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最近一年來，特色小鎮市場風起云涌。我們領易咨詢團隊一口氣做了近10多個文旅康養小鎮的前期策劃和產品研發的案子，算是著實積累了一批最新的一線項目經驗。最近在業界舉辦的研討會上，我跟朋友們一起復盤了文旅小鎮的幾個核心問題，在此跟大家進行分享。

經過我們跟業界以及相關政府主管部門廣泛的溝通和接觸，我們在這些核心的商業模式和技術問題上達成了共識。特色小鎮，這個看似像一場運動的中國城鎮化的轉型模式，如今正在快速落地。經過這些年的磨合，其間的商業和技術難點在逐步攻克，一個個案子從構想、情懷、理念到圖紙、建筑的產品落地的方案正在兌現。

在這過程中，我把經歷這些項目過程遇到的一些核心共性問題進行提煉，對于其中最尖銳的、難以逾越的問題，我們也嘗試這找出了解決的答案。在此，總結成以下6點，與業界同仁一起分享。

下一代旅游產品到底是什么形式？主流市場需要的是什么？

在我們經歷策劃和研究的各類文旅小鎮項目中，有一個問題是始終都要面對的問題。它如此重要，如此具備本質意義，就是因為回答這個問題就是在回答我們的市場是誰。

這個問題概括起來就是，到底什么樣的產品是下一代旅游產品的主要形式？

這個抽象的話題為何如此重要，主要也是與我們當下創造的產品有關。不同于房地產項目的建設，旅游目的地或者旅游小鎮的開發是一個長周期的過程。在一個動輒5~10年才能完成的作品上，我們不得不在產品創作之初就考慮未來5~10年的市場需求趨勢。

對于文化旅游行業來說，年輕人永遠是這個市場最主要的客戶群體。也就是說，我們現在在創作的產品，未來打造成功之后，其主要的消費客戶群體已經變成了90后和00后這一代人。

通過大量的研究討論，市場已經基本初步獲得了一致的意見。高品質的、有人文特質的、具備現代美學的、安全性好和具有社交功能的產品，是市場需求的主流。

通過酒店市場的競爭局面就可以看出市場之端倪。大浪淘沙之后，我們發現真正好的酒店產品是那種具備極致美學、可口的高品質食材、有著無微不至的服務系統設計，并且定價適中的酒店，比方說花間堂。

如何從0到1地建立起小鎮的文化系統

文化旅游小鎮或者文化旅游目的地，與市場上其他項目最大的不同點就是需要有一個獨樹一幟的文化系統。

我們去度假，是為了尋找到與日常生活完全不同的另一個世界。而這之中，最重要的不同就是建立一個獨特的心理上的文化風情，這種風情和場景能讓人喜歡、容易親近，更易著迷。那么這樣的風情和場景怎么去創作？這是有辦法的。從專業意義上說，我們需要建立的是一種文化氛圍體系和空間意象。

我們看到，中國大地上最具影響力的項目無不是建立了這樣的文化系統。阿那亞的社群情懷、拈花灣的心靈度假、田園東方的自然哲學、桃李春風的朋友歡悅、烏鎮雅園的學院氣息，這些響當當的項目，每一個無不是有著濃郁的文化氣息。

具備地域特點的文化元素，經過現代旅游系統的包裝，呈現出來的作品才是創新。從專業意義上看，文化體系的籌建是為總體規劃確定了業態方向，是為產品創作和方案設計確定了功能特色，更是為游客和旅居者創建了文化生活指南。

