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轉(zhuǎn)眼2018年暑期將要結(jié)束，相信更多中小景區(qū)的經(jīng)營(yíng)管理者已經(jīng)感受到了冰冷的寒意或者血腥的味道：2018年，旅游市場(chǎng)比預(yù)期的可能更加嚴(yán)峻！

旅游景區(qū)目前的生存現(xiàn)狀可以用水深火熱來形容一點(diǎn)也不為過，一方面是龐大的運(yùn)營(yíng)成本，一方面是飛速增長(zhǎng)的旅游景區(qū)數(shù)量，一方面是日益萎縮的居民消費(fèi)水平。加上最近國(guó)家政策要求景區(qū)降低門票價(jià)格，并且甚至提出了要降低交通車、纜車等各項(xiàng)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)。

旅游景區(qū)往下的路該怎么走？估計(jì)旅游人說不清，景區(qū)說不清，投資商老板說不清，誰(shuí)也不敢有個(gè)定斷，來指導(dǎo)景區(qū)怎么樣走下去。

旅游行業(yè)是個(gè)好行業(yè)，但是不掙錢怎么辦？只是承擔(dān)社會(huì)職能么？估計(jì)沒有多少景區(qū)生來是為了做善事的。

那么，中小景區(qū)究竟該怎么制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)呢？我認(rèn)為，對(duì)于中小景區(qū)來說，緊盯所在區(qū)域市場(chǎng)，先把周邊的同級(jí)別的景區(qū)干掉，也許才是當(dāng)下的重中之重！

一、進(jìn)入了圍城，景區(qū)沒有退路！

隨著旅游業(yè)慢慢進(jìn)入公眾視野，越來越多的其他行業(yè)加大了進(jìn)入旅游行業(yè)的步伐，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)進(jìn)入景區(qū)序列的大約有三萬(wàn)家，而近幾年新興的花海、鄉(xiāng)村旅游、特色小鎮(zhèn)等各類旅游項(xiàng)目已經(jīng)超過四萬(wàn)家，如果再算上各類農(nóng)家樂特色的小旅游，也就是說，目前活躍在旅游業(yè)的可以稱得上，或者以景區(qū)名義對(duì)外營(yíng)業(yè)的，保守估計(jì)在10萬(wàn)家。

毫無(wú)疑問，下一步政策引導(dǎo)和全域旅游的發(fā)展力度只會(huì)越來越大，景區(qū)數(shù)量會(huì)越來越多，行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)必然越來越激烈，景區(qū)圈的泡沫也會(huì)越來越大，將來的景區(qū)圈將形成一個(gè)好比“圍城”的局面，里面的人想出來卻被套牢出不來，而外面的人挖空心思想進(jìn)去卻也難。

我們姑且承認(rèn)每一個(gè)旅游景區(qū)的經(jīng)營(yíng)者都是天才的操盤手，懂規(guī)劃、懂建設(shè)、懂運(yùn)營(yíng)、懂融資；畢竟，旅游這個(gè)行業(yè)，需要的東西太雜了，要是什么都不懂，那是不敢進(jìn)入旅游圈的。

但是，如果市場(chǎng)上出現(xiàn)了幾十萬(wàn)個(gè)天才之后呢？是不是一下子會(huì)覺得傻子明顯不夠用了！可是，天才必須靠傻子才能夠活著，這時(shí)候，該怎么辦？貌似有兩條路可以選擇，一條路就是強(qiáng)制減少天才的數(shù)量，這一條貌似行不通；一條路就是讓天才自己想辦法瓜分傻子的數(shù)量，誰(shuí)占的傻子多，誰(shuí)才能活下去，更好的活下去。

那么，誰(shuí)才是天才，誰(shuí)才是傻子呢？很多年前的旅游圈，景區(qū)的角色像天才，隨便搞個(gè)活動(dòng)，市場(chǎng)就是人氣爆棚；而當(dāng)下，游客越來越精明，越來越挑剔，景區(qū)費(fèi)盡心機(jī)建的項(xiàng)目，做的活動(dòng)，卻難見當(dāng)年人山人海預(yù)期的市場(chǎng)效果，仿佛旅游景區(qū)圈的人越來越像傻子了。

