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“坐在汽車中，你只是個被動觀眾，景物只能呆板地從窗外飛馳而過。騎摩托車就不同，你會感到自己與大自然緊密地結合在一起，你就處在景致之中，而不是觀眾，你能感受到那種身臨其境的震撼。腳下飛馳而過的是實實在在的水泥公路，和你走過的土地沒有兩樣。它結結實實地躺在那兒，雖然因為車速快而顯得模糊，但是你可以隨時停車，即時感受它的存在?！?/p>

摩托騎士、經緯創始管理合伙人張穎推薦的《禪與摩托車維修藝術》如上描述摩旅的讓人上癮之處。該書累積銷量超過1000萬冊，紐約時報評論道：“深刻而重要。充滿對我們生活中的兩難處境的洞見。是高等級的精神娛樂?！?/p>

“朋友問我為啥一有時間就去徒步爬山騎摩托車。答案是：都市待久了，商圈待久了，牛逼人見多了，加上幾個月的持續高強度工作和大都市生活讓我很壓抑，心慌人燥。那時的我需要出去清清腦袋，想想事情，徹底放松下，為跳回這個浮躁，利益至上的社會繼續我那利益為上的工作再做準備?！睆埛f如是回答。

曾經的公務員sherman-肥仔源（網名）是與張穎一樣的上癮騎士，自2005年始，11年再也離不開摩托車和摩旅。阿源因愛好長途摩旅而與萬里騎士俱樂部結緣，2015年參加了第二屆萬里騎士邊境行，今年也準備參加第三屆萬里騎士邊境行。阿源平均每年超過10000公里的長途摩旅1次，最長單次旅程達兩萬里。新西蘭他已騎行三圈。他還曾組織四次廣東省最大的摩托車年會，還做過廣東省最大的摩托論壇摩托坊的管理員。

“現在做什么事情，我都不知不覺會偏向摩托車。”遠在新西蘭的阿源在微信語音電話中對執惠輕快地分享。去年的12月01日對阿源而言是個值得紀念的日子。那天他作為壓尾騎行官，與新西蘭老牌摩托車旅游公司Paradise南島負責人Wayne領頭騎行官，一起帶領國內摩托車社交app摩托邦上的13名騎士開始十天九晚的新西蘭摩旅。阿源告訴執惠，Paradise于2008年創立，是寶馬公司的官方合作伙伴，成立9年來沒有發生任何重大事故，主要接待歐美騎手。“他們從來沒有接觸過中國車友，對于中國車友完全不了解，而且兩國的路規完全不同，從安全上考慮他們開始是婉拒的?！?/strong>為說服之，去年4月阿源邀請Paradise的老板Andre來湖南鳳凰古鎮參加摩旅，讓他親身感受中國車友，Ander看到中國騎士的“技術很高，但安全意識不如小學生”的真相之后，Paradise采取了相應措施為摩托邦騎友提供了車輛租賃及安全保障服務。

第一次的騎行活動并沒有任何利潤，相反摩托邦與Paradise分別補貼了部分費用，讓車友們有更好的體驗！在阿源看來，現階段主要是交朋友“要求不高，去騎友所在地時能請我吃個飯就行?！卑⒃丛谛挛魈m策劃成立旅行社，與Paradise共同開展摩旅和其他旅游業務。看到摩旅這一機會的更有摩托愛好者、摩托邦創始人王西，“摩托騎士的最大問題是去哪玩，就北京用戶而言周末分三類：第一城里聚會一起騎去吃飯喝東西修車，太無聊，沒有目的地；第二在城里找戶外咖啡館看著車喝東西坐一下午；第三近郊區縣繞圈玩。就這樣，大家已經覺得很快樂，你說這些人可愛不可愛？”

數據證明了王西對騎手痛點的判斷，2016年摩托邦在app中發布新西蘭摩旅，1800個閱讀，100人加群，時間、簽證、國際駕照都符合標準13人成行，轉化率很高。

摩托車俱樂部生意是驢糞球？

王西向執惠提供的一組數據顯示：2015年中國市場的摩托車銷量約為1150萬輛，2016年銷量近1700萬輛；持有摩托車駕照的人數約近1億人，其中包括超過3000萬的城市騎行人口。對于他們來說，摩托車已經從20年前的生產工具變成如今的休閑玩具。三十年禁摩運動和可笑的摩托改裝法律無法抑制廣大中產階級的精神娛樂需求。