而這些是項目是產生終極吸引力的本質。相比稀缺頂級自然資源，在當下開發旅游項目，從文化角度切入，通過產品創新獲得全新的旅游體驗，這樣的做法更具備普遍的操作意義。

怎么打造旅游引爆點？

我們去一個地方旅游，說白了就是去看讓人感受最為震撼的場景。這種場景在我們的大腦里，經久難忘，成為美好歲月里最值得紀念的回憶。

這種場景，就是我們所說的引爆點。引爆點是吸引游客過來的關鍵產品。在具體的項目實踐過程中，打造旅游引爆點的有這么兩個特點：

第一， 引爆點不宜過多。受制于投入產出的要求，一個綜合旅游項目的引爆點不宜過多。集中資金、集中科技、創意和文化的元素進行單點升級，是普遍的操作手法。

第二， 引爆點需要集成所有的技術和創意，是高技術集成的巔峰。迪斯尼的每一個核心場館，靈山梵宮的壯美，牛首山佛頂宮的震撼，這種引爆點的高度代表的是中國頂級旅游作品的高度。

當前市場上還有一種說法是不需要絢麗的奇跡，只需要時尚、暖心的氛圍同樣能占領市場的心智，但我不這么認為。

雖然說阿那亞的孤獨圖書館這種產品營銷同樣具備朋友圈的刷頻作用，但這只是營銷宣傳的一種方式。作為現場體驗來看，還是高精尖的現代科技塑造出來的引爆點更具備廣泛的體驗價值。從專業角度來看，小而美的作品的確作為社群場景營銷是一個非常好手段，但沒有人會把樣板區的構筑物的簡單呈現看成是項目的核心吸引力。旅游不是房產，人們需要的是真正賞心悅目的體驗，震撼心靈的對世界的再認知，這點欺騙不得，討巧不得。

所以我的觀點很明確，從打造大制作、高口碑好評率的作品來看，技術和文化創意的結合才是長久的方向。因為他們代表了人類體驗技術文明和文化成果的巔峰之作。

在旅游目的地行業里，真正成功的大企業，永遠是這種有著豪華夢工廠和高超的技術展現實力的企業，萬億市值的迪斯尼就是這個行業里的遠方的高山，也是全世界爭相學習和競爭的標桿。

旅游特色街區，是包袱還是吸引物？

按照世界名著霍華德《明日的田園城市》的邏輯，每一個小鎮項目都需要構建一個引力模型。這個理論從產品意義上來解讀，有一個很重要的產品類型就是小鎮中心。每一個小鎮都有一個小鎮中心，每一個旅游目的地都有一個綜合游覽的特色街區。

從觀光到度假，這是中國旅游業10年間跨越的主要階段。在中國， 打造一個傳統的觀光項目的打造并不太難，但打造一個成功的度假項目卻極為少見。而最能反映出一個項目的度假水準的，就是小鎮中心這類業態。如果一個特色文旅小鎮連一個特色街區都做不起來，很難說這種產品的水準能契合未來度假旅游的趨勢。

不過現實情況是，這樣的特色街區往往風格多樣，但都是門可羅雀。問題出在哪里？如果我們拿城郊商業街區的模式去操作旅游特色街區，那么從本質上就錯了。

我們來看看市場上成功的街區：大家有空可以去看看上海迪斯尼公園的迪斯尼小鎮、無錫拈花灣的香月花街、烏鎮的水街，這些極具人氣的產品，都是市場爭相學習的對象。

很多以地產利益目標的項目里，小鎮的特色街區成了難點和痛點。說句實話，從中長期看，如果小鎮本身沒有街區的活力，那么這個小鎮就是個空城死城。街區的活力、街區的文化、街區的氛圍就是這個小鎮的標志。

看似體量不大，產品易復制的旅游目的地里的特色街區具有極高的難度。在一個常住人口遠不及大城市的旅游目的地中，所有的消費者都是目的性消費的人群。怎么讓他們來？怎么讓他們留下？怎么讓他們流連忘返？這里有這極大的學問。

日本著名建筑師原廣司在其名著《世界聚落的教示100》里有明確說到，“所有的部分都要計劃，所有的部分都要設計。看似偶然形成的風格、自然發生的情理中的風情，其實都是經過周密計算之后而設計的結果。”而這樣的場景營造的構建，實際上在宋衛平的小鎮著作《鎮長》的開篇語里面被強烈推崇。

