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印度大街小巷隨處可見(jiàn)的OYO酒店正在悄悄變臉。

班加羅爾市中心Domlur區(qū)的一條小巷子里，曾經(jīng)散落著三家OYO酒店。但在過(guò)去的幾個(gè)月里，其中兩家不約而同地與OYO“分手”，掛上了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Fab連鎖酒店的招牌。編號(hào)24093的K.P. Suite旅館，甚至還沒(méi)來(lái)得及將OYO的招牌拆下。

“OYO很愚蠢。”談到不再與OYO合作的原因，K.P. Suite的店主非常憤慨，他對(duì)志象網(wǎng)（The Passage）列舉了OYO的“三宗罪”：大幅折扣導(dǎo)致定價(jià)過(guò)低，付款延遲，最低保障收益被單方面削減。

另一家編號(hào)為24481的Hotle Serenity退出得更早，曾經(jīng)被紅色的OYO標(biāo)識(shí)，被Fab Express的字樣覆蓋。

只有紅框中的一家OYO酒店還在合作

這兩家酒店并不是個(gè)例。從去年開(kāi)始，印度媒體上關(guān)于酒店抵制OYO的報(bào)道就層出不窮。上個(gè)月，喀拉拉邦科欽市60多家酒店聯(lián)合抵制OYO，因?yàn)樗峁┻^(guò)高的折扣。

第三家位于一座居民樓里的OYO酒店稱入住率不錯(cuò)，酒店由業(yè)主自己經(jīng)營(yíng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖挖走它，OYO甚至提高了它的最低保障收益。

“最低保障收益”曾是OYO吸引酒店的最大賣(mài)點(diǎn)。它承諾，如果酒店的收入達(dá)不到最低保障收益，OYO會(huì)為它補(bǔ)齊；如果收入超過(guò)了最低保障，則OYO從超過(guò)的部分中收取一定比例的傭金。在印度，傭金的比例在20-22%之間。

對(duì)于很多經(jīng)營(yíng)情況堪憂的旅館來(lái)說(shuō)，最低保障收益就是一根救命稻草。但對(duì)OYO來(lái)說(shuō)，它卻成了一把雙刃劍——這讓它具有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大的吸引力，但也讓它承受著巨大的資金壓力。

志象網(wǎng)（The Passage）了解到，從去年年末開(kāi)始，OYO就開(kāi)始慢慢調(diào)整最低保障收益模式，引發(fā)了合作酒店的不滿。但目前，因此與OYO解約的酒店數(shù)字并不明確。OYO的一位發(fā)言人告訴志象網(wǎng)（The Passage），酒店的續(xù)約率達(dá)99%，只為了保障客戶體驗(yàn)而清除了0.5％的資產(chǎn)。

在印度前途未卜的最低保障收益模式，正在被OYO復(fù)制到中國(guó)。在5月底宣布的“OYO酒店2.0”計(jì)劃，其核心就是“保障業(yè)主收益”，在此基礎(chǔ)上雙方將受益分成。

最低保障收益難題

在OYO的“世紀(jì)大躍進(jìn)”過(guò)程中，OYO印度和中國(guó)走的是同樣的道路。在OYO所稱的管理的一萬(wàn)家酒店里，并不是每一家都滿足OYO所稱的酒店標(biāo)準(zhǔn)。

一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士表示，“OYO盲目地錄入了一些質(zhì)量非常差的酒店，只是為了瘋狂地?cái)U(kuò)大酒店數(shù)量，而銷(xiāo)售這些房間的唯一方法就是大幅折扣。”

“而市場(chǎng)上只有這么多的需求，你集合了再多的酒店，需求也不會(huì)憑空產(chǎn)生。”上述人士說(shuō)，當(dāng)供應(yīng)的規(guī)模開(kāi)始超過(guò)自然的需求時(shí)，有些酒店的入住率開(kāi)始下降，“因?yàn)镺YO在每個(gè)地區(qū)都有上百家酒店。”

為了產(chǎn)生更多需求，OYO正在大幅降低房間價(jià)格。例如，此前2000盧比（約200元人民幣）出售的房間在OYO的價(jià)格低于1000盧比（約100元人民幣）。這種低價(jià)策略導(dǎo)致了客戶來(lái)源的改變。

“由于價(jià)格低廉，約有40％的OYO訂單來(lái)自于鐘點(diǎn)房的情侶。”知情人士稱，OYO這樣做可以讓自己的訂單數(shù)量上升，但對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)“不僅僅是經(jīng)濟(jì)損失，也是聲譽(yù)損失。因?yàn)樯虅?wù)旅行的客戶更看中質(zhì)量，而不是折扣。”

OYO否認(rèn)了折扣的說(shuō)法。它在郵件中回復(fù)稱，“與傳統(tǒng)酒店公司相比，OYO通過(guò)使用技術(shù)、優(yōu)秀人才和利用我們的規(guī)模能力，可以顯著降低運(yùn)營(yíng)成本，因此可以提供可負(fù)擔(dān)的價(jià)格。”

