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5月30日，兩場聚焦單體酒店市場的發布會在成都舉行。由華住集團和IDG資本戰略投資的H連鎖酒店正式發布，目標平均客房價120-400元之間的中端品質單體酒店；而在一公里之外，OYO酒店也在舉行產品升級的發布儀式。這場新老勢力首次正面交鋒，讓中小單體酒店市場再次成為輿論熱議的焦點。

正如華住集團創始人兼董事長季琦所言，中國酒店行業已經從早期追逐增量市場，進入到深挖存量市場價值的新階段。而原先市場頭部的連鎖酒店品牌，“火力”集中在中高端市場的爭奪戰中，勢單力薄的中小單體并未得到酒店集團們的青睞。

OYO酒店的到來則是喚醒了這一市場，輕加盟連鎖、單體酒店改造，似乎更能迎合低線級、中小單體酒店市場的需求。外來者的攪動下，沉寂已久的市場迅速升溫，引來各大酒店集團、OTA的爭相入局。

尚美生活集團（以下簡稱尚美生活）也是入局者之一，又或者說，他們是更早的市場覺醒者。植根于低線級城市的尚美生活，在三四線城市的酒店數量已超過4000家，尚美生活創始人兼董事長馬英堯更被業內成為“小鎮之王”。

早在OYO尚未布局中國市場的2015年，馬英堯就提出了針對下沉市場單體酒店的“輕改造”標準，并于2016年正式推出了類似OYO模式的AA-ROOM計劃。歷經兩年多的打磨后，AA-ROOM現已更名為AA連鎖酒店，可謂是馬英堯及其團隊為攻占低線級、中小單體酒店度身定制的利器。尚美生活的打法背后，是“小鎮之王”對于市場更優商業模式的探索，或將為群雄逐鹿的單體酒店市場提供新的解決方案。

1、三線以下城市的連鎖化、品牌化機遇

在OYO酒店出現在中國市場之前，單體酒店，特別是中小單體酒店，處于被傳統連鎖酒店及OTA雙重擠壓之下。在傳統市場的競爭中，單體酒店既無力與連鎖酒店抗衡，也不愿耗費高昂的加盟成本，只能在夾縫中求生存；而開放市場的到來、OTA的出現，也并沒能改善這種競爭格局。流量主導之下，OTA的話語權越來越大，流量成本的增長對本就弱小的單體酒店產生了更大的沖擊。

與此同時，國內單體酒店的資源卻極為豐富。根據《中國酒店產業報告》顯示，中國酒店存量市場中有約92萬家單體酒店，客房數超過1800萬家，供應量占比超過85%，市場規模近萬億。但在品牌化程度方面，相比美國的80%和歐洲的60%，我國單體酒店市場品牌化程度相對較低，只有10%。而據業內人士分析，中國實際連鎖化率只有6%，三線以下城市的連鎖化率甚至只有不到1%。

根據此前OYO酒店所提供的數據，國內無組織、分散的單體酒店占據了90%以上的存量供給，且大多存在于三線以下城市，這意味著，下沉市場才是單體酒店連鎖化、品牌化的主戰場。而目前市場爭論的，無非是這門生意該由誰來做、該怎么做？

2、AA連鎖酒店的生意經

“下沉市場單體酒店連鎖化、品牌化的三大關鍵因素：相對標準化的產品、穩固的價格投射及擁有定價權的會員價格體系。”——馬英堯

市場入局者眾多，巨頭們各有自己的“生意經”和“小算盤”，AA連鎖酒店也有著一套出自“小鎮之王”的邏輯。

單體酒店加入AA計劃后，將擁有統一的品牌標識和統一的會員價格體系，并且在酒店設施、物資、服務、管理系統等方面都會趨向統一，獲得尚美生活集團所提供的免費中央預定平臺、覆蓋全國的千萬級會員網絡，專業的管理咨詢，服務質量監控，24小時的客戶服務支持，以及云酒店管理系統提供支持等。

在兩年多的探索過程中，AA連鎖酒店先后嘗試過OTA和OTO的商業模式，但馬英堯及其團隊發現，無論做輕做重，住客對于連鎖酒店的感知，都是源自于客房設計、前臺服務和酒店價格等要素，OTA及OTO的打法，均無法從本質上改善C端客戶的感知，市場需要的還是一個連鎖酒店生意。

因此，馬英堯認為，既然要做連鎖酒店生意，那么就要從品牌化的三大關鍵因素著手，即為加盟的中小單體酒店提供相對標準化的產品、穩固的價格投射及擁有定價權的會員價格體系。這無疑是酒店連鎖品牌們所擅長的事情。

以尚美生活旗下尚客優為例，這個品牌背后是能夠符合住客預期的標準化產品，而這個標準化產品會在市場認知中形成穩定價格投射。也就是說，在選擇尚客優時，會支付多高的房費、入住怎樣的房間，在住客心中是有明確的畫像的。

連鎖酒店的價格能夠為品牌背書，這是單體酒店所不具備的。而考慮到下沉市場中小單體酒店質量、體量、地理位置等因素差別較大，馬英堯表示，AA連鎖酒店這個品牌，將通過加大硬件改造力度、統一的品牌VI管理，打造相對標準化的產品，使其統一的品牌VI管理，提升住店客戶對于品牌的辨識和認知、品牌價值認同感，從而對門店產生“依賴性”消費。