姑且不論，誰(shuí)是天才，誰(shuí)是傻子，角色的轉(zhuǎn)換，好像就是那么一朝一夕間就迅速完成了，不爭(zhēng)的事實(shí)是：旅游業(yè)已進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，活下去才是中小景區(qū)當(dāng)下的主要任務(wù)。

二、景區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)逐步升級(jí)，圈地為王占游客，將成為短期決定景區(qū)生存的主要因素。

區(qū)域市場(chǎng)的游客儲(chǔ)存量是有限的，加上隨著高鐵等出行方式的改變，很多天生具備旅游基因的大城市，正以強(qiáng)大的吸附力量，把散落在周邊城市的游客吸附過去，例如、北京、重慶、成都、西安等等，本身就有強(qiáng)大的吸附效應(yīng)，加上政府調(diào)動(dòng)資源進(jìn)行城市形象宣傳以及很多新創(chuàng)意體驗(yàn)項(xiàng)目和事件營(yíng)銷，更是迅速把全國(guó)各地的游客吸附過去，特別是這些城市的周邊游客，更是占了很大比重。

游客數(shù)量不可避免的減少了，而景區(qū)的數(shù)量卻是在不斷的增加，新業(yè)態(tài)、新方式層出不窮，在游客喜新厭舊的心理驅(qū)使下，景區(qū)能不能活下去，這時(shí)候景區(qū)說了不算，游客說了算。所以，搶區(qū)域市場(chǎng)剩下的這些有效的游客，必將是景區(qū)當(dāng)下首要考慮的問題。

那么，中小旅游景區(qū)，你憑什么把周邊景區(qū)的游客搶過來？

1、千萬(wàn)不要盲目自大，中小景區(qū)根本不具備旅游目的地的壟斷資源；

現(xiàn)在很多的景區(qū)管理者，一說就是自己的景區(qū)最好，即便是一個(gè)小山溝，也覺得是世界上最美的山溝，這種心情是可以理解的，畢竟有家鄉(xiāng)情懷在里面。但是世界級(jí)的資源，國(guó)際化的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)游客目的地，這些概念，大多數(shù)景區(qū)還是想想算了，說說也就是個(gè)規(guī)劃藍(lán)圖而已，千萬(wàn)不能當(dāng)真了。

我把現(xiàn)在的中小景區(qū)有一比，好比過去的地主，景區(qū)有大有小，就像過去的地主能占的地盤也有大有小一樣。正視自己的地主身份很重要，千萬(wàn)不敢把自己當(dāng)成太上皇一樣，可以君臨天下，連皇帝老兒也得讓三分，盲目的自大，會(huì)害了景區(qū)！

雖然一個(gè)好的產(chǎn)品或者好的創(chuàng)意，可以幫景區(qū)短時(shí)間內(nèi)迅速獲得流量，但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，守住本地客源市場(chǎng)，仍然是中小景區(qū)的主要任務(wù)，所以，要緊的是一方面盯住自家門口的一畝三分地，別被拐走了；另外要搶了隔壁地主家的地盤和糧食，這樣才能活的更好！

2、繁重的景區(qū)運(yùn)營(yíng)成本以及市場(chǎng)開發(fā)成本與景區(qū)的收益不成比例，沒有足夠的資金支持，很難開拓出周邊市場(chǎng)。

行業(yè)經(jīng)驗(yàn)證明，開拓一個(gè)一線城市，一年的費(fèi)用需要1500萬(wàn)左右；開拓一個(gè)二線的城市，一年的費(fèi)用也差不多需要500萬(wàn)左右；而很多中小景區(qū)一年的收入，即便是全部拿出來仍然滿足不了開發(fā)一個(gè)大城市的需求。

沒有錢，那是開拓不了市場(chǎng)的，畫餅充饑坑害的只能是自己。如果資金不夠怎么辦，最有效的方式就是集中資源配置，選擇周邊合適的目的地市場(chǎng)下手，調(diào)動(dòng)一切有利的資源，確保自己的根基。

