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十五年前，中國經(jīng)濟(jì)型酒店開始崛起，短短幾年時間在全國遍地開花。此后，幾個實力雄厚的酒店集團(tuán)逐漸成型。

十幾年后，印度獨角獸OYO來到中國，以迅雷不及掩耳之勢改變了中國單體酒店的行業(yè)格局。

閃電般的擴(kuò)張速度，獨特的盈利模式，一時間OYO勾起了所有人的好奇心，成為人們爭相研究的商業(yè)案例。在很多人的印象中，OYO是成功的，是戰(zhàn)無不勝的。但少有人知的是，就在其“老家”印度，OYO和競爭對手們正在重復(fù)中國經(jīng)濟(jì)酒店行業(yè)十五年前的戲碼。

2004年，當(dāng)印度酒店業(yè)一股腦涌入經(jīng)濟(jì)酒店領(lǐng)域的時候，泰姬集團(tuán)（THE TAJ GROUP，是印度酒店公司的子公司,是塔塔集團(tuán)的一部分。通常被認(rèn)為是印度最老的聯(lián)號酒店)，不失時機(jī)地上線了Ginger酒店。這家主打低價的酒店，每晚的價格不超過1000盧比（約人民幣100元）。然而好景不長，隨著與之息息相關(guān)的不動產(chǎn)價格上漲，酒店的價格也開始水漲船高，三年之后，該酒店的房價就上升到1399盧比（約人民幣139.9元）每晚，而到了2015年，房價更是超過了1800盧比，最高甚至達(dá)到4000盧比（約人民幣400元）。

印度仲量聯(lián)行（JLL）酒店業(yè)務(wù)的董事總經(jīng)理Jaideep Dang說道：“20年前，印度只有豪華旅行，所以市場上的酒店要么是豪華五星，要么是名不見經(jīng)傳的小店，根本沒有中端酒店或經(jīng)濟(jì)型酒店。”

21世紀(jì)初，以萬豪為首的大型國際酒店開始涌入印度。他們將多個品牌帶到了印度，并發(fā)現(xiàn)了中端市場的巨大商機(jī)。而當(dāng)時，Oberoi、泰姬以及ITC等印度連鎖酒店集團(tuán)，仍主要面向國外游客，幾乎80%的需求來自入境旅行者。 

“大約從十年前開始，我們發(fā)現(xiàn)越來越多的印度人不僅在海外旅行，而且在印度國內(nèi)旅行。”Dang說，“本土商人、中層商務(wù)人士以及中層管理人員們都開始旅行。雖然人數(shù)很多，但并非所有人都能接受10000盧比（約人民幣1000元）的酒店價格。”

“正是在這種情況下，印度的中端市場酒店（經(jīng)濟(jì)型酒店）開始如雨后春筍般飛速發(fā)展?！?/p>

在高端奢侈品牌中，只有泰姬集團(tuán)在經(jīng)濟(jì)酒店領(lǐng)域進(jìn)行過嘗試，但最終鎩羽，未能取得進(jìn)展。也是從那時起，在線酒店聚合平臺開始興起，新時代的大幕遽然拉開。

空白地帶

2015年，三個年過而立的“大齡青年”——Sidharth Gupta、Rahul Chaudhary 以及Kadam Jeet Jain，正共同經(jīng)歷著一番“喧嘩與騷動”，下一步該何去何從？

當(dāng)時，Gupta和Chaudhary是Myntra的戰(zhàn)略副總裁，而Jain則是MakeMyTrip的副總監(jiān)。他們足足花了兩個月，經(jīng)過了7次深入討論，頭腦風(fēng)暴了34個創(chuàng)意，最終決定，把他們的未來押寶在經(jīng)濟(jì)酒店行業(yè)。

