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中國的自駕游行業(yè)正處于爆發(fā)增長前夕。中信證券社會服務(wù)行業(yè)首席分析師姜婭曾測算，中國2017年和2020年分別對應(yīng)的自駕游市場規(guī)模約為7400億和1.55萬億，行業(yè)將以每年約28%的復(fù)合增速增長。

深圳市路上自駕有限公司（下文簡稱“路上自駕”）CEO羅賢強亦對執(zhí)惠表示，2016年中國私家車已經(jīng)突破1.46億輛，自駕人次達(dá)到26億。若每次平均消費500元，市場就達(dá)到1.3萬億元。羅賢強玩自駕已經(jīng)二十年，去過世界三極，其中西藏就去了六次；此外，俄羅斯、澳洲西海岸、美國66號公路等這些自駕客一生向往的地方，羅賢強已全部去過。

打造自駕游生態(tài)閉環(huán)的勇氣來自哪？

“中國幾乎沒有一家真正的汽車酒店。”老司機羅賢強對用戶痛點有著切膚之痛。他告訴執(zhí)惠，“自駕游的不確定性非常大，包括道路交通，資訊通達(dá)，線路篩選，自駕安全，上游目的地資源，線下服務(wù)機構(gòu)，途中救援保障等，甚至沒有太多能夠確定的真實信息在網(wǎng)絡(luò)上搜索到。”

羅賢強單拿住宿環(huán)節(jié)的用戶痛點來說，對于自駕的車友，所謂的汽車酒店附近沒有汽車維修網(wǎng)點和裝備補給站，酒店內(nèi)沒有自助廚房、自助洗衣機和烘干機，且不能智能快速退房，這和普通的快捷酒店并無差別。

而用戶的最大痛點則是出行前找不到合適的伴。盡管全國目前有上萬家自駕游俱樂部、汽車品牌商和4S店，都設(shè)有自駕游協(xié)會，并且都在組織自駕游活動。“但行業(yè)最大的特點是沒有形成標(biāo)準(zhǔn)化，市場未構(gòu)建出自駕游客戶的確定預(yù)期。”羅賢強對目前自駕游市場的判斷是“草莽縱橫，諸侯未立，大旗待鼎。”

歸根結(jié)底，這是源于自駕游行業(yè)碎片化程度高，尚未形成完整產(chǎn)業(yè)鏈。在中信姜婭看來，自駕游產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)具有以下特性：1）產(chǎn)品碎片化程度高，上游供應(yīng)鏈重；2）自駕游過程中游客消費隨機性大，線下服務(wù)鏈條長；3）自駕游注重旅行深度、體驗以及較強社交屬性。加上行業(yè)總體仍處起步階段，目前尚無法形成高效的產(chǎn)業(yè)鏈條。鑒于產(chǎn)業(yè)縱深大、覆蓋面廣，各細(xì)分領(lǐng)域參與者眾多，市場競爭格局總體較為分散。姜婭表示，發(fā)展初期生態(tài)布局能力和資源掌控力度，將決定企業(yè)能否在產(chǎn)業(yè)鏈中擁有足夠的競爭優(yōu)勢和定價能力。

圖1：羅賢強在俄羅斯自駕途中

打造自駕游生態(tài)閉環(huán)，深耕汽車酒店和線路產(chǎn)品正是羅賢強欲“鼎”自駕游大旗的利器。羅賢強所創(chuàng)辦的路上自駕致力于自駕游生態(tài)閉環(huán)的建設(shè)，讓自駕游真正成為一種生活方式。從線上到線下，從虛擬社區(qū)到物理社區(qū)，以視頻內(nèi)容為驅(qū)動，專注自駕游產(chǎn)品升級與服務(wù)創(chuàng)新。路上自駕下設(shè)三個子公司：路上酒店管理公司、路上網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司和路上旅行文化。兩年來團(tuán)隊持續(xù)深挖用戶與市場，團(tuán)隊從0到1，目前深圳總部員工40余位，高管均是來自互聯(lián)網(wǎng)、旅行、酒店行業(yè)的資深人士，內(nèi)容制作團(tuán)隊有經(jīng)驗豐富的漫畫家、攝影師、后期剪輯師等。

