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最終，OYO還是選擇了妥協(xié)。

5月29日，美團(tuán)酒店與OYO酒店宣布達(dá)成業(yè)務(wù)合作，目前雙方正啟動(dòng)系統(tǒng)對接。就在兩天前，OYO酒店與攜程剛宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作。

這并非一次尋常的合作。誕生于印度的OYO，堪稱這兩年全球最耀眼的獨(dú)角獸之一，進(jìn)入中國后一路勢如破竹，不到兩年已經(jīng)覆蓋全國320多城市、10000多家酒店的45萬多間客房。然而，美團(tuán)、攜程等OTA巨頭敏銳地覺察到了OYO的威脅，在各自的平臺(tái)上全面封殺了OYO酒店。

OYO也曾奮起反抗，但并未奏效——失去了美團(tuán)、攜程這兩道旅行酒店渠道的大途徑，不少地方的OYO加盟商生意大受影響，紛紛提出解約。如今，這一場博弈以O(shè)YO低頭為結(jié)尾，代價(jià)是OYO每年向美團(tuán)和攜程分別支付保底4億元與近2億元的通道費(fèi)。

18歲輟學(xué)少年創(chuàng)業(yè)，拿下至少10輪融資，孫正義狂贊

OYO的誕生歷程頗具傳奇色彩。

2012年，年僅18歲的 Ritesh Agarwal對上學(xué)不感興趣，雖然被大學(xué)錄取的他選擇了輟學(xué)創(chuàng)業(yè)，于是創(chuàng)立了Oravel Stays。Oravel的雛形是一個(gè)聚合廉價(jià)酒店信息、為用戶提供房間預(yù)定服務(wù)的網(wǎng)站，模式上類似于Airbnb。

創(chuàng)辦 Oravel 不久后， Agarwal 就獲得了10萬美元的“20 under 20”獎(jiǎng)學(xué)金。該項(xiàng)目由美國創(chuàng)業(yè)家、PayPal 創(chuàng)始人 Peter Thiel 發(fā)起，也因此Agarwal得到了和硅谷創(chuàng)業(yè)者交流的機(jī)會(huì)。 

Agarwal逐漸意識(shí)到：“我們當(dāng)時(shí)被看作是印度版的Airbnb，也就意味著投資者對我們的興趣遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于顧客對我們的興趣。作為一名創(chuàng)業(yè)者，我想要做的是建立一個(gè)能解決消費(fèi)者問題，而不是能夠吸引資金的企業(yè)。“

當(dāng)時(shí)，很多旅游公司都在向線上轉(zhuǎn)型，但Agarwal調(diào)查發(fā)現(xiàn)，重要的并不是在線上被找到，而是經(jīng)濟(jì)型酒店缺乏可預(yù)測性和標(biāo)準(zhǔn)化。2013年開始，Oravel 改頭換面，成為OYO。

從最初一個(gè)距新德里30公里的衛(wèi)星城開始，僅僅經(jīng)過7年的發(fā)展，OYO已經(jīng)成為印度最大的經(jīng)濟(jì)型酒店預(yù)定平臺(tái)，并且將業(yè)務(wù)拓展到美國、英國、印度、中國和日本等24個(gè)國家的800多個(gè)城市。

這背后，離不開資本的強(qiáng)力支持。截止目前，OYO已經(jīng)獲得過至少10輪融資，其背后股東不乏軟銀、紅杉、光速等資本巨頭。

尤其是軟銀，連續(xù)領(lǐng)投了OYO四輪融資。同時(shí)OYO已經(jīng)被軟銀列為愿景基金投資的標(biāo)桿案例之一，在2018年的軟銀股東大會(huì)上，孫正義盛贊OYO是一種新的酒店管理模式。

進(jìn)入中國的瘋狂：3小時(shí)一家店

Agarwal 認(rèn)為，中國和印度相似的地方在于缺乏平價(jià)而高質(zhì)量的旅館，這塊市場有巨大潛力。繼馬來西亞和尼泊爾之后，中國成為OYO進(jìn)入的第三個(gè)海外市場。

從2017年11月登陸深圳開始，OYO以令人瞠目結(jié)舌的速度在中國的瘋狂擴(kuò)張，席卷全國。

官方信息顯示，在進(jìn)入中國不到兩年的時(shí)間內(nèi)，OYO已經(jīng)覆蓋全國320多城市、10000多家酒店的45萬多件客房。相比之下，如家擁有2300多家門店、24萬間客房用了16年；華住擁有4230家酒店、42萬余間客房，用了15年。

進(jìn)入中國市場后，2018年9月OYO獲得由軟銀領(lǐng)投，Greenoaks Capital、紅杉等跟投的10億美元，此輪融資的6億將用于擴(kuò)大中國業(yè)務(wù)的市場規(guī)模。光速資本的常務(wù)董事Bejul Somaia當(dāng)時(shí)表示：“過去的幾個(gè)月，我為OYO酒店在中國的飛速發(fā)展感到震驚。我們非常激動(dòng)的看到OYO在中國與印度市場都可以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模迅速擴(kuò)大，同時(shí)他們也將他們的輕資產(chǎn)、體驗(yàn)優(yōu)先的模式帶到了全球市場。經(jīng)濟(jì)型的旅客經(jīng)常飽受困擾，在這一塊的細(xì)分市場中總是缺乏信任、品質(zhì)以及連貫性。我們相信OYO將會(huì)繼續(xù)為酒店業(yè)帶來革新。”

