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“是留，還是走？”

這是1983年，一個(gè)年近40歲的基建工程兵在被裁后面臨的兩難選擇：留，就繼續(xù)在部隊(duì)從事技術(shù)工作；走，就轉(zhuǎn)業(yè)到全新的崗位上，迎接未知的一切。

權(quán)衡再三，他毅然從部隊(duì)辭職，轉(zhuǎn)而將目光投向南國(guó)。一波三折后，他與朋友一起湊了兩萬(wàn)元，于1987年創(chuàng)辦了一家名叫華為的公司。

與此同時(shí)，另外兩個(gè)不惑之年的中年人，一個(gè)在杭州的小街巷里辦起了娃哈哈兒童食品廠(chǎng)，一個(gè)則在北京中關(guān)村，將三年前一手創(chuàng)辦的聯(lián)想公司經(jīng)營(yíng)得有聲有色。

三個(gè)人，三座城，串聯(lián)出那個(gè)時(shí)代區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主輪廓。

改革開(kāi)放以來(lái)，為了充分發(fā)揮東部沿海地區(qū)的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)，國(guó)家提出了“東部沿海地區(qū)率先發(fā)展”的戰(zhàn)略構(gòu)想，并對(duì)多個(gè)城市予以政策傾斜。首都北京自然無(wú)需多言，而時(shí)運(yùn)已至的東部沿海，前途簡(jiǎn)直就是一片星辰大海。

良禽擇木而棲，此乃亙古不變的道理。于是便有了前面的三位與后來(lái)的“九二派”，再后來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)弄潮兒們，以及萬(wàn)千人口的接踵而至，生根發(fā)芽。多年的風(fēng)雨變遷，當(dāng)初從改革春風(fēng)中走出的企業(yè)家群體，很多已經(jīng)成為了房地產(chǎn)、IT、金融、汽車(chē)、家電等諸多行業(yè)的領(lǐng)軍人物；他們所在的坐標(biāo)，也都打上了“一二線(xiàn)”的榮耀標(biāo)簽；廣大居民也大多奔向小康，安居樂(lè)業(yè)。整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)更是因?yàn)檫@些地區(qū)的崛起而實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

特定的歷史時(shí)期，“自上而下”的發(fā)展理念，讓一二線(xiàn)城市成為了當(dāng)時(shí)的“風(fēng)口”與國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的動(dòng)力之源。然而這些所謂的“風(fēng)口”，從來(lái)都不是中國(guó)的全部——或者說(shuō)，只是冰山一角而已。

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2004年1月，在美國(guó)某個(gè)不起眼的角落，一家數(shù)字點(diǎn)唱機(jī)公司的CEO與一家科技類(lèi)雜志的主編正興致勃勃的交談著。

基于多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期觀(guān)察，前者拋出了這樣一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：

“聽(tīng)眾對(duì)98%的非熱門(mén)音樂(lè)有著無(wú)限的需求，非熱門(mén)的音樂(lè)集合市場(chǎng)無(wú)比巨大，無(wú)邊無(wú)際。”

后者聽(tīng)罷，若有所思地掏出小本本，把這個(gè)“98法則”記錄了下來(lái)。

靈感火花，可以燎原。潛心鉆研九個(gè)月后，一篇名曰《The Long Tail》的文章亮相于《連線(xiàn)》雜志，作者署名為克里斯·安德森——也就是那位雜志主編，他在文中提出了令人大開(kāi)眼界的“長(zhǎng)尾理論”，對(duì)后世人們的商業(yè)思維變革帶來(lái)了極為深遠(yuǎn)的影響。

在長(zhǎng)尾理論中，那些熱門(mén)的流行的需求被稱(chēng)為頭部需求，不熱門(mén)的分散需求被稱(chēng)為長(zhǎng)尾需求。人們的眼光往往會(huì)聚焦在頭部需求上，卻不曾留意到，那些不起眼的個(gè)性化與分散的長(zhǎng)尾需求，累加起來(lái)會(huì)形成一個(gè)比流行需求更大的市場(chǎng)。

如果以不同區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r作為類(lèi)比，處于長(zhǎng)尾“頭部”位置的，顯然就是一二線(xiàn)城市。

