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前言：近兩年，似乎我們周圍越來越多的朋友開始選擇以自駕車的方式出游。以十一長假為例，呼倫貝爾、張北草原天路、川西成為了爆款線路。而對于境外自由行，“土豪們”更熱衷于自駕，加州1號公路、西歐等成熟線路通常是首次嘗試境外落地自駕游客的首選。在消費升級的大背景下，旅游不再是低頻奢侈品，而是人人可觸及得積極健康的生活態度。針對自駕游這個尚屬新興的垂直行業，越來越多的創業項目以此作為入口，投資人也紛紛看好這片尚未被OTA掌控的藍海。那么，該細分行業有何痛點亟待解決？在OTA大佬的“魔爪”紛紛伸向自駕游版塊的格局下，創業項目是否還有機會？商業模式有哪些……鑒于該細分領域在國內外的諸多差異，本專題報告分為境內篇、境外篇上下兩部進行闡述。本文將專注于境內自駕游，逐一分析自駕游在國內興起的原因、產業鏈上下游、行業痛點、自駕游創業項目核心競爭力。自駕游境外篇且聽下回分解，敬請關注。

1. 自駕游在我國興起緣何

自駕游，是一種起源于美國20世紀中期的新型休閑生活方式，后在西方發達國家廣泛流傳。我國自駕游產業的形成與發展是建立在經濟飛速發展、交通狀況持續改善、人民生活水平日益提高的基礎之上的21世紀。較正規的線下自駕游活動始于2003年；全國各地的旅行社、半官方機構、民間團體規模性成立自駕游機構是2008年之后；而專門以自駕游細分領域作為切入口的創業項目則是出現在2015年上半年，隨后我們觀察到本年度內有數個項目以新選手或轉型選手的姿態強勢挺入自駕游領域，一時間自駕游儼然成為創業小風口。我們認為，自駕游今年成規模興起的主要原因可歸為以下四點：

1.1 消費需求升級

隨著我國近年來消費升級的推進，人們已經不再滿足于以傳統自然景區為目的地的跟團游形式，“上車睡覺、下車拍照”、動輒被導游帶去“強行購物”似乎成為了跟團游的黑色標簽。自駕游作為休閑游、自由行領域里最受年輕人歡迎的出行方式，自主性、參與性強，日益受到消費者的偏愛。

現階段我國人均GDP已達7800美元，預計2020年人均GDP 將超過1 萬美元，即達到中等發達國家水平。在消費升級的大背景下，旅游不再是低頻奢侈品，而是物質生活日益滿足后的精神消費，是人人可觸及得積極健康的生活態度。

以圖表1、2為例，美國有一條貫穿對角線的著名66號公路，全長3939公里。被美國人親切的喚做“母親之路”。而在我國華北地區也有一條美麗的草原天路，它是連接崇禮縣塞外風景區和張北草原風情區的一條重要通道，因其秀麗的風光景色，稱為“中國66號公路”，是自駕愛好者的天堂，類似自駕線路在全國各地不勝枚舉。

1.2 汽車保有量逐年上升

自駕游風潮爆發主要源于我國汽車行業發展特別是私人汽車的普及。從汽車保有量上看，近三年我國汽車年復合增長維持在10%以上并且預計短時間內增速不會回落。截至2015年上半年，全國有38個城市汽車保有量超過百萬輛，其中北上廣深等十個一二線城市汽車保有量甚至過200萬。據統計，2014年全國平均每百戶家庭擁有25輛私家車，北京平均每百戶家庭擁有63輛私家車。

從房車保有量上看，2014年我國房車保有量僅達兩萬左右。我們認為原因有二：一是房車價格從三四十萬到幾百萬不等，對于普通家庭屬于奢侈品范疇，房車所有權多數掌握在國企或民營房車租賃企業手中；二是受房車上路交通法規空白、部分公路條件較差、基礎配套設施不完善等因素影響，我國房車保有量遠落后于歐美發達國家。預計到2019年，我國房車保有量將達到65萬輛，更多擁有兩輛車以上的高收入家庭會購置一臺房車出游。

1.3 旅游產品在線滲透率提高

一直以來，自駕游多以線上論壇、社區發布信息，當地俱樂部或車友會組織線下活動的形式開展。90年代末攜程開啟了在線旅游時代的開端，旅游產品從早期的機票、酒店預訂逐步拓展到跟團游打包產品再到現在的各類POI碎片產品的實時預訂。隨著自駕游活動所涉及到的諸如用車、住宿、景點門票等產品基本實現行前行中的實時預訂，我們發現能夠提供自駕游打包產品及整合線下自駕相關服務的平臺卻幾乎為零。另外，我國的休閑游市場在線滲透率尚不足20%，該比例不到美國的一半，未來依舊有很強的增長空間。