在德里、齋普爾和班加羅爾，他們和近百名酒店經(jīng)營者進(jìn)行了交流，之后三人決定運營一個單體經(jīng)濟(jì)型酒店聚合平臺Treebo。

”我們希望解決一個有意義、有深度的大問題。而經(jīng)營經(jīng)濟(jì)型酒店正符合這一標(biāo)準(zhǔn)。這取決于我們的國情，我們?nèi)匀皇且粋€中等收入國家。”Treebo聯(lián)合創(chuàng)始人Chaudhary說。

“我們希望選擇這樣一門生意——我們能夠掌握自己的命運，盈利能力很明確，不需要像巨頭們那樣去燒上個十億元美元來實現(xiàn)收支平衡?！?/p>

Chaudhary說他進(jìn)入經(jīng)濟(jì)酒店行業(yè)的原因很簡單：“如果你能有效管理一家25間房的經(jīng)濟(jì)酒店，那么你應(yīng)該創(chuàng)造價值，而非將它掠走?！?/p>

Treebo還加入了對手老OYO和FabHotels的酒店網(wǎng)絡(luò)，后兩者也致力于為顧客提供經(jīng)濟(jì)實惠而優(yōu)質(zhì)的住宿體驗，并且已經(jīng)運營了好幾年。

他們被傳統(tǒng)的酒店業(yè)者稱之為新時代的在線酒店聚合商，希望一勞永逸地解決經(jīng)濟(jì)酒店市場的所有問題。在經(jīng)濟(jì)酒店領(lǐng)域深耕3年之后，OYO在印度擁有了9000多家品牌酒店，而Treebo和FabHotels也各自攬下500家酒店。

根據(jù)研究公司Hotelivate的數(shù)據(jù)，截止2018年12月，全印度一共有大約272萬間客房資源，包括傳統(tǒng)連鎖（品牌）酒店、新時代連鎖酒店、單體或者無品牌酒店、小賓館和民宿等替代性住宿。預(yù)計到2023年，這個數(shù)字將會上升到333萬間。

這其中，將近72%的客房是單體的、無品牌的；有15%是替代性的住宿，而由品牌酒店和傳統(tǒng)酒店連鎖等主導(dǎo)的部分只占總數(shù)的5%。新生代連鎖由于其商業(yè)模型可擴(kuò)張度很高，因此大多急速擴(kuò)張，最終占據(jù)了8%的份額。

這就意味著，印度仍然有195萬無品牌客房向OYO、Treebo和FabHotels開放。一般來說，經(jīng)濟(jì)型酒店會有25間客房，價格低于3000盧比（約人民幣300元）每晚，通過這個粗略估算，整個印度大約有7.8萬家單體無品牌酒店。

可以肯定的是，增長空間仍然巨大，然而酒店業(yè)的戰(zhàn)爭走勢卻變得撲朔迷離。自2015年來，包括ZoRoom和WudStay等許多經(jīng)濟(jì)型酒店創(chuàng)業(yè)企業(yè)都沖進(jìn)了賽道，結(jié)果卻元氣大傷，黯然退出。最終只有OYO、Treebo、FabHotels三家公司幸存。

“試圖擠進(jìn)經(jīng)濟(jì)酒店領(lǐng)域的公司都是高端酒店運營商，幾十年來，他們的系統(tǒng)、流程以及人員配置，早就習(xí)慣了奢侈風(fēng)格。所謂不破不立，必須拋棄一切，才能提供經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品，才能找到自己的模式?！盌ang解釋道。

“如果你一開始就在經(jīng)濟(jì)型酒店上花費太多，由于利潤低，便無法獲得投資回報，進(jìn)而導(dǎo)致發(fā)展錯位。”

商業(yè)模式的革命

在2015年7月從Accel Partner那里籌集第一輪資金之前，F(xiàn)abHotels已經(jīng)啟動了大約9個月。大概5天之后，OYO宣布從軟銀那里募得1億美元巨資，與此同時，Treebo開始在班加羅爾運營。

