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隨著“一帶一路”的啟動，海島旅游已成為海上絲路上的重要組成部分。5月10日，由執(zhí)惠和趣旅聯(lián)合舉辦的“第二屆國際海島游產(chǎn)業(yè)峰會”在深圳瑞吉酒店召開，峰會聚焦“海島休閑”場景下的全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，通過資源整合打通全產(chǎn)業(yè)鏈，嘗試搭建我國與各海島國家、目的地、濱海城市的民間外交平臺，同時，促進(jìn)中外合作、推動海上絲綢之路的海島投資與建設(shè)。本次峰會從海島投資、開發(fā)到運營，從海島生態(tài)化到目的地海島游新生活方式進(jìn)化，助推海島旅游產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)從1.0向2.0階段進(jìn)化。5位重量級嘉賓圍繞“海島場景碎片化，重構(gòu)“海島+”多體驗玩樂場景”的主題，探討從產(chǎn)品細(xì)分到與客群需求匹配，存在哪些痛點等內(nèi)容。

主持嘉賓：

元鈦基金合伙人 游磬基

研討嘉賓：

日光域集團(tuán)總裁、露營天下創(chuàng)始人 孫建東

悠艇客創(chuàng)始人兼CEO 余豐

尋拍CEO 孫鵬

皇家加勒比國際游輪華南區(qū)銷售總監(jiān) 高飛

以下為圓桌論壇演講實錄：

（本文根據(jù)演講實錄整理而來，未經(jīng)當(dāng)事人審核。執(zhí)惠略做刪減） 

游磬基：作為半個主持人，每次在趣旅的主場里，我永遠(yuǎn)都是擔(dān)當(dāng)主持人的角色。大家都知道，我是比較愛挖坑的，而且挖得深。

簡單介紹一下我們基金，我們基金叫元鈦基金，口號是“不做最大 只做最長”，我們的周期非常長，是真正的常青基金，旅游行業(yè)投資非常多，尤其是過去三年里，很多投資人對這個行業(yè)可能已經(jīng)不那么關(guān)注時，我們還是比較活躍的。在今年年初，我們也跟今天早晨Ocean Link郭總一起投了馬蜂窩。我也很榮幸成為趣旅的發(fā)現(xiàn)者，剛才照慧說一直堅定地支持著。今年是我們第二次辦海島大會，希望這個會議一直辦下去。每次圓桌環(huán)節(jié)都會碰撞出很多火花，我經(jīng)常跟嘉賓說做圓桌論壇，我們可以忘記臺下的嘉賓，更像是享受跟大家討論一些事情。請各位簡單介紹一下自己的公司業(yè)務(wù)。

元鈦基金合伙人 游磬基

孫建東：大家好，非常榮幸參加照慧總的會，我剛剛從海南過來，待會兒聊聊我們在海南島上做的一些事情。

我們這家公司面向一個客群，中產(chǎn)階級家庭自駕。做了一個小的入口，以營地業(yè)態(tài)切入度假模型。我們做的每一個產(chǎn)品，千畝規(guī)模，兩三個住宿單元這樣一個小型度假休閑綜合體。目前在北京、海南、四川、湖南有幾個項目在做。我是來自日光域集團(tuán)的孫建東，謝謝！

日光域集團(tuán)總裁、露營天下創(chuàng)始人 孫建東

孫鵬：大家好，我是尋拍創(chuàng)始人兼CEO孫鵬。尋拍是2014年12月份成立，這家公司的主營業(yè)務(wù)主要是做旅游婚紗照，俗稱旅拍。我們這家公司目前走到B輪，是真格基金和黃曉明投資的，黃曉明也是我們的代言人。今天中午我們跟趣旅有一個發(fā)布會，今年也馬上要跟趣旅合作一項海外婚禮業(yè)務(wù)，主要是借趣旅的海島資源做一些在海島上給95后的新人做婚禮。這塊市場目前還是一個藍(lán)海，但增長非常快，我們還是有機(jī)會能跑到這個細(xì)分行業(yè)的第一。謝謝！ 

游磬基：悠艇客的余總介紹之前，我很奇怪，為什么我每個月能收到你們的郵件。 

余豐：去年我來過，可能我們有過接觸。悠艇客是專注于全球游艇帆船及綜合傳統(tǒng)數(shù)據(jù)深挖的一個互聯(lián)網(wǎng)公司，同時我們也是專注于全球性類似于游艇Airbnb模式的運營常態(tài)。在業(yè)務(wù)中，還涵蓋了專注自己游艇會運營，也為各地新的地產(chǎn)項目、旅游項目中有涵蓋的碼頭項目提供參考和顧問服務(wù)。