得益于“自上而下”的發(fā)展理念，一二線(xiàn)城市在中國(guó)經(jīng)濟(jì)版圖中占據(jù)了舉足輕重的地位，而政策、資源、基礎(chǔ)設(shè)施、人才等一系列因素的共同作用，使得它們?cè)谟邢薜目臻g里創(chuàng)造出無(wú)盡的財(cái)富。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2017年北上廣深四座城市，憑借全國(guó)5%的人口規(guī)模，貢獻(xiàn)了整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)1/8的產(chǎn)出。與此同時(shí)，無(wú)論是政策制定還是資本投放，無(wú)論是城市建設(shè)還是潮流風(fēng)向，一二線(xiàn)城市幾乎始終都在扮演引領(lǐng)的角色，三線(xiàn)以下城市和地區(qū)唯有在其身后跟從。

于是，人們很自然地會(huì)認(rèn)為，一二線(xiàn)城市才是中國(guó)經(jīng)濟(jì)基本面的代表，而生活在當(dāng)中的“五環(huán)內(nèi)人群”也就隨之擁有了一種優(yōu)越感：他們有著不錯(cuò)的收入和更廣闊的舞臺(tái)，看慣了燈火輝煌與車(chē)水馬龍的他們，甚至有很大概率會(huì)誤認(rèn)為自己所處的地方就是整個(gè)國(guó)家應(yīng)有的模樣。

然而，他們并不知道，北上廣深四座城市的總面積僅僅占據(jù)全國(guó)的0.33%，即便將4個(gè)一線(xiàn)城市和杭州、南京、青島等15個(gè)“新一線(xiàn)”城市的面積加總，占全國(guó)的比重也不到3%。這便意味著，超過(guò)全國(guó)面積97%的土地上發(fā)生的故事，是身處頭部位置的人們看不清楚的。

那是一片遼闊無(wú)垠、潛力無(wú)限而又令人浮想聯(lián)翩的長(zhǎng)尾地帶，那里有近三百個(gè)地級(jí)市，三千個(gè)縣城，四萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，六十六萬(wàn)個(gè)村莊。

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多年的經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，讓我國(guó)由一個(gè)低收入國(guó)家成長(zhǎng)為一個(gè)中等收入國(guó)家，人均GDP由1978年的223.84美元增至2017年的8808.98美元，足足漲了近40倍，“中國(guó)奇跡”也由此譽(yù)滿(mǎn)全球。

可是，受特定的歷史背景與資源稟賦差異等因素影響，我國(guó)各個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)度并不同步。例如，處于長(zhǎng)尾頭部的一二線(xiàn)城市（包括新一線(xiàn)）大多位于東部，而分布在中西部的個(gè)別省份自治區(qū)如內(nèi)蒙古，坐擁1/8個(gè)中國(guó)的面積，居然連一個(gè)二線(xiàn)城市都沒(méi)有。

不過(guò)這并不可怕，因?yàn)閰^(qū)域發(fā)展差距的客觀(guān)存在，恰恰可以作為推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)增長(zhǎng)的新稟賦。中國(guó)人民大學(xué)校長(zhǎng)劉偉教授曾在一篇文章中如是說(shuō)道：

“如果說(shuō)以前東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要區(qū)域推動(dòng)力，那么伴隨我國(guó)西部大開(kāi)發(fā)的深入和中部崛起的加速，即使東部沿海地區(qū)進(jìn)入增長(zhǎng)速度逐漸放慢的增長(zhǎng)拐點(diǎn)（比如通常所說(shuō)的當(dāng)人均GDP達(dá)到15000美元后），西部和中部卻可能進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。”

而今，這些判斷正在成真——當(dāng)東部各個(gè)省市經(jīng)濟(jì)增速普遍放緩時(shí)，不少中西部地區(qū)的省份卻呈現(xiàn)出極好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。數(shù)據(jù)顯示，2017年，北京、上海、廣東的GDP增速分別為6.74%、6.9%和7.54%，而云南、貴州、四川和西藏的增速竟為9.5%、10.2%、8.1%和10.04%。不經(jīng)意間，國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的動(dòng)力正在由東部發(fā)達(dá)地區(qū)向中西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)轉(zhuǎn)移，而中西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)，恰恰是三線(xiàn)以下城市以及農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要陣地。