1.4 國務院政策支持

2014年，自駕游獲得了國家層面的政策支持。國務院于去年8月發布了2014年第31號文件《關于促進旅游業改革發展的若干意見》，在大力推動推廣旅游業的同時，還明確指出要“積極發展休閑旅游度假”并首次將房車營地產業提升至國家層面，明確強調“建立旅居全掛車營地和露營地建設標準，完善旅居全掛車上路同行的政策措施”。同年10月，李克強總理在國務院常務會議上特別強調了“升級旅游休閑消費，實施鄉村旅游富民等工程，建設自駕車、房車營地”。

在國務院相關政策指引下，多地制定了具體的發展規劃。例如，海南五指山市規劃建設生態教育自駕游營地、廣西陽朔提出建設我國首個自駕車小鎮等等。我們認為，針對以營地為代表的自駕游目的地扶持政策是對自駕游基礎配套設施全面升級的有力支撐。

2. 境內自駕游行業整體分析

根據百度大數據研究顯示，自駕游主流受眾群體為70、80后。從出行方式看，選擇自駕游的占到總人群60%以上，男性中更是有75%將自駕作為首選出行方式。從距離上看，自駕游可分為兩類：300公里以內的中短途自駕和300公里以上的中長途自駕。中短途自駕亦可理解為周邊游，出行時間一到三天不等。雖然中短途自駕游市場規模占到整體自駕游市場約80%左右，但是該領域內競爭充分，以要出發、一塊去為代表的周邊游創業企業已深耕多年；而以攜程為代表的OTA巨頭在完成收購藝龍、去哪兒后更是第一時間整合BU，成立了周邊游事業部；此外美團點評合并后，周邊游市場也成為其主攻方向。對于這些主打周邊游的企業，其只要將用車問題和已有產品有機融合，切入自駕游領域只是時間問題。對于在線自駕游創業項目而言，我們建議其將更多精力放在中長途的特色線路上，無論是以全程自駕或是“大交通+落地自駕”的方式，中長途自駕領域尚屬藍海。

2.1 行業規模預測

通過對我國私家車數量統計、國民出游頻率、自駕游交易客單價的估算，我們預測我國自駕游市場規模約在4800億人民幣。從社科院旅游研究中心對自駕游出行方式統計來看，在線自駕游創業企業重在整合傳統的自駕出游方式，即通過對精選產品有機打包、線路規范等方法將自主自駕、車友會俱樂部自駕、傳統旅行社自駕客源整合到其平臺上，針對自駕游愛好者推出專屬服務。 

2.2 行業競爭圖譜

縱觀境內自駕游產業上下游參與者眾多，僅從最終面向消費者的活動發起方來看，主要分為四類：設有自駕游頻道的OTA、自駕游創業企業、戶外用品廠商和其他傳統從業者。

設有自駕游頻道的OTA

迄今為止設有自駕游頻道的OTA僅途牛、驢媽媽、攜程三家。其中途牛、驢媽媽兩家于2014年下半年建立專屬自駕頻道，產品多來源于渠道代理商，中間環節多，產品地域性強。我們觀察到這三家OTA的自駕游產品基本停留在“自駕1.0”時代，即產品包僅由“酒店+景點門票”的形式組成。甚至攜程直接在旅游一級頻道下的“酒店+景點”二級分類旁標注了自駕游字樣的小角標。我們認為，這類將酒店和景點門票進行簡單粗放的簡易打包實則是一種偽自駕游，它忽略了用戶的體驗感，參與性互動性差。

自駕游創業企業

據公開披露數據顯示，這三家自駕游創業企業均是于今年以新選手或轉型選手的身份步入到“自駕游”的賽道上。其中自駕中國、玩得嗨獲得了天使輪及A輪融資。他們的共同特點是推出了“自駕游打包產品+差異化、多元化的綜合性增值服務”，我們認為這種產品形態是未來自駕游的發展方向，其中差異化、多元化的綜合性增值服務則是創業項目的核心競爭力。

戶外用品廠商

近兩年部分做戶外用品的廠商、經銷商迫于產品毛利過低或拓寬商業模式等諸多原因，亦開始做戶外活動。然而他們的普遍思路還是通過活動增加用戶對品牌的粘性，進而促進服裝及戶外用品銷售。我們觀察到，獵戶座作為一家專做車頂帳篷的廠商現在已經切入自駕游供應端——營地，并通過品牌知名度帶動自駕游路線售賣，下文將舉例詳細闡述其商業模式。

