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從高管到基層干部，OYO有不少員工來自神州租車、ofo、滴滴、Uber、餓了么、口碑等互聯網公司，這些公司都曾打過瘋狂燒錢擴張的惡仗。

對于OYO的擴張，最先給出反擊的也是互聯網公司。

“我們在做的其實是整合供應，一門心思是在酒店主業的周邊，這個盤子是很大的。”但是，如何能真正將無數分散的酒店整合起來，對OYO還是個很大的挑戰。

一家來自印度的酒店品牌，正在中國的酒店市場瘋狂“掃貨”。

2013年，19歲的印度小伙Ritesh·Agarwal創辦OYO（“on your own”的簡稱），軟銀是其最大股東。在印度，短短5年時間，OYO就成了最大的連鎖酒店，復制了華住、如家等在中國市場的成功，打造了低中高端不同層次的酒店品類。

2017年11月份，OYO進入中國市場，在深圳注冊遨游酒店信息技術（深圳）有限責任公司。繼馬來西亞、尼泊爾之后，中國成為OYO走出印度后的第三個國際市場。

為了迎合中國市場的需要，OYO創始人Ritesh還起了一個中文名字“李泰熙”。

早在進入之前，OYO就引起了中國市場的注意。2017年9月份，華住集團就與其簽署了一份為期5年的合作備忘錄，并對其投資了1000萬美元。

與印度不同，OYO在中國換了一套全新的打法，將目標牢牢鎖定在被傳統連鎖酒店放棄的低端單體酒店中。

截至2019年2月28日，一年多時間，OYO共進駐全國298座城市（不包括北京、上海），運營酒店超過7400家，客房數超34萬間。相比之下，如家、漢庭、7天三大連鎖品牌，運營十年的總數量也才剛過7000家。

OYO的瘋狂進擊，預示著傳統酒店行業正在經受互聯網玩法的洗禮。

從高管到基層干部，OYO有不少員工來自神州租車、ofo、滴滴、Uber、餓了么、口碑等互聯網公司，這些公司都曾打過瘋狂燒錢擴張的惡仗。

在OYO擴張的同時，接踵而至的是批評、質疑的聲音，低端、貼牌、數據泡沫、盈利天花板太低、沒有成功經驗可循等。被傳統酒店品牌放棄的低端單體酒店，能否造就一個新的獨角獸？

“貼牌”制造

陳鵬覺得這一切來得太突然，過了一個年，他所服務的賓館，沒有花任何費用，就成為了國際品牌的加盟店。

這家賓館在廣州市番禺區的一條商業街上，那里是很多打工者聚集的地方，一直以來，店里的主要客源是周邊的打工者，房費在100元以下。他的店有35個房間，房間多在20平米左右。

2019年1月份，OYO的一位業務員找到他，希望他能夠加盟OYO，不僅不收取加盟費，還能免費提供一些帶有OYO標志的抱枕、床巾，以及酒店管理系統、酒店管理知識的培訓。陳鵬要做的只是把招牌換成“OYO某某賓館”。當然，更換招牌的費用也是由OYO出。

類似的OYO加盟店，廣州已經有86家，絕大部分位于番禺、白云、花都這些較為偏遠的城區。在北上廣深四大一線城市中，北京和上海尚未有加盟店。

OYO進入中國市場是在2017年11月份，當時，位于深圳市羅湖區的京波商務酒店正式加盟，邁開了OYO進入中國市場的第一步。2018年下半年，他們將在中國的總部遷移到上海。

14個月后，軟銀創始人孫正義以及OYO的高管再次來到深圳，并在一家OYO加盟酒店留下了幾張意氣風發的圖片，幾個人對著鏡頭豎起了大拇指。此時，OYO在中國的酒店數量，已經超過了6000家，成為發展最快的酒店連鎖品牌。

OYO的酒店以加盟為主，直營店在全國僅有50家左右，那些加盟的門店主要是一些中小型的單體酒店。

南方周末記者以加盟的名義向OYO咨詢相關加盟事宜，被告知只需做簡單的資質審核，標準很低，擁有30間以上的房間即可。加盟費、保證金、系統使用費以及店員培訓費都將免除。