那么，生活在這些長(zhǎng)尾地帶的人們，又是怎樣一番景象？

很遺憾，長(zhǎng)期以來(lái)，長(zhǎng)尾人群都是一種近乎隱秘的存在，與“五環(huán)內(nèi)”的精英們相比，他們既缺少話(huà)題性，又鮮有存在感。就像普羅大眾印象里的消費(fèi)升級(jí)，可能更多是發(fā)生在一二線(xiàn)城市的頭部人群身上——畢竟，高鐵爆滿(mǎn)、五星級(jí)酒店客房入住率上升、境外人均購(gòu)物消費(fèi)額領(lǐng)先全球等劇情的頻頻上演，需要有一定高度的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)作為支撐。而穩(wěn)定的中高收入人群身上綻放出的璀璨的火花，引來(lái)了無(wú)數(shù)商家的討好。至于其他人，很可能已經(jīng)被“五環(huán)內(nèi)視障”給屏蔽掉了。

然而，隨著一二線(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)力的衰減與市場(chǎng)的逐漸飽和，新的增量空間亟待挖掘；而拼多多、趣頭條、快手們的接連雄起，更是讓無(wú)數(shù)精英大跌眼鏡。于是，人們的目光從頭部群體身上挪開(kāi)，轉(zhuǎn)而投向另一個(gè)地方。

那個(gè)地方的名字叫做“下沉市場(chǎng)”。

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前些日子，一個(gè)兒時(shí)的玩伴從東北老家來(lái)到帝都參加單位培訓(xùn)。十幾年未見(jiàn)，我自然要略盡地主之誼。幾句噓寒問(wèn)暖過(guò)后，他向我講述了自己在三線(xiàn)城市的日常：

（1）住的是200平米的復(fù)式，父母幫忙全款拿下，無(wú)房貸壓力；

（2）開(kāi)的是十來(lái)萬(wàn)的豐田Corolla，因?yàn)榘l(fā)福了，最近正盤(pán)算著把它給老婆開(kāi)，自己換臺(tái)寬敞一點(diǎn)的SUV；

（3）朝九晚五，每天在單位有1/3的時(shí)間是在看報(bào)紙看新聞，年薪五六萬(wàn)，吃喝不愁；

（4）下班正點(diǎn)回家，晚飯后帶著老婆遛狗遛娃是一大樂(lè)事；

（5）時(shí)不時(shí)地往二線(xiàn)城市的省會(huì)跑跑，往返車(chē)程不到三個(gè)小時(shí)；

（6）每周都會(huì)不定期地拉上一幫弟兄喝酒擼串，偶爾還帶著家人飛到外面的世界走走看看……

玩伴津津有味地說(shuō)著，我卻驚訝地張大了嘴巴，想想自己多年的顛沛流離，簡(jiǎn)直不能羨慕他更多。

這是一個(gè)“小鎮(zhèn)青年”的典型代表，而他們僅為組成下沉市場(chǎng)的一小部分。事實(shí)上，越來(lái)越多的證據(jù)都在刷新著人們對(duì)于下沉市場(chǎng)的固有認(rèn)知。

首先，龐大的人口基數(shù)。

看慣了一二線(xiàn)城市的人丁興旺，人們卻常常想不到在下沉市場(chǎng)還有著多到超乎想象的龐大人口規(guī)模。綜合國(guó)家統(tǒng)計(jì)局與國(guó)泰君安證券研報(bào)的有關(guān)數(shù)據(jù)，全國(guó)有超過(guò)70%的人都處在下沉市場(chǎng)之中，換言之，一二線(xiàn)城市居民約3.9億人，三線(xiàn)以下城市及農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)居民規(guī)模多達(dá)10億人——10億人，這是一個(gè)約等于美國(guó)人口總數(shù)三倍的存在。

其次，收入與支出增速，低線(xiàn)居民表現(xiàn)更好。

雖然低線(xiàn)人群的收入絕對(duì)值不高，但增長(zhǎng)速度卻足以讓人眼前一亮。官方數(shù)據(jù)顯示，剔除價(jià)格因素，農(nóng)村居民近兩年的人均可支配收入增速均高于城鎮(zhèn)居民。受此影響，農(nóng)村居民消費(fèi)支出增速也高于城鎮(zhèn)居民，而且城鄉(xiāng)居民消費(fèi)增速的“剪刀差”已經(jīng)呈現(xiàn)出來(lái)。值得一提的是，較低的房?jī)r(jià)讓下沉市場(chǎng)居民很少會(huì)為巨額房貸而擔(dān)憂(yōu)，因而他們往往擁有更為旺盛的消費(fèi)意愿，甚至不輸頭部人群。

