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9月11日，執惠聯合密苑云頂樂園在北京舉辦《2018冰雪運動與營地教育融合創新峰會暨密苑云頂共享營地發布會》，大會以“共享·共贏”為主題，匯聚營地教育業內大咖、滑雪場運營精英以及旅行社、OTA、教培機構、投資機構和研究機構等100余名嘉賓，共同探討冰雪運動與營地教育融合發展路徑，助力營地教育產業規模化發展。在上午圓桌研討環節，5位重量級嘉賓圍繞“夏冬令營如何與雪場結合”的主題展開深度討論，現場干貨滿滿。

主持嘉賓：

營地導師創始人   顧曉芳

研討嘉賓：

密苑云頂樂園銷售總監 劉江濤

眾信旅游游學教育品牌總經理 朱莉     

三只熊教育旅行創始人 周 兵

營地教育網創始人 劉勝海

以下為圓桌論壇演講實錄：

顧曉芳：很榮幸來主持本次會議最后一個環節，我們的圓桌論壇。今天我看從上午到下午很多嘉賓都從戰略，從各自的企業維度來研討冰雪運動和營地教育的結合，那么今天我們這個圓桌論壇主題是夏冬令營和雪場結合，因為夏冬令營是一個重要環節，我們今天看了圓桌論壇嘉賓有滑雪場的嘉賓，也有旅行社的嘉賓、營地機構和平臺的嘉賓，我們從各自維度進一步來探討冰雪運動和營地教育的結合。

首先我們請在座嘉賓用3分鐘時間介紹一下自己。

營地導師創始人   顧曉芳

周兵：大家好，我是來自三只熊教育旅行的周兵，三只熊和大家所謂的營地教育不太一樣，我們做的偏游歷式，我們定位是致力于幫助青少年更有質量的探索世界。全世界都是我們營地，但全世界好的教育資源和營地都是我們想帶孩子去的，所以這樣一個模式我覺得可能更符合當下中國家長的消費習慣，很多時候大家更喜歡，就是把營地當目的地，那么我們所做的就是帶大家去沒有去過的地方，去體驗沒有經歷過的事情。

三只熊教育旅行創始人 周 兵

朱莉：大家好，我是眾信旅游的朱莉，我看了一下今天很多與會嘉賓都是營地圈朋友們還有一些其他的機構同仁。我們可能作為旅行社的代表，因為我們這個單位應該算是民營企業，眾信旅游集團在市場上不一定有很多人了解。我們其實最主營業務是在海外這部分，我們眾信游學板塊是整個眾信旅游集團7大業務體系里其中一個教育品牌是眾信游學品牌，我們這個品牌是2016年3月份，就是這幾年以營地教育包括游學、研學非常火熱的這幾年剛剛開始做起來的。

這些年我們主要的面向中小學生，還有中小學校，幼兒園的這種小朋友們，所以我們覆蓋面可能是相當于，應該說是低齡段，包括K12階段整體的一個群體。

眾信旅游游學教育品牌總經理 朱莉 

劉勝海：我是營地教育網創始人，營地教育網是一個平臺，簡單來講就跟淘寶一樣，淘寶馬云是沒有一個工廠，那么我這個平臺我也沒有一個營地，但是現在很多營地與平臺在合作，目前我們合作將近400家營地教育機構，目前營地教育產品是2383個。做平臺做了兩年多了感受頗深看了很多，做的也很辛苦，一直在堅持，希望以后更多的與大家一起學習交流。

營地教育網創始人 劉勝海

劉江濤：大家好，很榮幸今天在這邊和大家學習，我們來自密苑云頂，今天一天都是我們主題，也不用過多介紹了，接下來來就和各位老師一起交流。

密苑云頂樂園銷售總監 劉江濤

顧曉芳：我第一個問題提給東道主劉總，請問密苑云頂樂園現在是怎么定義營地教育在你們滑雪場的位置。另外崇禮地區滑雪場很多，并且已經有一些跟營地教育結合的比較好的，我想請問一下密苑云頂有什么樣的優勢和特色？

劉江濤：我覺得主持人這個問題特別好，我先回答第二個問題。“先開的花未必是最好看的”我們雖然在營地教育這塊 在崇禮地區不是最開始做的，我們聚集了行業內所有的這些頂級的渠道，包括平臺，我們大家來一起探討怎么把這個營地教育做得更好一些。其實不光是在崇禮，包括我們所有的滑雪的，包括長白山、東北也好，營地教育同質化非常嚴重。基本上你有的我也有，我有的你也有，你花200萬建一個戶外基地，我花300萬也建一個，這個說我才花150萬建得比你們都好大家都一樣就沒有什么意義。