各地的抽傭率有所不同。佛山市的一位OYO營銷經理向南方周末記者表示，他們抽取的傭金是酒店營收的5%。對于一個有30間客房、入住率為40%的小賓館來說，每天只要增加一個訂單，就能覆蓋當天的傭金了。

因為合同期僅一年，加盟酒店一年后覺得不達預期可以選擇不合作，所以OYO承擔了絕大部分的風險，加盟酒店的風險相對較低。

相對來說，7天、如家等品牌的加盟費動輒數十萬元，店主還需要自己承擔一筆不菲的裝修費用。這種低門檻的加盟方式獲得了不少店主的青睞，“某某賓館”搖身一變，就成為了“OYO某某賓館”。

OYO公關部門向南方周末記者介紹，他們對加盟店每一間客房的投入在800元—1600元之間，一個擁有30間客房酒店，投入在3萬元左右，包括人工成本、裝修、系統使用等。

不過，多位店主向南方周末記者表示，OYO對他們的改造，印象最深刻的就是招牌的更換。佛山一家加盟店店主就向南方周末記者表示，他本來指望OYO提供的裝修能讓他的賓館煥然一新，但是OYO只給他們換了一個招牌，提供了一些抱枕、床巾之類的東西。

與傳統連鎖酒店品牌不同，OYO對于房間的布局、設計并沒有統一的要求，依然遵循此前的設計。但是對招牌有統一要求，就是酒店名字之前，必須加上“OYO”的字樣。酒店行業里的人認為，OYO是一家“貼牌”貼出來的酒店巨頭。

對于這一點，OYO合伙人兼CFO李維比較得意，他向南方周末記者表示，他們并沒有花費太多的資金在廣告宣傳上，但大街小巷的OYO招牌給他們帶來了不少的關注。

“酒店里的拼多多”

OYO公關部門向南方周末記者提供了一組數據，中國酒店的品牌連鎖率只有6%，三線以下城市的品牌連鎖率更是只有1%，遠低于美國等成熟市場40%的連鎖率。中國約有130萬家非連鎖的酒店，共有4700萬間客房，并且單體酒店的入住率低于40%。

相比來說，根據7天、如家、漢庭等連鎖酒店品牌發布的公告，這些連鎖品牌的經濟型酒店，他們的入住率在70%左右。

“行業估算，這塊市場空間超過1700億美元?！監YO方面對南方周末記者表示，他們看中的正是這塊市場，希望能夠幫助這些酒店提高入住率、客房單價，然后從中抽取傭金。

他們會幫助店主做好OTA渠道（線上銷售，如美團、攜程等），另一方面還會為酒店提供團客、協議客、企業客戶、長住客戶等。OYO的App、小程序等渠道也正在完善。

有媒體將OYO比作是“酒店里的拼多多”，認為他們走的是一條“消費降級”的道路，將“品牌”下沉到低端市場。

低端市場，其實已經被傳統連鎖酒店放棄。根據華住、如家首旅、錦江集團三大連鎖品牌的公告，最近一段時間，他們的經濟型酒店數量在減少，而中高端酒店的數量則在增多。他們在財報中也都明確表示，中高端酒店的發力為他們的營收做出了突出貢獻。

以華住集團為例，2017年底，他們的經濟型酒店和中高端酒店的數量分別是2974間和772間，而到了2018年底，兩者的數據分別為2892間和1338間。

“這幾年，連鎖酒店品牌都在走中高端路線，就把低端的單體酒店市場給空了出來，OYO進來要吃掉的就是這塊蛋糕?！币晃籓YO前員工向南方周末記者分析，就像當年天貓、京東在向上移的時候，給了拼多多成長的空間。

其實，除了OYO之外，還有一些公司盯上了這個市場。成立于2017年7月份的北京貝殼友家科技公司就是其中之一。

貝殼友家旗下的千嶼精選和千嶼聯盟，就是為中型單體酒店提供品牌化、標準化的服務，這家公司目前已經獲得了數千萬元融資，投資人包括滴滴創始人王剛，有人也將千嶼稱為“酒店行業里的滴滴”。