再次，消費(fèi)升級(jí)正在提速。

借用日本消費(fèi)社會(huì)研究專(zhuān)家三浦展的表述，三線(xiàn)以下城市和地區(qū)的人群大多已進(jìn)入“第二消費(fèi)社會(huì)”與“第三消費(fèi)社會(huì)”，其顯著特征是由“為家庭消費(fèi)”向“為個(gè)人消費(fèi)”過(guò)渡，即在滿(mǎn)足家庭生活必需品消費(fèi)的情況下，人們開(kāi)始追求個(gè)性化、品牌化、高端化、體驗(yàn)式的消費(fèi)。據(jù)麥肯錫的《中國(guó)數(shù)字消費(fèi)者的現(xiàn)代化之路》研究報(bào)告，三四線(xiàn)城市居民使用電商購(gòu)物的比例已經(jīng)超過(guò)一二線(xiàn)城市。

另外，據(jù)羅蘭貝格的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，三四五線(xiàn)城市的中端汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的成長(zhǎng)最為迅速，而價(jià)格在8~18萬(wàn)元的汽車(chē)消費(fèi)在三線(xiàn)以下城市的增長(zhǎng)最為顯著。這些都印證了長(zhǎng)尾人群的消費(fèi)正在快速升級(jí)。

最后，泛娛樂(lè)消費(fèi)表現(xiàn)搶眼。

光大證券的研究報(bào)告顯示，下沉市場(chǎng)人群在泛娛樂(lè)領(lǐng)域的消費(fèi)有顯著提升，其中以游戲、直播、短視頻、網(wǎng)絡(luò)動(dòng)漫、網(wǎng)絡(luò)閱讀、網(wǎng)絡(luò)音樂(lè)等板塊較為突出，付費(fèi)意愿也較為強(qiáng)烈。

上述證據(jù)也更進(jìn)一步地證明，玩伴的生活狀況絕非個(gè)例。而今，他們身上蘊(yùn)藏著的巨大消費(fèi)潛能正在逐步釋放；與之相應(yīng)的，是整個(gè)下沉市場(chǎng)的蘇醒與崛起。

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存在即合理，事出必有因。驚嘆之余，我們必須清楚，下沉市場(chǎng)的崛起絕非偶然。在筆者看來(lái)，是以下四股力量在起作用：

第一，一二線(xiàn)城市的高生活成本導(dǎo)致人口回流。

長(zhǎng)期以來(lái)，一二線(xiàn)城市都是人們生活與工作的首選之地。然而，人口的激增帶來(lái)了一系列負(fù)面影響，包括交通擁堵、水資源短缺、空氣質(zhì)量打折等等，尤其是高企的房?jī)r(jià)讓無(wú)數(shù)人望而卻步。受此影響，不少一二線(xiàn)城市的外來(lái)常住人口正在減少，直接例證便是2017年京滬的常住人口雙雙下降。

而那些離開(kāi)大城市的外來(lái)務(wù)工人員，有相當(dāng)一部分選擇在就近的低線(xiàn)城市就業(yè)，這便助長(zhǎng)了低線(xiàn)城市的人口規(guī)模。與此同時(shí)，回流的人群還保持著他們?cè)谝欢€(xiàn)城市生活時(shí)的消費(fèi)習(xí)慣，由此促進(jìn)了下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的提速。

第二，政策紅利讓低線(xiàn)人群收入顯著提升。

一方面，在國(guó)家《“十三五”脫貧攻堅(jiān)規(guī)劃》中明確提出，“要在2020年實(shí)現(xiàn)貧困人口全部脫貧，消滅貧困縣、貧困村。”而據(jù)公開(kāi)信息顯示，2018年國(guó)家扶貧資金支出將會(huì)達(dá)到12000億元。受此精準(zhǔn)扶貧政策紅利的影響，農(nóng)村低收入居民的收入水平得以迅速提升，這也激發(fā)了他們的消費(fèi)熱情。

