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11月21日，由執惠和錦江國際會展聯合主辦的“2018中國文旅大住宿業新未來前瞻”在上海國家會展中心舉辦。

本次論壇匯聚了文旅綜合集團、國內酒店集團、酒店業主、投資機構、酒店服務供應商、營銷服務機構等大住宿上下游產業的從業者，以“五新變革：如何構筑大住宿生態”為主題，探討了住宿業在消費結構和需求發生變化后的新未來、新的營銷怎么做、品牌的融合與邊界該如何把控，以及如何通過創新內容，盤活存量和增量市場等議題。領為酒店營銷咨詢COO龍世滔出席本次峰會并發表主題演講。

龍世滔表示，互聯網時代，很多傳統的行業里，產品端和消費端跟C端可以做到完全脫節，但酒店則不行，不管客戶通過什么渠道來做預定，最終都要到店完成消費，實現整個服務鏈條的閉環。  

龍世滔認為，酒店需要借助自媒體等新的數字化營銷手段，在營銷方面，酒店不能夠過度依賴于OTA，因為沒有辦法把整個產品做得非常完善。

以下為龍世滔演講全文：

（本文根據演講實錄整理而來，未經當事人審核。執惠略做刪減）

非常榮幸在這里跟各位專家、前輩分享領為咨詢的理念和思考。大概十年前接觸旅游行業，今天我們主題是關于數字時代酒店的營銷如何突破。實際上數字時代來臨，大家應該都深有感觸了，尤其在近些年，快速的數字化給各行各業都帶來挑戰。大家切身感受到的痛點就是流量的獲取，這塊兒大家都感同身受。

數字化酒店營銷管理

流量在數字時代是不會消失，目前從行業多年發展下來，總體來說總結有兩個策略是比較有效的，大家也能夠在近期我們資源端和產品端可以看到。第一種策略就是：規模效應。打個比方：我們站在客戶的角度，假如你在茫茫大海上，什么目標最容易引起你的注意？當然是體積大的，所以大家可以看到酒店行業近期尤其是在中低端的酒店，在快速整合，很多連鎖品牌都在做快速的兼并。  

這實際上就是抱團取得規模效應之后，后來產生流量的吸收能力。這個趨勢近年加速非常快，同樣這也是數字化時代發展的第一階段特征，大家可以看到各個平臺在最開始，包括各個行業最開始都是靠服務的標準化以及價格競爭力，快速形成規模效應，聚集產業資源。這是基本的策略，發展到今天大家可能會切身感受到酒店這個行業趨勢在加快。

當然還有另外一個趨勢，產品亮點和企業內涵。大家發現酒店行業興起的是中高端酒店、別墅類產品是比較流行的，這個策略是主打產品的差異化、個性化，包括剛才在各個環節都接觸到文旅的別墅如何結合，這就產生差異化的產品了。通過發揮產品自身的亮點，吸收流量，這個策略顯然在當前雖然比較流行，但是其實還在初期，因為大家可以發現，從產品自身雖然有閃光點，但是像玉一樣，玉不琢，不成器，需要雕琢以后才能發出光芒，所以我們現在營銷渠道和產品特性自身、匹配關系有一定障礙的。 

另外住宿方面，做深度體驗做OTA列表式的，靠幾個圖片很難把產品魅力發揮到淋漓盡致，所以需要借助自媒體等新的數字化營銷手段，完成發揮整個產品的魅力和內涵。所以這方面本身不能夠過度依賴于OTA，沒有辦法把整個產品做得非常完善。  

很多話題都提到了酒店自帶流量，酒店自帶流量這種做法，剛才在說流量，因為互聯網時代，很多傳統的行業，產品端和消費端跟C端是可以完全做到脫節的，但是對酒店來說，有一個特點，不管客戶通過什么渠道來做預定，但最終都要到店完成消費，實現整個服務鏈條的閉環。  

因此客戶是會到店的，只要客戶走到我們的前臺，這個等于流量就過來了。對于到店流量的發掘，當前我們也看到很多新趨勢，比如剛才講的智能化、O2O，這些都是期望將到店的流量導入到線上，通過O2O的模式，再實現流量的再一次激活、盤活，實現新的增量。這個做法在地產行業做得比較成熟的，很多地產商開發酒店，最初都是把酒店作為一個線下的流量入口，把流量做活了之后，再做周邊商業配套、住宅，提升整個資產議價，這個模式在地產商有很多年也比較成功。   

這兩者的原理是相通的，不管是希望打造有個性的產品，還是期望就到店的流量導入到線上，把酒店作為整個再一次消費生態圈的支點，O2O。簡單來說，在我們酒店行業，怎樣融入數字化生態圈的，缺的不是流量，是缺方法和工具。

酒店營銷能力360°評測

領為考慮到本身酒店的能力，尤其是在線能力提升，出來了酒店營銷指數評估模型，最重要的是能力，能力是綜合方面的，因為營銷涉及到產品、經營、營銷等多個方面，領為涉及到的能力總共包含六個方面：產品，比如產品的豐富和核心競爭力，這是酒店關于產品的評估。其次酒店銷售能力，還有收入多元化以及經營能力，這是對于整個營銷的結果考評。

最基礎的是數字化程度，因為所有的這些能力都需要建立在數字化基礎之上。領為已經對上百家酒店做了全面的能力評估模型，大家可以從這些圖上都看到，整個評測結果是以雷達圖的結果呈現出來的，很顯然收入多元和產品豐富度，大家可以看到行業都發了蠻多的時間和精力去做，但是真正能夠通過產品豐富度和多元收入把線下流量導入到線上還比較薄弱，所以酒店沒有成為O2O流量入口，我們目標是把酒店本身流量做再次轉換，變為O2O的流量入口。

酒店數字化營銷三步走

酒店數字化概括為分三步走：首先要將整個酒店營銷管理的鏈條標準化、系統化、規范化，這個簡單解釋就是關于數字化。一般來說，認知上有一個小的誤區，很多酒店其實都說我的系統漏洞挺完備的，各方面系統都有，對數字化的時代，對系統的基本要求是什么呢？貫穿從端到端，從管理到銷售，到會員管理系統、餐飲系統等各個業務板塊都要緊密連接在一起，現在大多數酒店IT信息化，雖然各個板塊都有，但是相互之間的連接是不夠緊密的。就是端到端的數字化鏈條相對是割裂的。   

假如一個系統是由一個個割裂模塊組成的話，這樣數據沒有辦法在循環體系里面流轉的，這樣的數據即便沉淀下來，也是缺乏變現能力的。當我們具備了整個全鏈條的數字化解決方案之后，才能夠依據剛才模型的評估，量化的做到能力逐步提升。最后，在能力提升之后，可以把所有的匯總起來的數據，進行再一次的沉淀，聚合和應用，導向O2O，做應用。 

總結來說，我們整個實施的鏈條，大家可以這樣看，開始是做聚合，包括酒店的各個業務板塊以及跟周邊生態的結合，到數據的沉淀，當聚合完了以后，然后做進一步的提取和分析，然后步驟三是抓取，做解析。通過大數據的算法提取客戶的需求，做精準的營銷。加工完了之后，可以配合各種營銷工具轉換成交易，最后把交易通過范圍的效應，擴展到其他的O2O上去。

以上就是我的分享，謝謝大家。