    悠艇客創(chuàng)始人兼CEO 余豐

高飛：大家下午好，我是來自皇家加勒比郵輪中國有限公司華南區(qū)銷售總監(jiān)，我叫高飛，很高興也很榮幸受趣旅的邀請來參加國際海島產(chǎn)業(yè)博覽會。借此機(jī)會給大家簡單介紹一下皇家加勒比。皇家加勒比總部位于美國的一家全球性郵輪公司，它現(xiàn)在在全球60多個國家運營著250多個航線的郵輪產(chǎn)品。在中國，我們有4個郵輪母港，天津、上海、深圳和香港。希望大家多多關(guān)注皇家加勒比郵輪，謝謝！

皇家加勒比國際游輪華南區(qū)銷售總監(jiān) 高飛

游磬基：作為主持人來說，今年就覺得比較有趣一點，因為嘉賓的多樣性非常具有代表性，而且今天討論的主題是海島場景下碎片化產(chǎn)品如何組織能夠更高效的組織，包括有一些新的產(chǎn)品形態(tài)呈現(xiàn)出來。

因為在座各位都是代表各自領(lǐng)域里的佼佼者。主辦方給我的題目是產(chǎn)品細(xì)分跟客群需求匹配。我從另外一個角度提，投資人通常看一個公司首先看大行業(yè)，尤其是看行業(yè)的規(guī)模。我們比較關(guān)注天花板，對于各自都是做一些細(xì)分領(lǐng)域，我們對于這個行業(yè)的天花板是怎么看的。為什么我會關(guān)心天花板的問題，因為老生常談，旅游是相對低頻的，尤其是做海島旅游或者跟海島相關(guān)的更細(xì)分類目里的規(guī)模以及獲客成本如何解決。接下來的問題是直客跟同行或者TO B跟TO C的比例大概什么情況。尋拍孫總開始，很多人感覺做婚紗雖然很大的市場，但畢竟去海外相對比例上小一點。

孫鵬：婚紗照市場在國內(nèi)目前非常大，差不多800億的市場規(guī)模。旅拍在前幾年剛剛興起時，市場規(guī)模在國內(nèi)不到30億，今年的數(shù)據(jù)整個市場規(guī)模到了270億左右。旅行婚紗照有點相當(dāng)于婚紗照的升級產(chǎn)品。以前很多人都拍過婚紗照，都是在本地影樓拍。現(xiàn)在95后或者90后的小孩子非常有錢，大家就想一次蜜月把婚紗照、婚禮都解決掉。就會產(chǎn)生國內(nèi)很多新人去三亞、廈門、麗江這些國內(nèi)比較熱門的靠海的城市。國外就是普吉島、巴厘島、塞班，落地簽，機(jī)票和當(dāng)?shù)爻杀径蓟ㄙM比較便宜的，對他們來說甚至比國內(nèi)辦婚禮還要再便宜，但非常滿足他們對婚禮和婚紗照的需求。像這類客戶，我們在今年明顯看到是一個爆發(fā)式的增長。在獲客問題上，旅游是一個低頻的領(lǐng)域，但婚嫁可能更低頻。婚嫁基本一輩子就一次。我可以公布一下我們的數(shù)據(jù)，我們獲一個客的成本，大概在1000-1200塊之間。據(jù)我了解，跟旅游在C端獲客上不知道是不是差不多。我們的獲客渠道主要來源于線上，像天貓、淘寶這種平臺。另外微博、百度等等效果類的、搜索類的平臺流量進(jìn)來。這個領(lǐng)域做婚嫁的客戶，找近三個月要結(jié)婚的客戶非常難找到。比如我們這個行業(yè)有一個做平臺類型的，叫婚禮紀(jì)。但婚禮紀(jì)經(jīng)過近五年的發(fā)展最有效的客戶也只能做到200-500萬。每年的婚嫁客戶只要結(jié)完婚，他的獲客就相當(dāng)于白獲客了。它不像旅游，旅游可能還有復(fù)購。我獲客1000塊獲得這個客戶，明年、后年可能還能拿到剩余價值。但婚嫁非常難，獲客一次之后再想獲取額外的價值就是靠轉(zhuǎn)介紹。這時候?qū)ξ覀兤放频囊蠓浅８摺?/p>