三、同行之間的仇恨才是赤裸裸的，面對(duì)周邊景區(qū)，你的屠刀該怎么下手？

就這么一碗飯，誰(shuí)搶到就是誰(shuí)的，誰(shuí)吃了誰(shuí)才能活下去。這時(shí)候，講的不是感情，講的是套路，那么該如何玩好套路，讓景區(qū)活下去呢？

1、了解自己、了解同行，研究好所在區(qū)域的游客，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

我們要盤算好自己的家底，盤算家底分為：

內(nèi)部：產(chǎn)品資源情況、管理體制情況、人才使用情況、資金儲(chǔ)備能力、活動(dòng)策劃能力、市場(chǎng)應(yīng)對(duì)反應(yīng)能力等等，有多少米，有多大的鍋，需要養(yǎng)活多少人，都要心中有數(shù)。

外部：交通可進(jìn)入情況、行業(yè)關(guān)系、社會(huì)資源調(diào)動(dòng)能力、客源地市場(chǎng)基礎(chǔ)情況等有利于景區(qū)發(fā)展的，景區(qū)存在的短板，影響景區(qū)發(fā)展的因素，景區(qū)的機(jī)會(huì)等等都是景區(qū)的管理決策者要了然于胸的。

我們要收集獲取同行業(yè)對(duì)手的動(dòng)向，主要了解和關(guān)注以下幾個(gè)方面：

區(qū)域整體的旅游景區(qū)數(shù)量、區(qū)域內(nèi)同質(zhì)化景區(qū)情況、旅游景區(qū)游客接待情況、產(chǎn)品的更新情況、市場(chǎng)開發(fā)和活動(dòng)促銷情況；

旅游景區(qū)針對(duì)旅行社、OTA、戶外、媒體各方面的合作政策的頻次、力度情況；

了解所在區(qū)域的游客消費(fèi)習(xí)慣：

游客的消費(fèi)能力，決策結(jié)構(gòu)、出游習(xí)慣、接收信息方式、游客對(duì)景區(qū)的認(rèn)識(shí)度等等；

2、以游客為導(dǎo)向，深入分析市場(chǎng)環(huán)境，制定出合適的對(duì)應(yīng)策略，修煉自己的必殺技。

通過足夠的內(nèi)部、外部的市場(chǎng)和環(huán)境分析，以游客為導(dǎo)向，以數(shù)據(jù)為支撐，制定對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)策略，短期以新、奇、特的活動(dòng)策劃吸引市場(chǎng)眼球；長(zhǎng)期以建立多種經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和特色經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，通過產(chǎn)業(yè)支撐來弱化景區(qū)靠門票收入的風(fēng)險(xiǎn)，朝著局域市場(chǎng)的唯一性、壟斷性經(jīng)營(yíng)努力和布局。

區(qū)域內(nèi)的游客數(shù)量是有限的，誰(shuí)能把游客吸引過來，誰(shuí)就能很好的活下去，沒有游客的景區(qū)自然是活不下去了。干掉周邊景區(qū)，最好的方式就是，想盡辦法，把游客吸引過來！

當(dāng)然，講道理都會(huì)講，難的是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的足夠認(rèn)識(shí)，以及找出對(duì)應(yīng)的解決方案出來。每個(gè)景區(qū)的情況都不同，解決方案都不一樣，沒有哪一種方案可以放之四海而皆準(zhǔn)，還需要景區(qū)的經(jīng)營(yíng)和管理者實(shí)實(shí)在在的俯下身子，一方面貼近市場(chǎng)、貼近游客，獲得真實(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)；一方面要樹立長(zhǎng)期的、扎實(shí)的心態(tài)，冰凍三尺非一日之寒，千秋大業(yè)非一日之功，摟起袖子加油干，一點(diǎn)一滴的改變景區(qū)的經(jīng)營(yíng)狀況，逐步成為當(dāng)?shù)氐陌灾鳌?/p>

還是那句話，天亮不亮不是取決于雞叫不叫，誰(shuí)先覺醒，誰(shuí)先下手搶占市場(chǎng)先機(jī)，誰(shuí)就能活下去，事實(shí)就是這樣！

*本文來源：微信公眾平臺(tái)“景區(qū)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派”，（ID：jqyxsunzhen），作者： 孫震，原標(biāo)題：《中小旅游景區(qū)：面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，你的屠刀磨好了么？》。