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2017年3月29日-31日，第十三屆中國出境旅游交易會（COTTM2017）在北京全國農業展覽館（新館）成功舉行。中國出境旅游交易會（COTTM )由英國Tarsus集團公司自2005年在中國創辦組織，定位于中國出境旅游市場的B2B專業展覽會。

展覽期間，COTTM主辦方與執惠旅游聯合主辦“COTTM會議”將在展館內會議室舉行，此次會議將圍繞謀動·求變&重塑·格局，邀請了業界知名人士一同探討中國出境游與海外目的地的發展與趨勢。

以下為龍途互動CEO曹志剛現場發言：

我們公司是做數字營銷的，而且是100%專注于中國市場，100%只做旅游。專注做旅游的營銷公司，尤其是數字營銷公司在市場上可能并不太多，另外我們和其它營銷公司也有差異化之處，就是我們只做線上營銷，是一家100%的數字營銷公司。我們的總部在北京，上海、西安和倫敦有三個分公司。我們的客戶95%以上是海外的，包括海外國家旅游局、地方旅游局、酒店集團、航空公司、租車公司、油輪公司，只要是和旅游有關的我們都做，和旅游不搭邊的我們一點也不碰。我們也在幫助很多油輪公司做數字營銷。我們幫客戶做網站和社交媒體營銷，也會做線上活動創意和執行，還有媒體購買和門戶廣告等。

為什么今天我們要來說同業協作？因為我們服務很多旅游局，旅游局要在中國做營銷基本上要做這幾件事情：首先是品牌推廣，不管是加拿大、瑞典、挪威還是芬蘭，以及亞洲目的地，必須要把品牌推起來，這就牽涉到很多營銷工作。最終是要賣產品的，雖然旅游局可能不直接賣，但是要協助國內供應商把產品賣到國內的組團社和OTA以及最新的定制的廠商大家把產品賣出去。這兩件事是每個旅游局和目的地在中國做推廣時候都要做的事情。一般來說是針對兩個人群：一個是針對消費者2C，另一個是針對同業2B。

面對消費者，大家都在什么品牌營銷？要建網站，每個國家目的地都有自己的官方網站，也要建自己的社交媒體，幾乎每家都有自己的微博、微信、今日頭條，還要做公眾的2CPR，還要做電視廣告，可能還要做各種各樣的媒體推廣。2C的品牌推廣一般就做這些事情，2B和大家合作時都做什么？可以看到一般會做目的地的培訓，很多人都是某個目的地的旅游專家，比如加拿大、北歐、泰國的旅游專家，這種旅游專家的稱號都是旅游局做培訓時候給的，包括認證過程。旅游局會在全國各地與大家見面，然后把目的地介紹給大家，也會做同業PR，會在同業媒體上發表文章，也會做同業各種各樣的宣傳，這是所謂的品牌營銷在2B方面做的事情。

旅游局一般是不賣產品的，但是合作伙伴是賣產品的，會在自己網站上做直銷，這是直接2C的部分。同時還可能通過阿里旅行和去哪兒這類平臺做直銷，因為阿里和去哪兒都不是供應商。這里還要做大量合作，比如OTA和新興的定制旅游，將來可能還會有一些旅游顧問，個人自由執業導游，和大家合作來做產品銷售。他們做的所有事情基本上逃不出這個范圍，我們的服務也基本上在這一范圍之內。

從旅游營銷生態圈大家可以看一看有多少企業在其中？離他們最近的就是品牌銷售代理公司，再往后會有數字營銷公司和廣告公司，直到前面的同業媒體，B2B營銷公司以及后面的OTA和門戶，還有最后的社交媒體，整個生態當中有很多玩家在玩，大家是怎么協作的？從目的地這個角度出發怎么才能讓大家很有效地把這些工作一塊做好？能夠幫他把產品賣掉？這個就是今天我們想討論的一個話題。

這是營銷生態圈，分銷還有另外一個生態圈，就不在這里班門弄斧了，大量的公司在整個生態圈中做各種各樣的事情。最近旅游營銷和分銷生態有哪些新動向和玩法？這個就是今天和大家討論的。大家都知道很多定制旅游公司出現了，我覺得沿著這個思路往前走，個人旅游顧問和自由執業導游慢慢地也能進入這個圈子中，現在定制公司的規模也都不是特別大，將來很可能有三五個人的定制公司，就是原來做旅游顧問導游的自己來做此事。目的地產品OTA出現了，我去、海玩和其它的目的地產品，只是到目的地以后能夠購買這個產品的OTA。同時還有各種各樣的B2B平臺這幾年風起云涌，大家可能都聽說最近專門做定制游技術的妙計，這些新興公司兩三年前都不存在。對旅游局來講，這些新玩家出現了，怎么才能與他們有效協作？這是一個新課題。

這兩年短視頻自媒體也在大量推旅游資訊，作為目的地怎樣才能和他們合作做好2C的品牌營銷？原來是KOL，現在都變成了主播，這些主播在做直播時目的地怎么才能很有效地與他們合作？這些都是新玩家，包括各種各樣的信息流客戶端，除了微博、微信，還有今日頭條、網易新聞，這樣的信息流客戶端在這里大家也都允許你去建所謂的公眾帳號，除了微信之外還可以做頭條公眾帳號，這些新玩家對目的地怎么起到影響？OTA原來是賣產品的，現在每家OTA都有目的地的營銷部門，有些業績已經做到十幾億規模，原來只賣產品，現在我也幫你做營銷，這些都是新玩家。還有一些只做旅游行業的數字營銷公司，比如我們。

這些都是新玩家，那么有什么新玩法呢？原來做公關都是發新聞稿，現在就是在公眾號發篇文章，或者和不同自媒體以及其它公眾號合作，通過他們來發文章，這就是一個新的玩法。原來的培訓認證需要大家一地一地來跑，當場給你發個證，你是加拿大或者瑞典的旅游專家，現在不用那么做了，拿起微信就可以上旅游專家的培訓課程。二十個小時之后就能夠拿到一個電子證書，如果在這個電子證書上點一個申請的按鈕就可以申請一個紙質證書擺在桌子上面，已經非常便捷。

原來我們要做路演，海外的目的地要做路演挺費勁，一年最多做一次，現在有直播平臺，每年做一次路演的基礎上還可以再做三次直播，這也是前兩年根本想不到也沒有的手段。原來要跟同業見面只有來展會，現在除了展會之外還可以做一些線上群，包括名片組這些手段來做互動。目的地也會做產品庫，把他們當地的供應商集合到一塊呈現給組團社，原來很分散的一件件事情現在大家都當成一個平臺來做，包括國內的目的地山東省最近做了一個蠻大項目，就是旅游營銷和渠道管理平臺，還有旅游專家認證的平臺，三個平臺合為一成為旅游營銷基礎建設。很多海外旅游局已經做了很多年，現在大概是分散到一個點一個點地聚合到一個平臺來完成。

微信原來是做2C的帳號，就是為了推廣旅游產品，但是現在很多旅游局已經開始做2B帳號，用于同業溝通，再在2B基礎上做同業營銷群。加拿大有個旅游專家專門的2B帳號，泰國有泰國旅行大師，洛杉磯有洛杉磯天使會，大家都有自己專門做的2B帳號，同時還有一個同業群，這樣可以非常迅速地把自己要傳達的信息傳達出去。大家可以去泰國和瑞典的帳號上看到產品庫是一個什么樣的形態。

*執惠記者洪麗萍（Wechat：hongliping719）根據現場錄音速記整理，未經本人確認。