午夜免费电影-中文字幕丰满乱孑伦无码专区-久久久久久亚洲精品无码-国产精品天天狠天天看

一、深度挖掘暑期出境跟團游市場跌跌不休的原因

上周，隨著拼多多的上市，朋友圈刷爆了關于消費降級說的文章，我在朋友圈還發現，做傳統跟團游的同行旅行社，特別是做東南亞海島專線的批發商們，在7月中旬，傳統暑期旺季就開始特價甩賣，“買一送一”促銷不斷，“尾單”頻現江湖。諸如999元的泰國6日游，1599元的柬埔寨包機尾單，1299元的峴港等特價比比皆是，出境跟團游價格如此暴跌，仍無法喚起消費熱度，批發商依然難以把包機的位子填滿。暑期出境游各線路的機票和地接成本往往是一年中最高的，但跟團游產品卻越賣越便宜，這一現象究竟是什么原因造成的？

先分析下經濟基本面: 前幾天在和券商朋友聊到當前經濟形勢的時候，分析師的回答最直接：“什么市場都沒錢！”的確，今年以來的股債雙殺，匯率貶值，P2P爆雷跑路，房地產冰火兩重天等導致了居民可支配資金的大幅減少；居民舉債過度，債務償還壓力巨大，中產階級小康家庭收入預期下降，消費意愿銳減。隨著中美貿易戰的深入，經濟“三駕馬車”驅動乏力，消費市場極度疲軟，旅游業也受到波及，中產小康家庭作為暑期出境跟團游的主力人群，在旅游方面的消費也陷入了停滯。  

再來看看市場基本面：為什么暑期會出現低于成本的“尾單”或者不合理低價？原因一，旅行社通常會在暑期旺季來臨之前，提前支付航空公司包機或者切位的全款，并且支付目的地酒店等接待資源的訂金，而這通常是成本支出的大頭，通過把臨近銷售截止期的產品以“尾單”的名義主動降價，用部分虧損獲得新用戶，總比機位最終閑置虧損要好；原因二，一些不良批發商，先低價吸引客源，再通過后續的購物、自費等附加費用來止損甚至盈利，隨之帶來的是，旅游主管部門多年一直嚴厲打擊的零負團費現象再次偷偷摸摸出現江湖。

調研數據顯示，出境跟團游低迷，更多與中端消費人群需求變化有關，這也是所謂消費降級在跟團游市場中的體現。例如暑期的巴厘島產品，主要針對家庭親子出行，某旅行社的報價分別是1998元/3998元/5998元三個產品檔，7月份賣得最好的是5998元，其次1998元，3998元的幾乎無人問津。這體現了一個M型的跟團游消費模型，即高端消費需求變化不大，中端消費階層逐漸崩塌，其中一小部分人擠進高端層，大部分人掉到低端層，所以中間檔位的產品少人問津，兩頭的消費需求仍在增長。

旅游業可以說是一個靠天吃飯的行業，政治、經濟、氣候、安全等因素都會對行業產生巨大的影響，今年暑期接連出現的泰國普吉島沉船，印尼地震，旅游大巴傾覆等天災人禍事件，成了壓倒市場的最后一根稻草，原本應屬旺季的暑期出境跟團游，特別是東南亞海島游出現了“尾單”遍地，機位滿天飛的慘烈畫面。

二、消費需求轉型升級還是降級？旅游業去庫存化的商業模式正在形成

2018年的上半年，中國出境游人次達到了7131萬，同比增長15%。扣除留學移民，投資置業，考察交流的人數，理論上出境游市場仍然存在許多機會，而全國3萬多家的傳統旅行社，如何適應市場變化，轉型整合資源，這是一個值得深入研討的話題。

隨著陸路交通的大發展，一、二線城市有消費實力的中青年客群，在國內旅游的時候，基本已經拋棄了跟團游，轉向了自由行。而UGC攻略社區、OTA、公眾號、旅游KOL、口碑傳播等渠道，消除了國內游的信息不對稱，讓預訂出游變得更為便捷。好友們自發組織，說走就走，豐儉由人的親子周邊自駕游，已經成為了城市中青年消費客群的出游首選，甚至成為了生活剛需。也許一年中，他們會有多次這種國內的短線周末游，反而單次出行費用高的出國游倒不多了，這是屬于消費升級還是降級？

我在春節發表的一篇文章中曾經指出，50-60歲的中老年人已經成為跟團游的主力客群。相信當你報名參加了旅行社的跟團游，到機場集合出發的時候，你會發現30多人的團隊中，中老年人占了一半以上的比例。只要是旅行社在報紙，電臺等傳統媒體做的旅游廣告，一定是專為中老年人設計的中低端夕陽紅產品，他們追求的是“樸素”的到此一游，在能走得動的時候到處去看看，這種盡享老齡化社會人口紅利的跟團游產品，是屬于消費升級還是降級？

再看經濟收入高，追求產品獨特性和希望享受品質服務的高端客群，選擇滿足其需求的定制游服務,已經成為了出行首選。專業的定制游機構在品牌、渠道、產品、供應商以及消費群體等方面，都有了一定的積累，而傳統旅行社如果想轉型定制游，就必須要花費大量的時間來培養用戶群體，完善產品供應鏈，這個過程雖然漫長而艱難，但也許是必然的選擇。而如果選擇往低端低價的市場走，又會面臨陷入賭團、零負團的行業亂象和價格戰的競爭泥潭中，顯然并不是正確、理智和長遠的轉型方向。

