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一般尋求商業合作的公司更注重資源的索取與回報，但找上帥常蕓的這家公司，從始至終不怎么關心這個問題——他們更關心的是，能否與帥常蕓所在的The North Face從品牌層面上擦出一些有趣的火花。

直到現在，帥常蕓覺得這家公司窮得還挺有骨氣的，它的名字叫窮游。

這是窮游給帥常蕓留下的第一印象，也是她決定加入窮游，擔任JNE主理人的助燃劑。此前，她是戶外品牌The North Face的中國區市場經理，也曾在ONLY、Levi's等品牌供職。

誕生于2004年的窮游，對于一個創業公司來說，12年也已經算是個不小的年紀了。但直到現在，如何更好商業化仍是這家公司逃不掉的話題。

截至2016年，窮游宣稱社區已經聚集了8000萬的用戶和內容，但由于這個以攻略為主導的社區處在鏈條的上游，離交易環節太遠，很難直接盈利。相比之下，離交易環節近的OTA更容易賺到錢：在窮游研究一個月的攻略，最后去攜程、飛豬上訂票，是很多用戶以往的習慣路徑。

而往回看，窮游的商業化運作卻是最近三年才開始著手的事情。

2013年底，這家公司正式上線產品交易平臺，提供“機+酒”，簽證等出境游自由行等產品，而窮游CEO肖異接受采訪時也表示，其網站酒店產品的平均轉化率平均不低于10%。而另一手準備跟帥常蕓有關：隨著她的加入，窮游內部孵化的自營產品項目也逐步走入公眾視線，加快了窮游在商業化上的嘗試。

但和很多窮游的故事一樣，JNE這個品牌的誕生也并非是一件強烈目標導向的事情。

2013年，窮游以邊玩邊嘗試的心態推出了一件T恤，上面印著“北京-烏蘭巴托-莫斯科”，這是世界上最長的鐵路旅行線路。結果這個產品在微博上掛出來沒多久，甚至還沒看見閱讀量，轉發數就達到了兩三萬。有網友覺得還挺有意思，直接在評論下索要購買鏈接。

這件事讓窮游的CEO肖異和聯合創始人蔡景暉有了些新的靈感。但是這家擅長做線上傳播的公司，距離線下實體產品運作還是有一定差距，他們想起了在The North Face供職的帥常蕓。

從近些年消費升級的趨勢來看，盡管戶外旅行發展不算快，但結合了城市旅行、兼備輕戶外的生活方式越來越頻繁的出現了。2014年2月，和蔡景暉聊完之后，沒有做太多考慮，謙虛地稱自己只懂“一點點零售”，但也算是做過實體產品的帥常蕓加入了窮游。

那件有故事的T恤后來有了購買鏈接，鏈接放上微博的第一個晚上就賣了出600多件，這給了公司的一顆定心丸。后來，蔡景暉給帥常蕓的要求不過是，你做出來就行，我們還有很多故事等著挖掘。

蔡景暉的這句話，印證了日后JNE所走的方向。這個從窮游孵化出來的生活品牌的原則是，旗下產品要有旅行生活的美感，也需要有故事來附屬增添產品的附加值。

帥常蕓的加入，標志著窮游生活實驗室正式成立，這是JNE的前身。

帥常蕓先嘗試著做了窮游文化周邊的T恤、手機殼、行李牌，以及與一些海外匠人的跨界合作，這一類型在帥常蕓定義里被稱為“靈感”，多以故事情懷為賣點——但這看起來更像是小打小鬧的生意。

單純以故事作為賣點，即使早期依賴于窮游的用戶基數，也并不足以形成長久的吸引力，而只會消耗網友的情感。帥常蕓的想法是，為早期用戶提供超出預期的靈感類產品，建立信任后，再通過提供功能性產品進一步吸引他們。

如此，她想做一個能夠反哺窮游的品牌，而不僅僅是局限于窮游er社群基礎的事情。

JNE的直接競品是MUJI的生活產品線，從定價上也能看出這樣的對標。“專業做包的品牌，軍用面料大概是在700到1000元之間，日常的背包大概在600到900元。所以如果我們定價700塊錢的話，基本上非常有競爭力了，那么再往下一個小的臺階定在599元，就保證說我們把品牌溢價拿掉，就是單純這件產品本身，業內來講還是有競爭力的。”帥常蕓對界面記者說。