所以今天我們開這個會我們就是過來取經的，其實我們應該做成什么樣子呢？我剛才聽李璟暉總，于總，包括剛才的徐總說得非常好，給我們真真正正的上了一課。李璟暉總昨天剛從崇禮回來，我相信不光看了云頂，也看了其他的競爭雪場，其實您看完感受可能跟我剛才說的一樣同質化很嚴重，看不出這家有多好有什么特色，所以我們現在要做的就是跟各位合作，我們要做一個拳頭的產品，那么在同質化非常嚴重的營地教育領域，我們做一些不一樣的東西，讓市場的東西，能落地的東西。

回到您剛才說第一個問題，我們密苑云頂把夏冬令營放在什么樣的位置，我來密苑云頂時間不久，上午魏總說他曾經滑過雪屁股摔扁了，我6年前在南山把腿摔斷了，我覺得這一輩子不能滑雪了，機緣巧合來到云頂跟雪走的這么近，我覺得這也是密云的安排。我為什么說這個例子呢？因為去年我在纜車跟雪友聊天，雪場現在主要來滑雪的受眾都是年輕人，云頂號稱單板天堂，滑單板的都是年輕人。我問他們滑雪怎么學的？其中一個小伙子在加拿大讀書，說是在加拿大冬令營學的滑雪，這也就是說我們為什么要這么努力的去做這個冬令營包括夏令營也是一樣的，因為滑雪這個行業在國內發展的時間有限，剛剛起步，所以很多人都是因為朋友喜歡滑，或者看著別人滑得很好才自發的滑如果我們小孩子開始就有教程帶著他們滑雪，這對于我們普及整個滑雪運動來說，就是我們要做的一個事情。

上午滑雪學校校長Freddie講得非常好，95%人滑雪完第一次不會過來第二次，疼也很危險。怎么樣繼續過來？就是正確教授滑雪，另外如果有很好老師教他的話，他會體驗出滑雪的樂趣，所以這是我們做冬令營的目的，夏令營也一樣，剛才老師講了我也不贅述了。有嘉賓說你們冬天人滿為患，你們來不來人無所謂，你們就想著夏天沒有人怎么辦，不光是夏天怎么辦，春天、秋天也不知道怎么辦，頭真的很疼，所以今天就是請大家給我答案了，我只是拋磚引玉。

顧曉芳：下面一個問題拋給眾信游學總經理朱總，我們知道朱總提到了眾信旅游基本情況，您比較低調，眾信旅游是現在國內首家登陸A股的民營旅行社，這么大一個旅行社可以說是巨型航空母艦，這么大旅行社把游學、營地教育作為其中一個內容，那您公司有什么優勢，現在面臨最大挑戰是什么？

朱莉：我們主業其實還是做旅行，我前期介紹時候我們做的是七大業務體系，只是教育這個是其中七大業務體系其中之一而已，我們仍然是有出境旅行，還有包括有移民，包括有海外大健康，體育、金融板塊等等，那么這些其實全部構成了只要是中國老百姓想要出行就能考慮到的，就是我出行所有的這些業務都考慮到有一個眾信能夠幫助到我就可以了。教育這個板塊其實也是這幾年我們是因為之前也是給比較知名的教育機構來做一些，作為他們供應商所以我們積累了不少海外教育資源，從事我們才開始說我們是不是可以做夏冬令營，我們把我們之前夏冬令營海外的一些項目，海外一些產品在不同業務體系匯總起來，應該說歸攏一下吧，所以2016年3月份我們整個業務板塊就成立了是這樣的。所以進入第三年的年頭我們也是在不斷的摸索，因為我覺得這幾年凡是涉足于研學、游學市場，還包括營地教育這塊都是在大家同樣的摸索過程當中，我們也一樣。

