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電影《非常勿擾》系列，帶火了北海道和西溪濕地；《舌尖上的中國》系列催生了國內美食之旅的熱潮；《爸爸去哪兒》系列的熱播，帶動親子旅游市場呈爆發式增長。旅游衛視是國內唯一旅游類專業衛星電視平臺，旗下“年假旅行”正全力打造全新的旅游行業V2O銷售模式——把影視作品、娛樂節目的內容轉化為旅游商品，把票房、收視率、點擊量直接導流向新的巨大的旅游消費市場。由于電影、電視、網絡平臺等影視節目，與旅游行業有著天然的契合度，通過影視、節目內容對旅游目的地的展示，可以有效引導、激發消費者的潛在旅游需求，從而實現精準營銷。

V2O（Video to Online亦有稱作TV to Online,T2O）這種模式目前在旅游業已經得到了大家認同，多家線下、線上的旅游企業紛紛推出了自己的視頻、電視節目旅游產品，希望能夠找到單純價格戰之外的品牌營銷之路，執惠旅游此前的文章《OTA試水T2O，能否終結價格戰上升到品牌競爭？》對此作了探討分析。

【特邀嘉賓】韓國輝 旅游衛視總裁 /晏毅 旅游衛視年假旅行CEO /神秘美女主持

【梅昕（華泰旅游行業分析師）】各位投資人下午好！歡迎大家參與今天的消費服務系列沙龍第三期，我們這一期沙龍主題是旅游V2O專場，標題是打造看得見的旅行。大家這幾年看到電影《非誠勿擾》系列帶火了日本的北海道還有國內的西溪濕地旅行，后來電視綜藝節目《爸爸去哪兒》系列熱播帶動了國內親子旅游市場呈現出爆發式增長，代表什么呢？代表了我們現在旅游市場呈現線下線上全渠道打通狀態，14年以前線上只是PC部分，14年看到了移動端的崛起。現在我們看到旅游V2O，代表我們線上渠道已經不局限于PC端和手機端，延伸到了電視屏幕，甚至是電影屏幕。今天有幸請到旅游衛視的總裁韓國輝總，以及旅游衛視年假旅行的CEO晏毅總，還有神秘美女主持為我們解讀旅游V2O是什么，它帶給旅游市場的意義是什么？首先，有請韓總。

【韓國輝（旅游衛視總裁）】很高興和大家交流，因為后面晏毅會跟大家介紹一下年假的想法，我只是想拋磚引玉說一下旅游衛視為什么做年假，或者說為什么做旅游的生態鏈打造。大家可能都知道旅游衛視是國內目前唯一的一個旅游衛星的專業頻道，也是廣電總局批準的目前唯一一個專業頻道。目前在國內我們覆蓋一線城市和二線城市，以及經濟發達的地區，覆蓋7.5億的人口。據我們用戶的畫像來看，在25歲-46歲的、工作以后的、上升欲望的人群是我們的主力人群，也是我們的定位。我們的廣告客戶結構相對來說第一個是汽車行業，第二個是旅游行業，第三個是金融行業，第四個是時尚產業。以這些為主跟其它的衛視相比，高收入、高學歷、高消費的三高人群是旅游衛視的主要客戶群體和用戶群體。

【晏毅（旅游衛視年假旅行CEO）】謝謝大家。剛才韓總說我們成功把一個目的地推火了，就是斯里蘭卡。我介紹一些數據，在2014年之前、T2O模式推廣之前2013年年底整個斯里蘭卡旅游人數，包括商務人數是四萬五千人。2014年1月份旅游衛視利用一個月的時間推廣斯里蘭卡旅游，2014年年底中國赴斯里蘭卡純旅游人數13.5萬，翻了三番多。先給大家看一下V2O當中V的概念。2014年1月份旅游衛視把四版宣傳片包括配套節目播出了一個月，瞬間引爆了斯里蘭卡的旅游。一個月斯里蘭卡預定人數是四千人，為什么這個數字會這么驚人？因為斯里蘭卡本身是不知名的目的地，游客完全沒有旅游的沖動。然而配合動態視頻以后，再通過加上我們提出的口號“花馬爾代夫一半的錢，領略到和馬爾代夫相似的旅游體驗”，這個營銷當時是非常成功的，這就是為什么我們認為T2O模式是可以成立的。

