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文/劉照慧（執惠旅游聯合創始人，億歐網專家顧問）

近日澳大利亞著名旅游交通路線方案搜索引擎Rome2rio的聯合創始人Michael Cameron寫了一篇文章發布在Tnooz上，文章標題是《Trying to get a handle on 5 years of consumer travel startups》，環球旅訊做了翻譯轉載，《過去五年B2C旅游創業公司表現如何？》。Michael Cameron通過對82家在線旅游創業公司的網站流量、APP下載量、融資情況及流量來源進行了分析，核心觀點如下（環球旅訊有詳細翻譯，我只做評論，不再贅述）：

1、獲得消費者關注很難；

2、獲得關注需要時間；

3、地面交通占主導地位；

4、旅行指南服務表現良好；

5、目的地旅游和活動公司流量不高；

6、巴西增長迅速；

7、直接流量和搜索引擎優化很關鍵；

8、Hipmunk保持增長；

9、Roadtrippers利用社交媒體獲得增長；

10、2011年和2012年呈爆發式增長；

11、這些公司的總融資額為32.27億美元，月度訪問量和APP下載量為1.2億次。

我認為這篇文章數據極具價值也很有警示意義，近兩年在線旅游掀起一股創業熱潮，各種創業公司如雨后春筍般涌現出來，從機票、酒店、工具、攻略、租車、出境游、周邊游、目的地旅游到旅游社交，數不勝數。據統計， 2006-2014年，旅游行業共計發生融資事件215起；尤其是移動互聯網興起后，投資事件急劇增長，不完全統計旅游行業融資金額超過250億元RMB，2014年甚至超過了120億元，這樣的數據讓人會聯想到“瘋狂”、“泡沫”等詞。但消費升級帶來的產業升級，移動技術變革帶來的產業浪潮，人們日益旺盛的旅游需求真的是如此脆弱嗎？我認為不能簡單的看待這個問題，不過通過這些數據分析反觀國內在線旅游創業情況似乎的確如此，再加上行業巨頭的激烈價格戰，讓小創業者們不寒而栗，也亂花漸欲迷人眼，看不清楚行業趨勢和前景。

一、在線旅游增速依舊，標準產品領域巨頭B2C仍有競爭力 

據最近陸續公布的幾家在線旅游公司的財報，攜程2014年Q3（下同）凈營收21億元，同比增長38%。去哪兒總營收5億人民幣，增長107%;途牛為85%;除藝龍最差，同比增長僅為2%外，三家公司都保持了30%以上的增長速度。即使拿相對標準化的酒店來看，攜程Q3酒店預訂量同比增69%，環比增26%。去哪兒酒店營收1.117億人民幣(直銷占比51%)，同比98%。藝龍三季度的酒店預訂量為940萬間夜，同比去年三季度的770萬間夜，增長速度為22%。酒店是除機票外最為標準化的產品了，但仍能保持高速增長，除了中國30萬酒店的標準化差，連鎖酒店發展落后外，還有一個重要的原因是中國在線滲透率低，酒店對OTA渠道依賴嚴重，酒店毛利相對不低，且既有OTA平臺標準化好做（15%，或者說積重難返），這也是為什么藝龍死守酒店不撒手的原因（或者可以說是最后的稻草了）。

二、營銷費用高企，流量困境，小B2C請繞道

其實在這樣的增長背后我們還應該注意的是投入幾何？到底拿什么代價換來的？ 答案是巨額營銷費用，或者流量獲取成本或用戶獲取成本。2014年Q3攜程的銷售和市場營銷費用為9700萬美元(接近6億人民幣);去哪兒Q3的市場營銷費用為2.6億元人民幣。前三個季度，去哪兒僅僅付給百度搜索的費用就達到了4.5億元。途牛Q3的市場費用為1.2億元，看看途牛上市后的營銷攻勢就明白了，冠名《非誠勿擾》、林志穎父子鋪天蓋地的嗲聲，還有地鐵戶外的漫天廣告。而另一家非上市公司的同程1元門票戰役及最近與途牛兩家CEO親筆戰斗檄文的較量都能看到這種競爭的激烈和殘酷。美國會好一些嗎？也不是，去年全球最大的OTA Priceline僅僅投給Google的營銷費用就高達15億美元，而旅游App獲取用戶的成本早超過20元一個，成交成本也高達千元，下表顯示國外這些創業公司APP用戶獲取成本高達37美元一個，作為低頻應用，旅游APP已死的說法已經不是第一次傳出了。所以僅盯著線上的B2C創業公司沒有希望勝出，僅盯著標準產品的B2C創業公司更活不到明天，今年環球旅訊峰會上，今日資本徐新曾拿京東投資的今夜酒店特價舉例，“攜程一起量，也不行”，在線旅游創業出路何在？

三、休閑度假領域是機會、走細分、O2O是出路

其實，即使巨頭拿高額營銷費用砸出來的增長現象也應該分開來看，比如休閑度假市場的增長，攜程Q3跟團游和自助游的預定量同比增加了52%，收入同比增12%，環比增74%；途牛跟團游增長89%、自助游增長81%。由于中國門票市場極低的滲透率極低（遠低于酒店和機票），據預測，2014年國內休閑旅游的滲透率約9.6%。線上預訂的規模為430億元。未來三年，線上的復合增長率為35.6%。小創業公司不要試圖在標準化產品（酒店、機票、門票）中尋找機會了，微乎其微，更不要動不動就要干出一個大平臺，通吃一切了，在線旅游大平臺格局已定，攜程、去哪兒已分天下，途牛、同程、驢媽媽二線守候、藝龍沒落貴族，去啊虎視眈眈，美團隨時都是一匹黑馬。中國的創業永遠都是一窩蜂，哪人多去哪兒，比如你在加油站附近開一家便利店，我也開一家，最后發現一個加油站邊一堆便利店，而不是我開家飯店，他開個咖啡館，直到把一個領域搞成紅海才罷休。

在線旅游創業者們可以嘗試走細分、做巨頭不愿意做的事，看不上的事，抓住旅游的本質，把線下服務做好，巨頭線上是無敵的，線下的休閑度假游領域的服務卻無法細致標準化，而這恰恰是創業者的機會，線上線下的結合，旅游O2O可以說是唯一的出路，執惠旅游愿意跟大家一同探路，愿與眾多在線旅游創業小伙伴們一路同行，在線旅游B2C創業已死？O2O是新生，信不信，由你！

（附：環球旅訊翻譯表格并致謝）

本文是執惠旅游聯合創始人/CEO劉照慧的原創文章，微信號：liuzhao-hui，轉載請注明作者和“來源于：執惠旅游網”。執惠旅游微信公眾號：tripvivid，歡迎關注！