其實我們現在有很多海外的，因為我們首先是旅行社的基因，同時我們在海外的一些資源相對來講非常豐富，所以我們最初的主營項目是在海外部分，這是我們最大的一個優勢。另外剛才您也提到了“船大是不是好調頭”，我們公司馮濱董事長我挺佩服他的，因為我是民營企業，不同于國有企業，我以前是央企出來的，我在央企做了20年，所以我非常清楚央企和民營企業極大的不同就是在運作方面。其實我應該講我們還是比較好容易調頭的，因為只要我們能夠服務于我們社會上這些大眾，包括青少年，老年人所有這些項目我們非常愿意涉足，這是我們在運作上面，還有包括海外優勢上面，這些都是我們一些特點。

您剛才說痛點，就是我們B端，B端可能是在于，就是尤其我這個板塊是教育板塊，因為我們基因是旅行社，所以可能我們在很多跟學校交流、接觸當中，可能會覺得你這個是旅行社，我可能更愿意聯系一個教育機構，所以這個是我們極大的痛點，同時還有一個現在不管做研學也好，做營地也好，做游學也好，其實都跟內容是核心，內容是非常重要的，課程設計方面我們也在不斷的做挑戰，也就是說我們不僅限于賣別人產品，來把整個研學板塊做起來，而是說我們更多的是自己有自營的業務，自營的產品，包括今天其實不管是海外項目，或者說國外一些項目我們都有挺好的“拳頭產品”今天說老實話我們也在做試點做體育營地，我們可能不局限于現在。

如果我們現在做整個營地教育的話，可能這不是我的一個優勢，但可能因為我們特有資源和特有人群，我們自己的員工，我們可能會把體育營地作為我們未來發展的方向，這也是我們的以后的可能。

顧曉芳：謝謝朱總，因為我們做營地教育的媒體平臺，我們發現現在很多旅行社在轉型，或者把其中一個業務，教育+旅游作為其中主要方向，我們也希望眾信能夠拓展出一條新的道路供我們同行進行借鑒，謝謝朱總。

下一個問題我問一下三只熊周總，上次我們在千島湖做過圓桌論壇，我們知道你們做“城市合伙人”戰略決策，不知道現在城市合伙人做得怎么樣，另外不同城市我們來看對冰雪運動接受程度你能夠分析一下嗎？就是中國不同城市他們對冰雪運動和營地教育接受程度怎么樣？

周兵：這兩個問題可能需要拆開解答，第一個問題就是我們從去年其實已經開始嘗試，然后今年正式發布做城市合伙人。為什么做城市合伙人呢？這個解決了我們自己的一個問題，就是對于企業來說我們更多的是偏產品，然后我一個企業，比如說我做10個產品就需要10個營長或者10個項目經理。但是這個行業大家也很清楚淡旺季很明顯，我做10個沒有問題，但是我做20個30個的時候我養這么多人怎么辦？這不是一個很經濟的模型，從做生意角度來說這是一個加法式的生意。我做城市合伙人就相當于我把這些人“散養”全國各地，他們平時做區域市場，我們合起來就是一個整體。對于一個孩子成長來說我覺得不需要太多選擇，他更多的可能是我們做年齡段比較小，就是4到16歲我們在做。那4到16歲成長階段可能20到60個產品就足以滿足它的成長需求了，所以我們目光就只做20到60個產品，這20到60個產品全是我們自己做的，有三只熊的基因和品牌，包括所有執行體系和標準，客戶選擇我們是愿意相信三只熊這個品牌，所以我們用這樣模式去把我們人分散在各地，同時我們合在一起又組成了三只熊這樣一個產品體系，所以我們用了一個核心思想就是協同共享。

協同是在執行端的協同，共享是指產品的共享，就是這樣的一個模式去解決所謂的邊際成本的問題。

這個模式在運營一年時間里非常理想，也是我在這個事情上去尋求一個突破的時候我覺得比較符合我們企業自身發展的一個道路，別的企業如果說大家有更好方式我們也可以借鑒，如果覺得三只熊這個方式不錯那我們也可以去交流。

第二個事情就是冰雪運動這個事情，我們三只熊的基因都是運動、戶外探險的基因，然后滑雪這件事情就是對于我個人而言我特別喜歡，我也是一個滑雪的資深愛好者，屬于天賦異常那種的，沒有把屁股摔扁很快就學會了，但是做滑雪這個事情我很謹慎的，我們有滑雪的工藝。甚至成為我們做這個事情的誤點一點，“滑雪容易出事情”。去年我們有一個小朋友因為滑雪滑的是雙板，雪板扣太緊沒有脫落導致腳骨折了不是很嚴重，但是我運營了4年做了小一萬人沒有發生過這樣的事故，搞一次滑雪出了這樣一個事情，所以這件事情上就比較謹小慎微，就是專業人做專業的事情，我們只能算是滑雪愛好者干不了這個事情，所以就更傾向于去找專業的滑雪機構合作，所以這也是為什么我今天會來這個論壇，也是尋求好的合作機會。