但在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，OYO這種大手筆燒錢(qián)的后果就是，它的資金池正在迅速耗盡。在過(guò)去的六到九個(gè)月里，OYO開(kāi)始調(diào)整最低保障收益的策略，減少或者停止了部分業(yè)績(jī)較差酒店的最低保障。

一位邦級(jí)酒店協(xié)會(huì)的業(yè)內(nèi)人士向志象網(wǎng)（The Passage）透露，兩個(gè)月以前，OYO還開(kāi)始向合作酒店收取8%線下散客訂單的傭金，否則就收取總收入2.5%的罰款。“最低保障收入就是一個(gè)龐氏騙局，”他認(rèn)為，OYO通過(guò)這種手法壓低了行業(yè)的整體價(jià)格，迫使酒店不得不與OYO合作，但當(dāng)OYO掌握了主動(dòng)權(quán)之后，它又可以隨意更改合作方案。

OYO在印度的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Fab酒店在2014年成立，第一年，它也嘗試了最低保障收益模式。“當(dāng)我們?cè)谝粋€(gè)新的城市上線，需要達(dá)到臨界數(shù)量，取得一種成功時(shí)，我們嘗試了最低保障模式，”Fab酒店的聯(lián)合創(chuàng)始人Vaibhav Aggarwal對(duì)志象網(wǎng)（The Passage）說(shuō)，“鑒于我們今天的覆蓋范圍，我們不需要再這么做了。”

Fab酒店很快意識(shí)到這不是一個(gè)可持續(xù)的策略。

收入保證的承諾就意味著增加入住率的壓力。因此，補(bǔ)貼變得不可避免——因?yàn)榉块g的價(jià)格會(huì)為了吸引顧客而腰斬，酒店老板自然希望這種損失由平臺(tái)方來(lái)承擔(dān)。

“那之后我們就專注于可持續(xù)價(jià)格的銷(xiāo)售。經(jīng)營(yíng)者和業(yè)主都需要在每次交易中賺錢(qián)，消費(fèi)者應(yīng)該愿意為產(chǎn)品支付合適的價(jià)格。”Aggarwal說(shuō)。

闖關(guān)中國(guó)遇阻

最低保障收入模式在印度搖搖欲墜，但卻成為了OYO在中國(guó)的救命稻草。5月底，OYO喊出了“規(guī)模化+精細(xì)化”的口號(hào)，宣布進(jìn)入“2.0模式”，放棄此前從每個(gè)訂單中收取傭金的做法，為合作酒店設(shè)置最低收入保障，超過(guò)的部分再按比例分成。

具體而言，分為“穩(wěn)健寶”和“成長(zhǎng)寶”兩套方案，區(qū)別在于，是否需要OYO出資進(jìn)行改造或翻新。OYO為酒店承諾最低保障收益，營(yíng)收在保障金額以內(nèi)的部分收取基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)，超過(guò)最低保障的部分兩者分成，兩套方案的服務(wù)費(fèi)、分成比例和合同期不同。

這一轉(zhuǎn)型自救的背景是，過(guò)去一年半在中國(guó)市場(chǎng)的狂飆突進(jìn)，讓這家明星獨(dú)角獸遭遇了大規(guī)模數(shù)據(jù)造假、運(yùn)營(yíng)混亂、大幅裁員、被對(duì)手圍追堵截的巨大爭(zhēng)議。

“原則上，無(wú)論是在印度還是中國(guó)，這種模式都應(yīng)該有效，”旅游研究公司Videc的聯(lián)合創(chuàng)始人兼分析師Chetan Kapoor說(shuō)，“但只有達(dá)到一個(gè)巨大的規(guī)模，OYO才能賺錢(qián)。”

最低保障收益讓合作的酒店不會(huì)產(chǎn)生虧損。一旦酒店的收入超過(guò)最低保障，OYO就不用再貼現(xiàn)，可以從中獲取傭金。理想情況下，這是一個(gè)雙贏的局面。

但是，OYO的財(cái)報(bào)里并沒(méi)有顯示出好轉(zhuǎn)的跡象。志象網(wǎng)（The Passage）發(fā)現(xiàn)，在2015年之前，OYO都是在月初向合作酒店支付最低保障收益，這部分在財(cái)報(bào)里被列為支出。2015年之后，它開(kāi)始在月底支付最低保障收益，對(duì)于那些收入超過(guò)了最低保障的酒店，OYO會(huì)在它的收入中扣除傭金，再支付給酒店，實(shí)際上這部分成本就會(huì)最終顯示為收益。

進(jìn)入中國(guó)不到兩年，OYO聲稱是中國(guó)第二大連鎖酒店，在330多個(gè)城市擁有50萬(wàn)間客房。

但隨著華住、美團(tuán)都卷起褲腿加入競(jìng)爭(zhēng)，OYO曾經(jīng)看中的“藍(lán)海”市場(chǎng)正在變得越來(lái)越激烈，競(jìng)爭(zhēng)的成本也在逐步攀升。