有了充足的資金，通過“補(bǔ)貼加盟”的模式，OYO的在中國的門店如同滾雪球般一發(fā)不可收拾。

相比其他連鎖酒店動(dòng)輒幾十萬的加盟費(fèi)以及對客房數(shù)量、地理位置的嚴(yán)苛要求，OYO自己倒貼錢來獲得加盟商的方式對于眾多三四線城市的單體酒店無疑有莫大的吸引力。據(jù)了解，單體酒店加盟OYO不但不收取加盟費(fèi)，OYO還會(huì)免費(fèi)為酒店更換店招、門牌、配套OYO標(biāo)識(shí)的布草，提供PMS系統(tǒng)（酒店管理系統(tǒng)），并派駐駐店經(jīng)理負(fù)責(zé)門店管理運(yùn)營。此外，OYO還承諾幫助酒店通過線上、線下獲客以提升入住率。而加盟酒店只需要支付OYO不高于5%的傭金即可。

Agarwal曾引以為豪的是，OYO團(tuán)隊(duì)能夠最短在三天時(shí)間內(nèi)將一處資產(chǎn)改造成OYO品牌。而在中國，這個(gè)速度還要更快。相關(guān)數(shù)據(jù)曾統(tǒng)計(jì)，OYO酒店最快的擴(kuò)張速度曾達(dá)到平均每1.4天入駐一座城、接近3小時(shí)開一家店的程度。

但在瘋狂的燒錢擴(kuò)張之下，OYO的服務(wù)質(zhì)量卻難以保障。不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，此前OYO酒店在國內(nèi)整合的單體酒店平均OTA評(píng)分僅為約3.9分（滿分5分），這令其模式飽受質(zhì)疑，甚至有人將其形容to VC的騙子。

面臨困境：遭OTA全面封殺封殺、加盟商毀約

如果說服務(wù)質(zhì)量參差不齊是瘋狂擴(kuò)張必不可少的后遺癥，之后可以慢慢提高，那被國內(nèi)OTA巨頭的封殺，則成為了OYO在中國市場邁不過去的坎兒。

孫正義曾表示，OYO更大的想象力還在于切入生活服務(wù)領(lǐng)域。OYO通過先連接獨(dú)立且分散的單體酒店，再去建立平臺(tái)。相比美團(tuán)、攜程先搭建平臺(tái)，后獲取流量的做法，OYO只是反其道而行之，但本質(zhì)上是一樣的。

2018年起，印度OYO開始涉足OTA領(lǐng)域。用戶可以通過 OYO APP預(yù)訂出租車、搜索附近的餐館。OYO還推出了Total Holidays假日套餐，提供一站式的旅游解決方案，包括酒店、導(dǎo)游、餐飲以及機(jī)票和簽證等。 

美團(tuán)、攜程敏銳地覺察到了OYO未來的威脅，在各自的平臺(tái)上全面封殺了OYO酒店。其實(shí)OYO當(dāng)年也被印度的當(dāng)?shù)氐腛TA巨頭封殺過，但是由于印度酒店的線上化程度較低，而OYO手里又有大量的酒店，倒逼了OTA與其合作。 

但是同樣的方法在中國行不通。OYO酒店在中國的分發(fā)路徑只能通過自有APP、微信小程序等渠道。需要注意的是，失去了美團(tuán)、攜程這兩道旅行酒店渠道的大途徑，OYO自營酒店、OYO加盟的單體酒店均失去了市場不少資源。

而加盟OYO的單體酒店，也不再呈現(xiàn)在OTA平臺(tái)端口。流量入口遭到關(guān)閉后，導(dǎo)致這些酒店在客流與收入等方面的數(shù)據(jù)甚至遠(yuǎn)低于加盟前的數(shù)據(jù)。這導(dǎo)致已經(jīng)有不少地方的OYO加盟商提出解約。

軟銀還要投下一輪？OYO與國內(nèi)OTA握手言和

為了挽留加盟商，吸引更多加盟商，撐住OYO宏大而美好的故事，和OTA等酒店預(yù)訂平臺(tái)達(dá)成和解，無疑是OYO如今必須要走的一步。

5月27日 OYO酒店與攜程宣布達(dá)成戰(zhàn)略合作。根據(jù)戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在流量互換、場景互通、數(shù)據(jù)運(yùn)營、品牌宣傳等方面展開深度合作。 

5月29日，美團(tuán)酒店與OYO酒店宣布達(dá)成業(yè)務(wù)合作。美團(tuán)酒店將對首批入駐的OYO酒店提供流量、數(shù)據(jù)運(yùn)營、品牌宣傳等方面的支持。目前雙方正啟動(dòng)系統(tǒng)對接。

此次和攜程、美團(tuán)的握手言和，OYO付出了不小的代價(jià)。據(jù)環(huán)球旅訊報(bào)道，OYO每年向美團(tuán)支付保底4億元（每家店5萬元，8000家酒店）的通道費(fèi)，要求美團(tuán)不上線競爭手 H hotel的酒店；每年向攜程支付將近2億元的通道費(fèi)，但并未要求攜程將H hotel排除在平臺(tái)之外。除此之外，OYO仍將向美團(tuán)和攜程另外支付傭金。

為什么OYO選擇在這個(gè)時(shí)候并愿意付出這么大的代價(jià)與美團(tuán)、攜程和解呢？據(jù)傳言，軟銀有意愿加碼投資OYO（軟銀已經(jīng)領(lǐng)投4輪OYO的融資），并已啟動(dòng)盡職調(diào)查。顯然，和中國兩大OTA握手言和更容易向投資人講一個(gè)好故事。