不過，由于加盟千嶼需要繳納一筆不菲的加盟費、保證金、工程費等，一些收益較低的單體酒店望而卻步，加盟店的數量較少，這與OYO模式有著本質區別。

2017年，去哪兒網也曾經推出自有酒店品牌Q+，跟OYO做的是同一件事情，就是將低端市場的單體酒店整合起來，進行“貼牌”。加盟的酒店一度突破千家。但在2018年底，隨著去哪兒和攜程合并的深入，以及Q+業務不達預期，這個項目被關閉。

這是一個被傳統酒店品牌放棄的舊市場，同時又沒有成功經驗可循，這家來自印度的酒店品牌，能否激活它的潛力？經過一年的瘋狂掃貨，OYO的護城河又在哪里？

李維在接受南方周末記者采訪時表示，傳統酒店品牌把酒店當做是藝術品，每一個房間都要一樣；OYO則把酒店當做是工廠來做，他們最終并不是要設計一個什么樣的酒店，而是要設計出一條能夠幫助酒店的“生產線”。

目前，除了擴張之外，他們還成立了酒店大學，開發出獨立的酒店管理系統，就是為了有朝一日，單體酒店能夠在這條生產線上以更低的成本獲得更高的收益。

OYO被封殺？

“對于我們來說，最核心的是速度?！崩罹S向南方周末記者表示，“Ritesh曾經給我講過一個例子，在歐洲或者美國，一件事可以在兩個星期內做決定，在印度只要一個星期時間，在中國，晚一個小時，你就已經完蛋了。”

OYO在中國單體酒店市場瘋狂掃貨的打法，頗具互聯網公司風格。這種簡單粗暴、燒錢擴張的打法，很容易讓人想起當年滴滴與快的、美團與餓了么、摩拜與ofo的打法。

事實上，在OYO內部，有不少員工就是來自這些公司。李維曾經擔任神州租車的COO兼CFO，負責品牌公關的副總裁張伽豪曾在Uber任職。

李維并不避諱這一點，他向南方周末記者直言，他的團隊里有菜鳥的人，有口碑的人，有一號店的人，有阿里的人，有大眾點評的人，這些都是在互聯網大潮中身經百戰的人。他甚至表示，他并不太喜歡在傳統酒店行業里待的時間太久的人，他認為那些人已經適應了酒店行業的舒適，缺少了一些激情。

但他否認OYO走的是燒錢擴張的線路，他的高管團隊里，有不少來自傳統行業，比如加入沒多久的COO施振康，曾經在雅高、百事、紅牛等任職，這些都是靠精打細算賺錢的公司。

“ofo把錢都燒在哪里了？在車上?！庇捎诿窒嘟忻襟w將OYO比作是酒店里的ofo，李維也沒有回避這個類比，他向南方周末記者表示，“我們的錢是投在了人才和技術上。你說我們補貼酒店業主嗎？其實我們沒有一天在補貼業主，我們是收傭金的，是賺業主錢的?！?/p>

對于OYO的擴張，最先給出反擊的也是互聯網公司，美團、攜程率先封殺了OYO。目前，在一些城市，美團、攜程已經檢索不到帶有OYO字樣的酒店。比如，在廣州、佛山，一些加盟OYO的酒店，只有去掉OYO的字樣，才能在美團、攜程上檢索到。

在OYO公司內部，也有一種爭論，OYO到底是一家酒店品牌，還是一家酒店預訂平臺？

“美團、攜程等平臺，事實上已經將OYO當做了潛在的競爭對手?！鄙鲜鯫YO前員工向南方周末記者分析，“美團、攜程等，是先建立平臺，有充足的流量之后，再去連接酒店；OYO則反其道，先是連接了酒店，再去建立平臺?！?/p>

事實上，OYO在印度的母公司已經開始布局OTA。有媒體報道，在OYO的App上，用戶還可以預訂出租車、搜索附近的餐館等。早期，OYO還推出了Total Holidays假日套餐，提供一站式的旅游解決方案，包括酒店、旅游、餐飲以及機票和簽證等。

“你去印度問一下，越來越多的人已經看明白，我們在做的其實是整合供應，一門心思是在酒店主業的周邊，這個盤子是很大的?！崩罹S解釋。

他認為OYO與美團、攜程這種OTA并非競爭關系，而是合作關系，他們在做的事情，其實是幫助OTA平臺整合線下的酒店資源。他們有專門的OTA團隊，這個團隊的一個業務就是幫助那些不會用美團、攜程的酒店業主用上美團、攜程。

