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4月7日，由執惠、趣旅聯合主辦的《2017年首屆國際海島游資源對接大會》，以“時代創藍海，連接‘島’未來”為主題，匯聚20個海島國家、地區，30個海島城市，25個國際代表團，以及旅行社、OTA、航空、度假酒店、旅游投資機構和研究機構等500余名中外嘉賓，為海島游資源、渠道、產品和資本搭建連接平臺，為產品結構升級、營銷手段創新、服務體驗提升、多元市場培育提供解決方案，共同開啟海島游的新紀元。

以下內容根據現場嘉賓演講整理而成：

欒杰：剛才有一個環節說做輕還是做重，我們趣旅最終選擇的是適當的時候做重，在適當的目的地也是要做輕的。

出境海島游市場，今天有很多大佬說得很清楚，這個市場非常大，數據增長非常快，30%，而且出境旅游的增速提得很快。再加上前一兩年，2015年包括百度搜索的指數，海島出境百度指數包括大搜，占出境游30%左右。

海島游的大交通，更多的需要通過包機直達，一些出名的海島不一樣，比如普吉，全國各地都在飛。像冷門的海島，類似這幾個月比較火的像美娜多、巴厘島等等還是需要通過包機做，如果沒有包機，更多人也不會選擇這個目的地。這幾年海島的趨勢確實往高端走了。幾年前我沒做海島，名字也報不出幾個，更多是普吉島、巴厘島，這幾年庫克群島、薩摩亞等島，我相信在座旅游業從業者去的也比較少。這兩年這些海島越來越高端了，像洲際等集團開的酒店越來越貴了，比如馬爾代夫，大家覺得花萬把塊錢就可以了，去一次馬爾代夫的LV島。馬爾代夫本來是海島當中的LV，這個白馬莊園又是馬爾代夫的LV，平均去一個人差不多5萬多塊錢。越來越高端是這幾年海島的趨勢，未來也同樣如此。這兩年可以看到更多帶小朋友，帶家庭出游的越來越多。

趣旅發掘了一些OTA的畫像，以80后居多，有一定消費能力。很多人選擇海島出去旅游的，基本上是女性決策偏多。很多C端用戶來找我們客服、銷售員下單的，基本上是女性決策居多，付錢的基本上是女性。

海島游的痛點確實存在于吃、住、行、娛、樂各種方面，交通工具非常落后，晚上也沒有娛樂項目，基礎設施也比較差，飲食選擇性也比較少。我今年過完年去了一次斯里蘭卡，現在我一去到斯里蘭卡的酒店聞到咖喱味就不想進去了，形成條件反射，確實吃的很糟糕。

回到今天論壇的重點，到底做海島游選擇輕模式做還是重模式做。我講一下趣旅是怎么做的。

做輕模式，在座很多同業都在做產品，大家拿了機票庫存、酒店庫存還要擔心能不能賣得掉。產品像機加酒是比較同質化的，大家都在賣同一個航空公司、賣同一個酒店，你也很難跟別人去PK，更多就是PK價格、流量。做輕模式還會遇到一個問題，對于我們公司來說，流量競爭非常大，獲客成本非常高，我們沒有門店，有門店也可能要一定的方式去獲得流量。線上的流量，獲取成本非常高。

重模式有它的好處，海島跟城市還稍微不一樣，資源比較稀缺。海島，如果你能把沙灘占住拿掉一片，那一片就沒了，靠近珊瑚，靠近近一點的無人島，你能拿掉一個，也沒了，資源比較稀缺等等一些方面，海島跟城市相比是比較容易建立起壁壘的。

最后跟大家分享一下趣旅怎么做。趣旅有四個板塊，圍繞著布局海島地接社、購物店、酒店、建立船隊，給大家分享一下我們未來兩年在當地怎么做的。

地接社，趣旅從獲客階段通過2C，2B是做海島，把更多的旅游客戶帶到國外去，需要一個服務機構。機加酒也是一樣的，但是不一樣的是境外目的地的產品和服務這一端，產品是需要海島的地接社幫他做呈現。服務也是一樣，需要當地的地接社幫他落地的。我們第一件事情，在境外選擇我們已經布局的六個地接社左右。也在這一塊投了一些重資產，因為海島的屬性不一樣，有一些海島連空調的車都沒有，交通工具也非常落后，已經很難滿足現在中國消費者的習慣。我們也適當的在某些目的地購置了一些大巴，提高接待能力。

在導游這塊的培養，地接導游主要是在服務性上的差異化。在海島上，就說普吉島，當地的地接導游上船以來，他們更多是站在船上看著客人下去浮潛的，絲毫沒有服務的過程。給所有的用戶教一下呼吸管怎么用，眼鏡怎么用，然后就下去了。我們在目的地做了一個叫“小馬哥”的地接服務品牌，從接待流程包括一些下水的服務，包括導游本身的資質，更多的是我們招了一幫有潛水執照的導游。因為玩海島最終還是需要安全，所以我們在這一塊做一些服務。

第二塊布局，一個人出行，有可能機加酒占據整個消費費用的50%，購物也能占到20%、30%左右，中國公民境外消費數據1000多美金一個人。趣旅在境外做了一些營業的購物店。

第三塊，酒店這塊我們也在做，我們計劃今年年底在境外做兩個酒店，我們不可能像一些大的集團公司收購一些國際連鎖酒店，更多的布局是想做一些精品型的酒店。這段時間民宿市場非常火，房間也不多。民宿投資回報率非常高，做得好一點的民宿18個月就能收回整個投入成本。如果做一個有精品性的，包括能滿足中國的消費習慣的民宿（會非常受歡迎），像中國人去馬爾代夫也是一樣，一般會喜歡住一價全包的，但是外國人的度假村基本上沒有，要么是含早餐，要么含早晚餐，但它就不含全餐。但是中國很多消費者看英文的菜單非常痛苦，所以很多中國消費者說他喜歡一價全包的島嶼。如果你把這些服務做好，確實你的總經理、管家、顧問、團隊，你們用戶到你這個酒店，哪怕你這個酒店只有30間房、60間房，我相信這個酒店也會有價值。所以我們趣旅會致力于在境外的精品酒店。

今天上午我們也來了很多做游艇、做帆船的公司，趣旅想搭建一個海島平臺，就是希望把更多資源給到大家。我們也希望我們在目的地這一塊，在船這一塊盡量投一些重資產的投入。你去普吉島，去LV島也好，只是為了坐一個快艇，把快艇當一個交通工具。像去年年底沙巴一樣，沙巴好的船確實不多，能讓你享受的船也不多，救生衣都挺差的，當時我去那個美人魚島都擔心穿救生衣下去都沉掉了。趣旅想在境外購置一批雙體帆船，把雙體帆船打造成移動景區。我們的帆船購買的會稍微優惠一點，比較大一點。我們在雙體帆船上放上DJ，在這條船上提供下午茶，黃昏可以看一下夕陽，船上提供浮潛服務、下午茶、BBQ等等東西，通過硬件升級提高在重資產這塊的運營效果。趣旅為什么投重資產，最終我們想解決在目的地服務的升級，讓我們的產品和別人更多的差異化一些。

未來趣旅想做全產業鏈的布局，希望從零售、批發、地接社包括上游資源供應商，也不求做多，世界海島好幾百個，中國海島七千多個，我們只要能選上適合中國人去的海島，在上面進行深耕、布局，我相信未來還是很有機會的。謝謝大家！