“2011年外面騎的什么車我都認識，我還知道那是誰的車?，F在外面騎摩托車的很多都不認識，裝備整齊，都很高端。”摩托車賽車手、哈雷改裝師、Triple Customs（摩托改裝俱樂部）主理人孫晶2008年因為服裝生意紅火有了閑錢，陸續購入15輛大排量走私摩托車，涵蓋復古的、現代的等所有經典款型?！爱敃r我在廣東工作，沒時間回北京，車就放在郊區的院子里，父親幫我打理，每天都擦，每輛車都有生命和靈魂，他也特別喜歡摩托車?！?strong>那個時候如果你在路上碰到孫晶問“你的夢想是什么？”他會不假思索地告訴你“天天和摩托車在一起，能夠從事摩托車行業?！痹谒磥恚ν序T手都很熱血、善良、向往自由。

后來越玩越上癮，一發不可收拾。2011年孫晶將數百萬積蓄投入到摩托車夢想生意中，先后經營車行、摩托車俱樂部和摩托車改裝業務?！斑@是個驢糞球的生意，表面風光，內里有多苦自己知道”。孫向執惠坦誠，這六年來從未掙過多少錢，每天都在為怎么發工資和交房租努力著。“現在還算收支平衡。什么時候能夠回本還沒有預期?！彼淖畲笸纯嗍菦]有時間玩車?！叭绻覐膯挝或T摩托回家，可能會省點時間，但這段時間我無法放空大腦。開汽車我能悠閑點，還能想些工作問題?！?/p>

“如果能夠停下來思考，反而能夠讓自己走得更快一些?！?/p>

“我不行，天天被催。不努力接活就會更沒辦法運營。不努力工作就會失去客戶和信譽?！痹诔枀^東葦路金港汽車公園北側一號庫汽車藝術園B庫Triple Customs門店，20多輛車在等待改裝，工期已排到6月之后。

“玩車的人可能很羨慕我，做著自己喜歡的行業，還能賺錢養家。我說‘你看見賊吃肉，看不見賊挨打’。我一天需要做多少事情。作為消費者，你愿意為我的付出買單嗎？” 對此資深騎友阿源告訴執惠，國內俱樂部在改裝業務上難以收到可觀的設計費和技工費，而只有微薄的改裝配件銷售利潤。在歐美發達國家改裝師以小時計費，2000-3000元／小時。對于中國騎友，無論是改裝還是安全騎行還需市場教育，而像摩托邦這種新媒體能起到知識普及作用。

阿源亦用“艱難”來形容線下摩托車俱樂部經營現狀，無論是車行、摩旅俱樂部和改裝店。“我認識的朋友中，做得好的很少，很多都是用其他主業來補貼摩托車業務。”阿源對執惠強調“中國市場浮躁，講究快進快出，商業處于惡性循環”。執惠從其他渠道了解到包括寶馬、哈雷摩托在內的很多4S店都沒有合理的利潤，甚至虧損，經營者甚至把年底完成銷售任務后的返點直接優惠給終端客戶。如果沒有完成任務，利潤率就極低。

中國汽車摩托車運動聯合會副秘書長龔紅果透露，據中國汽車摩托車運動聯合會不完全統計，目前正規注冊的俱樂部不到70家，但是尚未注冊的俱樂部在1000家以上。其中絕大多數俱樂部都由摩托騎士創立和經營。孫所創辦的俱樂部就是上千家中的一家，摩托車俱樂部生意真的如孫晶所說的“驢糞球外面光”嗎？

三六九等，你在哪一等？

《2016中國摩托白皮書》顯示行業發展三大趨勢：1、組織聚會玩車的俱樂部，提供騎行路線服務的商家，以及銷售文化用品的廠商等新業態開始興起；2、摩托車改裝風潮正為摩托車俱樂部帶來新的增長點；3、移動互聯網媒的發展正在為摩托車騎行者帶來更多好玩的玩法和更加便捷的服務，線上大型俱樂部興起。

