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以景區(qū)規(guī)劃起家的驢媽媽母公司景域集團近日宣布拿下貴州景區(qū)“中國苗王城景區(qū)”的40年特許經(jīng)營權(quán)。景域集團董事長、驢媽媽創(chuàng)始人洪清華表示，這是驢媽媽旅游網(wǎng)從線上深度進軍線下資源的又一嘗試，近期還將會有更多動作。

事實上，除驢媽媽以外，各大OTA都在發(fā)力線下資源的爭奪，途牛等也早已加大直采的力度，途牛2014年底就拿下了馬爾代夫J Kuda Rah島中國地區(qū)3年獨家代理權(quán)，并命名為“羅曼斯小島”。

業(yè)內(nèi)人士告訴記者：“OTA只是個渠道，雖然在整個旅游產(chǎn)業(yè)中很重要，有渠道為王的說法，但實際上所有的渠道最后都要與旅游資源合作。有些景區(qū)屬于稀缺資源，比較強勢，因此未來OTA之間的較量一定是集中在資源掌控的力度上。”

買斷景區(qū)經(jīng)營權(quán)

近日，景域集團與貴州省銅仁市松桃苗族自治縣正式簽署“中國苗王城景區(qū)”40年特許經(jīng)營協(xié)議，攜手共創(chuàng)“互聯(lián)網(wǎng)+景區(qū)”模式。根據(jù)協(xié)議，景域集團旗下驢媽媽旅游網(wǎng)特許經(jīng)營“苗王城景區(qū)(國家4A級)”全部景區(qū)項目，特許經(jīng)營期限為40年。

OTA直接切入景區(qū)特許經(jīng)營的并不多見。對于特許經(jīng)營的內(nèi)容，景域集團執(zhí)行副總裁、景域旅游發(fā)展有限公司總經(jīng)理孟疇告訴記者，景域集團將對景區(qū)進行全面升級改造，規(guī)劃設(shè)計升級、品牌形象升級、投資運營升級、服務(wù)管理升級，在5年內(nèi)把苗王城景區(qū)打造成國內(nèi)外知名5A級旅游景區(qū)。

“整個景區(qū)的內(nèi)部經(jīng)營管理、對外品牌營銷、宣傳渠道以及商品開發(fā)，都是我們接手。以后傳統(tǒng)的旅行社要從我們這里拿資源。”孟疇說。

孟疇認為，中國的景區(qū)存在兩大問題，一是體制問題，即行政管理不具備市場化，員工缺少積極性;二是人才稀缺，缺少旅游人才、管理人才。而景域則有景區(qū)設(shè)計、產(chǎn)品開發(fā)、品牌營銷、景區(qū)管理、線上渠道等成套的體系，還有大量合作批發(fā)商。

一位上海旅游公司的管理者對此表示認同，他認為，中國有兩萬家景區(qū)，除了主題公園、5A級景區(qū)和世界文化遺產(chǎn)景區(qū)相對做得比較好，更多的3A、4A景區(qū)，政府管理效率很低，都有很大提升空間。

值得注意的是，近期著名景點云南石林就組團來到上海推介當?shù)芈糜钨Y源。據(jù)石林縣委相關(guān)人士介紹，為開拓新興的旅游市場，擴大石林旅游客源，石林旅游全民招商引客，在全國重點客源市場組建了12個招商引客分局，依托旅游組團批發(fā)商和旅行社等，赴全國各重點省份開展一對一的旅游宣傳營銷。

布局線下資源

“中國苗王城景區(qū)”是繼湖州長興圖影濕地、南京高淳國際慢城后，景域集團簽署特許經(jīng)營權(quán)的第三家景區(qū)。據(jù)悉，2015年景域集團還將與另外3~5家重要景區(qū)簽署特許經(jīng)營權(quán)協(xié)議，并即將與兩家著名投資機構(gòu)成立20億元景區(qū)投資并購基金。

孟疇透露，接下來景域和旅游景區(qū)的合作將會有快速發(fā)展，“現(xiàn)在簽約戰(zhàn)略合作意向的景區(qū)已經(jīng)接近20家。”

從景區(qū)的角度看，實際上對OTA的感覺很矛盾。一方面，OTA是重要的分銷渠道，可以幫助景區(qū)分銷門票，但另一方面，與旅行社組團不同，OTA銷售門票相當于是搶了景區(qū)的散客市場。

在這樣的認知下，OTA所具備的巨大能量不能得到釋放，而景區(qū)面臨的時代變革不能有效跟進應(yīng)對。盡管近年來景區(qū)門票已經(jīng)成為OTA的流量入口，但是盤點2014年數(shù)據(jù)，大部分的景區(qū)，OTA市場份額也不過就是5%左右。

