驗是可以被設計出來的。

體驗的另一個核心是社交，這也是戶外俱樂部區別于傳統旅行社的一大亮點。戶外俱樂部的誕生源自于社群文化的發展，只有不斷地通過創造文化和社交來引導客戶需求，找到適合的方法論，復制和擴張戶外運動的社交屬性——這個一直不被重視的亮點，才能讓俱樂部最終形成獨特的自身文化，形成品牌，以至有做成百年俱樂部的可能。

在行業內，社交文化做的最好的當屬稻草人，精準的人群定位以及符合該人群需求的玩法，使得社群變得更具黏性。游俠客的攝影團以中老年人的旅行攝影愛好為需求導向，也開辟出一片新的市場。

多樣式運營在當下是必須要掌握的技能，像夜雨旅行的社群、傘兵戶外的抖音，行影旅行的公眾號，與其說是流量來源，不如說是機構文化和品牌的打造。流量不是萬能的，只有符合自身定位的文化傳播才能帶來精準的轉化。

戶外旅行地接市場一向火藥味十足，目前應該是該市場最好的時期。中小組團機構靠本地活動變現難，只能替地接自有線路招人，可以說整個地接市場是隨著中小組團機構推動自有線路發展起來的。隨著多數中小組團機構被洗牌，那些真正服務于各區域頭部組團方的機構，才能穩步且快速地發展。

現階段，地接方以產品整合組團方的模式同樣會導致產品同質化嚴重，這樣的模式不會持久。未來，當市場洗牌后，部分中小組團機構難以維持生計乃至倒閉，那些能夠存活的組團方一定會自主開發定制產品，拉動產品差異化，這就更加考驗地接方的資源整合能力和碎片化服務能力。

因此，地接方在未來一定要去落地更多資源，控制更多的下游產業鏈。更接近目的地的碎片化服務會是趨勢，整合起來也更有價值。同時需要去拓展更多新的渠道，電商、傳統旅行社、定制游機構、營地教育機構、親子游機構、企業政府客戶等。這些新的渠道對產品的需求也會不同，能夠真正控制資源的地接方，才能在未來長盛不衰。

戶外賽事：探索新的模式

隨著國家體育總局再次發布了《關于進一步規范體育賽場行為的若干意見》，賽事市場會更加火熱。大多數的戶外賽事目前依舊停留在“叫好不叫座”的尷尬處境。戶外賽事的商業本質是傳媒屬性，隨著賽事日益增多，賽事的承辦執行已經不再是重點，商業贊助的獲取能力，傳媒的整合推廣能力才是競爭的核心。

一些賽事執行企業根據自身的優勢，另辟蹊徑。冰巖探旅成功組織過多次秦嶺越野跑和徒步賽事后，把這項賽事打造成特色產品，以企業定制的方式推薦給中大型公司。這是拓展訓練的升級產品，它既能滿足客戶團建的需求，又能幫助客戶做自身企業的文化打造和傳播。

陶冶戶外做的更加出眾，以戈壁徒步賽事作為切入點，服務于各個商學院和創業社群，迅速的將賽事轉變為戶外標準化服務的產品路線。隨后又相繼推出高黎貢山、黃山等知名賽事，將單一賽事的營收做到千萬級水平。

傳統的賽事運營者基本都靠贊助和政府補貼維持賽事的運營，而這兩家機構讓參與方為賽事買單，并帶來可觀的利潤和溢價空間。所以創新無處不在，更多的商業模式等待著我們去探索。

戶外運動的轉型與升級：打造新的場景

戶外運動的第一批愛好者大多從徒步起步，止于深度旅行和高山攀登，即所謂的“驢友”這批人。近兩年，市場最大的變化來自于客戶群體的變化，驢友們經過戶外俱樂部多年的培養，已逐漸淡出了戶外機構的客戶群體，更多的新人完全是戶外小白，這就要求戶外機構不但要自身具備專業的技能，更要有專業的服務。

隨著消費升級，戶外小白們并不滿足于傳統戶外旅行的體驗，戶外運動各個垂直業態開始豐富起來。

逐浪者的創始人之前在上海做戶外俱樂部，三年前到千島湖深耕水上運動垂直領域，為眾多戶外俱樂部、拓展機構、營地教育機構提供專業的水上運動服務，短短三年間就發展為凈利潤百萬級的機構。

藍譽潛水的創始人也是資深戶外從業者，曾作為高山協作登頂過多座雪山。如今在青島經營潛水、帆船、海釣服務，帶領客戶從青島周邊海域到南沙群島，再到大洋洲等著名的潛水目的地，用社群的方式沉淀一批愛海的人群，不斷變化玩法和目的地，營業兩年時間就服務了上千名客戶。

戶外星球聚集了一批戶外好手，拿到貝爾的IP資源，從生存商學院發展到青少年生存體驗，已經找到一條特色發展路徑。

樂嘉定向，以越野定向專業服務為核心，形成定向賽事、定向活動、定向公園三駕馬車的產品線。

更多類似高山攀登、滑雪、營地、游學、探險公園等機構，在找到自身商業模式之后都取得了快速的發展。

開營由文旅和戶外人群組成，一年之中在營地教育行業做了17個項目，在全國10個省市布局了營地場景。

而這其中最核心的就是用戶外運動的內容去營造新的場景。無論是城市周邊，還是目的地，未來會有越來越多的垂直業態機構，他們帶來的專業服務會改變這個行業的最終方向。

戶外到了借力的時代，不論傳媒，政府，地產，互聯網，新零售，無不需要戶外作為核心內容去鏈接價值。必須打破行業內小圈子的文化，跳出行業本身，跨界學習，異業合作，才能看的更清，走的更遠。

流量獲取越來越難，成本越來越貴，輕體驗模式需要豐富的產品組合，深度體驗需要專業的服務機構，最終的格局一定是，擁有客源的大城市發展出一批靠品牌文化和社交黏性為主的戶外俱樂部，而戶外資源發達的目的地會誕生更多垂直領域的碎片化向導服務公司，戶外運動視頻節目及戶外真人秀豐富多彩，營地教育在各地生根培養著中國的戶二代，其實這才是大戶外時代真正的機會。