圖2：路上自駕深圳團(tuán)隊部分成員

在自駕游生態(tài)閉環(huán)的建設(shè)上，羅賢強尚未發(fā)現(xiàn)對手。“從大旅游來講，雖有各大OTA攜程、去哪兒、途牛等，甚至包括做線上自助游的驢媽媽，但沒有一家專注聚焦在自駕游的賽道上。而在自駕游市場看似對手很多，有各地做線下咨詢的俱樂部，也有做旅途中社交、工具類的APP……但像我們這樣將聯(lián)盟酒店和自駕達(dá)人KOL（Key Opinion Leader，關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）資源整合起來，再通過短視頻內(nèi)容連接，進(jìn)行產(chǎn)品升級和用戶體驗提升的并沒有。”羅賢強曾就職人保、美亞、太保，長期擔(dān)任公司高管，所帶領(lǐng)的機構(gòu)累計保費銷售達(dá)30億，成為業(yè)內(nèi)知名“帶頭大哥”。

在路上自駕團(tuán)隊的規(guī)劃中，自駕客在路上自駕生態(tài)系統(tǒng)中可獲得的用戶價值包括：出發(fā)前／過程中的約伴／拼車、攻略查詢／線路篩選和最終確定，短視頻分享，線下交互、救援保障，專業(yè)的裝備補給等一系列極致服務(wù)。

如何實現(xiàn)？路上自駕生態(tài)怎么避免過重？

“路上自駕實際上只打造兩個極致產(chǎn)品，一個是線路產(chǎn)品，一個是汽車酒店，兩個產(chǎn)品分別眾包給各地資深玩家KOL和聯(lián)盟汽車酒店執(zhí)行，中間通過短視頻連接形成閉環(huán)，從而打造一個以短視頻內(nèi)容為驅(qū)動的自駕玩家社群。”羅賢強告訴執(zhí)惠。

從攜程手上搶奪資源，如何與聯(lián)盟酒店共榮？

“它是中國第一家真正意義上的汽車酒店。”目前與路上自駕深度戰(zhàn)略合作的張家界樣板汽車酒店已經(jīng)建成，投資1.5個億，6月底即將開業(yè)。該酒店由投資商投資，路上自駕負(fù)責(zé)用戶需求理解呈現(xiàn)、核心元素落地和文化沉淀。“投資商通過與路上自駕合作拿到便宜地塊，負(fù)責(zé)建設(shè)并保有資產(chǎn)；我們保障充足營業(yè)流水，確保他們的資金成本。”羅賢強對執(zhí)惠表示。

目前路上自駕已經(jīng)和20多家酒店達(dá)成合作，計劃今年底與100家酒店形成聯(lián)盟。為什么這么多酒店愿意與路上自駕結(jié)盟？羅賢強發(fā)現(xiàn)目前度假型酒店存在三大致命痛點：1、90%流量來自O(shè)TA平臺，銷售被綁架；2、OTA抽取的傭金高達(dá)15%－25%，盈利差；3、難以構(gòu)建起自己的品牌，原因在于定位過高或軟硬件升級成本高，聚集不了高端用戶，以及定位低的同時同質(zhì)化競爭慘烈。

圖3：路上自駕張家界樣板汽車酒店

而路上自駕恰恰都能解決以上痛點，路上聯(lián)盟酒店、車友匯民宿客棧連鎖掌柜黃津告訴執(zhí)惠，“通過《遠(yuǎn)方的家》雜志了解了路上自駕，發(fā)現(xiàn)我們的經(jīng)營理念相同，都是為自駕客提供專業(yè)的汽車酒店服務(wù)。溝通之后，路上自駕愿意為我們免費安裝PMS（酒店管理系統(tǒng)），各熱點目的地只篩選出2-3家聯(lián)盟酒店。”黃津給執(zhí)惠算了一筆賬，只與最大OTA攜程合作，即便排進(jìn)金牌獨家商戶前100家，流量也非常有限。“我們相信路上自駕有這個實力，將KOL與PGC+AGC短視頻內(nèi)容打造成生態(tài)閉環(huán)。一旦路上自駕擁有100萬用戶，每天給我們引流的客人量就能大大超過目前日常人數(shù)，此數(shù)據(jù)很可觀。”他還表示，雙方達(dá)成協(xié)議，第一年路上自駕不收取任何費用，第二年傭金比攜程還低很多，再者聯(lián)盟酒店能獲得路上自駕一系列的補貼，尤其是軟裝：各種汽車主題擺件、授權(quán)牌、贊助等等，品牌感頓時提升。

10多年前，長途自駕3000多公里的黃津夫婦喜歡上麗江，于是在古城買下兩棟4層樓別墅，打造汽車＋閩臺文化主題酒店，提供停車位、自助廚房、車友路書、互動吧等配套服務(wù)。目前黃津正在打造車友匯3.0版——泉州集裝箱藝術(shù)酒店，并已與路上自駕達(dá)成合作。