“你看這個雙肩包，是JNE官方商城的爆款之一，”帥常蕓拿出一款橘黃色的背包，“軍用面料，有防盜扣具的設計，還防水。”

這款599元的背包賣出去了三萬多個。帥常蕓自己用這個包天天通勤，甚至送給了經常出差的會計師丈夫。

傳統運動休閑服飾廠商的生產周期非常冗長，2017年能夠訂購到的往往是2018年的產品。“盡管生產方對產品款式預估可能會有歷史的傳承，但這里面也很大的包含了賭和運氣的成分，一旦產品滯銷就容易造成大量庫存，反應速度非常慢。”帥常蕓說。

無論是從產量還是銷量來看，窮游這樣的互聯網公司耗不起這個周期。在產品生產前期，她索性讓與消費者短兵相接營銷人員和產品研發人員一起做功課，挖掘用戶需求的痛點，然后才進行相應的設計。

最早期的用戶主要來自窮游的員工——28、29歲的平均年齡，有著足夠豐富的旅行出門經驗，這恰好滿足帥常蕓的目標客群，她把這些人召集起來做訪談，看大家在旅行當中遇到的痛點，再去尋找解決方法。

事實上，JNE并不是一開始就主打“旅行通勤”的概念，達成轉變更多是在產品推向市場之后。

在一段時間里，JNE會根據一些旅行特定的使用場景設計產品。比如掛在飛機座位背后的隨身小包、用來裝填出境卡的筆，還有保濕的小噴物，頭枕。

但場景過于細分也成為了問題，產品上市的反應并沒有預期那么好。在背包上線賣得不錯之后，帥常蕓意識到除了旅行，能兼顧適用于城市通勤的功能性產品或許能打到更多用戶。

目前為止，“靈感”和“功能”就像JNE商業化路上設下的兩條產品線，在市場上互相補充并行。盡管主打靈感故事的手機殼、T恤售價相對于背包這種功能產品更低，但這些周邊品類成交的速度和數量，以及它們對于JNE在收入上的貢獻也無法忽視。

2015年下半年，肖異挑明了把窮游生活實驗室以品牌形式獨立運作的想法，而在一年多的運作中，帥常蕓也發現窮游本身的用戶更加年輕，而JNE無論是用戶定位還是售價策略都偏向于更為成熟和有一定消費能力的人群，從一定程度來說區隔明顯。

2016年5月，在想了900多個名字之后，帥常蕓把品牌名定了下來，取自于窮游的英文Slogan——Journey Never Ends。

目前JNE的產品主要是在線上銷售，除了自營商城、天貓旗艦店和窮游官網，因為和徐滬生的關系不錯，JNE的產品入駐了一條。由于調性相似，后者也成為了銷售比重最高的第三方渠道。

爆款讓JNE嘗到了甜頭。累計賣出的三萬個箱包和兩萬多件T恤是JNE重點把握的品類，關注功能性的用戶多是購買箱包的生力軍，而買T恤的用戶，多是為了尋求衣服上那條路的認同感和互動感。

2017年，帥常蕓打算砍掉一些產品的品類。“十個以內的產品真的能給你扮演二八原則，它是可以撐起整個量的。”帥常蕓未來一年的產品策略是，繼續擴張成功產品，精簡品類。此前，JNE產品列表里，涵括了120多款產品，800多個SKU。據帥常蕓透露，2016年JNE的營業額達千萬級別。

你很難說清楚JNE在窮游整體的版圖里確切占有什么樣的位置。

在北京東直門窮游的辦公室里，有一個450平方米的線下空間JNE Gallery，帥常蕓的團隊不僅要負責產品的生產和售賣，還需要承擔在線下開設生活美術課、插畫課，體驗手沖咖啡、煮紅酒等一些與生活相關的體驗活動，作為窮游旅行在生活方式上的延展——參與人數不會太多，因為多是收費的課程。