6月，OYO宣布與美團(tuán)、攜程“重歸于好 ”，與兩家OTA巨頭合作，上線OYO酒店。據(jù)界面報(bào)道，OYO向美團(tuán)和攜程支付了總額達(dá)6億元人民幣的天價(jià)“過(guò)路費(fèi)”，并且還將為單個(gè)訂單支付20％的傭金。

2018年9月獲得軟銀領(lǐng)投的10億美元融資時(shí)，OYO承諾將其中的6億美元投資于中國(guó)市場(chǎng)。現(xiàn)在，OYO面臨的一場(chǎng)更加激烈的持久戰(zhàn)，糧草和士氣缺一不可。

6月，26歲的OYO創(chuàng)始人李泰熙（Ritesh Agarwal）給員工寫(xiě)中文公開(kāi)信稱，中國(guó)是OYO的本地市場(chǎng)，要讓OYO在中國(guó)的規(guī)模、投資翻倍。現(xiàn)在，他一個(gè)月有20多天都待在中國(guó)，與聯(lián)合創(chuàng)始人阿諾（Anuj Tejpal）一同坐鎮(zhèn)中國(guó)。

OYO藥不能停

作為一個(gè)成立了6年的獨(dú)角獸，OYO已經(jīng)籌集了17億美元的巨資。它的融資還在繼續(xù)。

7月初，印度媒體報(bào)道稱，李泰熙正在與早期投資者紅杉印度和光速創(chuàng)投商談，打算回購(gòu)價(jià)值高達(dá)15億美元的股票，這是印度有史以來(lái)最大的創(chuàng)始人回購(gòu)。

如果這一回購(gòu)實(shí)現(xiàn)，李泰熙的持股比例將從10％增加到30％左右，這為軟銀再次向其輸血鋪平道路。

作為OYO最主要的投資者，軟銀目前已經(jīng)持有OYO 48％的股份，根據(jù)D輪融資期間的股權(quán)協(xié)議，未經(jīng)李泰熙、紅杉、光速和Greenoaks Capital事先批準(zhǔn)，它不能擁有多數(shù)股權(quán)。據(jù)報(bào)道，OYO正在尋求超過(guò)10億美元的新一輪融資，估值可能達(dá)到120到125億美元。

根據(jù)一位業(yè)內(nèi)資深人士的說(shuō)法，OYO能持續(xù)融資的重要因素就是它所擁有的合作酒店數(shù)量。“當(dāng)OYO籌集資金時(shí)，它絕對(duì)不能失去合作伙伴，或者市場(chǎng)上出現(xiàn)它們酒店正在減少的消息。”一位知情人士稱，“由于他們?cè)诙鄠€(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上燒錢(qián)，我無(wú)法想象他們?cè)跊](méi)有籌集大量資金的情況下繼續(xù)擴(kuò)大。”

“你向成千上萬(wàn)家酒店提供免費(fèi)資金，還要花錢(qián)對(duì)Townhouse和其他旗艦項(xiàng)目進(jìn)行翻新，那即使你有數(shù)十億美元，也可以很快花光。”該知情人士補(bǔ)充說(shuō)。

在印度，OYO的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Treebo和Fab酒店都只擁有500家左右的酒店，它們的定價(jià)都在2000盧比（約200元人民幣）左右，與OYO相比，更強(qiáng)調(diào)酒店的質(zhì)量管理。

但OYO的視野早就放到了印度之外。它的雄心，是成為“全球最大的酒店品牌”。它的腳步已經(jīng)踏到了全球24國(guó)家的超過(guò)800個(gè)城市，在12個(gè)國(guó)家擁有OYO品牌的酒店和出租屋業(yè)務(wù)（其余為收購(gòu)的@Leisure品牌）。

據(jù)報(bào)道，OYO也打算在未來(lái)三年里上市，瞄準(zhǔn)的是10億美元的估值。

憑借著全球22萬(wàn)家酒店、85萬(wàn)間客房的成績(jī)，OYO已經(jīng)成為了全球第三大連鎖酒店。但最低保障收入的模式，讓它很難很快盈利，IPO也因此變得遙遙無(wú)期。

“這就像騎虎難下。你籌集了數(shù)十億美元，你的估值已經(jīng)高達(dá)數(shù)十億美元，所有這些錢(qián)都是基于一個(gè)簡(jiǎn)單的事實(shí)：你是一家快速發(fā)展的大型公司。軟銀并不關(guān)心OYO的經(jīng)驗(yàn)表現(xiàn)，但唯一擔(dān)心的是其增長(zhǎng)規(guī)模。”業(yè)內(nèi)知情人士表示。

“當(dāng)你處于那種你自己創(chuàng)造的壓力之下時(shí)，很難停下來(lái)。你接下來(lái)唯一能做的就是走得更快。”他說(shuō)。

*本文來(lái)源：微信公眾號(hào)“志象網(wǎng)”（ID：passagegroup），作者：羅瑞垚，原標(biāo)題：《印度人正在摘OYO的招牌》。