從2006年到2016年，國內摩托車俱樂部數量呈幾何倍數遞增。但從注冊數量看，國內摩托車俱樂部真正愿意做大做強，并且有能力做強的只是極少數，而大部分俱樂部仍游離在純粹“游玩”上。如果用“野蠻生長”來形容中國摩托車俱樂部，并不為過。每天都有新的俱樂部誕生，每天也都有舊的俱樂部死亡。

“很多俱樂部的生成往往是幾個關系好的兄弟湊在一起喝酒，心血來潮一拍即合搞的。大旗扯起來后發現，并沒有那么多成員，或者大家積極性不高，激情過后就是疲乏，以致于很多小型俱樂部成立不久就煙消云散，或者被其它大型俱樂部兼并。這都是常有的事?！蹦ν熊噽酆谜吆邶埥勺樱ňW名）接受行業媒體《摩信網》采訪時表示。

泥沙俱下，魚龍混雜，三六九等，也不是沒有運營成功者。牛摩王俱樂部就是成功代表，因為俱樂部在重慶摩迷圈子中的重要地位，2015年哈雷摩托在重慶的試駕名額，它就獲得100個。其負責人曾對媒體分享，“文化和品味做好，自然就會有摩迷慕名前來。作為經銷商搞一個俱樂部，肯定要與生意掛鉤要盈利，但盈利不是一蹴而就，不是一錘子買賣。通過俱樂部，為用戶搭建一個全方位平臺，讓他們正確使用摩托車，享受摩托車帶來的精神文化，這應該成為經銷商籌建俱樂部的初心。”

在摩托車社交領域，2016年摩托邦app受到廣大摩托騎士歡迎，中國政府的長期禁摩運動使得中國摩托產業幾乎未被互聯網開墾。王西告訴執惠，從2016年3月公開上線，通過口碑傳播已積累30余萬騎士。阿源是深度粉，他在摩托邦上有粉絲900余，關注200余騎手。雖然是哈雷的腦殘粉，對于騎行app格外留意，無論是寶馬官方合作的app，還是國內針對自行車騎行的app，但使用幾次后失望卸載，“寶馬的用戶界面和數據參數等都很西化，不符合中國用戶的使用習慣。”自行車類的app針對用戶并不是摩托車的車友，滿足不了需求。正在他期待中時，摩托邦如愿出現，他現在最常用的功能是記錄、社交和媒體。

騎行記錄是摩托騎手的剛需和痛點，摩托邦以此工具切入獲客。技術合伙人劉鵬告訴執惠，在記錄功能上他們一直追求“準確、可靠、低能耗”，因為這是戶外場景騎行下用戶體驗的關鍵所在。這兩天劉終于長舒一口氣，一位西藏之旅摩托騎士成功在摩托邦續行一個月?！八婚g斷、不關閉使用摩托邦長達一個月，行程12000公里。單次這么多的數據和復雜環境，對技術團隊來說已是極限測試。如果數據丟失或損壞，一位或更多用戶會就此永遠失去。他們希望在每座城市和人生重要的經歷中留下美好而完整的回憶，勾勒讓人驚嘆的線路，并與其他騎友分享。”

在社交功能研發上，摩托邦極注重數據收集和挖掘。“之所以如此重視是因為數據和人工智能當道的移動互聯網，摩托邦作為垂直細分領域產品，數據是最為重要的核心。不論是摩托邦的工具、社交還是未來商業都以數據為中心。根據用戶摩托車型來推算騎士風格、偏好、興趣和好友；從騎行時間、周期、速度等等數據來推算騎行動機和習慣。再根據數據的不斷深入去更好地解決騎士的需求，無論是C端還是B端。”劉鵬對執惠還表示，“錯過的人”，“集結”等有趣有用的功能使摩托邦上用戶的騎行不那么孤單，給理性的數值記錄提供了更多交友空間。

王西透露，平臺在記錄、社交和媒體功能上的一年沉淀有了成果，如今用戶每天為平臺提供大約1000篇新內容，其中包括車輛評測、摩托車改裝、用車經驗、摩旅游記、生活文化、競技比賽等。

2015年11月，摩托邦完成種子輪融資，投資方為天使投資人劉峻；2016年4月的天使輪融資中，創新工場、阿爾法公社、真格基金、隆領資本共同注資近千萬元人民幣。該公司擬進行3000萬元的資金募集，盡調工作進行中。