也因此，帥常蕓團隊工作的多樣性似乎也讓人有些疑惑。肖異很排斥將JNE定位成一個單純的產品品牌，他更愿意說這是一個生活方式品牌，并將其視為窮游向外擴展用戶群的機會之一。

根據官方提供的數據，2015年JNE產品銷售額同比上一年凈增長320%。2016前四個月的銷售額已接近2015年全年總額，成立三年來銷售額翻了15倍。

帥常蕓會按照以前在零售行業的習慣，做好日報、周報，然后硬塞給CEO肖異——雖然肖異并不是一個特別關注銷售數據的老板。

”我會看重有多少用戶會在朋友圈，或者是社交媒體去分享他買到這個東西，有多少用戶會參加我們的線上或者線下活動，不是完全跟售賣相關。“肖異對界面新聞記者說。

盡管肖異一直在強調JNE是與窮游并列的獨立品牌，但是他并不否認JNE給窮游的賬上注入了新鮮血液，即便這個數額目前占比只有個位數，但以目前的增長速度來看，似乎還是頗有潛力。

事實上，肖異目前正在負責窮游創新項目的孵化，JNE并不是窮游近些年孵化的唯一項目。除了JNE之外，還有啟動于半年前的《大沼》雜志。這本雜志花了六個月的時間產出創刊號，主題是“小眾奇趣雜志”——挖掘一些奇趣迷人的邊緣癖好，比如廢墟探險、骨骼標本制作，甚至電線塔鑒賞。

從窮游的“機+酒”、到當地體驗項目的Q-home、再到如今已經獨立出來的JNE，這些或多或少圍繞著肖異“旅行”情懷做起來的新生意，是這家公司擴展用戶、對抗商業世界的辦法。

早為外界所熟知的故事里，這個擁有眾多擁簇者的平臺，在成立的前四年里也只有肖異一個人。從游記、錦囊、攻略出發，依靠這種不時找來的廣告單子，這家公司一直也過得滋潤。這樣的商業化進程，在潮起潮落的互聯網創業風口難免被冠上“慢”節奏的標簽，也不乏有人認為，窮游商業化上有可見的“天花板”。

窮游總會時不時被拿出來和老對手相提并論，比如同樣是做旅行社交的螞蜂窩——這家公司標榜深耕旅游攻略，稱自己的注冊用戶超過一億。

據媒體報道顯示，2014年1月，螞蜂窩聯合創始人陳罡在公司內部宣布，它們將從一家社區公司轉型成為一家大數據公司，2015年，螞蜂窩甚至將企業名稱改為“螞蜂窩自由行”，意味著螞蜂窩以自由行產品為商業化的核心業務。

這場對壘，似乎給了窮游不小壓力。錦囊、行程助手能提供信息、幫助用戶做決策，而“機+酒”的線上產品能將一部分用戶留存，線上已無更大拓展空間，再往下走就是服務和線下，彼時，非標準化的當地玩樂尚是一片藍海。

2015年，窮游一反輕模式的路子，借鑒新西蘭和歐洲旅游服務連鎖機構i-Site的模式，以非標準化當地玩樂的產品切入點，創立Q-Home品牌。這意味著，窮游開始轉入線下的重模式商業化道路。

2015年8月，窮游在清邁設立首家海外線下旅游社區Q-Home，2016年8月，在京都開辟起第二家Q-Home。

但在資本寒冬流量紅利褪去的日子里，布局線下的舉動也讓窮游也面臨著明顯的挑戰。

遠比線上更多的成本、海外團隊的管理運營所面臨的風險、營業牌照的申請、以及海外溝通、經營模式的試錯和調整都是窮游不得不面對的問題。到目前為止，我們尚未看到窮游方面對Q-Home項目成果的披露，面對復雜的外部環境，窮游除了需要擔心線上用戶被一定程度的瓜分，還需要將目光轉向線下，而這注定是條不斷調整的商業化道路。

因此，不管JNE和其他的新生意賺不賺錢，或許對于窮游來說，也是不得不為之舉。

*本文來源：界面，作者：鐘思敏，原標題：《“窮游”的出路》。