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劉照慧：今天討論的話題是旅游供給側(cè)效率的提升，之前也做過很多關(guān)于這一話題的探討，但是大家面對(duì)面的交流出原汁原味的觀點(diǎn)還是比較好的。首先，給每位嘉賓1分鐘的時(shí)間介紹自己以及自己所代表的企業(yè)，先從驢媽媽總經(jīng)理曾俊開始。

曾俊：剛才在演講環(huán)節(jié)已經(jīng)花了1分鐘介紹自己了，我和驢媽媽一起創(chuàng)業(yè)有7個(gè)年頭了。驢媽媽是第一家將國(guó)內(nèi)景區(qū)門票搬到線上銷售的旅游企業(yè)；其次，驢媽媽在行業(yè)內(nèi)，除了景區(qū)門票外還有很多的創(chuàng)新；再次，驢媽媽是專注于自由行旅游產(chǎn)品的OTA。

劉照慧：我把今天要討論的問題說一下，各位嘉賓思考一下。我準(zhǔn)備了3個(gè)問題，第一個(gè)問題是今天談到了需求和供應(yīng)。我總結(jié)了幾個(gè)關(guān)健詞：第一個(gè)是大家發(fā)現(xiàn)哪些變和不變；第二個(gè)是大家可以選一個(gè)角度，從需求，供應(yīng)創(chuàng)新和效率提升三個(gè)方面，各位嘉賓可以任選一個(gè)自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域和角度，來展開分享。那我們繼續(xù)介紹。

劉毅：大家好，我是惠租車的聯(lián)合創(chuàng)始人，我叫劉毅。惠租車是基于國(guó)人出境游對(duì)于小交通的服務(wù)需求，然后針對(duì)不同國(guó)家為用戶提供出行解決方案，并且把國(guó)外租車資源通過運(yùn)營(yíng)的方式進(jìn)行整合，從而達(dá)到高效的供給，今天也非常高興和各位一起交流。

鄭乃瑞：大家好，我是淳時(shí)資本的合伙人，我叫鄭乃瑞，執(zhí)惠旅游邀請(qǐng)我參加私享會(huì)活動(dòng)，我主要是抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度來參加的。因?yàn)樵诼糜萎a(chǎn)業(yè)里面淳時(shí)資本是新兵，包括我和其他合伙人在投資里面聯(lián)系不多，今天來主要是向各位學(xué)習(xí)，向各位探討。我們?cè)诼糜涡袠I(yè)也做了一些小的嘗試，也投了幾家剛開始初創(chuàng)期的企業(yè)，有些是跟驢媽媽，惠租車的業(yè)務(wù)很相似，一會(huì)兒我就站在用戶的角度來問一些問題，來進(jìn)行討論。

丁偉杰：我是恒順旅行的董事長(zhǎng)，我叫丁偉杰。我們公司成立于1998年，是注冊(cè)在徐匯區(qū)的，我們業(yè)務(wù)其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是做公司的生意，個(gè)人做的很少。第一塊業(yè)務(wù)是為公司提供差旅服務(wù)；第二塊業(yè)務(wù)是為公司提供會(huì)展旅游服務(wù)。目前我們的員工在200人左右，2015年銷售額是將近7億元人民幣。對(duì)我們來講，我們是通過線上和線下相結(jié)合，為我們目前2000家公司客戶提供機(jī)票和酒店，目前我們是沒有任何的資本資金注入。我們的模式也非常簡(jiǎn)單，對(duì)我來講我們的定位很精準(zhǔn)，就是做公司生意，我們不做個(gè)人的生意。就像剛才幾位大佬講的“三好”，我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)應(yīng)該有一個(gè)好的商業(yè)模式是很重要，第二個(gè)好是好的產(chǎn)品，第三個(gè)好是好的服務(wù)。做一個(gè)讓消費(fèi)者滿意，讓投資者滿意的企業(yè)，謝謝各位。