年假旅行目標是什么？其實我們的目標是打造一個唯一的旅游視頻社區化電商平臺，它是走V2O模式的，Video to Online。（也可稱為T2O，TV to Online）大家上過攜程、途牛，你肯定會搜目的地，這是樹樁結構的。未來T2O平臺核心理念，其實是視頻。視頻是搜索標簽，其實就是UGC的內容。視頻不會說我這個視頻是泰國，可能就是四面佛，在搜四面佛的時候，跳出來和四面佛有關的線路。咱們舉一個簡單的例子，玻利維亞有一個天空之鏡，但是目前整個T2O的平臺上找不到這樣的搜索。如果將來有一個視頻是專門搜索玻利維亞天空之鏡的時候出現的，將變成一個順暢的路徑。通過看感興趣的、甚至是潛意識當中非常強烈的旅游元素的視頻，來引導你進入產品，進行隨機的購買，這是一個順暢的電商化平臺的操作模式。當然了這個模式還可以產生很多的演化，我們還要做社區化，什么是社區化？我剛才說視頻內容它既是旅游產品搜索標簽，它同時又是PGC內容。一個天空之鏡的視頻，可以有音樂、自己的心情感悟，轉化成用戶的UGC內容，最終發布到平臺上。我們年假旅行的目的不是說看完了視頻你就一定走這條路，一旦你對這個視頻感興趣了，大家說人以類聚，可能你沒有時間而你的朋友有時間。這樣的話從視頻反向導入平臺交易，這就是視頻化電商平臺社區化和電商是怎么運營的。

為什么我敢于夸是唯一的呢？我們認為這件事情只有我們可以干成，這件事其實不是砸錢就可以做的，這是需要有很多積累的。而我們整合了中國旅游衛視核心資源，保證年假旅行的V2O模式是無法復制的，例如旅游衛視可以投入年超過10億的廣告扶持，全年四萬分鐘。2014年斯里蘭卡推的很好，因為2014年1月份當你打開電視，把搖控器調到了旅游衛視，15分鐘內一定會看到斯里蘭卡的宣傳片。《超級旅行團》的收視率很高，通過微信實時和觀眾互動，很多的觀眾看完了這個節目就表示怎么報名？我們怎么去？其實這就是電視和廣告的資源結合。還有就是我們有強有力的戰略合作平臺PPTV，你做V2O的話肯定要涉及到帶寬和容載的問題，PPTV是我們的核心資源，先天性的視頻方面的優勢已經具備。

V2O平臺如何做到把旅游視頻轉化成電商？第一種模式就是主動消費，看了視頻很感興趣，然后就買了，這是最簡單的方式。第二個就是剛才說的，我看到了視頻以后，我自己不感興趣，但是我可以通過PGC內容，再通過很多的交換模式變成UGC內容進行傳播，被傳播的用戶他可能會有消費的沖動。視頻不在乎你看完了視頻就買，在乎你看完了以后我會獲取你很多的信息。舉一個簡單的例子，比如說看視頻的人是哪一個地區的、看了哪一些視頻，通過大數據來分析你是對這個目的地、或者說這類型的旅游目的地感興趣的，這時候我就會有一個產品需求的真實數據。傳統數據所可以掌握的，只是說通過我的平臺預定以后出行的人數據。但是我所掌握的數據是我看完了視頻還沒有出行，他是一個潛在的消費者和已消費者當中的概率。哪一些數據更加具有用處呢？肯定就是潛在的消費者，因為當這個人去了一次以后，你讓他短期內再去一次的可能性很小。通過觀看視頻會知道興趣愛好，我可以通過這些興趣，反向和我的旅游產品提供商組織產品，通過我的App反向進行輸送定位，來進行反向的推送消費。如果電商做價格戰的時候，寧愿把這些錢貼在我的潛在消費者當中，這是一種精準的消費補貼。

我沒有否認未來這個平臺是一個雙向的，為什么說是雙向的呢？我提供PC內容，這是我通過我的素材庫，包括我的拍攝團隊制作視頻的。但是我同樣為我的用戶提供一個平臺，讓它來上傳視頻。這個平臺上可能最開始的時候視頻是我們的PC內容，未來大部分是UGC的內容。比如說未來您有一個非常好的線路，我給你提供一個平臺，通過視頻的方式，通過社交平臺來主動的分享，然后導引這個平臺做一個交易，然后做一些增值服務，這是我們想的一種未來用戶可以自主成為旅行線路產品的平臺玩法。旅行社團玩法是很傳統性的，但也是和大數據相關的。

