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4月7日，由執(zhí)惠、趣旅聯(lián)合主辦的《2017年首屆國際海島游資源對接大會(huì)》，以“時(shí)代創(chuàng)藍(lán)海，連接‘島’未來”為主題，匯聚20個(gè)海島國家、地區(qū)，30個(gè)海島城市，25個(gè)國際代表團(tuán)，以及旅行社、OTA、航空、度假酒店、旅游投資機(jī)構(gòu)和研究機(jī)構(gòu)等500余名中外嘉賓，為海島游資源、渠道、產(chǎn)品和資本搭建連接平臺，為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級、營銷手段創(chuàng)新、服務(wù)體驗(yàn)提升、多元市場培育提供解決方案，共同開啟海島游的新紀(jì)元。

以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場嘉賓演講整理而成：

主持人：隨著消費(fèi)升級的加速，海島游細(xì)分產(chǎn)品的優(yōu)化升級是必然趨勢。解讀完細(xì)分產(chǎn)品的優(yōu)化升級，那么旅行社《從客源地資源到海島目的地服務(wù)，該如何實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值深挖？》。有請深圳市全品國際旅行社董事長譚昊譚總帶來這一問題的主題分享。

譚昊：各位嘉賓、各位朋友、女士們、先生們，大家下午好！我是全品旅游的譚昊，今天非常榮幸執(zhí)惠跟趣旅能邀請我到這里來跟大家做一個(gè)分享。

我跟大家分享的題目叫做《包機(jī)遇上目的地》。

前面很多嘉賓已經(jīng)提到海島游的增長趨勢，特別是在去年中國有1.2億出境游的游客，其中出境海島游的游客達(dá)到60%以上。這個(gè)數(shù)據(jù)還在不斷增長中。大家現(xiàn)在看到的是去年十大出境游，海島目的地。

從微信大數(shù)據(jù)看，巴厘島的關(guān)注指數(shù)是非常高的，是穩(wěn)居前列的。所以今天跟大家講一下關(guān)于巴厘島的情況。

巴厘島是印尼的一個(gè)海島，對它做了一個(gè)總結(jié)，千島之國，風(fēng)景優(yōu)美，萬神之島，人文獨(dú)特，龍頭產(chǎn)業(yè)。印尼政府扶持力度非常大，民風(fēng)純樸，政局平穩(wěn)，這也許是巴厘島一直以來受到關(guān)注的重要因素。特別要跟大家分享的是印尼旅游部最近又推出了十個(gè)新巴厘的建設(shè)計(jì)劃。各位有心的人士可以重點(diǎn)關(guān)注一下。其中有些已經(jīng)在做的，是大家耳熟能詳?shù)摹１热缑滥榷唷⑩忚K島等等。

講到巴厘島，我們業(yè)內(nèi)對全品公認(rèn)的印象就是全品有做巴厘島包機(jī)。今天就以全品的巴厘島包機(jī)和我們在目的地資源整合的案例跟大家分享一下。我們是全線出境游批發(fā)商，得益于我們這個(gè)公司強(qiáng)勢的銷售團(tuán)隊(duì)，過去在東美亞和東南亞地區(qū)在包機(jī)業(yè)務(wù)上取得過一些成功。2015年我們發(fā)現(xiàn)海島游在急劇升溫，并且我們還發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，在內(nèi)地很多城市并沒有直航巴厘島的航班。在這種情況下，我們就介入了巴厘島的包機(jī)業(yè)務(wù)。一開始是陽光明媚的，當(dāng)時(shí)一路高歌猛進(jìn)。最多的時(shí)候在廣州、武漢、南昌一周多達(dá)11個(gè)航班之多，當(dāng)時(shí)感覺走路都帶風(fēng)。可是好景不長，由于這塊蛋糕也被其他的航空公司發(fā)覺，接下來就不斷有航空公司進(jìn)入這塊市場。當(dāng)時(shí)跟著就感覺競爭日趨激烈，就像很多做過包機(jī)的前輩和大佬一樣，我們也陷入了一個(gè)局面，“舉頭望明月，低頭賣包機(jī)”，壓力非常大。當(dāng)時(shí)我和我的小伙伴們每天工作15小時(shí)以上，盡管我們的上座率得到了航空公司的一致好評，很不錯(cuò)，賣得很好，基本上都是滿的。但是我們的投入跟收入回報(bào)是嚴(yán)重的不成正比。今天跟大家分享一下這個(gè)痛點(diǎn)。

由于競爭激烈，導(dǎo)致客單價(jià)不斷下挫。可想而知，在一個(gè)低價(jià)競爭的環(huán)境，痛點(diǎn)之一就是游客的體驗(yàn)度嚴(yán)重下降。就是今天執(zhí)惠劉總一再講到的我們有涸澤而漁之嫌。