尋拍CEO 孫鵬

尋拍現(xiàn)在的旅拍一年差不多營業(yè)額做到1.2億。但我們這個細(xì)分行業(yè)的頭部企業(yè)，唯一，他們的產(chǎn)值差不多在60-80億左右，非常大。海外婚禮，我們跟趣旅做的業(yè)務(wù)重點介紹一下。海外婚禮是從三年前開始興起，主要興起是靠吳奇隆和劉詩詩在巴厘島辦的婚禮，一下把國內(nèi)婚禮的風(fēng)向標(biāo)引到海島了。我們今年拿的數(shù)據(jù)，在巴厘島上辦婚禮的公司，這個行業(yè)的頭部企業(yè)，一年產(chǎn)值差不多可以做到一億左右，毛利能做到30%。但獲客非常低，獲客成本大概只有不到800塊錢。證明目前領(lǐng)域它的藍(lán)海非常難，競爭性非常小。但它對目的地的資源，要求比較高。首先你要有地接、酒店、場地，甚至有蜜月，有晚宴舉辦的地方。整個產(chǎn)業(yè)鏈加起來，像今天的主題，看的是“海島+”，就是在海島現(xiàn)有基礎(chǔ)上衍生出新的消費升級的業(yè)務(wù)。 

游磬基：請孫總說說，比如營地的業(yè)態(tài)跟在海島大框架里，您是怎么思考的？ 

孫建東：我們在海南有一個跟海南島相關(guān)的業(yè)務(wù)在落，但本質(zhì)上不是完全基于海島，是基于中國消費升級的產(chǎn)業(yè)。

在中國有一個群體，自駕游市場或者準(zhǔn)確地說叫自由行市場。2008年時中國旅游人次20億次，自駕游4億。2020年中國的旅游人次80億，自駕游占60億。它是極大的比例，但只是一種交通方式。本質(zhì)上說中國從傳統(tǒng)旅游到現(xiàn)代階段很多人判斷是1.0、2.0、3.0的階段，我們有一個新的思考，我們認(rèn)為在旅游發(fā)展過程中，應(yīng)該進(jìn)入下半場。下半場最顯著的特點是自由行的狀態(tài)。自由行的狀態(tài)里最大的客群是自駕游。反觀周邊的配套，自駕游客群是沒有被服務(wù)或者沒有被服務(wù)好的。國際上大部分國家所謂的休閑旅游是自由行狀態(tài)，而我們自由行的狀態(tài)其實不自由。我們給自己公司也定了一個很好的使命，叫“讓自由更自由”。當(dāng)然，這個很難。在這個過程里，我們通過幾年的摸索，做了一個基礎(chǔ)配套的事情，就是基礎(chǔ)設(shè)施。在國外圍繞自由行尤其是自駕游的基礎(chǔ)設(shè)施，主要是從營地和類營地的設(shè)施方面。比如景區(qū)，更多游客到景區(qū)跟自駕游的關(guān)系是車開到停車場，甚至很多景區(qū)讓游客坐他的景區(qū)大巴到下一個地方去。這是國內(nèi)大部分的狀況。但在國際上更多圍繞自駕游自由行消費場景不一樣。他們的車可以跟自己走，可以深入更多的景區(qū)內(nèi)部。比如美國的黃石公園，有8000多平米的地方，大部分游客可以深入內(nèi)部甚至開著自己的車深入。很多人沒有深入研究，在美國有大量類似于營地設(shè)施，配套了自駕游產(chǎn)業(yè)。最近兩三年國家大力推動營地產(chǎn)業(yè)政策，他們看到營地是自駕游產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)配套。我也參與了國家一些政策的制定過程，順便做了一些在營地里的思考。我們在國內(nèi)正在布局千畝規(guī)模的營地樂園，專門為自駕游客戶提供服務(wù)。目前階段我們只面向與中產(chǎn)階級家庭自駕游。我們在北京做的場景很受歡迎。它跟景區(qū)傳統(tǒng)旅游配套最大的區(qū)別是所有的旅游配套設(shè)施，從餐飲、娛樂、住宿就圍繞三個關(guān)鍵詞，家庭、自駕和中產(chǎn)階級，給他們提供最好的服務(wù)。這樣的場景是客單價相對高很多。我們認(rèn)為這個未來的空間非常大。