其它從業者

線下自駕游早期始于90年代，多以品牌車友會、民間自駕游俱樂部形式開展。隨著私家車的普及參與者逐步增加，而后在論壇、社區等線上社交平臺進行線上活動宣傳組織。自駕俱樂部推出的活動多基于本地，信息化差，缺少標準化自駕產品。車友會則是以活動形式增強用戶對汽車品牌的忠誠度及汽車周邊產品售賣。

2.3 產業鏈結構

自駕游產業鏈結構特點明顯：1.供應鏈重：覆蓋大小交通、各類住宿、本地玩樂、門票等碎片化產品；2.線下服務鏈條長：自駕游過程中全面涉及“吃住行游購娛”六要素，服務呈現多樣化，自駕時間長短不定，不可控因素眾多；3.重體驗：自駕游具有強社交屬性，企業無論推出的是打包產品還是達人導游、自駕服務都要為用戶帶來舒適體驗。

如圖表9紅色部分所示，在線自駕游創業企業著重從三方面解決用戶痛點：1.變碎片產品為打包產品；2.解決自駕途中無人帶領陪玩問題；3.提供多種與自駕相關的服務。

3. 自駕游行業痛點

3.1 缺基礎服務設施

相比于歐美、澳洲等發達國家，我國的基礎設施服務水平較低下。在公路旅行盛行的美國，包括汽車旅館、餐廳、便利超市、加油站、汽車維修在內的沿線商戶都將從駕車出行的游客身上獲益。事實上，我國的高速公路條件并不比美國差，關鍵在于應先在較成熟的自駕線路沿線布局服務型商戶，待模式走通后進行規模化復制，這需要地方政府的相關扶持、激勵。

3.2 缺自駕配套服務

自駕游的核心在于車，無論是租車自駕還是私家車自駕，車輛保險、養護、救援等配套服務必不可少，特別是對于中長途自駕和道路艱險的地區。除此以外，團隊自駕還需要專業領隊、無線通訊設備，甚至是隨隊醫護、餐飲等諸多服務。讓用戶在勞累的自駕途中享受安全保障及休閑娛樂活動。

3.3 缺自駕專項產品

自駕游作為近兩年新興的旅游細分行業很難由OTA完全消化掉。縱觀OTA在我國發展的15年來，他們最擅長的是進行酒店、機票、門票等標準品的在線預訂，哪怕是途牛所做的跟團游也是各類標準產品的交叉組合售賣。但是自駕游具備極強的非標準性，用戶選擇自駕出行就是選擇了親力親為的自由感，只有將標準產品和非標服務進行有機結合才能給用戶以舒適體驗。這是傳統OTA不擅長做的事情，規模大、布局廣的特質注定了巨頭很難在該細分行業深耕。從自駕1.0時代（“酒+票”組合）步入到自駕2.0時代（“打包產品+特色自駕服務”）不會需要太久，創業企業正在為之努力耕耘。

4. 自駕游創業企業的核心競爭力

圖表10所示，自駕游創業企業所做得事情絕不僅僅是產品包的擴容，即將“酒店+門票”的形式擴充成“酒店+門票+交通+娛樂活動+餐飲”。從上圖可看出，組合產品包裝后可以拓展為親子游、主題游、自駕游等多種形式，只有將產品組合賦予與自駕相關的差異化、多樣化服務才能創造出自駕游創業企業的核心競爭力。

以下三個項目案例分別從上述三個行業痛點入手，打造自駕游創業項目的核心競爭力，下面讓我們看看他們的核心競爭力都有哪些。

4.1 獵戶座

獵戶座品牌起源于2008年，主營車頂帳篷，擁有自營工廠，在戶外用品領域具有較高知名度。2014年下半年，創始人王萬宇通過成功組織多場自駕游活動看到了拓寬商業模式的新風口，隨即于今年正式轉型開拓自駕游細分市場。其主要盈利模式有兩點：一是切入自駕游目的地——汽車露營地，向營地運營方售賣帳篷酒店；二是通過向自駕俱樂部、車友會、房車運營商等經銷商銷售其核心產品車頂帳篷，從而收集、規范化分銷各地經銷商生產的自駕線路。截至2015年11月，獵戶座已與多家汽車露營地簽約合同，自駕線路亦在生產中。綜上我們可得出，獵戶座的核心競爭力在于品牌知名度和產品口碑。