在V2O社區中我們可以分興趣組，比如說我愛看冒險的視頻，會變成后臺的一個標簽分類，我們把這些用戶變成一些個性的社團，再用線下的資源導入變成了一些特殊的團。我們現在做年假旅行社，比如賽馬旅游。電商說我不知道用戶在哪里，但是通過V端的話我可以精準的知道我的用戶在哪里。這些都是我們年假旅行的構想，但是核心的內容其實就是視頻。視頻是內容，也是一個黏合劑，它是看得見的旅游，它也是讓所有人可以充分發揮想象的可以變化的一件工具，它在未來旅游的產業中會發揮一個至關重要的作用，而且視頻可以通過三屏互動傳播，不局限于電視，可以通過手機端和PC端進行充分的傳播，這就是我想跟大家分享的年假旅行未來這個視頻V2O平臺的V2O。

互動問答

【提問】看到節目以后可以進行微信的實時互動，微信的實時互動怎樣投入人工做的，是需要投入資金建設營銷團隊，還是說咱們使用合作方的旅行社資源。
【晏毅】這個技術我們和騰訊合作，他們幫我們開發了一系列的端口。當你在看超級旅行團的時候，搖一搖可以進入到一個互動的界面，可以來簽到領紅包，可以在我的微信端的時候消費年假旅行項目可以抵用現金。

【提問】電視和微信可以，但是PPTV怎么互動呢？
【晏毅】PPTV互動方式會比較傳統一點，比如說我們節目播完了以后會在網絡上進行傳播，用戶會跟貼什么的。我們在這個方面沒有太多的投入，只是傳統的一些方式、搜集一些意見。未來在年假旅行視頻端等于是一個庫的集合，我們可以開發一些4G的功能。

【提問】視頻內容資源全部是咱們自己拍攝，其它的消費者也可以在你的平臺上上傳嗎？
【晏毅】視頻的內容目前是我們自己組織拍攝，我們先搭建一個平臺，未來會開放用戶端上傳。因為這是非常大的工作量，這是逐步做的。我們產品從哪兒來？跟大家分享的過程中說我們是一個平臺，作為一個平臺來講的話，其實只需要把各個旅行社的線路來接入就可以了。這是一個具有開放端口的一個互相接入，它的邏輯模型是這樣的，你點開了一個視頻，它會出現所有線路當中含這個點的線路，然后你點開的其中的某一條線路會彈出來這個線路中的視頻是什么，這個視頻不一定是你剛才關注的點，可能就是這條線路中的其它點，這是一個這樣的循環往復，所以這是一個非常龐大的庫。既然是一個平臺，不會說專門賣自己生產的產品，或者說專門只賣某一家的產品。

【提問】旅游產品路線自己設計的？
【晏毅】我們設計的占5%左右，其它都是來自于合作方，因為旅游衛視本身是一個旅游界中的重要聲音。

【提問】通過你們的平臺報名，后面跟團？
【晏毅】我們會簽約，自由行的話我們會提供機票和酒店。

【提問】各個環節的營利點總結一下。
【晏毅】從我們旅游互聯網思維來講，用戶是最大的營利點。目前階段并不是以收取傭金作為營利點的，未來的營利點有很多。景區景點的投入費用不會是真金白銀，可能會在采購成本方面進行降低。傭金也是一部分的營利，線路的差價也是一部分的營利，未來看視頻的人才是最大的一個營利方式。當你這個平臺上聚集了一千萬，甚至是更多對旅游產生濃厚興趣的人，你不愁掙錢的。

【提問】我們哪兒找這些人？部分人都可以用微信溝通購買相關產品，我們怎樣把它導到App上產生這些流量，或者說有這些優質資源。
【晏毅】這是傳統的互聯網導流概念，利用各種促銷方式導。我們的導流方式是不一樣的，線上線下的流可以互導的。大家總認為線上可以為線下導流，其實這只是一方面，其實線下也是可以為線上導流的。我給你舉一個簡單的例子，我們年假旅行目前為止沒有花過一分錢，現在所有20多萬的實際真實下載量，包括我們有十萬的用戶數，從哪兒來的呢？旅游衛視有一個二維碼，掃了以后就可以下載了，這就是線下向線上的導流。我們未來V端的方式就有很多，比如說我的視頻可能是在PPTV上播，它不會把二維碼遮掉的，對這條線路感興趣自然會下載。導流有很多的方式，包括最為直接簡單特點粗暴的方式就是貼錢。一條線路本來賣9999，我現在只賣1999，但是必須得在年假旅行下單，瞬間它的下載量會爆增。