我們對于區域市場來說，北方是非常好的，就是北京、天津周圍比較近的地方有雪場，以及我們在做南方市場，我們做上海、深圳、廣州會有很多的家長會從那邊把孩子送到北京參加我們滑雪活動。所以當我們去運營城市比較多的時候，我們會把區域的優勢資源共享給這些不具備稀缺資源的地方，相反我們做滑雪的時候反而是廣州那邊的客戶會多北京這邊的客戶。可能我們在北京做滑雪很一般，但是在廣州那邊可能會有很多客戶參與，這個是我對于以上您說的這兩個問題的一個感受。

顧曉芳：謝謝周總，其實城市合伙人這樣一個模式是很值得探索的，另外周總剛剛說到冰雪運動其實是帶有一定風險性運動，我們怎么樣和家長溝通，讓家長能夠接受冰雪運動這樣一個模式，這樣一個運動和教育方式這個還需要大家去探索。

最后一個問題給營地教育網劉總，營地教育網劉總剛才說到是營地產品的淘寶，在他的這個平臺有各種營地教育的產品，相當于也是一個大數據的中心，我想請問劉總從營地教育網平臺來看，目前哪一種夏冬令營核滑雪產品是最受歡迎的？您能和大家分享一下嗎？

劉勝海：說起來和顧老師以前是同行，現在還是同行不過是切入點不一樣。曉芳總從媒體這方面切入營地教育的，我前期做了一些教育方面的資源，所以就從招生開始切入這個營地教育的行業，其實做起來確實挺困難的，大家也知道所有營地教育機構也好包括研學旅行社，包括朱總旅行社也好，痛點都是生源這是最難啃的骨頭。

說到這一點我簡單說一下我從業經歷，以前主要做傳媒，2003年非典那一年做了一個“中國教師人才網”中國教師人才網，做十幾年目前有100多萬一線老師和兩萬多所培訓機構和學校資源。2015年偶然機會接觸夏冬令營這塊，突然在百度搜了一篇報道“營地教育在中國悄然流行”這個報道吸引了我，后來無怨無悔的進入到這個行業2015年10月份搭平臺架子，2016年3月12日正式運營營地教育網。做了三年多了，第一年我們也是2C就是自己做，剛轉型過來也不知道怎么做。自己做草原的，沙漠的等等，第一年很辛苦做了不到80萬的流水。2017年我說這樣下去不行，肯定這么多資源得用起來，所以2017年從2016年基礎有2B，跑學校，自己3月份4月份到長三角找校長吃喝，有一些效果，2017年做了400多萬的流水。我說作為一個平臺這樣做速度還是很慢，怎么辦？去年年底我們在營地教育圈子現在做的非常火熱，到處都搞論壇搞峰會，我聽了也參加了，營地教育網我怎么做？怎么樣在圈子里有點聲音呢？去年年底想起來了，聽了課以后我就把股權意識和城市合伙人的模式結合起來了，也做了城市合伙人計劃，去年在1月28號，也就是春節前幾天做了首屆城市合伙人大會，做的還算比較成功。

過完春節以后我們知道2月22號國家四部門發布了整治校外培訓機構的文件，那么整治培訓機構其實跟大家可能不是很相關，但是對大家做這個行業素質教育，我們做營地教育做研學的是素質教育這塊，但是對大家可能還是一個利好的消息，所以在不到幾個月時間我營地教育網做城市合伙人計劃發展了40多個合伙人，在今年暑假我也做了探索和實驗，這40多個合伙人在暑假里做的不到，可能不到兩千人，就是每個合伙人在我們選擇這些產品里做了一些，比如說給青青部落的“青本營”沙漠、草原等等比較長給的路線今年做了一下測試感覺還不錯。那么目前我規劃第二件城市合伙人大會，10月份準備召開，想著今年年底之前能夠做到一百家城市合伙人，那么到明年五一之前我想做到150家城市合伙人。

