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隨著出境游需求的熱情高漲，眼下旅游業線上線下的競爭已經難以用激烈、紅海來形容，旅游O2O形勢下線下傳統旅行社、OTA以及各種垂直細分旅游初創企業，都在積極尋找自己的切入點，為了攬客，燒錢補貼、削價競爭成了任何時候都有競爭力的營銷措施。

就像平常提起網購，大家第一感覺是便宜、實惠，加上各大百貨電商平臺時不時的各種人為造節運動，便宜、實惠最能吸引消費者垂青，于是誕生了靠時尚特賣起家并上市的唯品會，靠化妝品特賣起家并上市的聚美優品。

旅游領域自2012年底以來尤其是2013年國內相繼有十多家主打出境游尾單、特賣的OTA成立，像來來會、愛旅行、發現旅行網、麥途旅行、熱氣球旅行網等等，可以看出大家都盼望著能成為旅游業的“唯品會”“聚美優品”。

國內的網絡特賣市場從2008年底才開始出現，電子商務企業唯品會是國內第一家專門做特賣的網站，唯品會于2012年3月23日成功登陸美國紐交所，由此也奠定了唯品會在特賣行業的老大地位。自從唯品會這匹黑馬出現后，國內也出現了大批的模仿潮，眾多的B2C企業也開設特賣頻道。現在這些旅游企業開始采用這種網絡特賣模式銷售旅游線路產品。

旅游業跟百貨業一樣，也存在“尾貨”、“尾單”（二者是一樣意思），旅游商家出售的超低特價產品很可能是來自于尾單，而且在酒店、機票領域也有專門的尾單批發商，如何界定尾單？

尾單是指在生產和流通環節中產生的，在功能、安全性等方面符合國家相關標準的庫存積壓產品，在零售領域尾單通常為過季、斷碼甚至是殘次的產品，但并不是假冒偽劣產品、舊貨。從來源上看，尾單包括企業訂單外生產的產品、由于某些原因取消企業訂單的產成品、在流通過程中銷售剩余的商品等。

在旅游領域，旅游尾單是指一個團隊馬上發團，但突然有幾個人因事不能隨團出發，為了不影響團期，同時盡可能收回成本而臨時以低廉的價格招徠游客應急。如果團位尚未收滿，商家根據最后不同剩余時間，將會進行相當大幅度的降價來吸引消費者來快速購買。

比如這種情況，同一家的酒店有些房間由于沒有窗戶、房型不好，客人不情愿入住這種房間導致滯銷，酒店經營者會拿這種房間打特價銷售。另外，在國際郵輪領域，通常距離開船日期還剩兩到三個月時間的話，郵輪公司就開始對剩余的倉位進行分批打折處理，可見旅游領域的尾單產品一般質量上是沒問題的。尾單市場是對正規商品市場的一種輔助，是商業經濟發展到一定階段的產物。

尾單的成因

近幾年來，旅游市場不斷走熱，尤其是出境游市場迎來高速成長期，蓬勃發展，國家旅游局統計數字顯示，2015年上半年，我出境旅客6190萬人次，若以去年出境旅客1.07億人次的一半為基數，今年上半年出境旅客比去年上半年增長15%，世界旅游城市聯合會(WTCF)9月7日推出的《中國公民出境(城市)旅游消費市場調查報告(2014-2015)》所顯示的內容。

2014年，中國出境游客人數在國際游客中的比重達到9.58%，是世界最大的出境旅游市場。未來5年，中國出境游總人數累計將超過6億人次。出境游是塊大蛋糕，創業者和資本紛至沓來，相關數據顯示2015年我國旅游業的創業融資額會達到600億美金，加之政府將“互聯網+”升級為國家戰略，大力鼓勵旅游消費、旅游投資創業，這一系列大好因素使旅游業處于風口，旅游市場的競爭日趨激烈。

無論是線下旅行社還是OTA，都在不斷擴充旅游線路產品增加網站上的SKU數目，完善目的地POI，從一個地區到另一個地區，迅速擴張，滿足盡可能多的游客多元個性化的需求，目前東亞、東南亞等邊地區仍是第一熱門出境目的地，但是根據驢媽媽、途牛、眾信和同程發布的暑期出境游報告顯示，歐洲、澳洲、北美洲等長線旅游訂單增長都很快，甚至有人預計未來歐美地區會成為第一大熱門旅游目的地。

為了搶奪市場，自2014年下半年以來OTA價格戰此起彼伏，一方面，為了獲得價格優勢，旅行社、OTA紛紛大批量買斷采購買斷更多旅游線路產品，比如郵輪倉位；另一方面，旅游O2O的發展，讓越來越多的大型旅游企業意識到需要進行全產業鏈布局，加速上游直采，掌控更多旅游資源，尤其是熱門旅游線路。

