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互聯(lián)網(wǎng)技術的應用打破了傳統(tǒng)嚴密的群體階層，使得人們在信息交流、消費、生活方面能夠享受到更多的平等的待遇。不再受限于技術的壁壘，互聯(lián)網(wǎng)強烈的連接屬性讓眾多創(chuàng)客看到了財富的空間，眾多基于互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，如流量模式、平臺模式、共享經(jīng)濟、O2O、P2P、粉絲經(jīng)濟、社群營銷、最后一公里、F2C等等莫不是要打通產(chǎn)品和顧客、終端或顧客，實現(xiàn)更加短距的產(chǎn)品輸入和成本集約。

連接、端點成為了當下眾多商業(yè)模式的組成元素，怎樣選擇端點、怎樣搭建連接就成了當下各家商業(yè)模式的差異所在、競爭核心所在。傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代飽受沖擊，如何互聯(lián)網(wǎng)化，與更多在線上的用戶接觸，這也是這些年O2O備受關注的重要原因。

整個商業(yè)史再一次重新改寫，從產(chǎn)品、技術到管理，再從管理進入到客戶連接、客戶服務。互聯(lián)網(wǎng)的加入使得用戶的消費遷移行為變得越發(fā)捉摸不定，企業(yè)怎樣才能找到用戶呢？怎樣才能最快速的與行蹤不定的用戶最大匹配？

剛需才是硬道理

上個世紀80、90年代，誕生了國內(nèi)最早一批的廣告公司、營銷機構，和國外傳播機構不同的是，國內(nèi)的這批公司普遍停留在點子時代，一個好主意、瘋狂的投標砸錢就能快速出位，在焦點稀缺的年代快速獲得關注和銷售。

但是在現(xiàn)代已經(jīng)處于散兵式的消費年代，如果還是采用如此簡單的粗暴的做法顯然是行不通的。企業(yè)妄圖圈人的時代已經(jīng)過去，分散、個性、多元的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)的經(jīng)營進入到精耕細作的時代。企業(yè)的目標客戶不再像以前一把抓，而是一個蘿卜一個坑，拼的是積累，拼的是硬實力，扎實、執(zhí)行力強的企業(yè)將會漸漸的脫穎而出，一招鮮的時代早已過去，企業(yè)發(fā)展需要明白這一點。

用戶行蹤不定，去哪兒找企業(yè)的目標客戶？脫離傳統(tǒng)的群體聚集，圈子成為了類似的存在。各個小組、興趣小組、論壇、朋友圈成為一個個獨立的“坑”。企業(yè)找到這些目標客戶后，怎么去形成一個個的連接呢？

近兩年鬧得火熱的面膜事件就是一個典型的例子，為什么面膜成為了朋友圈最火爆的單品？合適的價格、可信賴的場合、簡單快速的獲取方式、還有美容達人的親自分享，這樣的產(chǎn)品哪一個愛美女生不會心動一下？面膜的成功是綜合多方位因素的一個成功案例，但最本質的原因還是在于滿足了愛美女生的需要，并且這種美業(yè)是用戶“可親自見證”的。

資深品牌營銷專家、錦坤創(chuàng)始人石章強歷時三年的最新力作、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導企業(yè)如何實施O2O的實操方法論專著《企業(yè)O2O+》認為，營銷怎樣滲透進圈子中，除了產(chǎn)品好之外，產(chǎn)品本身的屬性是敲門之磚。用戶需不需要，需要的強度有多大都是第一步，直接決定了用戶是否能繼續(xù)深入了解。

高頻順應用戶互動大趨勢

正如《企業(yè)O2O+》所說，剛需是O2O能否連接到群體、朋友圈的第一步，但是客戶是否愿意持續(xù)的了解產(chǎn)品，產(chǎn)品本身是否具備消費高頻的屬性則是第二步。

目前O2O成功的項目還是停留在外賣、生鮮一類，這類產(chǎn)品的消費屬性高頻。鏈接朋友圈成功的如面膜，都具備高頻的屬性，唯有高頻才能持續(xù)不斷的為用戶輸送價值，與客戶的交流更容易停留在產(chǎn)品價值的傳遞而不是直接的銷售，更容易和客戶建立好感和長效銷售。現(xiàn)在成功的O2O項目也大都以生鮮、外賣就是類似的道理。