游磬基：咱們現(xiàn)在的定位是營地的運營商？

孫建東：我們投資和運營。

游磬基：相對比較重。

孫建東：我們在文旅投資里是非常輕的投資邏輯。正常邏輯，像我們承載了一千畝規(guī)模的旅游業(yè)態(tài)，一般的周期是三年左右。目前因為在行業(yè)里有一定的積累，選取了很多資源，叫熟地或者熟地中的熟地。應(yīng)用大量不良運營資產(chǎn)進(jìn)行植入內(nèi)容，投資新的模型，再加上運營團(tuán)隊和策劃。我從海南來，海南的項目是華潤集團(tuán)在萬寧投資了大概22億，為他的地產(chǎn)項目做的配套。但隨著地產(chǎn)政策的收緊，也需要更好的內(nèi)容把氛圍引進(jìn)來，這時候就引進(jìn)了我們。我們在相對成熟的基礎(chǔ)上再投入兩三千萬的一期投資，把這個資源運作起來。 

游磬基：謝謝。余總請您介紹一下，您是類似于游艇或者帆船行業(yè)的OTA的角色。

余豐：共享經(jīng)濟(jì)，共享數(shù)據(jù)。在國內(nèi)，游艇和帆船或者主題的水上度假樂園，市場份額并不是很大，剛剛起步，很多新的千禧一代或者有一點資本的人士，會在這上面對自己的消費結(jié)構(gòu)提升去考慮。在海外，單單在游艇租賃市場，已經(jīng)達(dá)到410億美金。當(dāng)然，它只是一個租賃，還沒有普及相關(guān)服務(wù)配套等等。這是會更大的市場。

針對于國內(nèi)來說，剛才游總問獲客成本。對于悠艇客，我們的獲客成本是零。悠艇客原先是運營游艇俱樂部和游艇銷售的公司，在這個行業(yè)耕耘了二十年。我們有相對比較龐大的高端人群數(shù)據(jù)庫。我們在自己的數(shù)據(jù)庫中運營，通過口碑沉淀。為什么我們在上海黃浦江有自己的游艇會。這個游艇會本身是很好的線下載體。大量的大佬，特別是金融業(yè)或者傳統(tǒng)業(yè)的大佬都會到這個游艇會來尋找他需求的對象。王健林的船也在我們游艇會。整個上海大的游艇都在游艇會里存放，就會帶來更多的追逐者。

我們本身還組建了一個影視投資私董會，和基金專業(yè)協(xié)會、私人銀行包括資本機(jī)構(gòu)，共同成立了一個影視投資基金會，包括一些影視的大佬都在里面。這個平臺，是零成本的獲客。

現(xiàn)在除了幫助客人獲取游艇對他的業(yè)務(wù)或者對他的度假產(chǎn)生效果。因為我們挖掘了數(shù)據(jù)庫，把全球范圍的船東形式也在挖掘，我們的船東有時候去到海外需要律師等等服務(wù)，我們把人與人之間做配套，做成人脈銀行的概念。

目前來說，我們的資源已經(jīng)覆蓋了88個國家和地區(qū)，846個城市。在我們的數(shù)據(jù)庫中有63000多艘游艇分布在全球。

高飛：討論一下關(guān)于碎片化的問題，剛剛所說到的郵輪或者海島游的瓶頸在哪里。海島游和郵輪這兩個瓶頸，可能都在于客群的主群構(gòu)成。郵輪和海島游剛好是兩個極端。剛才我們同行跟大家展示過，郵輪大部分客群都是來自于40歲以上到60、70歲。郵輪產(chǎn)品非常舒服、休閑、放松的旅程。海島給我的感覺更加適合年輕人。

對我來說，如果討論到“海島+”的概念，未來會探討出這樣一個方向，比如“海島+郵輪”。這種模式在我們總部美國加勒比海地區(qū)已經(jīng)有這樣的產(chǎn)品供給。由郵輪公司承包一個私人島嶼，通過這個船隊把海島串起來。我覺得可以更加廣泛的覆蓋到年齡層的客群中。