胡質(zhì)健：大家下午好，我的經(jīng)歷和大家有點(diǎn)不一樣，我的家在美國(guó)，我在美國(guó)學(xué)習(xí)生活了15年，在出國(guó)以前我讀的是酒店管理，我的專業(yè)是酒店管理，但是我的學(xué)位是經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士。后來我回去康奈大學(xué)讀碩士?jī)赡辍Ｎ以诿绹?guó)好幾個(gè)城市做收益管理，我在2009年的時(shí)候，總結(jié)了在中國(guó)和美國(guó)的酒店管理，中國(guó)為什么盈利狀況不好，為什么美國(guó)做的好，我們中國(guó)最好的酒店是美國(guó)的公司，錢先讓他們賺了，我很幸運(yùn)，在中國(guó)工作學(xué)習(xí)，也在美國(guó)工作學(xué)習(xí)，掌握他收益管理的技術(shù)，在業(yè)余時(shí)間總結(jié)了在美國(guó)5個(gè)城市不同的酒店工作過操盤過，寫過一本書，叫《酒店收益管理.我被譽(yù)為中國(guó)酒店收益大師，我把這套方法介紹給中國(guó)。

劉照慧：介紹環(huán)節(jié)已經(jīng)有印象了，我們進(jìn)行第一個(gè)話題，第一個(gè)話題討論的是剛才我提到旅游供給的“變”和“不變”，胡老師提到了，下面是從一開始旅游的供給結(jié)合酒店專業(yè)吧，對(duì)于酒店的供應(yīng)有哪些“變”和“不變”？

胡質(zhì)健：我認(rèn)為這個(gè)話題特別的好，2009的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，供應(yīng)在增加，但是需求沒有得到有效的滿足。作為供應(yīng)方在創(chuàng)造產(chǎn)品去滿足需求；作為需求方，特別是新生代80后、90后，一方面是數(shù)量的萎縮，一方面卻是需求的增加。供應(yīng)商就是要解決供應(yīng)過剩，市場(chǎng)中就會(huì)出現(xiàn)洗盤和并購(gòu)，大浪淘沙要達(dá)到均衡，這就是大家講的新常態(tài)，從酒店業(yè)的增長(zhǎng)速度來看，2015年對(duì)于2014年是有所上升，但是第四季是下降了一點(diǎn)，謝謝。

劉照慧：胡老師提到了需求是不斷在變化的，不變的是需求的多樣化。丁總，近些年中小企業(yè)在蓬勃發(fā)展，創(chuàng)業(yè)公司在不斷增加，所以對(duì)于2B企業(yè)供應(yīng)鏈來講，這個(gè)里面有哪些需求的“變”和“不變”，你怎么理解？

丁偉杰：2015年國(guó)家經(jīng)濟(jì)仍然處在下行狀態(tài)，相應(yīng)的企業(yè)的成本控制也較為嚴(yán)格，從差旅費(fèi)用、旅游費(fèi)用、會(huì)務(wù)費(fèi)用都相應(yīng)降低，按說我們作為2B的旅游服務(wù)企業(yè)營(yíng)業(yè)額也會(huì)相應(yīng)的降低，然而我們?cè)?015年的銷售額比2014年同比卻增長(zhǎng)了17%。出現(xiàn)這種情況是因?yàn)椋覀兊目蛻粼谠黾樱覀兊目蛻魯?shù)量從2014年的500家左右增加到2015年的2000家。這個(gè)市場(chǎng)什么在變？客戶需求一直在變，不變的是他們對(duì)服務(wù)的要求和對(duì)于價(jià)值的要求，前面劉總講到，好產(chǎn)品又不貴，在中國(guó)真的是有問題，在中國(guó)服務(wù)真的不是很值錢，在美國(guó)服務(wù)真的值錢，我們是做服務(wù)的，我們還是要把服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，每一個(gè)細(xì)節(jié)做好，所以我們面對(duì)企業(yè)客戶，一定要把自己的企業(yè)服務(wù)做好，終有一天你的服務(wù)會(huì)讓你值錢。

劉照慧：我總結(jié)一下，一個(gè)是宏觀經(jīng)濟(jì)的變化對(duì)于企業(yè)的影響是巨大的，第二個(gè)是客戶結(jié)構(gòu)變了，在2B的領(lǐng)域里面只有客戶沒有用戶，大家可以理解一下，這兩個(gè)區(qū)別非常大。客戶的需求，客戶的滿意度，包括整個(gè)服務(wù)結(jié)構(gòu)是傳統(tǒng)的按客戶去做，但是，大家看一下做的比較好的大型互聯(lián)網(wǎng)公司，用戶思維是至上的，把客戶思維轉(zhuǎn)為用戶思維，這是一個(gè)大的需求。劉總是服務(wù)了很多2B和2C的客戶，您作為供應(yīng)商，這個(gè)里面的“變”與“不變”您認(rèn)為有哪些？