面對所謂中端消費力流失的情況，選擇服務消費升級還是降級的群體，似乎已經成為了傳統旅行社生存和轉型的重大問題。目前遭遇市場低迷的，主要是中端價位的出境跟團游，這種走馬觀花，和陌生人同坐一部大巴，同吃一桌飯的尷尬體驗，顯然已經無法滿足客群日益增長的個性化旅游需求。而定制游、機票+酒店+目的地碎片化服務的半自助游等業態得到穩步發展，正是因為其體驗度變得越來越豐富，滿足了國人深入當地活動，travel as local的旅游參與體驗。

通過以上分析可見，跟團游的出行方式，正在慢慢的、逐步被中青年客群淘汰，而跟團游產品制造商、傳統批發商的包機再分銷的商業模式，正在面臨市場的嚴峻考驗。傳統資源里面，大交通是非常關鍵的一環，特別在二、三線城市，包機切位曾經成為稀缺資源，客人可以從家門口直飛，不用去周邊的大城市坐飛機，這種情況下誰有機位，誰就有客人。可是在目前經濟下行、供大于需的情況下，在消費需求個性化的大趨勢下，先庫存再銷售的跟團游套裝產品，已經完全無法適應市場的變化，個性化的定制游服務業態正在興起和發展。

三、專業定制游機構與傳統旅行社在產品設計和操作服務流程上的差異

相比傳統旅行社把精力更多地集中在機票采購，護照簽證辦理，同業批發分銷，門店零售等環節，定制游公司更注重對客戶需求的事前溝通，行中管理，特別是加強對目的地碎片化接待服務資源的掌控能力。

定制游客人一般為中高收入人群，很多是公司中高管和企業主，他們會定制公司客戶的獎勵旅行、私人家庭出游等，出行人數基本在6-12人左右。和傳統跟團游客人相比，定制游客人的素質普遍更高，有較豐富的旅行經驗和制定攻略的能力，對目的地情況有一定的了解，甚至擁有國外生活的經歷。他們在經歷過跟團游和自由行之后，為了獲得更優質的旅行體驗，選擇專業的旅行機構來提供定制游服務。

定制游的客人在出行過程中比較自由，客人在酒店睡到自然醒，享受豐盛的早午餐后，九點半或者十點多才出發，而常規跟團游的出發時間是由導游根據行程安排來確定，可能早上七點鐘甚至更早就要Morning Call；定制游的客人到了一個景點后，如果覺得想多看多玩一兩個小時也是可以的，后面的景點來不及就不看了，而跟團游的景點是寫進了合同的，少去一個可能就會產生投訴。

由此可見，定制游在服務標準和流程等方面和跟團游有很大不同，例如某位客戶想和幾個朋友家庭一起預定瑞士10日游，在了解到客戶出發時間、出發人數和出游目的和大概預算后，專業定制游公司會先做出一個建議行程安排，旅行顧問再和客戶溝通一些細節需求，比如是否增加某個城市或景點、所住酒店的價位和具體要求、是否要指定某家滑雪場，預定哪家米其林餐廳等，最終對行程再次進行完善，推薦適合客戶性格和需求的當地導游，再根據客戶預算做出第一版的行程和報價。定制游機構一般會在客戶確認大致行程后，再去訂機票、辦簽證，有些客人甚至會在自己辦好簽證、訂好機票后，才聯系定制游公司安排當地的碎片化接待服務，這就需要定制游機構要有很高的專業度和對目的地資源的掌控能力。

四、發展定制游，必須不斷創新，努力整合資源，做專做精服務

目前，雖然很多傳統旅行社也跟風成立了定制部，可惜只是把公司里有定制需求的客戶劃分到這個部門來維護，運營模式和接待體系還是原來跟團游那一套，這是難以滿足客戶需求的。如果傳統旅行社決心轉型做定制游，必須成建制的設立定制游部門，培訓提高員工的業務技能和服務素質，建立全新的獲客模式、服務流程和產品體系，更多地關注產品的打磨和落地執行的細節。

傳統旅行社轉型做定制游，也并非全都沒有優勢，傳統資源對于定制游發展會有一定的輔助作用：例如公司跟航空公司有長期的合作關系，專業機票操作人員對于航線較為熟悉；優秀旅行顧問的接待經驗比較豐富，對于需求比較淺顯的定制游客戶，能夠較快的給出初步反饋。不過，因為傳統旅行社的服務基因和產品資源基本都是以跟團游為主，與定制游客人的個性化需求還是有差距的，如果客戶的定制需求比較深度和專業，要求比較高的時候，傳統旅行社的舊資源可能就無法匹配了，而提升業務水平，掌控目的地資源等并不能一蹴而就，它有一個過程，可能兩年、三年，甚至十年。

此外，發展定制游業務，還要找準流量入口，專心經營獲客渠道。傳統旅行社和新興定制游機構，可以根據產品定位來確定客群，通過線上SEO優化、小程序，自媒體公眾號推廣，或是通過跨界合作，線下分享會等各種方式進行精準營銷。 

綜上所述，不管是轉型的傳統旅行社，還是新興的定制游機構，都需要找準匹配公司資源的精準客群，不斷鉆研產品設計，提升整體服務水平，更好的把控目的地資源，匠心而做，才能真正贏得客戶，從而在未來的旅游業發展中，贏得一席之地。

*本文作者：顧震，D-Lux奢華定制旅行聯合創始人。