游磬基：我自己認(rèn)為可能郵輪空間里來講，是移動的海島，但它跟海島最大的區(qū)別是封閉和開放的問題。在座的各位很多是做傳統(tǒng)旅行社的，對我自己而言，非常尊重原來傳統(tǒng)旅行社甚至傳統(tǒng)的地接社做了很多工作。到今天為止，在中國這個地面上真正做自由行人群賺到錢的人很少。但這個人群又在進(jìn)階，越來越多看到很多自由行的人，尤其是年輕人已經(jīng)不愿意用傳統(tǒng)的方式。但原來郵輪在一個封閉體系里，什么動線設(shè)計、產(chǎn)品穿插、產(chǎn)品包裝，如何引導(dǎo)消費者到海島消費，比如很多產(chǎn)品包機(jī)，包完以后把人從A地搬到某一個島上，但其他東西都跟你沒有關(guān)系，就很悲催。這樣海島運營商是可以向郵輪運營商借鑒的。

第二個問題，關(guān)于壁壘、競爭優(yōu)勢，從尋拍的孫總開始。海外婚紗包括旅拍，我們曾經(jīng)有過一些非常深入的討論。為什么講競爭壁壘或者竟?fàn)巸?yōu)勢有關(guān)系。我見的地接社尤其是海島玩家非常多，我發(fā)現(xiàn)很多人都想干這個東西。比如對于咱們而言，我也問過欒杰為什么跟咱們合作。站在你的角度，你覺得很多海島在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)在的人，他可以選擇外包給您來做或者他自己運營這部分產(chǎn)業(yè)跟外包的好處分別是什么。尤其是今天四個人做的很多事情，會非常重的運營到當(dāng)?shù)芈涞氐倪\營能力。如果只是做連接，在每一個海島里可能把當(dāng)?shù)匾呀?jīng)在的連接起來，跟你自己做，也是兩種選擇。從這個延伸討論一下關(guān)于競爭壁壘是什么。 

孫鵬：目前海外婚禮的現(xiàn)狀，以巴厘島為例，所有國內(nèi)公司都相當(dāng)于是一個中介。很多酒店是自己有執(zhí)行團(tuán)隊，他們會把一年的場次包下來給到地接社。比如巴厘島有一個很大的地接社可能那3到4個熱門的場次。但地接社沒有做C端的能力。這時候他們就會再分批把量賣給國內(nèi)做C端的公司。目前海外婚禮的業(yè)態(tài)構(gòu)成是這樣的。

巴厘島熱門的場地14個左右，針對國內(nèi)消費者非常喜歡的教堂婚禮、草坪婚禮等等。這些場地對于酒店來講，你一年給我多少量或者一年可以全部租掉，都是可以把這些場地通過溢價的方式拿進(jìn)來，通過量的方式或者錢的方式。在拿下幾個熱門場地時，我們自己就有了目的地場地的壁壘。對于我來說這就是我的獨家。比如比較好的教堂婚禮，這種場地如果拿下來，在國內(nèi)賣，其他的競爭對手是賣不了這個場地的，只有我可以賣。對于這種場地，我們有控價權(quán)，毛利可以自己定自己控。針對于目前國內(nèi)做海外婚禮的公司，他們是沒有什么溢價權(quán)的，在地接的價格上可能加8000到1萬的整體價格賣。最終就是打價格戰(zhàn)。針對于海外婚禮的壁壘，還是在目的地資源，針對整個酒店包括自建婚禮場地的能力，這是比較大的壁壘。

游磬基：海島跟新西蘭這樣的地方，尤其是房車營地，另外一個業(yè)態(tài)比較多的豐富的區(qū)域。每一個海島的稟賦不太一樣，對于您來說，比如選擇跟某一個目的地合作，從去考察到落地，通常的周期大概是什么樣的，包括引用什么樣的內(nèi)容。比如剛剛王旭總提到跟內(nèi)容相關(guān)的領(lǐng)域，哪些是您覺得目前對于咱們來說比較重要的或者您正在發(fā)力的一些競爭優(yōu)勢？

孫建東：我先說海南，海南正好今年習(xí)總書記去了有新的機(jī)遇。我們在海南布了三個點。往回說一點，到底海南的機(jī)會通過我們用營地的思維怎么切這個市場。現(xiàn)在不少人在全面布局海南。我昨天陪同投資人又順便拿了幾塊地。剛才說的營地樂園，是拿地非常好的方法。海南省政府出臺了在全省做70個營地，在整個海南島沿海做50個集散地。這所有的落腳點傳統(tǒng)的拿地方式拿不到。因為海岸線300米范圍內(nèi)對于傳統(tǒng)開發(fā)過程中，但我們這個項目是非常支持的，因為它的可移動的裝配式建筑，用帳篷房或者集裝箱、木屋做載體，承載了大量的旅游配套設(shè)施。