王西是位連續創業者，是跨境電商達令、男裝品牌NOP的聯合創始人，在王心中，摩托車騎行就是一個藍海市場?！澳ν熊噷τ谶@些人來說就是一個信仰圖騰，無比忠誠，不計較的投入時間和金錢完善自己的車輛。”王西告訴執惠，2016年9月-2017年1月純線上銷售流水470萬元，業務涵蓋二手車、新車、周邊耗品裝備、保險和定制游，寶馬和哈雷主動找上門進行品牌合作。該類用戶摩托車周邊產品年均消費5-20萬元。

在全球市場資本已對移動摩托社交下了賭注。2016年中旬，寶馬集團旗下的風險投資公司 BMW i Ventures 宣布將對美國摩托車社交應用 Rever Moto 發起一項戰略性投資。該應用讓摩托車騎行者記錄和追蹤他們的行程、和其他騎行者分享經歷、找到或者創造特別路線。

“摩托邦從玩具和摩托文化切入，對這些高凈值且稀缺的男性用戶而言，摩托車不僅僅是代步工具，而是能夠用來騎游、改裝和比賽的文化玩具。就像哈雷是摩托文化符號，提到摩托人們想到的是哈雷，而不是杜卡迪、寶馬。在本土摩托品牌商不夠強，但摩托人群又是極廣的國情下，希望摩托邦成為中國摩托文化符號，提到摩托車就想到摩托邦?！眲撔鹿鐾顿Y經理孫培麟（曾投資悅跑圈、野獸騎行等項目）對執惠表示。

然而文化社群的建立，不可能一蹴而就。但這恰恰又是摩托邦商業模式的根本，社群是其電商、二手車交易、摩旅和保險業務之地基。如何快速低成本做大用戶量，同時提高用戶粘性是摩托邦的當務之急。如今線上向線下場景滲透的商業價值已經被證明，對摩托邦而言如何理解并滿足線下摩托車俱樂部的痛點，在摩托文化體驗、摩旅和摩托賽事等方面實現共贏合作尤顯重要。去年12月自行車騎行社區平臺行者完成5000萬元A+輪融資。當時行者已連接15萬個騎行俱樂部，500場比賽賽事，2萬個車店，這保證其充足且穩定的流量，行者通過向俱樂部提供SaaS管理工具，幫助完善內部管理從而建立密切聯系。未來行者計劃與10000個俱樂部展開深度合作，包括與景區合作建立300個騎行驛站。

摩旅是救命稻草，還是良藥苦口？

孫晶終于如愿。經過2016整年的松散合作之后，3月4日摩托邦與Triple Customs將在朝陽區東葦路金港汽車公園北側一號庫汽車藝術園B庫舉行摩托邦2.0版本×Triple新作ANGLE3的雙料發布會。發布會前雙方就品牌營銷、活動流程和相關贈品等事宜進行了充分溝通，并制定預案。盡管摩托邦不會支付Triple Customs場地費用，但這次孫晶接到了王西拋出的繡球，“聊聊怎么改裝一輛像Angle3一樣炫酷的車。”王西個人在2016年2月成為Triple Customs的股東，當時孫晶亟需資金交付門店裝修費和后期運營資金。

“摩托車俱樂部不穩定主要有三大原因，一是缺少穩定的俱樂部會員，二是缺少大項目的資金支持，三是缺少好點子和科學規劃?！背晒洜I俱樂部的摩托愛好者二成子表示。信息化時代，依靠QQ群和微信群或許可以維持發展，不過系統化運營管理，才是摩托車俱樂部健康發展的關鍵。這說到了孫晶心坎。

王西正在幫助提升摩托俱樂部的系統化運營管理能力，今年摩托邦除了開設自己的線下店外，正在選擇有發展潛力的摩托車俱樂部合作，其線下場景主要是以摩托文化體驗形式出現。強調摩托車文化屬性，而不是簡單的摩托車周邊產品售賣。未來，摩托邦還將深入標準化摩托服務，通過建立信用機制，來提升線下俱樂部的品牌知名度和用戶信用度。