這些措施有效保障了企業應對市場的變化的能力，但同時也導致庫存增加，現實中，市場供需很難處于均衡狀態，并不是所有線路都像熱門線路一樣暢銷，有時天氣、目的地的局勢比如疫情、治安等等都會影響旅游線路銷售，尾單產品就會產生，企業為了收回滯銷的成本，便會低價處理，像百貨零售領域一樣，催生了一批尾單批發商、尾單銷售商，國外有奧特萊斯折扣店，國內有限時折扣特賣的唯品會電商平臺。具體到旅游領域，就是來來會、發現旅行網、愛旅行、熱氣球等等主打出境游的特賣網站。

特賣與長尾經濟

所謂特賣一般是指在特定的時間段里，以優惠的價格出售指定的商品，在零售領域一般以商城或者專賣店為多，在旅游領域就是主打線路特賣的旅行社或者OTA。

 按照長尾經濟理論的說法，只要企業的存儲和流通的渠道足夠大，并且能夠使用正確而有效營銷的方法，那些并不暢銷熱門的產品，甚至是積壓、滯銷的產品同樣可以為企業帶來可觀的經濟收益，有效地將其組合后便可以同那些在市場上為數不多的暢銷、熱賣品所占據的市場份額相抗衡，甚至還要更大。

長尾效應就在于它的數量上,將所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場，長尾效應的根本就是要強調"個性化","客戶力量"和"大市場",也就是要賺很少的錢,但是要賺很多人的錢要將市場細分到很細很小的時候,然后就會發現這些細小市場的累計會帶來明顯的長尾的效應。

當當網、亞馬遜就是兩個成功的“長尾效應”公司。這兩家網上書店成千上萬的商品書中，一小部分暢銷書占據總銷量的一半，而另外絕大部門的書雖說個別銷量小，但憑借其種類的繁多積少成多，占據了總銷量的另一半。

在當當網上，有的常銷書籍在線下出版社幾年都賣不了一本，常年積壓在庫房，但是在當當網上每月都會賣出幾本，十幾萬種的常銷書每一種都會賣幾本，那么累計起來將是很大的量，占比80%的常銷書的銷量甚至超過總銷量的50%以上（可以看出它并不遵守二八法則），另外這些書多是以極低成本拿到的，所以利潤方面不比暢銷書差。

現在國內用戶出境游熱情高漲，市場需求量巨大，同時人們對于出境旅游更加注重個性化，尤其是未來的消費主力80后、90后們，需求多元化，熱衷自由行，這些消費特征一定程度上符合長尾經濟所強調的"個性化"、"客戶力量"和"大市場"要素。

執惠旅游了解到這些特賣OTA平臺一般會跟全國上千家的出境游批發商進行合作，然后根據季節、目的地熱門程度從眾多的旅游線路中篩選自己平臺需要的線路，比如出境游特賣網站來來會旅行網，目前跟全國1000余家出境游批發商合作，然后從中選出300至400條特賣線路（每個月份都會有變動），采取買斷經營的方式進行銷售。

如何成為出境游特賣領域的“唯品會”？

Chris Anderson在2004年提出的長尾理論，強調從傳統意識中認為不能盈利或者難以盈利的長尾巴中找到新的盈利點，而長尾的價值就在于“只要存儲和流通的渠道足夠大，需求不旺或銷量不佳的產品共同占據的市場份額就可以和那些數量不多的熱賣品所占據的市場份額相匹敵甚至更大。”

在互聯網+時代，對于OTA們來說，網絡交易成本問題已經有比較成熟的解決方案，即在固定成本不增加的條件下，能做到供貨量的大小和單個產品的成本無關，此時量大和量小的產品具有同樣的市場開發價值。

因此，特賣網站需要通過一系列營銷手段，不斷增強自己的影響力，獲取更多用戶數量，也就是讓“流通渠道足夠大”；在線路選擇上，執惠旅游認為要能夠體現出特賣的鮮明性質，做到價格足夠有吸引力也就是要獲取低成本采購的價格優勢，樹立自己的特賣品牌形象。

但是，特價并不意味著低質，五星匯就是前車之鑒，需要引以為戒，做好品控；同時，在關注熱門線路的同時，更要關注那些看似平常的線路，因為這些平常線路更容易獲取采購優勢，理論上這些平常線路越多越多好，從而可以獲取長尾效應。

（本文作者：王延超；執惠旅游專家作者；個人微信號：wangdayan110；歡迎關注，添加時請注明,[姓名+單位+職位],方便備注，非常感謝您的支持！）