今天跟中凱陳總探討這個問題，我想把這個商業模式，城市合伙人商業模式通過平臺的資源，包括我以前這些資源怎么嫁接，那么就有了100乘100的商業模式，也就是說明年暑假之前如果我能做到100個城市合伙人，每個合伙人一年找100人那就是10000人，這一個班主任就能做的，我那么多教育資源那么多培訓機構，那么多民辦學校和國際學校，所以100乘100的概念一萬人按照客單價三千來算就是幾千萬流水，那么這是100乘100的商業模式。

100乘1的盈利模式，我們知道拼多多，愛拼團，我也注冊了一個愛拼營的商標把幾大商標注冊了，我想做一個愛拼營的APP，就是我把這些商標資源授權給我的合伙人，當然我也注冊了北京愛拼營國際旅行社，我把這個資質可以看一下怎么開分社，下面做全國的下去收人。100乘1概念是什么？比如說推李總游美項目，100個城市合伙人推，一個城市合伙人哪怕找一個人那也是100人，如果有這100人跟李總，那不可能給我10傭金，肯定要多給我一點，但是城市合伙人剩下一兩個人時候你肯定跟李總談不下這個價格，甚至璟暉總說一兩個我不在乎，所以就有了100乘1的利潤點，100乘1是我利潤點。

那么結合冰雪項目和夏冬令營，我們想通過今天我們跟云頂這樣的會議，看以后跟云頂跟滑雪這塊看有沒有更多合作。但是說了滑雪季不缺人，夏令營缺人，夏令營實際上在張家口是非常好的一個地方，溫度非常適宜沒有霧霾，而且高鐵通了以后非常方便了，希望以后和云頂有更多合作。

顧曉芳：謝謝劉總，其實我們營地教育行業的發展除了要各種的優質產品之外，平臺的探索也是很重要的必不可少的。

下面一個環節我想請各位嘉賓就夏冬令營與雪場結合未來發展趨勢你們來打分，我們以100分來計算，你看不看好夏冬令營和滑雪場結合？今天上午有老總說現在這兩各行業結合目前都是想象中很美，但是就你們來看，你們覺得未來這兩者結合你們怎么來看它的趨勢，請你給他們打分。

最后一個環節我想請在座的嘉賓，可以向我們臺上嘉賓提問，你們有什么問題可以問他們。有沒有考慮成熟的嘉賓？你認為未來趨勢可以打多少分？

劉勝海：我覺得打分，我們做這個行業肯定打滿分，從我角度為什么叫夏冬令營，冬令營肯定做冬天有關的產品，雪有關的，跟雪有關的滑雪是第一要選擇的項目，夏令營我們知道大家很多家長選擇夏令營目的是自己沒有時間看孩子，希望給孩子找到寓教于樂又休閑還可以避暑，可以學到東西的地方，張家口這樣好的學習環境，這樣好空氣，這樣好的課程和地方必然是我們家長和孩子的首選，所以我給打分是打100分，滿分。

顧曉芳：有沒有需要解決的問題？

劉勝海：解決的問題我感覺是硬件軟件上面的，硬件上雪場肯定沒有問題，主要是軟件，軟件主要是課程，就是把夏令營課程做好，然后讓孩子通過營地的活動得到更多、寓教于樂。

顧曉芳：劉總主要說是課程，需要更多的課程。下面有嘉賓想好沒有？另外加一個打分之外列舉一個您認為目前這兩者結合需要解決的最大問題是什么；有沒有解決方案。

朱莉：滑雪市場這幾年挺火的，尤其是成人。冬季就像今天上午幾位嘉賓講的，冬季不需要有青少年或者其他的更多人過來提前把我所有地方包下來，他可能不需要，因為我本身已經有足夠大量可以支撐我了，真正解決的問題是說在春季、夏季、以及秋季這三個季節是最需要有營地的教育同仁能夠補充道里面的，我覺得這個可能是最主要的一部分，所以說你看這結合起來能不能打分，沒有辦法用打分概念去講，至少我這么認為，另外我覺得想要撐起這么大一片天，或者說想要整個崇禮這個地方，不僅是密苑云頂滑雪場地，還有更多場地，大家都會到這個市場上，我們怎么把這塊東西都做起來，這可能是需要更多的機構，因為要填滿他需要考慮是不是跟學校嫁接，跟學校嫁接的話需要在這樣一個地方做點什么，另外一個就是因為這個暑期我把女兒放到日本我也沒有時間管她，放到日本一個營地里面以前這個地方是雪場，夏季作為一個自然營地，等于這個地方作為一個固定的住的地方，不動的地方，但是每天活動除了在本身營地之外還可能走出去，走到旁邊山里面去看自然，看鳥，觀鳥，觀植物等等各種活動。