OYO最初采用的是部分庫存模式，只將每家酒店的幾間客房進(jìn)行品牌化和銷售，這更容易擴(kuò)大規(guī)模，花費少，勸說酒店加入也容易。而FabHotels則混合采用了全庫存模式和部分庫存模式，它向酒店經(jīng)營者承諾最低收入保證，從而來獲得全盤控制。

最低收入保證，就是無論營業(yè)狀況如何，運營商都會給其酒店合作伙伴支付相應(yīng)的金額，保證酒店的收益。然后，運營商或者從超出最低保證的收入中分成，或者收取傭金。

FabHotels的聯(lián)合創(chuàng)始人VaibhavAgarwal說：“在早期，如果你不是一個大品牌，完全控制庫存就需要承保一定的入住率，并提前支付一些資金?！?/p>

“作為一家自力更生的公司，我們并沒有打算一直拿錢補(bǔ)貼合作伙伴的最低收益，2015年，從Accel拿到錢的三四個月之內(nèi)，我們就終止了那個模式?！?/p>

Treebo自成立以來一直致力于全庫存管理模式， 亦即“manchies（特許經(jīng)營管理）”模式，這是一個由“management”（管理）和“franchise”（特許經(jīng)營）組成的熱門詞匯，意味著運營商與特許經(jīng)營酒店緊密合作。

“當(dāng)時酒店老板都對我們這群新手感到不安，所以最早的四家酒店我們是簽了最低保證的。當(dāng)我們?nèi)ヒ娋频昀习鍟r，我們會隨身攜帶個人支票簿，”Chaudhary說道，“最開始的幾家酒店很難掙錢。但到2015年底，我們已經(jīng)在7個城市中增長到40家酒店?！?/p>

2017年12月，OYO采用了全庫存模式，而之前它是一家部分庫存的聚合平臺。

與OYO不同，Treebo和FabHotel的資金有限，因此他們在進(jìn)入新市場時往往使用最低保證來提高成功率。一旦他們找到了一些好的酒店伙伴，并在當(dāng)?shù)鼐频杲?jīng)營者中建立了口碑，他們就基于收益分享簽署“特許經(jīng)營管理”合同。兩家連鎖酒店在開始運營后一年后，也都逐步取消了最低保證模式。

然而，在軟銀的大力支持下，OYO不斷地將其他單體經(jīng)濟(jì)型酒店收入麾下，并支付了巨額的月度收入保證。與此同時，它以極低的折扣價出售房間，以支撐其所有房間的入住率。后來的結(jié)果是，它在五年內(nèi)擴(kuò)展到9,000多家酒店。今年6月，它在中國復(fù)制了同樣的模式。

“OYO一直在遵循虧損領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略。為了保持壟斷地位，OYO的60％的庫存在任何城市都以每晚999盧比（約人民幣99.9元）的價格出售，這不會為酒店業(yè)主創(chuàng)造任何價值，因為運營成本比這價格高得多?！币晃徊辉竿嘎缎彰臉I(yè)內(nèi)人士說。

“正確的模式，會在合適的價格基礎(chǔ)上，提高服務(wù)水平，因為客戶愿意為質(zhì)量買單。”

多年來，OYO從軟銀集團(tuán)、紅杉資本、光速創(chuàng)投和Airbnb等公司那里籌集了17億美元，這讓投資者對該行業(yè)有了全新的認(rèn)識。OYO的主要競爭對手也從其增長故事中獲益。

到目前為止，Treebo已經(jīng)籌集了5700萬美元，其投資者包括賽富創(chuàng)投基金、經(jīng)緯創(chuàng)投等。FabHotels得到了高盛、Accel和MakeMyTrip的投資，總額為4000萬美元。

 “數(shù)以百萬計的美元涌入這個行業(yè)，已經(jīng)在消費者中創(chuàng)造了更高的品牌知名度，同時也鼓勵了新的供應(yīng)?！鼻笆鰳I(yè)內(nèi)人士表示，“酒店經(jīng)營者對成為品牌的一部分所需遵循的標(biāo)準(zhǔn)，也有了更深的理解。”