由于國家政策支持，汽車露營地同時作為自駕游產業鏈上游供應商和自駕游目的地，近兩年呈現出規模化增長趨勢。我們注意到，就在本報告發布前，同程旅游網已率先在周邊游有一級頻道下，推出了“房車露營”二級頻道。主打長三角、西南、福建地區的房車露營地。現階段，我國已投入運營的汽車露營地不過百家，住宿產品形態以房車、木屋、帳篷酒店為主，并建有飲食區、活動區等生活配套設施。對于歐美等自駕游產業發達的國家，其露營地建設和運營于我們來講有很強的借鑒意義。從分類上看，營地可分為海濱型、湖畔型、森林型、鄉村型和山地型等；從配套設施上看，規模較大的營地是集運動場地設施、兒童娛樂區、養老產業、餐飲住宿等于一體的“城市綜合體”。相比之下，我國露營地建設、運營還有很長的路需要摸索。我們預計，待露營地逐步建成投入使用，步入成熟運營階段時，其將取代酒店、民宿、度假村，成為家庭自駕出行首選目的地。而獵戶座正是看準了這個增量空間，借助其品牌優勢，從上游入手，解決上述3.1所講的“缺少基礎設施服務”的行業痛點。

4.2 自駕中國

從自駕中國產品線路上看可分為自由行與跟團游兩類。自由行多表現為特色體驗活動，強調主題性、個性化、參與性。目標用戶群定位于短途自駕的家庭或小白用戶。產品種類新穎多樣，例如：情侶體驗貴族馬術、百年老油坊學習古法榨油等等。產品頁面上同時會配有目的地吃住行指南，用戶可根據指南進行自助選購。跟團游則是自駕中國未來主推的產品類型，目標用戶定義為重社交體驗的資深自駕游愛好者，線路以國內中長途和海外落地自駕方式居多，雖然該細分市場在自駕游總人群中占比較少，但是推出全品類產品和服務的創業企業僅自駕中國一家。用自駕中國創始人李小林的話說“我們就是要把這個細分群體做深做透”。

在上半年產品剛上線時，與多數旅游項目模式一樣，自駕中國希望通過切自駕達人與自駕游俱樂部的方式帶領團隊用戶進行線下體驗。但是在初期實踐中遇到了達人服務質量不可控等潛在問題，于是現階段主要通過切全國運營良好的200多家俱樂部的方式完成線上線路預訂+線下體驗的自駕生態閉環。而海外線路則通過對接當地地接社，利用地接社多年掌握的目的地資源實現境外自駕線路拓展。截至2015年11月，自駕中國境內外已推出合計500條線路。

如圖表13所示，自駕中國認為核心競爭力并非各類產品本身，而是與自駕相關的多類服務，即解決上述3.2所講的“缺少自駕配套服務”的行業痛點。為了更好的提供自駕服務，截至2015年年底，自駕中國將在全國范圍內建立11家核心城市運營門店，以重線下運營的模式實現O2O閉環。李小林期望在未來幾年內實現“90%收入來源于自駕服務，10%收入來源于線路交易額所產生的信息服務費”的盈利構成。

4.3 玩得嗨

玩得嗨屬于躋身到自駕游賽道的轉型選手，創始人陳友超講“14年下半年我們看到了自駕游領域未來的成長空間和機會，所以毅然決然離開了已經做了兩年的企業定制游領域。”玩得嗨將核心競爭力凝聚在一款具有線路分銷、自駕召集、智能導航、和約伴社交于一體的“超級自駕APP”上，以開發技術服務代替人力服務，是提高服務效率、實現規模擴張的有效途徑，即解決上述3.3所講的“缺少自駕專項產品”的行業痛點。針對如何對線下領隊服務進行管控，陳總回答道：初期一定會建立嚴格的自駕達人及俱樂部篩選機制，并通過企業自身生產線路的方式規范產品包和服務標準。優秀的自駕游領隊資源在我國是有限的并形成了口碑經濟。特別是在路途艱險的旅途中，參與者會對領隊產生強信任感甚至崇拜感。所以于平臺而言，對自駕達人、自駕領隊的擇優篩選至關重要。該產品預計今年12月份全面推出。

通過以上三個案例我們可看出，自駕游創業企業在完善自駕線路的同時，還努力將高質量戶外產品、各種功能于一身的自駕APP、多種類自駕隨行服務統統給到用戶。隨著自駕游產業愈加火熱，未來我們也許會看到更多元、更有意思的行業生態涌出。以上，自駕游創業企業正式以這種推陳出新的方式擁抱自駕游新浪潮的。