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2016年春運高峰已到，買票回家是國人的剛需。媒體一向緊追社會熱點，緊盯春運相關行業。早在元月上旬，幾大航空公司關閉在去哪兒網官方旗艦店的新聞迅速吸引行業目光，引發熱議。各航司表示：“收到大量乘客關于去哪兒網的投訴。這些投訴內容包括后者“擅自修改機票退改簽條件”、“加價銷售機票”、“多收退改簽費”和“航班變動未通知”等。”而在春運正式開始前幾天，36kr發布了《你在買機票時可能趟過了太多坑，而你甚至不知道》一文，對機票銷售過程中的常見作弊手法如“積分欺詐”、“臟票”、“大客戶協議和團隊票”、“退改簽作弊和搭售保險”、“棄程”等等進行了披露。

媒體對投機取巧鉆空子的票務經營者（票代和平臺）進行了聲討，航司也出臺政策更嚴格地約束票代及相關平臺，以減少作弊發生。同時，有人看到航司提升直銷票比例的大勢，結合國外機票行業發展歷程，簡單粗暴地設想：拿掉票代這個中間層，全部直銷，所有亂象就會消失了。畢竟，“皮之不存，毛將焉附”。沒有中間層了，那些坑肯定就不會再有了。

且慢，這個中間層可以被拿掉嗎，代理會消失嗎？答案是NO 。

航司VS.代理，歡喜冤家

國內某家知名航空公司負責市場銷售的一位老員工告訴筆者，航司和代理的關系就如同一對吵吵鬧鬧的小情人，掐架是必然的，但分手是絕然不能，因為雙方誰也離不開誰。
首先，代理肯定需要航司。代理賣的就是航司的票，在這個過程中獲利。乘客所需的飛行服務是航司完成的，沒有航司承運（為乘客提供客運服務），代理肯定無法生存。
航司離得開代理嗎？回答這個問題前，先假設現在沒有任何票代，機票百分百直銷，乘客全部和航空公司直接咨詢、購票交易。那么，航空公司會活得更好嗎？
航司的生意并不會比有代理時好，銷售額也未必能上去，也許短期內總銷售額還會下跌，虧損的更厲害。對于任何人來講，購買機票都是個有技術含量的活兒。航司現有的軟硬件配置，完全比不上鐵老大12036。12036如此牛，春運某日60%以上的票是通過網絡渠道售出的，但還有40%的票要通過遍布街頭巷尾的票代來銷售。機票遠比火車票復雜萬倍。即使航司能做到12306現有的直銷比例，估計組建更大直銷和客服團隊、配置系統和軟硬件的投入也會讓航司賠得更多。同時，乘客的不滿和抱怨更多。畢竟能為他們提供服務的資源少了，依靠航司自有團隊，怎么能服務得好全國甚至全世界想坐該航司飛機的乘客？航司的成本提升了，機票售價不僅不會降低，甚至可能更高。

即使未來技術進步到極致，一家航空公司也只能提供有限的服務（航線、運力、銷售和客服等）。沒有一家航司可為某位乘客提供其所需的所有飛行服務，滿足該乘客的所有出行需求。乘客考慮到自身經濟條件、出行日期和時間等等因素，不可能總選擇一家航司，分別去各家航空公司采買，又沒有那么多精力。而作為中間層，票代（代理人和OTA）掌握多家航司的信息，有專業知識和豐富的經驗，可按照乘客需求為其找到合適機票，滿足其出行的需求。未來，無論技術能否取代人工服務，作為中間層的代理（自動的也好，人工的也罷），其存在都是必然，符合經濟發展導致社會分工細化的原理。

中間層的票代怎么活？

票代的存在雖然有意義，但隨著互聯網信息技術越來越發達，其價值卻一路跌落。航司先是降代理費，后來改為零代理費。因為互聯網的發展，信息暢通程度不斷提升，信息流動速度越來越快，透明度越來越高，作為信息傳遞者的中間層的作用也就越來越弱。但無論作用有多弱，作為信息傳遞的中間層，對票代來講，最重要的最根本的是：為乘客提供誠實可靠的信息。本來票代的價值就微弱，再利用信息的一時不暢通就左右欺瞞、作弊獲利，在信息傳播速度如此之快的今天就是作死。

作弊謀生是不可行的。但大部分票代面對現實中激烈的競爭、平臺的威逼利誘、生存的壓力卻無法突破。找不到增收門路的票代仍舊吊在機票銷售這一棵樹上，只知道從機票上獲利。而航司一方面提直降代，一方面把代理人看管得越來越緊。這種形勢下，所有人都知道代理的前路渺茫。

新玩家帶來的啟示

旅行雷達、旅游特價雷達這類媒體型的機票信息平臺算不上正經的票代。畢竟，資質就是體制，在全世界沒有資質的都是不正規的。雖然如此，這兩家立足于服務旅行者，同時從做廣告，做分銷的角度來推送航司的直銷票。當下航司的需求是提直銷比例。從為航司做市場營銷的角度講，其存在是有價值的，他們起到了傳統票代的部分作用，架起了航司和乘客間的橋梁，相信會有相關收入。

親歷中國機票信息化歷程的業界元老、靠譜旅行CEO薛蔚也曾經指出，國外大部分在線旅行社都是從機票起家，并很早就實現了零代理費，美國的代理費現在依然為零。他認為，一個公司做產品一定要做產品聚合。而靠譜旅行就選擇從國際機票來入手開展業務，帶動相關產品收入，為將來的大事業打造敲門磚。

無獨有偶，北京蝴蝶科技公司也看到了這個趨勢，在走小而美之路。據該公司創始人陳開文介紹，蝴蝶科技致力于為航司做市場，為乘客提供透明的票務信息。他們推送給用戶的機票大都是航司直銷票，所有信息（價格、承運條件、退改簽政策）也都原原本本來自航空公司。在乘客支付，航司成功銷售機票后，作為給航司營銷推廣業務的回報，從航司獲得傭金（CPS結算模式）。目前已有先知先覺的外航入駐該平臺試水。在談到市場競爭和公司發展的問題時，陳開文表示：公司前身是一家票代公司，因此積累了多年的機票銷售經驗。利用好這些經驗，能在細分市場內做精準服務。不求服務全部航司、覆蓋全體乘客，只要深耕于客票服務，讓乘客得到良好體驗，享受不摻水分的價格，明白自己享有的權益（退改簽政策），幫助航司提升直銷業績才是他們所追求的。在此基礎上，自然就有相關商品的售賣可以增加收入。

不管是做大而全的平臺，還是小而美的公司；不管是媒體型的機票信息平臺，或是靠譜旅行、蝴蝶科技這樣多產品組合的公司，實現消費者、航司、中間服務商（代理人OTA等）三方共贏的才能受到市場歡迎，才能長期生存發展下去。期待市場上有更多的創業者們能夠做到向著社會效益、經濟效益兼得的方向努力，期待老一輩資深票代們能夠充分發揮自身業務經驗，用好多年積累的資源的同時，突破思維觀念的局限，積極擁抱新的趨勢，主動跨界融合，在與新技術新模式積極牽手的同時，讓票代回歸誠信，回歸服務本質。

*作者簡介：孫明，腦洞巨大到沒人敢用的旅業觀察家，多年的旅游從業者，數字技術和傳統文化窺視者。