另一方面，在多年棚改貨幣化的實(shí)施下，三四線(xiàn)城市及西北西南邊陲地區(qū)的商品房市場(chǎng)得到了良好發(fā)展，并在相當(dāng)程度上釋放了中低收入水平家庭的消費(fèi)需求，特別是對(duì)家用電器、家居裝潢、電子設(shè)備等產(chǎn)品的需求。

第三，長(zhǎng)尾地帶的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備滲透率不斷提高。

隨著互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率的提高和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的持續(xù)下沉，低線(xiàn)城市與鄉(xiāng)村的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備滲透率有了顯著改善。直接例證便是近幾年，OPPO和vivo現(xiàn)象級(jí)的崛起。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2017年，二者在全球的出貨量分別占據(jù)了第二與第三的排名，這離不開(kāi)我國(guó)中小城市與農(nóng)村市場(chǎng)的支撐。

根據(jù)市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)Canalys公布的數(shù)據(jù)，OPPO手機(jī)的平均售價(jià)為270美元，其主要的目標(biāo)受眾為低線(xiàn)城市的小鎮(zhèn)青年；而vivo手機(jī)同樣幾乎占領(lǐng)了全國(guó)所有的三四線(xiàn)城市。這些低線(xiàn)人群的網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)和消費(fèi)行為提供了硬件上的保障。考慮到龐大的人口基數(shù)，低線(xiàn)地區(qū)網(wǎng)民規(guī)模仍有較大的增長(zhǎng)空間，這也預(yù)示著下沉市場(chǎng)未來(lái)的巨大潛力。

第四，休閑娛樂(lè)時(shí)間充裕是先天性?xún)?yōu)勢(shì)。

相比于一二線(xiàn)城市居民，長(zhǎng)尾人群的閑暇時(shí)間相對(duì)較多。根據(jù)北京大學(xué)社會(huì)調(diào)查研究中心聯(lián)合智聯(lián)招聘推出的《中國(guó)職場(chǎng)人平衡指數(shù)調(diào)研報(bào)告》，31~40小時(shí)是三線(xiàn)以下城市居民一周工作時(shí)間占比最高的時(shí)間長(zhǎng)度（占比35%），低于一線(xiàn)城市（56%）和二線(xiàn)城市（47%）；在工作時(shí)間大于41小時(shí)的區(qū)間，三線(xiàn)以下城市同樣低于一二線(xiàn)城市；相反，三線(xiàn)以下城市居民工作時(shí)間在21~30小時(shí)的占比，高于一二線(xiàn)城市。

此外，根據(jù)高德地圖發(fā)布的《2018Q3中國(guó)主要城市交通分析報(bào)告》，百?gòu)?qiáng)縣早高峰出現(xiàn)在早7時(shí)，晚高峰出現(xiàn)在下午17時(shí)，較一線(xiàn)城市均早約1小時(shí)。于是，他們?cè)诠ぷ髦啵懈嗟臅r(shí)間去刷手機(jī)、看電影，走親訪(fǎng)友，或是去追求其他娛樂(lè)與消遣。

這樣的下沉市場(chǎng)，雖似冰山，卻又如金礦一般，蘊(yùn)藏著廉價(jià)流量的機(jī)會(huì)、新型商業(yè)模式的機(jī)會(huì)，以及更適合長(zhǎng)尾人群的消費(fèi)品機(jī)會(huì)。于是，無(wú)論是電商、金融還是資訊、游戲，無(wú)不蠢蠢欲動(dòng)，廣告主們更是苦苦尋覓下沉渠道以期切入其中尋求變現(xiàn)。這一幕幕像極了30年前，人們對(duì)東部沿海的強(qiáng)烈渴望。

其實(shí)，下沉市場(chǎng)并不是突然出現(xiàn)，它一直就在那里，只是被“五環(huán)內(nèi)人群”選擇性地忽略掉而已。待到大家都回過(guò)神來(lái)，卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有人撬開(kāi)了這塊待開(kāi)墾的處女地并實(shí)現(xiàn)了逆襲，甚至正在改變著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的格局。

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剛剛過(guò)去的2018年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)再一次迎來(lái)了發(fā)展高潮，愛(ài)奇藝、小米、美團(tuán)、優(yōu)信等公司相繼達(dá)成上市的壯舉。一連串的名字中有兩個(gè)格外醒目，一個(gè)是拼多多，一個(gè)是趣頭條。