如市面上倒下的一批社區(qū)O2O本身產(chǎn)品或者出發(fā)點就存在問題，社區(qū)最大的市場最大的優(yōu)勢是連接，做平臺做版圖，但是企業(yè)真的做得來？社區(qū)本身就有一個成熟的消費配套，單純依靠一個形式完整的平臺就能取代活生生的線下消費？加之還存在一批觀望中，具備先天資源優(yōu)勢的房企物業(yè)類公司還未發(fā)力，隨時都有可能被吞并。

《企業(yè)O2O+》告訴我們，無論做平臺還是做單品，都要明白你能滿足客戶什么需求，不要天真的以為你真的能引導或者培養(yǎng)用戶的需求，剛需高頻才是硬道理，一定要避免或者能應對長時間的損耗戰(zhàn)！在做平臺的時候至少要有未來一定時期類的盈利模式，否則隨之而來的成長期則會是企業(yè)的漫漫寒冬，會冰封一切熱情和理想甚至此前的經(jīng)營積累，等不到暖春的到來。

基于社區(qū)周邊成熟的配套，做社區(qū)O2O一定要有一個極致的入口業(yè)務。繳費不是、社交也未必是，社區(qū)便利店也不容易是，有可能是家政服務，有可能是物業(yè)系統(tǒng)。

強粘才能實現(xiàn)用戶留存

除了剛需和高頻之外，一個是更好的切入，一個是實現(xiàn)第一步的持續(xù)留存。如何構建與用戶真正長效的關系，能否構建強效的粘性是是否能實現(xiàn)商業(yè)價值的最終落點。

O2O本身就是連接的商業(yè)形態(tài)，連接最后的目的是能實現(xiàn)留存和實現(xiàn)商業(yè)價值。粘性既包括規(guī)劃層面也包括活動層面。如何構建粘性？在戰(zhàn)略的選擇上，包括產(chǎn)品、終端、渠道、用戶取向的選擇上就應該傾向強粘。在戰(zhàn)術層面，還可以通過促銷活動、社交活動以及其他營銷活動強化粘性。

在傳統(tǒng)運營領域，企業(yè)的運營更多是對產(chǎn)品、技術、管理的有序管理。自從互聯(lián)網(wǎng)誕生后商業(yè)模式的地位才真正被釋放，現(xiàn)代商業(yè)模式的目的更多在于資源的有效利用和價值實現(xiàn)。O2O是傳統(tǒng)和現(xiàn)代企業(yè)交接的時代產(chǎn)物，其本質是連接，通過端點連接實現(xiàn)生產(chǎn)、成本、運營等效率提升，但其內(nèi)部又是由各種小連接構成，系統(tǒng)連接的生效最終還借助于內(nèi)部小連接的構成。

以我們?yōu)樯鋱@設計的“蜂產(chǎn)品+蜂制品+前店后院”的整店輸出經(jīng)營模式，就是典型的用剛需、高頻和強粘打通并鏈接O2O朋友圈的模式，在《企業(yè)O2O+》一書里有詳細論述，集“內(nèi)服外用、蜜蜂文化展示、體驗和服務”融于一體的體驗專賣店，最大限度地滿足了消費者的需求，最大限度地增加顧客的忠誠度，增加傳統(tǒng)蜂蜜消費頻次，突破了目前傳統(tǒng)蜜蜂產(chǎn)品專賣和消費模式。“前店”主要功能是銷售，也就是解決剛需，“后院”主要功能是體驗和附加值服務，重點解決強粘，會員社群則作用于高頻。

正如《企業(yè)O2O+》所說，O2O要實現(xiàn)和圈子、群體的連接，剛需是進入客戶群體的第一步，高頻是是否能順利完成過渡的核心關鍵，而最終實現(xiàn)模式價值則要歸總到粘性的構建和實現(xiàn)。

*石章強，執(zhí)惠旅游專家作者，錦坤文化發(fā)展集團創(chuàng)始人、上海品牌委員會秘書長、上海市政府品牌專家委員。白燕系錦坤文化發(fā)展集團高級咨詢師。公眾微信：錦坤品牌營銷；微博：@錦坤石章強、@錦坤品牌營銷；電郵：shizhangqiang@sohu.com官網(wǎng)：www.jonkon.com

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