對于中國的海島游還太缺產(chǎn)品。在座各位都在想國外的海島游怎么樣抓機(jī)會。但其實國內(nèi)是一個巨大的機(jī)會。如果說出境游有1.5億，國內(nèi)游有接近50億。而消費升級，所有人到海南真的太缺產(chǎn)品了。我看遍了海南沿著海岸線的所有旅游產(chǎn)品，我說我們做一個未來五年內(nèi)還能不落伍的度假業(yè)態(tài)。您剛剛說做什么，是比較大的話題，因為很豐富。我們基本能滿足中產(chǎn)階級家庭度假，落地之后有房車租賃，可以到海口或者三亞市場租我們的車，開著車到我們項目上，也可以在海島上旅行。你要在海南生活一個禮拜，沒有任何可以重復(fù)的項目，我們能實現(xiàn)這樣的落地。在整個海南島布了很多線路，這些線路是我們開發(fā)。

您剛剛提到澳新，澳新是真正自由行時代，有大量的線路，在國內(nèi)正是一個競爭期。我們在做的事情，日光海岸是我們跟華潤合作的，里面有一個小的計劃，叫島民計劃，有很多一天的生活方式，很多玩法。中產(chǎn)階級家庭消費群體已經(jīng)不再是傳統(tǒng)觀光的需求，需要的是體驗的需求，有趣的體驗的需求。我們做的是針對性的產(chǎn)品。 

游磬基：孫總的話題我想呼吁一下，我差不多一年半前，跟很多人在談，不要所有人把眼光都放在海外。我記得去年我跟欒杰在舟山群島考察，像舟山這種更加偏周邊的，周末的產(chǎn)品奇缺。不妨很多人大量考慮海外時可以看看國內(nèi)的，身邊周邊也有大量跟玩海相關(guān)的產(chǎn)品比較缺的形態(tài)。

下面請余總稍微說一說，比如游艇。在全世界范圍，規(guī)模是挺大，但在中國一波一波的創(chuàng)業(yè)者，您可能是堅持時間比較久的，我中間看到很多人已經(jīng)不在了。確實看上去很美好，但做起來又比較辛苦。同時又一個話題，您可以考慮一下。在游艇低端化或者消費化上有沒有一些機(jī)會？

余豐：從低端化走我們一直在嘗試，也做了一些東西，我們并不是完全做會員式，也做自有的，包括客戶群體有白領(lǐng)階層的。比如我們會做類似傳票式的，還有和全球范圍內(nèi)的游艇會運營模式達(dá)成共識。全球很多游艇會會以船票模式出游，在當(dāng)?shù)乜赡芫唾I一張船票，可能幾百塊錢。  

游磬基：香港這方面已經(jīng)很成熟了。 

余豐：對，他們做得很好。從未來來講，我們對這個行業(yè)的認(rèn)識，第一，游艇行業(yè)針對于全球或者國內(nèi)，是信息不對稱的，這是一個大障礙。第二，在整個游艇相關(guān)聯(lián)的，比如旅游和配套上，這些資源也是消息不對稱的。達(dá)成第三個弊端就變成客戶的體驗會下降。這是我們這幾年堅持到現(xiàn)在最大的體會是有很多高端客戶，但沒有得到很多高端客戶的反饋。他會體驗到很好的游艇，但沒有體驗到吃住行等等。現(xiàn)在我們更愿意和大家聯(lián)絡(luò)，我們想在吃住行所有范疇中，會從高端開始做一個整合配套，包括自駕游、婚慶，都是客戶需求的東西，我們可以做聯(lián)動，提供更好的東西。

游磬基：我先給皇家加勒比的高總定制一個問題，也是跟主題有關(guān)系的。今天的主題是“海島+”，您剛剛提到“郵輪+海島”模式。您在海島產(chǎn)品本身設(shè)計上，郵輪運營上，有哪些非常好的經(jīng)驗值得借鑒。

接下來三個問題，從余總開始到兩位孫總，對于“海島+”，雖然有些跟海島看起來沒有什么關(guān)系，比如尋拍目前大部分業(yè)務(wù)是跟海島相關(guān)的。未來對于生態(tài)體系的思考是怎么樣的，上游和下游的生態(tài)體系。上游是資源方，下游是國內(nèi)的分銷渠道。 