路上自駕如何對聯(lián)盟酒店進(jìn)行支持和管控？首先，從云貴川藏等自駕熱線布局出發(fā)，每個目的地只敲定一家合作，以確保給聯(lián)盟酒店提供充足客源；其次，酒店一旦有意愿合作，就需要與自駕游玩家生態(tài)頻道一致，除了酒店本身布局合理外，還要求老板一定是當(dāng)?shù)厣疃韧婕遥芙o用戶提供自駕玩法等幫助；第三，首年免傭金，一年后傭金約8％，路上自駕輸送全部流量；第四，聯(lián)盟品牌保持其獨立性，全網(wǎng)線上線下所有渠道傳播；第五，進(jìn)行集團(tuán)采購，幫助酒店低成本提升用戶住宿品質(zhì)。“原來單體酒店，一間房布草需要1000元，通過集團(tuán)化采購，可提升到四星以上。如果你只想裝二星標(biāo)準(zhǔn)，那么你只需要500元”。

嚴(yán)格執(zhí)行保證金制度，自駕KOL有哪些痛點？

“我們提供的是較為接地氣的自駕線路，因為眾包給各地KOL，他們自己都是資深玩家，不只為了利益，更自帶真誠的熱情，如此一來自駕客在吃住行上有了安全保障。”在羅賢強看來，路上自駕并非淘寶的C2C模式，而是京東模式，平臺將KOL分成不同等級，一旦簽約成為路上自駕KOL，只要成功交易，平臺將與KOL進(jìn)行分成。

圖4：路上自駕俱樂部阿拉善英雄會

當(dāng)然，KOL也有痛點，專注自駕＋狩獵的自游世界國際狩獵俱樂部CEO崔國巍告訴執(zhí)惠，“我們安心研發(fā)線路并執(zhí)行；路上自駕帶來流量，雙方共贏。”崔國巍在產(chǎn)品研發(fā)上一直面臨著價格與質(zhì)量上的沖突：人多體驗差，人少價格貴。他希望通過路上自駕解決此問題。崔國巍對羅賢強團(tuán)隊頗有信心——自駕游事業(yè)部總監(jiān)孫宇、自駕游產(chǎn)品部經(jīng)理王銳都是資深玩家。路上自駕BP顯示，路上自駕CMO兼自駕游事業(yè)部總監(jiān)孫宇從500強企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理到多家創(chuàng)業(yè)公司高層，在用戶需求分析、市場趨勢、產(chǎn)品開發(fā)等方面有豐富經(jīng)驗。孫宇熱愛自駕旅行，是越野E族的元老級會員及貴賓，也是最早的大隊版主之一，多年來自駕行程幾乎遍布全國，尤喜荒蠻之地如藏疆、無人區(qū)穿越。

崔國巍認(rèn)同路上自駕的保證金制度，“客戶差評一旦查證屬實，將扣除10-20%質(zhì)量保證金。”據(jù)執(zhí)惠了解，雙方合作協(xié)議規(guī)定，路上自駕根據(jù)路線產(chǎn)品的不同，會預(yù)付KOL 80-90％的費用，剩下10-20％的尾款在執(zhí)行結(jié)束后，沒有投訴的情況下支付給KOL。

崔國巍對去年冬天在俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)原始森林中的駕車場景記憶猶新，開著由俄羅斯卡車改裝的大輪車沖上45度角的山坡，腎上腺素瞬間飆升，秒殺一切——“釋放原始的野性，找回真正的自己。”

目前路上自駕已簽約200多位KOL，集中于云貴川一帶，預(yù)計2017年底完成簽約1000位。羅賢強勾畫了版圖，“這可能有點像摩拜，在APP上會形成地圖布局。自駕客到了某目的地，APP會顯示KOL在線與否，并且會標(biāo)記出每個KOL擅長的領(lǐng)域，比如狩獵、釣魚、美食、攀巖等，自駕客可直接與其聯(lián)絡(luò)交易。”嚕咖自駕APP經(jīng)過八個月的研發(fā)，已于今年4月中上線，用戶在“路上”微信公眾號亦可查看路線產(chǎn)品詳情。目前APP尚在試運營，將于7月底全面推廣運營。

圖5：深圳市路上自駕有限公司CEO羅賢強

計劃三年營收破2億，如何獲取和留存用戶？

眾包了住宿服務(wù)和路線產(chǎn)品，路上自駕的用戶從哪里來？“我們不是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)先做用戶再考慮變現(xiàn)的燒錢模式，路上自駕是業(yè)務(wù)驅(qū)動型。”羅賢強透露，在用戶獲取上，路上自駕并不花錢買流量。首先，經(jīng)過兩年的運營，微信公眾號“路上”已積累20多萬用戶；其次，與深圳太平洋保險達(dá)成深度合作，助力客戶活動執(zhí)行，將車險的45萬活躍用戶中的8萬名轉(zhuǎn)化成了路上自駕用戶；第三，線下聯(lián)盟酒店場景的交互功能，讓自駕客在酒店主動下載嚕咖自駕APP，認(rèn)識更多志同道合的人。羅賢強以張家界直營店為例，“200間房，按65%入住率，每人住1.5天，酒店約有8萬人入住，這8萬人都會成為APP用戶。到年底100家聯(lián)盟酒店上線，每個酒店5000到6000住客，可能引流50、60萬用戶”；第四，短視頻內(nèi)容分發(fā)將帶來流量；第五，線路執(zhí)行，用口碑贏得更多用戶。

