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今天筆者打算分享的案例，用意不在于講某某公司很牛的創(chuàng)業(yè)故事，因?yàn)楝F(xiàn)在牛掰的公司很多。目前，成功學(xué)泛濫，但多是不同行業(yè)的老板自己出來吹牛，本文盡量緊貼旅游行業(yè)和企業(yè)實(shí)踐，選取了“陽光車導(dǎo)”作為案例進(jìn)行剖析，之所以筆者選取這個項(xiàng)目做為案例，不單單是因?yàn)楣P者曾在早期重度參與過此項(xiàng)目，對創(chuàng)始人和項(xiàng)目均非常的熟悉，還在于認(rèn)識到其成長過程對于旅游行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者可能具有極大的參考價值，全文共分為兩個部分，第一部分講企業(yè)發(fā)展故事，第二部分講發(fā)展邏輯，關(guān)注邏輯的朋友直接翻頁至文章中部。

踩著鋼絲過河，初戰(zhàn)失利

“拿到了”！這是2017年11月7日老吳從北京的交通主管機(jī)構(gòu)接過國字頭的《網(wǎng)絡(luò)預(yù)約出租車汽車經(jīng)營許可證》時說的第一句話，這意味著老吳的旅行社，拿到了像“滴滴”、“神州專車”、“首汽約車”等大腕級公司擁有的全國網(wǎng)約車牌照資質(zhì)，直接的意義就是陽光車導(dǎo)成了一家合法的全國性出租車公司，可以開展共享經(jīng)濟(jì)專車業(yè)務(wù)。

那么問題來了，作業(yè)方式幾十年幾無變化的旅行社，是如何成功拿到網(wǎng)約車牌照的？

話說5年前的2012年底，在出售了自己的第二家OTA公司給藝龍后（機(jī)場發(fā)卡+呼叫中心模式），閑不下來的老吳隱約嗅到了在線旅游的商機(jī)，按捺不住的上馬了互聯(lián)網(wǎng)定制旅游項(xiàng)目，因?yàn)樽鯫TA時收到了很多非標(biāo)預(yù)訂方面的困擾，當(dāng)時既有時間也有錢的老吳愉快的踏上了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)之路，卻不曾想這條路如此艱辛。

像很多“碼積木”思維的創(chuàng)業(yè)者一樣，老吳做定制游時把旅游按吃、住、行、游、購、娛拆分為多類不同的元素零件，讓用戶在PC網(wǎng)站自由組合，然而，不熟悉目的地的游客并不愿意一上來就給自己“配行程”，徹底的自由行在消費(fèi)者眼里是一種十足的冒險，很快，PC在線旅游市場被攜程“說走就走”革命了，運(yùn)營了6個月后生意慘淡，老吳決定不能再繼續(xù)這樣干了，于是開始第一次轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型遭遇規(guī)模天花板，融資碰壁

復(fù)盤時老吳想到，定制游的要素里面，用車和導(dǎo)游是高頻需求，于是決定把業(yè)務(wù)聚集到包車和導(dǎo)游業(yè)務(wù)上，提取了OTA時代“假日陽光”品牌的關(guān)鍵詞后，“陽光車導(dǎo)”品牌應(yīng)運(yùn)而生。陽光車導(dǎo)先從導(dǎo)游業(yè)務(wù)發(fā)力，具體的方式是通過經(jīng)營團(tuán)隊(duì)在線上QQ撩導(dǎo)游，再到線下景區(qū)門口堵導(dǎo)游，很快建立起了全國最大的可售持證導(dǎo)游資源庫，也正是因?yàn)檫@個導(dǎo)游資源庫，具有大流量的各大OTA和平臺紛紛對陽光車導(dǎo)拋出了橄欖枝，因?yàn)闆]人干這個事，而且還是全國性的，用車方面，主打全國大巴租賃，還是沒人干這個事，總之，有了OTA沒有的獨(dú)家優(yōu)勢產(chǎn)品，合作也是水到渠成了。

后來，在國家旅游局對某知名OTA開展非持證導(dǎo)游的“當(dāng)?shù)厝恕鳖l道發(fā)出整改令時，“陽光車導(dǎo)”便是唯一能提供持證導(dǎo)游的供應(yīng)商，幾乎“免費(fèi)”承包了其整個頻道。