據摩信網報道，2016年摩托俱樂部的主流是摩旅和改裝，在2017年還將會爆炸式增長。近幾年國內陸續出現以長途摩旅為主的俱樂部，不過由于摩旅為主的俱樂部屬于新興行業，大家都是摸著石頭過河的狀態，正處于積累經驗階段，再加上國內車友對于“服務”這點的理解和認同有很大分歧，出現組織上比較混亂，安全保障跟不上等問題，導致部分車友們用戶體驗較差。另外無論是摩旅俱樂部或車友的團隊和安全意識較為薄弱，最終導致發生安全問題或激化俱樂部和車友之間的矛盾頻發。以致許多騎友紛紛退出俱樂部，選擇三五好友約伴摩旅。摩托品牌商以推廣品牌或車型的主題摩旅日漸成熟，不在本文論及范圍。

摩旅從業者阿源亦對執惠表示，他發現中國出國摩旅正呈現不良趨勢，甚至少數沒有摩托騎行專業經驗的旅行社也開始組織國際摩旅，他們過于以賺錢為目的。“因為摩旅的危險性，我們不能將其作為普通的旅游產品來看待?！弊鳛樾挛魈m摩旅的主要策劃者，他指出普通旅行社不懂中國摩旅人群的特殊需求和主要毛病，所以很難與國外摩旅公司達成無縫連接，確保摩旅安全?！拔椰F在帶摩旅是交朋友心態，只要微薄利潤，騎友們在外面多學習多交流。我不希望旅行社將摩旅給毀了?！?/p>

而在左馭資本投資經理楊佳賓看來，中國摩旅很落后，摩托車只作為交通工具身份出現，沒有成熟的主題產品，也沒有營地、補給、服務等配套服務，如此一來，除了眼睛看到的風景之外，其余都成了苦行?！爸袊β梦磥戆l展建立在目的地服務基礎之上，包括線路設計、安全保障、車輛租賃、主題包裝、營地建設等。”

有了前不久成功的新西蘭摩旅經驗之后，摩托邦正在加強目的地服務能力。王西告訴執惠，摩托邦已經在籌劃推出赴東南亞國家的騎行線路，還在考慮到泰國收購當地服務提供商，具體方式上在當地成立服務站點，提供摩托車租賃、出行保障等服務。更多境內摩旅線路也在規劃中，摩托邦正在與一家大型企業旗下的體育公司磋商共同開發面向摩托車用戶的國內摩旅行，包括內蒙古境內線路和補給站建設?！皷|南亞、澳洲、非洲、美洲都適合摩托車旅行，中國目前缺少一個專業定制化解決摩托車旅行的品牌和團隊給大家提供包括車輛租賃、國際駕照辦理、駕駛培訓、安全保障、線路設計等旅行定制服務?！蓖跷飨Ｍ羞@塊難啃的骨頭。

對于做互聯網產品和用戶運營出身的摩托邦而言，摩旅服務的標準化和規?；且淮筇魬?。除此之外，國內騎友普遍不重視“服務”的消費觀念也會是需要跨越的大障礙，這將經歷一段市場培育過程。據摩托邦技術合伙人劉鵬透露，他們也正在優化和增加面對摩旅人群的功能，而不僅僅是城市騎行，比如騎行數據導出功能與單反相機自動匹配位置等。

在Triple Customs二樓的集裝箱辦公室，孫晶留著復古油頭，身穿MishkaNYC迷彩棉服，Iron Heart牛仔褲。低調的形象讓他沒有距離感，然而疲憊和無奈真實得讓人壓抑?！拔覀儾荒鼙г拐晗弈涂尚Φ哪ν懈难b法，也不能白日等待別人來解救。我們只能適應社會，因為得養家糊口，養車得用機油，騎車得加95號汽油。”他沒想過開展復雜的摩旅業務，除了高效改裝外，眼前孫晶只想著建個二層做零配件倉庫，“好的配件玩家很喜歡，但很貴。如果有配件，客戶看到直接裝。所有玩車的人都有沖動消費?！蹦阆氩坏降氖?，一個摩托賽車手的聲音會如此低沉卻掩不去清亮，也許這就是歲月刻刀的真實作品。晚上若是能清閑一點，孫晶看著《禪與摩托車修理》安靜入睡。

*本文作者：執惠記者_洪麗萍（WeChat：hongliping719）編輯_柳琛琛。