同時，會員體系也是影響下沉市場中小單體酒店品牌化的一大要素。在馬英堯看來，連鎖酒店在價格體系上是強勢的，市面上主要的連鎖酒店品牌都能做到掌控最低價權限，確保會員價是最低價。常旅客預訂連鎖酒店，中央預訂系統是其首選，而這是單體酒店完全不具備的。以華住為例，“華住會”APP會員已超1.3億，用戶數量超過3600萬，月活和中央預訂數均超出行業均值。

而作為中國前五規模的連鎖酒店集團，尚美生活目前也已有近6000萬的會員量，這意味著，單體酒店加盟AA連鎖酒店后，不僅擁有一套經過市場驗證的會員價格體系，還可共享龐大的會員資源，對于吸引單體酒店加盟，是一份相當可觀的籌碼。

在強調這是一個酒店生意的同時，馬英堯提出的另一個觀點是，它需要顛覆傳統連鎖酒店的管理理念。傳統連鎖酒店的標準化嚴苛管理，往往讓中小單體酒店難以適應。而在低線城市，還存在著不少體量上達不到傳統酒店門檻的小酒店。在這種前提下，本就不具備讓如家、漢庭、尚客優這些傳統酒店規模化發展的條件。

傳統連鎖酒店發展速度慢、估值體系低，相較于OYO這樣的指數增長，傳統的線性增長顯然無法滿足資本市場的投資需求。規模化發展是趨勢，而互聯網的技術管理理念是能夠幫助傳統連鎖酒店品牌突破瓶頸。所以，需要用互聯網的思維去做中小單體酒店連鎖化的生意。

“尚美生活要成為的是酒店行業的滴滴”，據馬英堯透露，基于商業模式的界定，全新的AA管理計劃也將在年內出爐。屆時，AA連鎖酒店將采用滴滴的管理理念，把每一個店員當作滴滴司機來管理，用戶下單將由前臺接單，并以團隊的形式進行服務。借用OTO的模式，革命掉酒店管理層級，用互聯網的手段實現服務質量的可控，從而推動其規模化發展。

3、風口之下的競爭

“在低線級、中小酒店市場上需要實現的，不是打造一個品質與如家、漢庭、尚客優匹敵的新連鎖酒店品牌，而是經由改造，讓單體酒店的品質在原有基礎上有所進步，這才是對于市場最有價值的事情。”——馬英堯

下沉市場單體酒店連鎖化的機遇已來，巨頭們的跑馬圈地、斗智斗勇也日漸激烈。從目前市場來看，OYO酒店和華住無疑是這個市場里的佼佼者，前者贏在速度，而后者更偏重品質。但市場的決勝時刻遠未到來，入局者們仍有與之一較高下的機會。

OYO酒店官網顯示，其加盟酒店數量已超1萬家、客房總數逾45萬間，在量的發展上一騎絕塵。今年5月，通過向美團、攜程上交6億“過路費”，OYO終于用天價解決了被OTA封殺的大問題，但加盟商看重的畢竟不是品牌的燒錢能力，擺在OYO面前的依然是如何提升預訂和入住率。

反觀H連鎖酒店，在華住基因的注入下，品質保障意味著準入門檻的嚴謹要求。就目前看來，H連鎖酒店對加盟商的要求，包括加盟門店月收入不低于9萬元、平均客房價在120元至400元、酒店必須具有消防許可證等，門檻比OYO酒店要高得多。盡管這種高要求既是品質的保障，也提前將一些隱患拒之門外，但面對以夫妻店、小規模酒店為主的下沉市場，未免顯得有心無力，規模化發展或將受限。

這是一個近萬億的巨型市場，風口面向的不僅是OYO酒店和華住。對于深耕三四線城市近十年的尚美生活而言，可以說是一個特設的風口。但馬英堯表示，AA連鎖酒店并不會去刻意追逐風口。

在尚美生活的謀劃中，AA連鎖酒店將在品質與規模化發展中尋求一個平衡點，提高產品硬件準入標準，達到快于傳統連鎖酒店、慢于平臺的發展速度。據了解，2019年，AA計劃發展2000家加盟酒店，而其對于加盟酒店體量的要求僅為30間。AA將著重通過品牌背書及硬件整改為加盟酒店賦能，并且承諾在3個月內出租率提升10%。

同一條賽道上，企業間的布局策略也可有所不同，但最終評判其商業模式是否正確的，依然是實力。在馬英堯看來，市場仍處于戰局混沌未開之際。OYO開啟的，僅僅是第一階段的競爭，這是掃蕩酒店、掃蕩會員的時期，誰能獲取更多地酒店，誰就能在這一階段的比拼中存活下來；而之后，誰能給加盟酒店帶來更多地預訂，誰才能成為掌握最多資本、媒體關注、人才及會員的頭部企業。市場的勝負最終還是要由品牌為中小單體酒店帶來的預訂量、入住率來決定。

4、結語

存量時代的到來，讓酒店品牌開啟了大規模地圈地、收編之爭，曾經被視為藍海的中端市場，也日趨飽和。分散、無組織的中小單體酒店，是OYO酒店挖出來的一塊“肉骨頭”，如今更是讓巨頭們聞風而至。只是，下沉市場的中小單體酒店的改造整合看著容易、做起來難，誰的商業模式才是最匹配這一市場的，誰能笑到最后，尚待時間的檢驗。