我不知道密苑云頂這樣的一個滑雪場，周圍北京周邊自然資源非常豐富，那是不是可以把這些都嫁接起來，當然這些東西不一定，活動內容不一定全是云頂的滑雪場來提供，而是說更多需要我們在整個行業里面做活動的人可能更加專業，去想辦法填充這個里面很多內容，當然這個東西是需要您這邊給到我們在座很多教育機構，我們一起來想辦法怎么去合作的一個問題。可能這種合作問題不僅限于寒假，寒假這邊我們也希望得到更多支持，這樣大家在整個行業里才能更加融合在一起，更加愿意把這個事情同時往前推。

劉江濤：我想回答一下朱總提到的兩個問題，不是說更正，可能各位對我們為什么要辦冬令營可能還理解并不是很正確。我們這次發布冬令營，剛才我們發了一個東西，我們有渠道底價，我們底價其實沒有任何利潤的，我們真的是沒有指望冬令營去賺錢。今天上午Freddie校長講的特別好，他講我們做冬令營就是為了普及滑雪這項運動，因為我們目前個國內做的冬令營公立性特別強，我們不能說我們很偉大很無私，我們也得發工資，只是說我們冬令營價格上基本上是保本價。我們可以冬天不接冬令營為了盈利的話，我們冬天一個房間賣兩千多塊錢，我們給到冬令營才幾百塊錢，我們可以把房間都賣給滑雪愛好者，而且我們餐廳拿出來給冬令營孩子做固定餐廳一日三餐，拿出來一個教室給孩子們，其實我們真的是在做普及型教育活動，而且我們營期是150個孩子，其實這個已經是給了一個很大的體量了，其實我覺得我們在做一個半公益的事情，這一點我稍微更正一下。

另外我補充一下關于夏天的問題，剛才您提到的特別好，劉總提到夏天怎么做，我稍微補充一下。剛才您提到了課程的問題，現在普遍的營地教育有三個很大的痛點，其實曉芳老師您能解決一個，第一個最大的痛點就是我們的課程資源的匱乏，我指能落地的，大家都在做運動營戶外營，真正戶外這些東西剛才周總說到安全的問題，所有的一切一切要基于安全基礎上，你都安全了誰來做探索營？家長一看我孩子玩兒不了這個東西，放在這里就是訓練心理素質和勇敢，所以我們還需要想辦法說服這些家長，其實這些工作是特別特別難的。我們今年夏天做了很多的課程調整，最后發現很多都不行，不成立。家長說這個事弄不了，有時候我們搞營地教育時候家長會跟著來會先考察你課程怎么樣，再考慮給孩子定還是定不定。

第二個頭疼就是產品，首先設置產品的人知識面就不夠，他想象中這個產品怎么樣，或者把美國東西拿過來，歐洲東西拿過來這不現實，我們孩子沒有到那種程度，從身體上，思維上，教育上沒有達到那種程度，所以這個課程的產品設計上也是一個問題，而且我們產品設計也不是德高望重很有經驗的那些人，第三個就是導師的問題我們導師真的太匱乏了，我覺得導師以后可以向品牌這塊去發展。

有一個知名導師可以帶動無數的孩子跟著他走，不好意思我就補充這些！

周兵：我也不打分了，我就說一下今天上午，大家從行業趨勢很高的維度，我就接地氣一點說點實在的我怎么考慮這個事情。咱們主題叫做“共享共贏”怎么實現共享共贏？對于雪場運營方我覺得定位是什么？就是如果包括自己定位和你對于合作方的定位，自己定位如果是做產品然后你去梳理你的課程體系也好什么也好，以及你面向C端面向B端，因為C端B端也是一個定位，比如我為什么不和滑雪學校合作？因為我一共那點客戶我做C端的，然后我帶著孩子滑雪我去優化課程做成本結構，然后我呈現出來我沒有賺他多少錢，但是客戶會覺得我為什么不找滑雪教練職業報名？那對于我客戶來說我會有這樣顧慮，如果滑雪學校自己招C端我肯定不會和滑雪學校合作，我說的比較直接啊。