第一次轉(zhuǎn)型看來還算比較成功，但困難也接踵而至。

首先，導(dǎo)游業(yè)務(wù)由于市場容量有限，無法單獨(dú)支撐公司的生存，而在當(dāng)時，導(dǎo)游業(yè)務(wù)卻是陽光車導(dǎo)的主業(yè)，而大巴市場的需求和規(guī)模都比較小。但即使該行業(yè)這樣，還是不斷有各路“導(dǎo)游”性質(zhì)的公司沖進(jìn)來，與共享單車行業(yè)類似，基本上這類項(xiàng)目一成立并且作為公司主業(yè)，便是死亡倒計(jì)時的開始，老吳看明白了，繼續(xù)這樣下去公司怕是要關(guān)門了。

其次，老吳在融資方面遇到嚴(yán)重挫折。旅游投資火爆的2014年到2015年，創(chuàng)業(yè)者基本靠講個故事或PPT就能拿到錢，但擁有實(shí)打?qū)崢I(yè)務(wù)的“陽光車導(dǎo)”項(xiàng)目卻始終不入投資人法眼，以至于市面上6個帶車概念的項(xiàng)目5個都能拿到了投資，但單單“陽光車導(dǎo)”被排除在外。這個時候，在約見過百投資人，浪費(fèi)時間無數(shù)后，終于有一家公司愿意推“陽光車導(dǎo)”上新三板，經(jīng)歷各種訪談和盡調(diào)后，終于老吳等來了出乎意料的消息，“我們不推這個項(xiàng)目了”。

老吳很郁悶，獨(dú)自跑回山東的別墅散心，接著思考“陽光車導(dǎo)”的出路和再次轉(zhuǎn)型。

再轉(zhuǎn)型：聚焦旅游專車B端供應(yīng)，趕上好時候解資質(zhì)難題

在陽光車導(dǎo)上線各大OTA平臺的運(yùn)營過程中，老吳發(fā)現(xiàn)用車是一個需求量較大的產(chǎn)品，特別是專車性質(zhì)的接送機(jī)，原因很簡單：正常的一位游客異地出行一次至少需要四趟接送，這還不包括目的地的位移，高頻的特征且相對容易標(biāo)準(zhǔn)化，不斷攀升的訂單不斷地提示老吳，“超過40億人次的國內(nèi)旅游場景的專車是一座金礦”，但在當(dāng)時情況下，專車大戰(zhàn)打的天暈地暗，不論是神州和易到的充返，還是滴滴和優(yōu)步的火拼，而全靠自有資金養(yǎng)活公司的老吳已投進(jìn)了小幾千萬，如果采用燒錢模式，不算技術(shù)團(tuán)隊(duì)的高額運(yùn)營費(fèi)用，幾天補(bǔ)貼也能讓公司關(guān)門了。

經(jīng)過慎重思考，老吳決定只做旅游場景的專車，只做B端的供應(yīng)和分發(fā)，只跟車隊(duì)合作，全力開發(fā)自己的自動化車輛調(diào)度系統(tǒng)降低成本，甚至在特定的時間斷“搬磚”某“知名專車”公司的服務(wù)到OTA賺錢。

堅(jiān)持了約6個月，業(yè)務(wù)持續(xù)爆發(fā)，公司實(shí)現(xiàn)了收支平衡。正是在這個時候，“陽光車導(dǎo)”項(xiàng)目被眼光敏銳的投資人捕捉，順利獲得A輪融資，公司終于不用一個人扛了。

而這時，行業(yè)格局發(fā)生了非常大的變化：原來只投境外，只投C端的投資人少了，一起出發(fā)做“包車”業(yè)務(wù)的小伙伴少了，甚至，專車市場連大公司在內(nèi)都不再打仗，不再補(bǔ)貼，市場似乎達(dá)成空前一致，大家都在悶聲賺錢，陽光車導(dǎo)算是趕上了好時候？

不久，陽光車導(dǎo)業(yè)務(wù)再次遇到瓶頸，所謂成也B端，問題也出在B端。

陽光車導(dǎo)通過B端做業(yè)務(wù)雖然成功實(shí)現(xiàn)了“生態(tài)卡位”，解決了國內(nèi)旅游專車的痛點(diǎn)，但依靠B端的業(yè)務(wù)很快就會遇到天花板，而要發(fā)展C端或直簽B端業(yè)務(wù)沒有運(yùn)營的專業(yè)資質(zhì)（原來在B端搬磚沒有問題），大的旅游公司不敢用，于是專業(yè)資質(zhì)便成了陽光車導(dǎo)發(fā)展繞不開的問題。