據(jù)羅賢強透露，路上自駕年底的目標(biāo)用戶量是34萬，2018年的目標(biāo)是達(dá)到100－120萬，日活2000以上。有了首批用戶后，面對自駕游低頻消費特性，路上自駕如何保持粘性和留存用戶？

短視頻內(nèi)容是路上自駕的利器。“每個用戶都是短視頻的主角，路上通過車載攝影機、航拍等手段來真實表達(dá)。”市場調(diào)查顯示，短視頻很受自駕愛好者歡迎。“用戶不再是過去經(jīng)歷了各種汗，各種累，各種掙扎以后，卻只拍了幾張很Low的照片。因為許多目的地不可能經(jīng)常去，這就非常遺憾。”路上自駕短視頻是真實場景，在目的地的種種打動人心的場景再現(xiàn)，以連續(xù)劇形式高速產(chǎn)出，將吸引無法出行的“吃瓜群眾”的持續(xù)關(guān)注。短視頻目前尚在測試中，未來也將全網(wǎng)線上線下分發(fā)，PGC內(nèi)容引發(fā)UGC內(nèi)容。在短視頻執(zhí)行上，除了KOL，路上自駕還與當(dāng)?shù)鼐€下攝影團(tuán)隊合作，尤其是高校攝影協(xié)會，5月已與南昌大學(xué)新傳學(xué)院達(dá)成合作。

圖6：羅賢強與音樂人高曉松在南極

為豐富生態(tài)內(nèi)容，路上自駕除簽約粉絲過百萬的文化、投資、體育、國學(xué)、藝術(shù)等領(lǐng)域的自駕大咖外，還吸引了企業(yè)高管、創(chuàng)業(yè)者和網(wǎng)紅等。被稱作中國巴菲特的李馳就加入了路上自駕生態(tài)，他曾出版《投資是一場非常漫長的旅行》。“以前覺著大咖很遠(yuǎn)，現(xiàn)在短視頻中不斷出現(xiàn)，距離會拉近。這會形成用戶黏性，潛移默化傳播自駕是一種生活方式，更可能‘撩撥’到用戶出行。”羅賢強道出短視頻的另一層商業(yè)考量。

路上自駕的經(jīng)營目標(biāo)非常清晰，近三年財務(wù)收入目標(biāo)：2017年2000萬，2018年6000萬，2019年2.3億。羅賢強表示，路上自駕的主營業(yè)務(wù)收入是線路產(chǎn)品和酒店住宿，線上線下全渠道進(jìn)行分發(fā)銷售。預(yù)計下半年線路產(chǎn)品銷售達(dá)800萬；酒店住宿營收1800萬，包括客房收入、聯(lián)盟傭金和小的聯(lián)盟費等。此外還有產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)鏈的附加收入，包括品牌贊助、內(nèi)容電商、電視臺內(nèi)容招商、通關(guān)護(hù)照和保險銷售。羅賢強向執(zhí)惠透露，深圳太平洋保險擁有45萬車主，而續(xù)保率只有52%。車險銷售空間巨大，路上自駕將憑借APP中自駕客的精確行駛數(shù)據(jù)，幫助保險公司提升低迷的續(xù)保率。

羅賢強肯定，伴隨著中產(chǎn)階級的成長、移動互聯(lián)網(wǎng)對目的地的滲透，以及租車等線下出行服務(wù)的保障，五年后自駕游市場將迎來巨大爆發(fā)。此時自駕游客戶在出行前將對自駕體驗有標(biāo)準(zhǔn)化且準(zhǔn)確的預(yù)期。

最后羅賢強表示，自己之所以對遠(yuǎn)方的探索不知疲倦，或許是因為一直以來深受金庸影響。性格中豪爽與崇尚自由的那一面全都由金庸而起。近日他發(fā)起了“嚕咖招募”的活動，尋找喜歡翻山越嶺、對旅行自駕愛到骨子里的那群發(fā)燒友。

*本文作者：執(zhí)惠記者洪麗萍（WeChat：hongliping719），編輯：秋薇