所以，簡而言之，小鎮中心的街區的產品創作，需要有三個特點：第一，業態要特，普通大城市商業街區的業態大多數不適應于小鎮街區，小鎮街區的業態規劃要重新設計；第二，空間要迂回婉轉，界面多樣；第三，以人為尺度的景觀和場景創造要大膽、細致，營造出多樣化的展演、社交、集會的空間。

是這樣的，一個成功的小鎮中心與失敗的小鎮中心，差距的是1萬個歷史文化街區的用心和情懷。一個作品，是否付諸了巨大的心力，其中的每一個游客都會感同身受。

房地產配套的打法

小鎮的房地產配套，對于多數業界人士來說，其特殊的存在就如同皇帝的新裝。在這場關于小鎮建設的諸多相關主體中，每個人都知道小鎮必須要有房地產，但大家心照不宣的不去說它。畢竟小鎮房地產話是個敏感的政治話題，沒有人愿意為此濃墨重彩的去宣揚。

但不說不代表問題不存在。作為小鎮建設的最重要的投資回報載體，配套房地產必不可少。配套房地產的規模大小、配套房地產的種類、戶型定位、樣板區的展示、后期運營管理模式，這些技術問題都是極具挑戰性。每一個技術環節稍有考慮不周，都對操作全盤帶來致命的損害。怎樣把房地產做成社群，怎樣把入住率不高的小鎮配套房地產做成一個運營型的資產，怎樣把“產品即廣告，體驗即營銷”的小鎮的獨特的居住文化氛圍做出來，這些都是不同于大城市高容積率高密度房地產開發的全新課題。

關于小鎮建設時序，是工程問題還是戰略問題？

小鎮的開發不同于普通房地產開發，這是一個動輒2000畝以上，開發周期5~10年的長線投資過程。分期開發的建設是不可避免的問題。

很多人認為建設時序這種內容是一個工程問題，這大錯特錯了。建設時序問題不僅是個工程問題、更是個財務金融問題、更是一個需要頂層設計的戰略問題。

我曾寫過一篇業界廣為傳播的文章，題目是《房地產高級競爭階段的核武器：總圖定位》（點擊標題直接可見文章），這里就談到對于開發商的核心高層來說，總圖定位是決策者最重要的沙盤推演，總圖的排布是個高度綜合化的、涉及到企業決策的頭等大事。

在市場上，一流的開發商決策層與三四流的開發商決策層之間的差異，除了拿地能力之外，就是在總圖定位方面的核心能力的差距。

建設時序面臨兩個主要的利益相關方：

第一， 政府如何分期供地。

根據我們的經驗，分期的供地計劃背后的本質就是企業的商業利益與地方政府所考慮的公共利益之間的博弈。如果一個項目之考慮商業利益，不考慮公共利益的訴求，或者只考慮政府公共利益，不考慮企業的實際商業訴求，這樣的情況下，雙方是根本無法談妥任何投資落地的。很多小鎮項目藍圖規劃的再美好，結果在第一步的供地和摘地過程就走不下去了，導致整個項目胎死腹中。

這種情況就是地方政府管控沒經驗、企業缺乏綜合統籌的結果。所以說，建設時序中的供地計劃，是整個項目財務模型的前提，這是任何企業負責拿地的投資部門需要考慮的除了地價、土地性質的確權之外的另一重要內容。

第二， 企業自身的融資及財務平衡。

建設時序計劃背后的另外一個因素是企業的內部財務因素。土地獲得的周期、性質和代價，決定了項目的整體資金狀況。項目的自有資本金的大小、外部融資需要使用的各種基金、政策型貸款、抑或是銀行信貸的安排，都是跟建設時序高度相關。對于小鎮產品的開發，外行的企業看利潤，內行的企業看現金流。

上述6點問題，每一個都是我們在實際小鎮項目推進過程中會遇到的棘手問題。在此做個梳理，也算是拋磚引玉，供業界分享批判。

*本文作者：鄒毅（WeChat：brian378183884），領易咨詢總經理，歡迎交流。領易咨詢為專注于文化、旅游、商業和房地產的企業，目前服務項目有行業研究、戰略規劃、項目策劃等。

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