二者雖分屬不同領(lǐng)域，但均是以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及小城市里的長(zhǎng)尾人群為突破口，通過(guò)滿(mǎn)足他們的物質(zhì)消費(fèi)與精神消費(fèi)，在極短的時(shí)間內(nèi)迅速崛起。依靠這種“自下而上”的發(fā)展理念與不走尋常路的打法，在BAT們對(duì)如何啃下這塊硬骨頭而一籌莫展時(shí)，拼多多與趣頭條已然率先搶占了“五環(huán)內(nèi)人群”眼里的最后一波流量紅利，并從巨頭林立的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中脫穎而出，成長(zhǎng)為電商與資訊領(lǐng)域不可小視的新勢(shì)力。

值得注意的是，二者崛起背后更深層次的原因，正是在于對(duì)下沉市場(chǎng)特征屬性的深刻理解：

第一，抓住了長(zhǎng)尾人群的熟人社會(huì)屬性。

“熟人社會(huì)”一詞，是費(fèi)孝通先生在《鄉(xiāng)土中國(guó)》中用以描述鄉(xiāng)村社會(huì)秩序的。通俗點(diǎn)講，這是基于親戚好友與鄰里關(guān)系而形成的復(fù)雜龐大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，人們因?yàn)槭煜ぃ钥梢韵嗷鸵r。事實(shí)上，下沉市場(chǎng)的熟人社會(huì)屬性要比一二線(xiàn)城市明顯得多，隨處都可以見(jiàn)到親戚里道你來(lái)我往，左鄰右里其樂(lè)融融；而北上廣深等大城市，很多人可能連對(duì)門(mén)住的是誰(shuí)都不知道。

這就是為什么拼多多與趣頭條們能夠?qū)崿F(xiàn)快速的大面積獲客，因?yàn)槭烊送茝V的模式堪稱(chēng)與生俱來(lái)的流量磁鐵，尤其是在各種優(yōu)惠活動(dòng)的引導(dǎo)下，利用社交媒介實(shí)現(xiàn)裂變式傳播，從而以極低的成本代價(jià)獲取了海量的用戶(hù)。同時(shí)，基于熟人之間的信任與分享，用戶(hù)黏性也可提高，而高頻次使用的慣性，還可抬高平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，進(jìn)而鞏固市場(chǎng)地位。

第二，抓住了長(zhǎng)尾人群的價(jià)格敏感屬性。

雖說(shuō)收入在提高，但必須承認(rèn)的是，絕大多數(shù)長(zhǎng)尾人群還是傾向于購(gòu)買(mǎi)高性?xún)r(jià)比商品。列一個(gè)官方數(shù)據(jù)便可佐證這一點(diǎn)：2017年，全國(guó)有80%的人口每個(gè)月的可支配收入不足3000元。再加上基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的相對(duì)滯后，長(zhǎng)尾人群們的消費(fèi)選擇相對(duì)較少，所以他們普遍對(duì)商品的價(jià)格變動(dòng)極為敏感，哪怕是商品微小的價(jià)格波動(dòng)，都有可能改變他們的消費(fèi)決策。

于是，我們看到了拼多多平臺(tái)上主打的低價(jià)爆款商品備受歡迎，這是因?yàn)殚L(zhǎng)尾人群需要的只是高性?xún)r(jià)比，低價(jià)商品充分迎合了自己的購(gòu)買(mǎi)力，而那些高逼格的商品與震撼新奇的體驗(yàn)，反倒不會(huì)被他們關(guān)注。

趣頭條同樣是得益者。對(duì)價(jià)格的敏感，讓長(zhǎng)尾人群對(duì)一點(diǎn)點(diǎn)收益都會(huì)格外重視，在邀請(qǐng)好友模式的影響下，總有人會(huì)為了得到更多收益，而督促好友們閱讀，這便進(jìn)一步提升了用戶(hù)黏性。同時(shí)，對(duì)于各種來(lái)自外界的種種帶有“優(yōu)惠福利”字樣的廣告宣傳語(yǔ)，長(zhǎng)尾人群一樣沒(méi)有抵抗力，全然不似那些早已練就金剛不壞之身的“五環(huán)內(nèi)人群”，而這在提高了變現(xiàn)效率的同時(shí)，也為廣告主們提供了更適合的分發(fā)渠道。

