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酒店行業(yè)正在等待著更適合其發(fā)展的商業(yè)模式。

上線不滿一年的支付寶小程序為新商業(yè)模式的面世創(chuàng)造了空間，而目前在其生態(tài)之中，也正孵化著一個與酒店行業(yè)息息相關(guān)的新物種。自今年年初起，一個名為“會員訂酒店”的支付寶小程序引起了不少酒店、媒體及業(yè)內(nèi)相關(guān)人士的廣泛關(guān)注。這個將于7月份正式上線的支付寶小程序，旨在解決酒店直銷、會員拉新問題，從而推動行業(yè)的優(yōu)化升級。僅在其測試階段，就吸引了開元、美豪等數(shù)家酒店集團的垂青。

社會需求更新迭代之下往往會出現(xiàn)令人驚喜的新物種。那么，這個誕生于新商業(yè)模式下的產(chǎn)物，新在何處？它為什么能夠引起業(yè)內(nèi)的關(guān)注？其運作邏輯又可以解決哪些行業(yè)痛點呢？

據(jù)悉，“會員訂酒店”是上海磐途網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（簡稱“磐途”）旗下項目，曾榮獲支付寶小程序優(yōu)秀項目稱號。除背靠支付寶這顆大樹外，該項目還吸引到了國內(nèi)知名PMS供應(yīng)商綠云、頂級技術(shù)團隊德比軟件的加入。綠云近10年在酒店科技領(lǐng)域的探索、超過一萬五千家的酒店客戶，將為“會員訂酒店”這一小程序提供豐富的資源支持；而德比軟件多年的專業(yè)累積，將以強大的技術(shù)實力為該小程序賦能。此外，據(jù)可靠消息稱，磐途B輪融資正在有條不紊地進行，目前已有數(shù)家知名基金在接洽中。

新物種、新打法

盡管本質(zhì)上依然是為酒店和消費者之間提供平臺，但“會員訂酒店”的打法卻是截然不同的邏輯。

1、1%-3%

傭金高、回款慢的市場環(huán)境下，做直銷變成了許多酒店的“救命稻草”。相較之下，酒店直銷的成本固然要低得多，但酒店客房預(yù)訂畢竟是個低頻次行為，流量又掌握在OTA手中，酒店自建的APP、小程序等預(yù)訂渠道，往往也無可避免地處于無人問津的尷尬境地。

“會員訂酒店”的出現(xiàn)或?qū)榫频晷袠I(yè)提供一種有效的解決方案——以分銷的形式拿到直銷的利潤。據(jù)磐途CEO施葉斌介紹，“會員訂酒店”將僅向酒店收取1%的過路費，并實現(xiàn)即時回款。這意味著，酒店將可在具有近10億流量的支付寶平臺上進行銷售，在耗費極低的獲客成本的同時，還確保了其在定價權(quán)、品牌溢價等方面的利益。

2、降低酒店拉新成本，維護會員體系

在當(dāng)前的市場環(huán)境下，酒店需要通過建立會員體系，提升中央預(yù)訂量，減少中間環(huán)節(jié)和成本，以更好的軟、硬件服務(wù)于用戶，增加用戶黏性和復(fù)購率。

業(yè)內(nèi)并不缺少自己做會員體系的酒店集團，錦江、華住等酒店巨頭，都在積極維護會員體系，打通旗下各品牌之間的直銷渠道。只是，傳統(tǒng)柜臺拉新的方式如何抵得過數(shù)字化的發(fā)展，又有多少酒店的實力足夠做“華住會”、WeHotel這樣的線上預(yù)訂渠道呢？

酒店歸根結(jié)底，還是不能孤軍奮戰(zhàn)。借力“會員訂酒店”，支付寶近10億的會員數(shù)量將成為酒店的共有資產(chǎn)。據(jù)了解，“會員訂酒店”將支付寶與酒店的會員全面打通，用戶可授權(quán)小程序獲取個人支付寶會員等級，系統(tǒng)識別后為其匹配相應(yīng)的酒店會員等級。在這種模式之下，酒店幾乎無需成本便可獲取海量會員，達成規(guī)模化拉新。

3、拆分酒店全場景，拓寬商業(yè)邊界

追求坪效的時代，以賣房來提升RevPAR的傳統(tǒng)思維逐漸被淘汰。在跨界和融合的大勢之下，酒店能夠銷售的產(chǎn)品不再局限于住宿產(chǎn)品層面。上海靜安香格里拉大酒店的夏宮吸引了無數(shù)食客前往，新國貿(mào)飯店的健身房成為“網(wǎng)紅”，在同等級客房相差無幾的情況下，餐飲、休閑、娛樂、會議等服務(wù)均可演變?yōu)榫频陻U大營收的著力點。那么，如何讓這些附加于客房之上的服務(wù)走出酒店、發(fā)揮更大的商業(yè)價值呢？

針對這一點，“會員訂酒店”將借用與支付寶會員權(quán)益打通，助力酒店行業(yè)商業(yè)邊界的拓寬。磐途CEO施葉斌表示，未來，“會員訂酒店”將最大限度地挖掘酒店各場景，所有存在于酒店空間內(nèi)的業(yè)態(tài)，都將被拆分出來，并逐步與支付寶會員權(quán)益掛鉤，以積分兌換+特價的形式進行有償銷售，讓更酒店業(yè)態(tài)走向走向市場，從而賦能酒店坪效的提升。

“會員訂酒店”能否如愿為酒店解決直銷和會員拉新問題？

在線上分銷渠道強大且相對集中的大背景下，無論是組建聯(lián)盟，還是自建直銷，盡管收效甚微，但均體現(xiàn)出酒店對于突破目前困局的渴望。“會員訂酒店”小程序公布后，也引來一些質(zhì)疑之聲：此舉會否影響酒店的官網(wǎng)直銷平臺？

對此，綠云董事長兼CEO楊銘魁認為，對酒店來說，直銷渠道的固然重要，但能以最低成本獲客才是重中之重。

德比軟件副總裁金洲則表示，平臺是直銷還是分銷并不是爭議的重點，打造一個客人喜歡的場景，降低獲客成本才是酒店應(yīng)該關(guān)注的問題。至于客人的留存和復(fù)購最終還是依賴酒店本身的產(chǎn)品和服務(wù)。對于酒店集團而言，可能大家還會糾結(jié)是會員通過官網(wǎng)還是小程序訂更好，這個其實不取決于酒店，尤其是廣大的單體酒店，在打通所有潛在大流量渠道的同時，做好自己的本職工作才更為合理。

此番“會員訂酒店”入局，能否如愿解決酒店直銷和會員拉新問題？切中酒店發(fā)展要害的小程序能否為行業(yè)帶來一場顛覆性的“洗牌”？我們且靜待時間檢驗。