【提問】現在的App下載量多大？
【晏毅】二十七八萬。

【提問】這樣的方式下載留不住。
【晏毅】三屏流量的導入來講，如果你的產品做的好，這真的不是大的問題。同程去年App下載量瞬間突破了一個億，攜程App下載量突破了十億，很多都是通過攜程的導流手段。沒有看到攜程利用非常粗暴的方式，花十塊錢買用，而是通過產品的促銷。V2O的模式來講，除了最簡單粗暴的貼錢和貼補在產品以外，還有更好的方式，利用視頻這個方式，大家天生具有好奇心，或者說天生具有使用習慣和收看習慣的特性，再進行線上線下三屏的導流。

【提問】這種視頻在線上或者說在其它的地方都很多。
【晏毅】旅游衛視發揮了聚焦的作用，互聯網可以是很多的內容，但是如果說不搜的話什么都不知道。通過傳統媒體或者說三屏導流，當大家已經習慣在App上收看視頻的時候，你就會覺得我現在看新聞我就看新浪，這是有一個習慣的養成，這是有一個強烈的附著力。

【提問】我們的價值是什么。
【晏毅】你去旅游的時候看圖片好，還是看視頻好？視頻好，但是視頻在哪兒呢。還有一種邏輯不一定是旅游消費，我暫時不會去，但是看到有的人發了東西特別的好玩，把一個很漂亮的旅游視頻加上我的元素，比如說我的歌聲和我的文字做出了一個新的視頻在朋友圈里傳播。這個App可以玩，也是可以下載的。

【提問】轉化率怎么樣，視頻到下載這個App。
【晏毅】現在的PC內容沒有上，第一層來講的話我的轉化率都是剛需人群，剛需人群的轉化率一定不會特別好，我們目前統計應該在1%左右。

【提問】我們的商業模式是通過掃碼下載App然后再買產品，產品自己設計的，還是從網站上拿過來的？
【晏毅】大家有一個誤區，好像現在的產品都是各個網的。給大家舉一個簡單的例子，途牛的產品都不是途牛的，途牛是沒有自己產品的，都是從各個旅行社拿過來的。我們會接入各個旅行社的產品，前提就是有我的視頻標簽，我直接通過互聯網抓取技術抓過來。我們正在研發一個ERP系統，會跟各個旅行社的ERP系統進行對接。這個系統關鍵難度就是用視頻標簽來做，因為傳統的旅行社ERP系統都是以目的地來區分的，但是我們做的ERP系統是以某一個具體的點作為一個標簽。超級旅行團做的希臘這條線路和傳統的線路不一樣，我們去了天空之城，宮崎峻到了這個地方以后，對這個地方產生了一個藝術上的創造，虛構出了天空之城的概念，希臘的北部是很多人都不去的。

【提問】你們直接開到了蘇寧店。
【韓國輝】蘇寧收了一個滿座，想把滿座改成蘇寧旅行，正在改的過程中，滿座的人做旅游不專業，現在主要做全家人就是親子游。前段時間找我們，但是我們顧不過來，回頭會把這些產品放在里面。

【提問】咱們主打的就是所見即所買，管理起來難度很大的，最后會出現貨不對版，怎樣管理其它合作方提供的產品。
【晏毅】旅游投訴最大的問題就是在淘寶平臺，就是阿里旅行平臺。它的管理模式是這樣的，我只是一個純平臺，客戶是要跟旅行社簽約的，但是購買金額的錢放在淘寶上。客人在攜程購買產品的操作模式和淘寶不一樣的，它是和攜程簽約的，它和供應商不發生關系的。比如說我出的這個團出了問題以后，首先賠付的是攜程，而不是說我的供應商，其實這是兩個完全不一樣的邏輯概念。這樣的話攜程和途牛怎樣控制供應商的呢？首先要求你有完整的資質，有一個內部的結算賠付的機制，包括有一個旅行社責任險，目前來講沒有產生爆發式的消費欺詐行為，一些純平臺化會產生很多。因為我只是一個平臺，你找我的供應商這和我沒有關系。因為對旅行這件事情來講，責任其實很模糊的。對旅行產品來講，如果消費方和生產方直接的面對中間橋梁而不面對消費者的話，那么這個消費問題會出現很多。公說公有理，婆說婆有理，人家說交錢了應該享受這樣的服務，供應商說你交的錢沒有享受這樣的服務，中間沒有協調的話很麻煩。包括前年雙十一的時候淘寶出了一個事，預售美國線路賣出去大幾千個，最后說這根本實現不了，結果他們投訴淘寶，淘寶說你去找供應商，國家旅游局接到了很多的投訴。我們未來年假旅行也是要和客戶直接的簽約，這不是最大的問題。

【梅昕】今天的沙龍到此結束，謝謝大家的參與。