第三，抓住了長(zhǎng)尾人群的閑暇娛樂(lè)屬性。

如前文所述，長(zhǎng)尾人群在工作之余，擁有大把的時(shí)間可以供消遣娛樂(lè)。于是，他們?cè)敢馊榱艘稽c(diǎn)點(diǎn)優(yōu)惠而發(fā)動(dòng)親朋好友拼團(tuán)購(gòu)買(mǎi)，而且完全不會(huì)覺(jué)得這是在浪費(fèi)時(shí)間。此外，受制于下沉市場(chǎng)有限的娛樂(lè)基礎(chǔ)設(shè)施，人們順理成章地去線(xiàn)上尋找輕娛樂(lè)資訊的相關(guān)內(nèi)容，從娛樂(lè)新聞、婆媳關(guān)系到養(yǎng)生保健甚至廣場(chǎng)舞，無(wú)不是他們的消遣范圍。這便是賦能拼多多與趣頭條異軍突起的又一要素。

眼下，“消費(fèi)者主權(quán)”時(shí)代已然降臨，廣大消費(fèi)者成為了一切商業(yè)價(jià)值的起點(diǎn)。此時(shí)，經(jīng)營(yíng)好人，遠(yuǎn)比經(jīng)營(yíng)好商品更有意義。拼多多和趣頭條所牢牢抓住的，表面上看是下沉市場(chǎng)，是BAT們無(wú)法觸及的人群，而實(shí)際上卻是最廣大的老百姓與最真實(shí)的神州大地。

7

放眼歷史，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，拼多多與趣頭條絕不是下沉市場(chǎng)的拓荒者。

上世紀(jì)末，二次創(chuàng)業(yè)的史玉柱就深諳藏在下沉市場(chǎng)的無(wú)限商機(jī)。他曾說(shuō)過(guò)：“真正的最大市場(chǎng)是在下面，不是在上面；中國(guó)的市場(chǎng)是金字塔形的，越往下越大。”而史玉柱本人，正是從蘇南地區(qū)的江陰發(fā)跡，并將商業(yè)版圖逐步拓展至全國(guó)。

而在史玉柱之前的1992年，正值房地產(chǎn)創(chuàng)業(yè)潮席卷而至，馮侖、潘石屹們紛紛下海。但是他們大概并沒(méi)有料到，25年后中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的龍頭老大，居然會(huì)被一個(gè)來(lái)自廣東順德的農(nóng)民奪走。刨除一切商業(yè)模式的外衣，農(nóng)民之所以能坐到頭把交椅，依靠的就是對(duì)三四線(xiàn)城市的情有獨(dú)鐘。

倘若再放大視野，劉邦、朱元璋、李自成、洪秀全……這些響亮的名字背后，似乎也能尋到類(lèi)似的蹤影。

對(duì)此，早在90多年前的1927年，偉大領(lǐng)袖就已經(jīng)做出了精辟總結(jié)：這是一條“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展道路。此論斷的意義在于，它洞悉了絕大多數(shù)的中國(guó)人身上蘊(yùn)藏的驚世力量，認(rèn)定了只有最廣大的階層與群體才是決定泱泱大國(guó)命運(yùn)的基本盤(pán)。“站在最大多數(shù)勞動(dòng)人民的一面”，任何時(shí)候都不會(huì)有錯(cuò)。

劉邦的屌絲逆襲，重八的華麗轉(zhuǎn)身，拼多多的橫空出世，趣頭條的另辟蹊徑……古往今來(lái)，同樣內(nèi)核的劇情宛如輪回一般不斷上演；無(wú)邊無(wú)際的“五環(huán)外”，微不足道的“五環(huán)內(nèi)”，快速崛起卻依然廉價(jià)的10億長(zhǎng)尾，繼續(xù)引領(lǐng)卻漸覺(jué)力不從心的4億精英，這才是一個(gè)真實(shí)而又完整的中國(guó)。

*本文來(lái)源：雪球，作者：付一夫，原標(biāo)題：《下沉市場(chǎng)背后的真實(shí)中國(guó)：動(dòng)能轉(zhuǎn)換、長(zhǎng)尾蘇醒與平臺(tái)逆襲》。