劉毅：作為一個(gè)平臺(tái)，我們是緊緊圍繞用戶需求來提供服務(wù)。解決用戶的痛點(diǎn)，是平臺(tái)的價(jià)值體現(xiàn)。有些痛點(diǎn)是國(guó)際大公司無法解決的，因?yàn)橹袊?guó)客人在海外自駕租車的時(shí)候，最大的痛點(diǎn)不是在某個(gè)門店取得一輛車，他最大的痛點(diǎn)是對(duì)于整個(gè)自駕過程當(dāng)中所遇到方方面面的不確定性，這個(gè)不確定性會(huì)有哪些？是否是中國(guó)駕照，當(dāng)客人取車的時(shí)候，是不是我定的這個(gè)訂單超售，能不能拿的到，會(huì)有一些其他突發(fā)的狀況，這些就是一些問題，在取車，還車環(huán)節(jié)，中國(guó)客人都不是很了解。不同的國(guó)家領(lǐng)域不同的供應(yīng)商又不一樣，在每一個(gè)環(huán)節(jié)，我們每一個(gè)不同的場(chǎng)景下都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，但是標(biāo)準(zhǔn)化的過程其實(shí)也是一個(gè)全球的資源進(jìn)行整合的過程，這個(gè)是圍繞需求做的一件事情。B端的客戶不一樣，我們的B端是將生態(tài)如何很好的串聯(lián)在一起，我們?cè)贐端是系統(tǒng)支持，或者是運(yùn)營(yíng)層面上的支持，一個(gè)2B一個(gè)2C。

劉照慧：謝謝劉總，各位的企業(yè)也都有這些困惑，2B和2C如何權(quán)衡，你自己的定位，你要面臨上下游產(chǎn)業(yè)鏈定位的問題，如果我剛才提的一個(gè)問題，如果做的過了會(huì)出現(xiàn)一些問題，如果做的不足又影響用戶，同時(shí)又要幫助客戶滿足他們的客戶，這就要面臨一個(gè)平衡的問題。

對(duì)于驢媽媽來講你們是第一個(gè)將景區(qū)門票搬到線上去銷售的OTA，對(duì)于整個(gè)旅游市場(chǎng)O2O的發(fā)展是有一個(gè)全面的觀察，從驢媽媽進(jìn)行O2O轉(zhuǎn)型中，聊聊“變”和“不變”的地方在哪里。 

曾俊：以往的若干年旅游產(chǎn)品做出來，降低價(jià)格就可以玩的轉(zhuǎn)，但是現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是玩不轉(zhuǎn)了，消費(fèi)者的需求在不斷的變化，所以為什么會(huì)出現(xiàn)親子游、海島游等細(xì)分主題旅游產(chǎn)品的出現(xiàn)。對(duì)于供應(yīng)端來講最大的不變是供應(yīng)鏈必須要和需求端的主要矛盾匹配，這個(gè)是最大的不變，因?yàn)槭且ＷC市場(chǎng)不斷的增長(zhǎng)。在需求爆炸時(shí)代，現(xiàn)在的主要矛盾是消費(fèi)者覺醒，消費(fèi)者信息量很大，當(dāng)前最大的矛盾是，供給不能匹配需求，不是供不應(yīng)求而是有效供給不足。供給上最大的變化是說如果不能在供給端深度的創(chuàng)新的話，企業(yè)就真的是活不下去了。

劉照慧：您的意思是傳統(tǒng)供給的方式是要結(jié)束了嗎？

曾俊：再過一段時(shí)間，我認(rèn)為旅游行業(yè)的一些企業(yè)作為供應(yīng)端如果沒有下工夫進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，那就會(huì)像諾基亞，什么也沒做就沒了。

劉照慧：我們的經(jīng)濟(jì)雖然增長(zhǎng)速度放緩，但依然還是在增長(zhǎng)，所以它總體的帶動(dòng)性很強(qiáng)。很明顯的改變是，之前的地方政府，尤其是房地產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)成綠色經(jīng)濟(jì)，以旅游業(yè)作為抓手顯得非常重要，在這個(gè)情況下，待會(huì)兒討論的問題各位嘉賓結(jié)合這一個(gè)點(diǎn)來展開，但是之前還是想請(qǐng)淳時(shí)資本的鄭總（鄭乃瑞）做這一輪的點(diǎn)評(píng)。