僅僅是門票的分銷滿足不了景區(qū)的升級改造需求，孟疇透露，景區(qū)對OTA特許經(jīng)營的需求相當大。以湖州長興圖影濕地為例，景域2014年進入，就把一個新景點做到長興十家景區(qū)購票人數(shù)排名第二，今年基本能做到第一。

景域集團董事長、驢媽媽創(chuàng)始人洪清華認為，只有綜合線上線下形成旅游O2O閉環(huán)才能真正實現(xiàn)消費者體驗的全面改善，整個行業(yè)才會爆發(fā)出更大的發(fā)展空間。他在寫給全體員工的郵件中寫道：互聯(lián)網(wǎng)+時代，競爭的核心將回歸到“資源—渠道—服務(wù)”全產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同、整合與競爭能力上，以景區(qū)規(guī)劃起家的景域?qū)⒆プ∽陨淼奶厣x擇向線下資源充分整合、挖掘。

據(jù)悉，驢媽媽已經(jīng)在上海、北京、成都、廣州、深圳、三亞、海口、杭州等地成立了分公司、子公司或辦事處。到今年7月，驢媽媽將再多添20家子公司進行全國布局，為線下更多景區(qū)鋪設(shè)渠道，加強景區(qū)滲透率。

OTA未來爭奪戰(zhàn)?

“優(yōu)質(zhì)景區(qū)資源稀缺，一旦被某家OTA拿下，就成為獨家資源，在政策和產(chǎn)品開發(fā)上會有所傾斜。”前述業(yè)內(nèi)人士認為，每家企業(yè)的基因不一樣，各有優(yōu)勢。景域的基因是線下起家，所以特別強調(diào)與景區(qū)的聯(lián)系;途牛則側(cè)重組團游，海外市場是它的強項;而攜程的優(yōu)勢在于機票酒店預(yù)訂。隨著OTA之間同質(zhì)化競爭的加劇，未來對線下旅游資源的掌控將變得更加重要。

不只是驢媽媽在瞄向景區(qū)資源，其他各家OTA也在向線下資源傾斜。

途牛近年來一直在加大直采的力度，在途牛最有優(yōu)勢的旅游目的地馬爾代夫，其直采的比率早已超過一半，在毛里求斯其也加大了旅游資源的直采。而在過去，途牛之類的OTA實際上充當?shù)氖且粋€休閑度假產(chǎn)品線上的渠道商角色，通過旅行社、零售商等供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)來采購旅行產(chǎn)品和服務(wù)包裝后銷售給C端客戶。

景區(qū)直采是指途牛直接與景點合作，購買門票、酒店、餐飲服務(wù)等產(chǎn)品，以及聯(lián)合開展營銷層面的合作。比如顧客在途牛訂購景區(qū)線路后，可以選擇網(wǎng)上預(yù)付或景點支付。以馬爾代夫為例，目前，途牛馬爾代夫旅游產(chǎn)品SKU(在售旅游產(chǎn)品種類)數(shù)已超過10000條。

2014年8月，馬爾代夫總統(tǒng)亞明到訪途牛。12月，途牛獲得馬爾代夫J Kuda Rah島中國地區(qū)3年獨家代理權(quán)。途牛相關(guān)負責人告訴記者，所謂“獨家代理權(quán)”是指途牛旅游網(wǎng)獲得了該目的地島嶼酒店在中國市場的獨家售賣權(quán)，途牛根據(jù)顧客需求設(shè)計產(chǎn)品、進行營銷推廣，為游客打造專屬定制出游線路。

途牛發(fā)布的2015年第一季度財報顯示，途牛在馬爾代夫的市場份額進一步提升，每4位中國人出游馬爾代夫，其中就有1人通過途牛預(yù)訂。6月10日，途牛馬爾代夫服務(wù)中心全面啟動運營，預(yù)計未來途牛在馬爾代夫方向的優(yōu)勢將持續(xù)擴大。

途牛相關(guān)負責人表示，直采與批發(fā)兩種模式還將長期存在，但OTA企業(yè)在發(fā)展到一定規(guī)模后，更傾向于直采，除了價格方面的優(yōu)勢，還能與景區(qū)展開更頻繁和深入的合作。

洪清華認為，未來的在線旅游巨無霸，一定要擁有從單純以渠道(或者說平臺)能力為核心的競爭力過渡到集資源控制力、渠道能力和目的地綜合服務(wù)能力于一身的綜合競爭力