第二個(gè)痛點(diǎn)，資金的投入跟利潤的產(chǎn)出嚴(yán)重不成正比。在這種情況下，我們在思考一個(gè)問題，到底玩還是不玩，要不要玩下去。如果玩下去，沒有利潤的商業(yè)是沒有未來的。但如果不玩下去，前期的努力、付出和取得的市場，我們在2016年輸送前往巴厘島單一目的地的游客人數(shù)達(dá)到7萬之多，全部付諸東流。這種情況下我們把目光投向目的地。

在座都是行家，巴厘島正常的市場價(jià)，在多數(shù)情況下是在2K-4K之間。可是我們從巴厘島官方數(shù)據(jù)看到的是我們游客在巴厘島的人均消費(fèi)達(dá)到1100美金之多。也就是說我們作為旅行社，并沒有深度挖掘到游客的需求。這1100美金主要是用在游、購、娛、美食。這種情況下，我們又不斷的尋求跟目的地資源的整合。

中國人出游的需求從簡單的旅游到消費(fèi)升級，而且是在不斷升溫的過程。這些如果我們把握好了，整合好上下游產(chǎn)業(yè)鏈，這將是我們未來的利潤增長點(diǎn)。在這種情況下，我記得我在目的地第一次跟我現(xiàn)在的合伙人，我們巴厘島樂巴厘的創(chuàng)始人廖羽翎女士講到我們在目的地深挖我們的服務(wù)價(jià)值，再進(jìn)行碎片化服務(wù)。哪怕每一個(gè)游客身上多賺100塊錢。去年是7萬人，一年就多出700萬。當(dāng)時(shí)我們兩個(gè)人都很激動(dòng)。經(jīng)過幾輪緊張的磋商之后，我們就“閃婚”了。全品旅游全資收購巴厘島樂巴厘旅行社。通過整合之后，作為樂巴厘，它之前作為對接方，也有痛點(diǎn)。

樂巴厘在巴厘島是業(yè)界公認(rèn)的無出其右的高端旅游品牌定制商，很多明星的婚慶活動(dòng)、高端會(huì)議策劃，都是由樂巴厘定制的。但是它也有它的痛點(diǎn)，它作為對接市，獲客成本太高。第二，由于大交通的制約很難形成規(guī)模化經(jīng)營，很難做大。大交通，正是在下的強(qiáng)項(xiàng)。我們整合之后，將服務(wù)做到極致，全品對品質(zhì)是一直以來的追求。兩家整合之后，我們的客源，無論是從質(zhì)、量上，都得到極大的提升。過去還有一個(gè)痛點(diǎn)，我們無法完全控制目的地的質(zhì)量。現(xiàn)在有這樣一個(gè)高端品牌，我們想怎么做，完全在我們的控制之下。過去在接待一些高端的尤其是大型會(huì)議的時(shí)候，他們往往因?yàn)榇蠼煌ǖ闹萍s而無力實(shí)施。這種情況下我們整合之后就變成真正的做大做強(qiáng)。

全品目前還有一個(gè)叫做樂寰游的科技公司，樂寰游負(fù)責(zé)幫我們打造運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運(yùn)營的流程。整合之后，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大的提高了內(nèi)部溝通的效率，更加好的服務(wù)好了我們的客戶，同時(shí)我們的客人的消費(fèi)體驗(yàn)得到極佳的提升。整合之后利潤切入點(diǎn)有所不同，現(xiàn)在是產(chǎn)運(yùn)銷一體化，打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，獲客成本極大降低。垂直細(xì)分領(lǐng)域通過渠道創(chuàng)新，在接待一些大團(tuán)、高端團(tuán)，我們有目前在業(yè)界還比較強(qiáng)大的優(yōu)勢。通過樂寰游科技公司打造一站式微信管家服務(wù)和一個(gè)APP，主要是提升游客消費(fèi)體驗(yàn)，在游客到達(dá)目的地之后得到管家式的服務(wù)，并且提升這種服務(wù)，向游客提供更多的碎片化服務(wù)，從而提升我們的利潤。我們有了目的地公司之后，在目的地業(yè)務(wù)的進(jìn)一步開拓空間，也得到了提升。使得我們在酒店、車、房、購物中心等方面的拓展空間有了想象力。

時(shí)間關(guān)系不能跟大家分享更多，我要講回的是當(dāng)包機(jī)遇上目的地，我們發(fā)現(xiàn)了藍(lán)海，發(fā)現(xiàn)了未來。在今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，是去中間化，信息趨于對稱，尤其作為大交通來講，航空資源是市場化的時(shí)代。像過去那種傳統(tǒng)意義上的中介式的旅游服務(wù)或者包機(jī)商、旅行社，可能會(huì)沒有未來。我經(jīng)常講的一句話，旅游行業(yè)過去的十年是野蠻發(fā)展的十年，像股市的牛市，入市就可以賺到錢。現(xiàn)在不同，進(jìn)入調(diào)整期。今后十年是屬于善于整合和被整合，能將服務(wù)做到極致的企業(yè)。

非常感謝大家的聆聽！