如果缺乏專業(yè)運(yùn)營資質(zhì)，這樣下去不用等攜程等OTA上馬自營業(yè)務(wù)并過河拆橋，陽光車導(dǎo)自身便有巨大的生存風(fēng)險。

好在B端的流量為“陽光車導(dǎo)”帶來了的巨大流量和訂單，老吳積極利用這些資源建立了自己的運(yùn)營和技術(shù)體系，打造了全國范圍的用車服務(wù)和銷售網(wǎng)絡(luò)，并不斷優(yōu)化自己的供應(yīng)鏈并提升自己的話語權(quán)。更為關(guān)鍵的是，這些業(yè)務(wù)量，是申請網(wǎng)約車牌照的必要助力條件，雖然這也是一個先有雞還是先有蛋的問題，但這不是政府部門關(guān)心的，經(jīng)過一年的折騰，于是出現(xiàn)了故事開頭的那一幕，這意味著，老吳可以從事直銷B端和C端業(yè)務(wù)，正是這個時間，投資人給出了陽光車導(dǎo)A+輪投資，B輪也即將完成，還同時被北京市和中關(guān)村評為“高新技術(shù)企業(yè)”。

如今，做為個人創(chuàng)業(yè)者、一家旅行社，老吳實(shí)現(xiàn)了“逆勢翻紅”。

邏輯部分：如何與大象一起愉快的共舞？

如果復(fù)盤一下陽光車導(dǎo)的發(fā)展邏輯，會發(fā)現(xiàn)這么幾個方面值得思考。

1、聚焦與迭代

創(chuàng)業(yè)公司試錯和換方向不奇怪，而陽光車導(dǎo)同樣不能免俗，但不一樣的是，陽光車導(dǎo)走的是一條“聚焦與迭代”之路，先是把定制游各個要素都做，再到單獨(dú)抽出導(dǎo)游與用車并用品牌名稱固化，這相當(dāng)于說先前花的錢干的事沒有白白浪費(fèi)掉；再說迭代，其用車產(chǎn)品初期為巴士租賃，后期進(jìn)化為“旅游專車”，。反觀很多其它創(chuàng)業(yè)者，有的180度轉(zhuǎn)向，有的360度隨時轉(zhuǎn)向，浪費(fèi)了錢不說，發(fā)展窗口期稍縱即逝。

2、打造細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)品與服務(wù)

旅游創(chuàng)業(yè)企業(yè)選擇自己打造產(chǎn)品與服務(wù)的，主動權(quán)會更大，但由于選擇了細(xì)分領(lǐng)域，規(guī)模會可能是個問題，這時必須要滿足兩個條件：一是要形成網(wǎng)絡(luò)化，二是需要做到該細(xì)分領(lǐng)域第一。做到網(wǎng)絡(luò)化，能彌補(bǔ)規(guī)模的短板，而做到領(lǐng)域第一，會使產(chǎn)品和服務(wù)成為渠道和投資人的不二之選。

陽光車導(dǎo)做的不論是導(dǎo)游業(yè)務(wù)，還是初期的大巴業(yè)務(wù)，都滿足了如上兩點(diǎn)要求。再到后來用專車迭代大巴車業(yè)務(wù)時，依然選擇“旅游場景專車”細(xì)分領(lǐng)域，專注國內(nèi)市場。

3、重視利用與B端的蜜月窗口期

B端擁有流量，流量意味著交易，交易意味著利潤（如果強(qiáng)競爭則意味著虧損），雖然B端要分利潤，甚至擺明了拿你當(dāng)小白鼠并有可能過河拆橋，但如果你的產(chǎn)品與服務(wù)與其現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)雷同，估計(jì)連當(dāng)小白鼠的機(jī)會都沒有。總之，通過B端銷售是低成本測試一個產(chǎn)品和服務(wù)是否靠譜的好辦法，同時帶來的交易也給了合作方重塑供應(yīng)鏈和擺平其它問題的機(jī)會，反之，如果通過B端分銷既不賺錢，也不能重塑供應(yīng)鏈，只能說明項(xiàng)目還是不太靠譜。回到陽光車導(dǎo)這個案例，B端為其提供了利潤，因?yàn)殛柟廛噷?dǎo)擁有在細(xì)分領(lǐng)域的定價權(quán)，同時，巨大的交易使其樹立了在供應(yīng)端的信譽(yù)，并最終依靠交易量拿下了網(wǎng)約車牌照，從而實(shí)現(xiàn)了自我造血。

*本文作者：楊青錕，執(zhí)惠專家作者，海航旅游投資集團(tuán)投資總監(jiān)。