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近年來，越來越多的行業在三四線城市尋找第二增長曲線，酒店也不例外。然而，作為服務行業，從車水馬龍的市區到下沉市場，首先擺在面前的是“一鍵三連”：客流能支撐起來嗎、疫情下可以賺到錢嗎、可以持續發展嗎？

對此，江蘇海安漢庭酒店投資人顧然表示，同樣的投資，在市區得4-5年才能回本，但縣鎮一般2.5-3年就可以回本。浙江余姚泗門鎮漢庭酒店投資人徐忠輝則提到，相對單體酒店，漢庭知名度高，即使房價比隔壁競品高，但一開業就滿房，成立至今保持盈利。

在縣城開酒店真的是一門好生意嗎？他們是怎么淘到金的？

縣城租金是市區一半，用人、采購成本都低

顧然的第一家酒店于2005年開在揚州。2020年，他在江蘇海安（南通的縣級市）開設了名下第1家位于縣城的酒店。

“疫情之下，酒店行業迎來洗牌，很多單體酒店難以生存。而一二線城市的物業成本走高，縣城則是一塊待開發的洼地。”顧然提到，市區的物業和用人成本不斷攀升，而這兩項就占到營業額的30%。相對來說，縣城開酒店成本低，尤其是租金成本，只有市區的50%，甚至35%。

顧然算了一筆賬，以一間投資8萬元的房間為例，租金是一平米1元，市區每天的房租成本要30多元，但縣城只有15元左右，最后單房收益產值會有10-15%的差異。此外，相比市區，不僅用人和物資采購成本低，還有充足的停車位。

徐忠輝也是在下沉市場掘金的酒店人之一，他入場更早，2016年就在浙江余姚泗門鎮開了一家漢庭酒店。從寧波市區轉戰縣鎮，他的理由是市區太“卷”了，競品酒店太多，消費者選擇余地太大，市中心的生意反而不如在縣鎮好做。目前，他在浙江慈溪的周巷鎮、掌起鎮，浙江玉環和溫嶺等縣級市均設有酒店。

去縣城開店考慮什么？

三四線城市“淘金熱”跟中國城鎮化發展、鄉村振興戰略以及產業鏈逐漸下沉有關，且這種勢頭還將有增無減。據《2021-2022商旅管理市場白皮書》披露，企業近年來出差目的地有下沉趨勢，如零售、電商、基礎建設、智慧城市等領域，公司出于業務飽和或經營策略調整等原因，將目標轉向拓展三四線城市。

安信證券分析師認為，在全面推進鄉村振興等相關利好政策下，隨著航空、高鐵等交通設施的完善，未來還將會帶動更多的商業合作和商旅機會。而隨著出差目的地逐漸往三線及三線以下的城市轉移，對應住宿需求也隨之上升。

不過，不同區域的成本和增長空間差異較大，押寶哪里的縣鎮，還要考慮諸多因素。

顧然選擇的是江蘇海安。在他看來，海安勝在交通方便，輻射南通、鹽城、泰州三大市，境內寧啟鐵路、新長鐵路穿境而過，建設中的鹽通高速鐵路也將經過海安。海安的人口和經濟狀況也較有優勢。數據顯示，2021年底，海安人口約有90.77萬，GDP為1343.09億元，同比增長9.1%，增速位居南通第三，工業應稅銷售2380億元，總量南通第一。

徐忠輝也分享了自己的“選點秘訣”。首先，關注縣城以什么產業為主，比如浙江余姚（寧波代管的縣級市）周邊有眾多工業廠區，5家A股上市公司，酒店恰好滿足商務客人需求。其次，考慮縣鎮人口是否在10萬人以上，周邊的人均消費是多少。再次，在縣鎮一定要找核心位置，并考察周邊業態情況，有沒有KTV、快餐等。

漢庭品牌的強吸引力

城市和位置決定市場空間，品牌影響市場拓展的深度和高度。業內認為，開拓下沉市場，連鎖品牌在標準化運營、自有渠道引流、品牌溢價能力均有顯著優勢。顧然和徐忠輝均選擇了加盟漢庭酒店。

這很容易讓人想起，華住集團創始人季琦曾稱，要把漢庭開到每一個縣城，成為“從農民工、司機、軍人、教授、企業家、公務員都可以住的國民酒店”。

“我和合伙人花了一個月時間，在寧波市‘睡’遍各大品牌酒店，體驗餐飲、服務，最終選擇了漢庭。打動我的是漢庭的服務、品質和強大的會員體系。”徐忠輝提到，自己下沉比較早，縣城很多單體酒店的服務、衛生標準都遠遠達不到標準，而漢庭酒店知名度高，即使房價比隔壁的競品酒店高60元，但一開就一炮打響，每天都爆滿。

顧然看重的也是漢庭的品牌效應和服務，比如“一城一特色”的早餐，生活氣息濃厚。他還表示，漢庭并不是簡單意義上的經濟型連鎖酒店，座圈加熱加抗菌離座自動沖水的智能馬桶、電動窗簾、智能燈控、氛圍燈等創新產品的加入，其風格和產品一直在變化提升。

“這些以前都是五星級酒店才有的，誰能想到在三四線城市，200多元的酒店里就能享受到這些服務，這些不斷創新的服務正是漢庭吸引我們的地方。”顧然稱，在沒有疫情的情況下，酒店的入住率基本都在95%以上，一般2.5到3年就可以回收成本。如果按當前的情況，預計3年左右可以回本，“但同樣的投資，市區得4-5年才能回本。”

徐忠輝也分享了自己在浙江余姚泗門鎮酒店的投資收益。據其介紹，2600平方米的物業面積，總投資成本是540萬，RevPAR是201.8元，單房運營成本是80元，年營收是574.52萬元左右，投資回報期只有1.9年。

“打算在縣鎮再開兩家漢庭酒店”

從事酒店投資長達24年的李寶恩，2015年以后也陸續在山東博興縣、恒臺縣、慶云縣等縣鎮投資了6家漢庭酒店，其中3家為2021年之后開辦，開業后RevPAR一直維持在180元左右，目前全部收回成本。

李寶恩還提到，近三年，受到疫情影響，很多酒店面臨很大經營壓力，但位于山東縣鎮的這幾家酒店抗壓能力比較強，還能有分紅。

 “酒店這個行業雖然不能發大財，但收入會穩定增長，對房東來說，物業又在保值。”顧然透露，目前已經在看物業情況了，準備明年在江浙滬三四線城市的“空白區”，尤其是蘇北或安徽一些經濟基礎比較好的縣級市開兩家漢庭酒店，最好帶有旅游資源。不但要彌補市場空白，也要把漢庭最好的產品引領到三四線城市中去。

值得一提的是，8月20日，在華住集團舉辦的華東區域百店項目簽約儀式上，華住集團聯席COO徐皓淳表示，近年來，疫情對于文旅行業的沖擊是普遍存在的。漢庭會更加堅定地做好下沉，用新的產品、新的運營方式來產生新的消費，穿越周期重構酒店業的藍海。