難啃的骨頭

印度經(jīng)濟(jì)酒店市場是一個非常棘手的市場，參與者很少，潛力、投資者的持續(xù)關(guān)注均有待開發(fā)，顧客和酒店業(yè)主的意識也需要不斷增強(qiáng)。然而，在中國和東南亞，一些經(jīng)濟(jì)型酒店公司，如華住集團(tuán)、如家、格林豪泰、7天連鎖酒店等，以及東南亞的RedDoorz和ZenRooms等，一直在蓬勃發(fā)展。

“如果你觀察一下印度以外的經(jīng)濟(jì)酒店品牌，會發(fā)現(xiàn)他們利潤豐厚，而且規(guī)模很大。事實上，經(jīng)濟(jì)型酒店的市場往往比中、高端市場更大?！盕ab的Agarwal說。

如家成立時，正好趕上2001-2002中國經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)的快速增長期。此后，2004年格林豪泰酒店和2005年華住集團(tuán)、7天酒店相繼成立。專家認(rèn)為，印度也將走上同樣的道路，因為當(dāng)今印度的人均收入和旅游人數(shù)等宏觀指數(shù)與十年前的中國非常相似。

當(dāng)然會有差異?！爸袊木频陿I(yè)不像印度酒店業(yè)那樣資本化。中國的經(jīng)濟(jì)型酒店從租賃和運營模式開始，一直在有機(jī)增長。隨著時間的推移，他們增加了特許經(jīng)營和管理模式，現(xiàn)在已經(jīng)成為新的增長引擎，”業(yè)內(nèi)資深人士解釋道。

“相比之下，印度經(jīng)濟(jì)型酒店創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)籌集了大量資金，尤其是OYO。他們從特許經(jīng)營和管理模式開始，所以好戲還在后面?！?/p>

“我們將見證市場規(guī)模的擴(kuò)大，甚至可能每四年翻一番。就像擁有18個品牌的華住酒店集團(tuán)那樣，印度也將擁有豐富的品牌和多個玩家，因為這與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)無關(guān)，而與資本結(jié)構(gòu)有關(guān)?！?上述業(yè)內(nèi)資深人士補(bǔ)充道。“有幾家創(chuàng)業(yè)公司正在有機(jī)發(fā)展，誰能提供良好的客戶體驗，就會最終勝出?！?/p>

然而，在市場洗禮中幸存下來的經(jīng)濟(jì)型酒店不多，同時也沒有任何讓人印象深刻的的新玩家加入進(jìn)來。

“OYO似乎確實采取了焦土政策——不給其他任何人留有余地。我們已經(jīng)看到了ZoRooms的下場，OYO開始同意收購，但稍后卻退出了。他們對競爭的態(tài)度非常積極、激進(jìn)。”業(yè)內(nèi)資深人士表示?！霸谟《?，這個行業(yè)還處于萌芽階段，但我們業(yè)內(nèi)已經(jīng)有了這么一個玩家，它籌集了大量資金，主要用于營銷和摧毀競爭，而不想用這些錢來改善客戶體驗。”

資金不充裕的玩家會發(fā)現(xiàn)生存極其困難，因為酒店業(yè)就像房地產(chǎn)業(yè)，有很長的孕育期，而且需要持續(xù)投資。

“這將取決于你的油箱里還有多少燃油。如果你沒有足夠的燃料，你很可能會被吃掉，這是已經(jīng)上演的故事，也是持續(xù)發(fā)生的現(xiàn)實。”仲量聯(lián)行（JLL）的Jaideep Dang說。

*本文來源：微信公眾號“志象網(wǎng)”（ID：passagegroup），作者：杜展羽，原標(biāo)題：《印度“如家”、“漢庭”、“7天”的三國演義》。