鄭乃瑞：剛才聽了各位嘉賓的分享，覺得非常棒。首先我是做投資的，做投資也面臨這個(gè)供給和需求的問題，今天談了這個(gè)話題，包括劉照慧這邊總結(jié)的問題也是很棒的，只是現(xiàn)在大家都是從事旅游行業(yè)的人員，大家把這個(gè)事情深度討論一下，形成大家統(tǒng)一的問題去總結(jié)，對(duì)于我來說，我的直觀感受就是，為什么我們談到供給側(cè)，或者是供給側(cè)需不需要改革，是因?yàn)槲覀兊南M(fèi)者現(xiàn)在變得理性了，因?yàn)橄M(fèi)者見的東西多了，消費(fèi)者變得挑剔了，不然供大于需的時(shí)候談什么改革啊。從0到1這個(gè)階段完成了，只是我們要把這個(gè)做的更好而已，或者是大家想不想去做好而已，我的認(rèn)識(shí)就是這些。

劉照慧：下面是效率的問題，習(xí)主席也是提到供給側(cè)的有效性和供應(yīng)的效率問題，這兩個(gè)問題是關(guān)健詞，我們就集中在這一個(gè)點(diǎn)，在效率的層面來講，也想給現(xiàn)場(chǎng)各位觀眾一些實(shí)在的東西，如何提升效率，不用闡述太多。

丁偉杰：提高效率大家會(huì)講1+1>2，1+1>3，第一個(gè)是關(guān)于人，第二個(gè)是關(guān)于事，第三個(gè)是關(guān)于系統(tǒng)。團(tuán)隊(duì)當(dāng)中每一人是要更專業(yè)更團(tuán)結(jié)，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在人的成本是越來越高，因?yàn)槲覀円龅缴闲氯妫说某杀臼亲罡叩模绾巫尭鼘I(yè)更團(tuán)結(jié)；第二個(gè)是事，事是你的流程，你的表單，怎么樣讓你的流程、制度、表單更合理，更簡(jiǎn)單。所以就是一個(gè)更合理更簡(jiǎn)單；最后是強(qiáng)調(diào)一個(gè)系統(tǒng)，你是要更流暢，用戶體驗(yàn)更好，再一個(gè)就是要貼心，你的系統(tǒng)里面能夠想客戶所想，因?yàn)槲覀兪亲龇?wù)的，服務(wù)的一定要做到貼心。

劉照慧：丁總的講述非常具有邏輯，每天的產(chǎn)出比要有所提升，客戶滿不滿意，我們看到商業(yè)模式的變革是表層現(xiàn)象，組織內(nèi)部是人干出來的，如果企業(yè)內(nèi)部專業(yè)化不夠，如何提高更好的效率和服務(wù)呢，這個(gè)是辯證的。

劉毅：解決消費(fèi)者的需求一定是最重要的，我覺得尤其是以我們創(chuàng)業(yè)者的公司就是要專注，一定要把核心的資源解決，一定要以最高效的方式解決用戶需求。第二個(gè)觀點(diǎn)是由于你更加的專注，因此可以把專注的點(diǎn)研究的很透徹，而這種相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的解決方案，第一它是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，因此可以在這個(gè)方案解決上把它做的更好，第二相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的解決方案可以快速的去復(fù)制，因此效率對(duì)企業(yè)是重要的產(chǎn)出。

劉照慧：專注、專業(yè)、復(fù)制對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)的重要性。剛才曾總講的時(shí)候是提到了驢媽媽的O2O布局。其實(shí)，在座嘉賓的企業(yè)里面每一個(gè)都有布局，驢媽媽是如何布局來讓供給效率有效提升的呢？

曾俊：效率這個(gè)問題有幾個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)是最容易想到的是用一些技術(shù)手段，把以前技術(shù)比較低下的事情給做好，我相信所有IT互聯(lián)網(wǎng)的公司都同意這個(gè)觀點(diǎn)；第二個(gè)是合并，旅游行業(yè)比較分散，效率低下，合并本身是對(duì)行業(yè)的提升；第三個(gè)是匹配，需求和供給的匹配最重要。

劉照慧：下面這個(gè)問題留給觀眾吧，我看了一下報(bào)名后天，發(fā)現(xiàn)今天來的各位很多都是企業(yè)的創(chuàng)始人或CEO。每個(gè)人是帶著思考和問題的，希望大家有高質(zhì)量的問題。

觀眾提問：我關(guān)注驢媽媽很久了，是希望做出好的產(chǎn)品，我的問題是說您認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品是好的產(chǎn)品？它是怎么被做出來的？