就此事，南方周末記者聯系上美團公關人士，但該人士婉拒了采訪，并表示業務部門不愿意談及此事。

在李維看來，他們真正的潛在敵手，依然是如家、華住等這些傳統酒店品牌。當他們逐漸打造出來一套酒店業主管理體系，能夠為單體酒店提高入住率和客房單價，那個時候，直接影響的就是傳統酒店的生意。

擴張“并發癥”

時間是OYO最大的敵人。他們雖然在一年多的時間里運營的酒店超過7400家，客房數超34萬間，但是在整個單體酒店存量市場中，僅占1%。

如果這真是一個賺錢的生意，傳統酒店品牌、OTA平臺是否會攜品牌效應、流量效應殺入？那時，由外行人打造出來的OYO中國酒店業務如何應對？

2018年9月份，OYO獲得了軟銀領投的8億美元融資，為OYO的擴張提供了彈藥。在這筆融資中，OYO將拿出6億美元用于繼續擴大其在中國的業務規模。

根據36氪的報道，OYO創始人Ritesh曾經表示，這6億美元當中有一半將會用于酒店翻新和基礎設施建設。

如果按照每間客房800—1600元的投入來算，3億美元可為OYO拓展200萬間客房，屆時OYO在單體酒店存量市場的占比也不足5%。

OYO如果想要在這個市場站穩腳跟，依然需要大量的融資。此前有傳言，滴滴投資了OYO一億美元，騰訊也有意投資，但OYO公關部門向南方周末記者均予以否認。

值得注意的是，OYO與加盟店簽署的大多都是一年期的合約。如果這個市場被激活，酒店業主成為眾多品牌爭搶的資源，合約到期之后，OYO也將面臨著是否續約的難題。

駐店經理是連接店主與OYO官方最重要的紐帶。根據OYO的解釋，他們每一個駐店經理負責三個左右的酒店。隨著酒店數量的增多，駐店經理的數量也將會增多。但是，從哪里找來這么多具有酒店管理背景的駐店經理呢？

李維曾經在接受媒體采訪的時候表示，駐店經理沒有酒店工作經驗，反而更適用OYO的用人需求。

不過，在南方周末記者的采訪中，OYO對駐店經理的管理存在一定的漏洞。多位店主向南方周末記者表示，“駐店經理”并不“駐店”，這些由OYO派駐的工作人員，只是會偶爾來酒店看一下，他們沒有感受到實質性的幫助。

一位OYO內部的工作人員也向南方周末記者表示，店主對駐店經理的要求存在多元化，有的店主是急性子，但駐店經理是慢性子，兩個人就搭不到一起。

OYO的擴張缺少一些傳統酒店行業的章法。南方周末記者在采訪中就發現，有些加盟門店相隔僅有幾百米，有的甚至是對面而立。比如，在廣州市越秀區中山二路上的兩家OYO加盟店，就僅僅隔了一條街道。而近距離內開店，是連鎖酒店的一個大忌。

OYO公關部門向南方周末記者表示，2019年他們在規?；瘮U張的同時，也將會精細化運營，將更多精力投入到幫助店主進行酒店管理上。他們目前投入很大的項目，就是盤查酒店的消防問題，幫助酒店做好消防培訓，做好消防安全通道。

但李維也向南方周末記者表示，他們在合同上做了非常嚴格的隔離，如果加盟酒店出現違法或安全問題，責任方在業主。

在2018年的軟銀股東大會上，孫正義盛贊了OYO，認為它是一種新的酒店管理模式，并在開拓客房的速度上與萬豪、洲際等國際知名的豪華酒店相比。孫正義或許沒有注意到，OYO在中國正走著一條低端貼牌的線路。

如果有一天，當OYO也要向中高端酒店進軍的時候，他們是否還能撕掉這幾年被貼上的低端標簽？這將會是又一個問題。

*本文來源：南方周末，作者：王偉凱；吳超；熊雅婷，原標題：《一年狂攬7400家酒店  ——OYO：一個“貼”出來的低端酒店巨頭》。