高飛：我從場景的碎片化講。今天這個主題提得非常棒。旅游的體驗非常重要，從業(yè)者要把體驗分成一段段碎片或者一部分。把每一部分做得非常精彩，這個產(chǎn)品就是成功的產(chǎn)品。如果真要從郵輪上考慮，先從我們公司說，皇家加勒比。我們下面有郵輪公司不斷碎片這種體驗，不斷把它變成不一樣的體驗場景。拿一個簡單的例子說，包括量子系列的量子號、贊禮號，在船上有很多好玩的，包括甲板跳傘、沖浪以及北極星。這些體驗都在不斷充實和碎片客人的體驗，讓客人的體驗達(dá)到極致。我們沒有停止探索，包括2019年將要來中國的一艘大船，超量子系列的光譜號，會更加融入高科技和好的體驗元素進(jìn)去。下個月就披露出來了，據(jù)說這艘船比量子號還好玩，非常適合年輕人玩。這是很驚喜的，大家都說郵輪適合老人家，其實不完全正確。郵輪如果碎片化好或者場景規(guī)劃好，是像樂園一樣的產(chǎn)物。 

余豐：悠艇客針對整個生態(tài)，對于下游的體驗是我們更注重的。針對這個場景，在這樣一個結(jié)構(gòu)上，更加關(guān)注相關(guān)領(lǐng)域、相關(guān)服務(wù)配套，做大量文章。針對國內(nèi)的海島游，會引進(jìn)更多海外船東、海外游艇會人士來國內(nèi)享受游艇度假。因為對他們來說，中國的海他們是更陌生的。

孫鵬：關(guān)于海島的生態(tài)，我不是非常了解。因為尋拍做的商業(yè)邏輯還是在拍攝，我們也不是都做海島，大部分是國內(nèi)像三亞這樣的地方。針對于海上婚禮也不僅僅是海島，像歐洲希臘都會。對于海島，像巴黎、普吉、塞班，有大海，有教堂、草坪。可以滿足新人喜歡海的夢想。我們的生態(tài)還是看新的需求，海島的生態(tài)具體我不是太了解。

孫建東：中國的海島開發(fā)進(jìn)入一個非常好的時期，像海南島，廣東省等沿海省份都在發(fā)力，真正讓海走到我們眼前。以前的海，環(huán)海公路都是離海幾公里，但海南島的離海幾百米。這樣的背景對我們來說，做開發(fā)海島的經(jīng)濟(jì)是好的時機(jī)。我們在做的是希望讓消費者落到這樣的點以后，到周邊去消費。我們每一個項目都會在周邊開發(fā)15條以上的線路。所有傳統(tǒng)的含早餐和晚餐，不含中餐，我們希望給他創(chuàng)造海島環(huán)境里的第二個家，當(dāng)他有了家的感覺以后就能形成更深入的消費模式。海島是非常有特色的消費場景。在中國這么漫長的海岸線，有非常漫長的資源，海南島是最優(yōu)質(zhì)的地方，可以快速推進(jìn)。接下來在海島旅游這塊有很多機(jī)會會產(chǎn)生。營地樂園模式，希望跟大家有一些互動的機(jī)會，我們每一個營地的人都需要有30個以上的互動娛樂項目。今天我在會場對接了不少好的產(chǎn)品，謝謝！    

游磬基：今天的圓桌環(huán)節(jié)，我感覺在座的四位做的生意都是幫不同類型的客人安排填滿時間，用不同的內(nèi)容和產(chǎn)品、服務(wù)幫助他們填滿他們的時間或者消化他們的時間。

在設(shè)計、研究和打造產(chǎn)品和服務(wù)時，我有一個簡單的提醒，提醒所有的從業(yè)者在結(jié)構(gòu)化、碎片化、體系化方面要多做一些研究。我們雖然做了一堆產(chǎn)品，但如果不可衡量，也很難復(fù)制。只有這樣可以分得清楚打包產(chǎn)品和不可打包的產(chǎn)品之間碎片化的場景，哪些對于提升客戶的滿意度有幫助，哪些對于引流有幫助，哪些是能真正賺到錢的，自己心里才能一目了然。

今天的環(huán)節(jié)到這里，謝謝大家的分享。