曾俊：我先說什么是壞的產(chǎn)品？壞的產(chǎn)品是抱怨，是不可靠。為什么現(xiàn)在會(huì)有對(duì)好產(chǎn)品進(jìn)一步的需求，因?yàn)橄M(fèi)者的需求在不斷變化并且在不斷升級(jí)，不管是做高端產(chǎn)品還是做低端產(chǎn)品，要把你的產(chǎn)品透明給對(duì)方。第二是怎么造出來的，我們的策略確實(shí)是自營(yíng)與入駐結(jié)合。

劉照慧：我研究小米的邏輯，一開始的生產(chǎn)環(huán)節(jié)是讓用戶參與進(jìn)來，我3年做一個(gè)研發(fā)，推出之后做反饋，但是他每個(gè)周都會(huì)去更新它的功能，不滿意馬上改，但是對(duì)于我們旅游來講，這么多已經(jīng)形成固有的基礎(chǔ)設(shè)施也好，旅游線路也好，更新與升級(jí)可能會(huì)造成很多的浪費(fèi)，所以在旅游行業(yè)如何把生產(chǎn)和收益結(jié)合起來，胡總您給一個(gè)直接的回答？

胡質(zhì)健：就是對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的挖掘以及在此基礎(chǔ)上做精準(zhǔn)營(yíng)銷，我們?cè)谧廛囆袠I(yè)，包括景區(qū)都是有收益的軟件，那么你要提高效率最重要的是要有工具，要有數(shù)據(jù)，有培訓(xùn)人。我講一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，大家知道美國(guó)有自動(dòng)可樂售賣機(jī)，它到底定多少錢，放幾聽可樂。周末多一點(diǎn)還是周日多一點(diǎn)，有沒有競(jìng)爭(zhēng)，但是我們過程剛剛開始，哪些國(guó)家生意太難做了，做這么精細(xì)一點(diǎn)都沒有浪費(fèi)。

丁偉杰：剛才講到的是效率的問題，其實(shí)，旅游關(guān)鍵的一點(diǎn)還是人的問題，企業(yè)也是跟企業(yè)老總有關(guān)，在座的老板你想怎么樣賺更多的錢，那如何解決人的問題，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，如何做，戰(zhàn)略、布局、戰(zhàn)術(shù)、系統(tǒng)，這些都是事在人為，如何把人的問題解決了，所有的東西都解決了。第一個(gè)員工為老板做事，他的狀態(tài)永遠(yuǎn)是被動(dòng)的，你叫我做什么我就做什么，你叫我做1我就做1，只是比例的問題，可能有10%，20%，我為老板做事就是被動(dòng)的。第二種是員工為自己做事是主動(dòng)的，我能夠多做點(diǎn)，能夠少做點(diǎn)，員工為自己做事，第三個(gè)是在我們企業(yè)是最理想的，為什么這兩年變化很大，第三種是員工和老板一起合作，做一件偉大的事情，我覺得我們這個(gè)旅游，旅行這個(gè)市場(chǎng)真的是一個(gè)非常偉大的市場(chǎng)，所以我希望在座的旅游老板有這樣的氣度，如何做偉大的事情，合作需要坦誠(chéng)，合作更需要分享，謝謝。

劉照慧：總結(jié)的很簡(jiǎn)單，同時(shí)也把下一輪的主題帶出來了，下一面交給元鈦長(zhǎng)青基金合伙人游總（游慶冀）主持。

* 自右向左：劉照慧(執(zhí)惠旅游CEO)；曾俊(驢媽媽總經(jīng)理)；劉毅(惠租車聯(lián)合創(chuàng)始人)；鄭乃瑞(淳時(shí)資本合伙人)；丁偉杰(恒順旅行董事長(zhǎng))；胡質(zhì)健(鴻鵲信息總裁)；整理：王鋒。

* 本次執(zhí)惠私享會(huì)·上海站由執(zhí)惠旅游主辦，上海市徐匯區(qū)旅游局支持，上海市徐匯區(qū)旅游促進(jìn)會(huì)協(xié)辦，執(zhí)惠旅游在此表示感謝。

* 本次執(zhí)惠私享會(huì)獎(jiǎng)品贊助來自臺(tái)灣錦尚達(dá)企業(yè)有限公司、深圳錦尚達(dá)文化傳播有限公司，執(zhí)惠旅游在此表示感謝。