第二個問題，比如說跟企業合作，你對企業定位是什么？是你合作伙伴？大家共同去開發課程？還是說只是一個渠道，把客戶賣到你這里僅僅是你一個渠道，今天早上凱昊也說這個事情了，他跟我們經常交流也是這樣，我們本身做產品的，做滑雪這件事情沒有任何優勢，雪場不是我建的，老師不是我的，最后課程也不是我的，我只是一個渠道的話那我有很多選擇，我為什么干這件事情呢？所以這兩個事情其實是我們從業者最得大顧慮。

另外就是說冬天肯定是不缺人的，我每次訂房間都訂不到。那我們怎么優化這個成本結構？就是比如說營地住宿其實不需要很豪華的，只需要幾個床位，甚至一個房間6到8個床位都是OK的，只要足夠舒適和安全。然后去降低這個成本，你拿出一個一千多兩千多房間出來給到我們確實就是你的成本，但是這個成本結構是沒有被優化的，如果這個房間住八個小朋友，那大家這個成本就下來了，核心還是我剛才說前兩個問題，如果你發布了最低價格，那我們幫助你招生，那我有很多種選擇啊，其實別人也可以讓我招生，我對于企業定位，我的價值絕對不是說在招生這里，如果我們有更好的合作方式。

比如我只有固定幾個合作方，然后他有他的品牌，你作為一個專業場地和課程提供方，然后你不招C端只合作大的幾個B端，大的幾個B端足夠保證你這個體量那就OK了，如果你招C端的話基本上會有這個顧慮。

第二個說夏天的事情，我覺得崇禮特別好，大家都在打四季度假的牌，夏天那么好硬件那么好設施也是非常號營地的場地，那對于我們這種典型的我也希望找到好的場地。這個場地專業化運營就是軟件和硬件的，可能需要系統的改造，為營地提供一些營地所需要的項目。你剛才說到課程啊人才是非常痛的痛點，那我覺得就找到專業企業，他們有專業導師，然后有他的生源，你找好自己的定位。我的定位就是一個場地提供方，我就是提供配套的，我去賦能，我賦能給你們這些沒有地有名的人，我定位就是給你提供基礎設施，而不是說你要琢磨這個課是什么樣的，然后你再搞一個導師體系，你搞了這群人一樣是增加你的成本，你就發現你只運營一季現在又多了一個成本，我也有這個困擾，我養那么多人，除了寒暑假現在也很頭疼養這些人干什么，你搭建那個團隊你也有這個困擾，何不共享才能共贏，共享是什么？你把地拿出來共享，我把導師生源拿出來共享OK這就共贏了，我覺得這個稍微靠譜一點。

顧曉芳：共贏和共享應該是我們這個行業發展的主旋律，在座各位有沒有問題想問臺上嘉賓？

李璟暉：朱總說未來要基于體育營地來做，你自己運營體育營地還是合作？

朱莉：體育營地我們從今年暑假已經做了試運行，體育營地是我們自主研發自主運營的，同樣我們不會重資產，同樣我們肯定會把里面課程注入最專業的，包括我們這次暑期做的拉拉操的營地，非常專業。通過這個營地孩子可以拿到兩種證書，一個是中小學生體協證書，另外一個是美國拉拉操協會證書，所以這兩個含金量非常高，我們正好是有自身優勢，我們就自營了，今天上午提到體育是不是在體育營地里做體育技巧提升，當然這方面可能是說在教委或者說中小學生題寫或者官方機構希望是出成績的，另外一方面我們做這樣的事情我們可能更希望傳輸的是另外一種，就是希望能夠讓孩子們有體育精神和文化影響，因為我了解到或者我認識很多小朋友，凡是學體育的非常陽光非常自信，這些其實我覺得讓未來孩子們能夠更多的獲得的這樣一個被影響的狀態。

顧曉芳：謝謝朱總，我們知道體育運動也是美式營地核心內容，營地+體育也是我們長期關注的方向。

我們這次的圓桌論壇到這里結束了，感謝各位嘉賓的精彩分享！魯迅先生說“世界上本來沒有路，因為走的人多了就成了路”。外國有一位哲學家說，“樹林中有兩條路，我選擇人跡罕至的那條路”。

現在冰雪運動和營地教育在中國都是早期發展的一個階段，在座各位非常有眼光進入到這樣一個行業，現在我們一切的困難和挫折都是成長中的陣痛，未來行業發展需要各位一起努力，謝謝大家！