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近日，隨著“云掌柜”對外公布在2014年底的1000萬美元B輪融資， 別樣紅獲得6000萬元的A輪融資，客棧PMS(酒店管理系統(tǒng))市場可謂風起云涌。從去年8月至今的短短半年時間內(nèi)，攜程、藝龍、去哪兒紛紛在客棧PMS市場展開全面交鋒。盡管在線旅游酒店預訂三巨頭已經(jīng)切入該市場且表現(xiàn)強勢，但基于客棧與OTA特殊的“競合”博弈關系，獨立的第三方機構(gòu)開始嶄露頭角，并表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)勢。業(yè)內(nèi)專家分析，中小酒店管理者和客棧主選擇成為哪一家PMS的黏性用戶更為關鍵。此外，第三方的商業(yè)模式如何長久良性發(fā)展值得業(yè)內(nèi)深思。

OTA三巨頭全面切入

據(jù)不完全統(tǒng)計，我國目前有35萬余家客棧，但大多數(shù)由農(nóng)家樂、民宿、家庭旅館改建而來。記者調(diào)查了解到，盡管客棧主要分布在全國著名的景點和旅游目的地城市，如麗江、廈門、周莊等地，具有天然的地利。然而，在管理方式上，客棧卻存在資源分散、采購成本高、信息化水平低等弊端;在銷售渠道上，等客上門、看天吃飯、利潤和體量難以支撐分銷傭金等瓶頸也難以忽視。

一位資深客棧主表示，大多數(shù)客棧主仍采用最原始的“本+筆”的記賬方式。受資金掣肘，大多數(shù)客棧無法將IT系統(tǒng)外包，根據(jù)自身需求進行量身打造。同時，一個前臺員工需要熟悉使用攜程、去哪兒、藝龍等多個分銷后臺，培訓新人掌握這些系統(tǒng)使用需要兩周到一個月的時間，時間和資金成本都很高昂。可以說，人力、供應鏈、資金成本的攀升都在壓縮著客棧的利潤。

正是看到這一片市場的長尾效應，在線旅游巨頭紛紛切入。公開資料顯示，去年8月，攜程聯(lián)合中軟好泰一起推出“客棧通”;隨后12月，去哪兒也后起追趕，利用在中低端住宿預訂市場的領先地位，在市場上發(fā)力“客滿滿”。而在此之前，藝龍投資了原米途訂酒店團隊轉(zhuǎn)型之作“云掌柜”。至此，在線旅游酒店預訂三巨頭在客棧PMS市場展開全面交鋒。

第三方獨立平臺嶄露頭角

在線旅游巨頭的紛紛入場，讓這一市場逐漸熱鬧起來，不過，在巨頭進擊、激烈廝殺的陰影下，創(chuàng)業(yè)團隊卻開始嶄露頭角，并頻頻吸引投資。云掌柜對外表示，2014年底獲得1000萬美元B輪融資;另一中小酒店云服務提供商別樣紅則于1月初剛剛獲得6000萬元的A輪融資。除融資外，專注于客棧PMS系統(tǒng)的惟一第三方玩家番茄來了，也在行業(yè)內(nèi)率先提出以客棧為旅游消費目的地入口，搭建旅游消費目的地消費平臺。

番茄來了創(chuàng)始人陳俊在接受記者采訪時表示，擁有OTA背景的其他PMS公司，資源上擁有番茄來了短時間無法比擬的優(yōu)勢，例如強大的市場團隊、提高客棧排名、增加客源流量等資源支撐，在市場開拓中，使得客棧經(jīng)營者一般不敢得罪背后的OTA而選擇主動配合。

然而，業(yè)內(nèi)專家分析，對于客棧而言，OTA平臺推出的管理系統(tǒng)并不是最優(yōu)選擇。上述人士表示，客棧與OTA之間存在天然的“競合”關系：客棧在淡旺季對OTA的依賴程度不一樣，淡季時由于缺少客源，客棧會更加依賴OTA平臺，旺季則相反。由此，很多客棧在旺季時期會關閉其在OTA平臺上的房源，以節(jié)省渠道和傭金費用，但這是建立在房源情況不被OTA平臺所知的基礎上。也就是說，如果客棧使用OTA所提供的客棧管理系統(tǒng)，則相當于客棧的真實房源情況被OTA獲知，進而失去與渠道的博弈砝碼。

陳俊表示，番茄來了并沒有OTA背景，其核心優(yōu)勢在于產(chǎn)品功能的創(chuàng)新。據(jù)其介紹，番茄來了上線一年多以來，注冊用戶數(shù)量1萬余家。但陳俊表示，相比用戶量，番茄來了更關心用戶的活躍度。如果僅注冊卻不使用、不活躍，那么用戶數(shù)量并不能為產(chǎn)品帶來質(zhì)的提升。

提升用戶黏性為關鍵

在業(yè)內(nèi)看來，OTA之間的博弈關系，也使得旗下客棧管理系統(tǒng)難以順利推行。客棧主、客棧老板為了不放棄多家在線分銷渠道，不得不注冊多家PMS。但在OTA混戰(zhàn)之際，客棧主也擔心固定使用某家PMS會不會影響其他渠道對于自身產(chǎn)品的推廣。在這種背景下，客棧主一般選擇注冊多個OTA旗下的PMS，但受制于人力培訓成本和保護自身直銷渠道的需要，卻鮮少使用。這也意味著，雖然OTA擁有更多資源，但推行客棧PMS時卻面臨更大困難。相較而言，立場中立的第三方卻推廣得較為順暢。

盡管如此，對客棧PMS公司來說，擁有數(shù)量眾多的活躍客棧用戶才具有真正價值。記者了解到，與多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品類似，目前，客棧管理系統(tǒng)的服務多為免費，基于這個基礎服務提供的產(chǎn)品接入則成為它們的盈利點。

記者了解到，番茄來了上線了方便簡單的番茄小站，這是番茄來了為客棧建立直銷平臺的重要一步。番茄小站接入了當?shù)毓沛?zhèn)入駐商戶，這也意味著，番茄來了借O2O成為當?shù)芈糜萎a(chǎn)品和游客的連接者，而這種以客棧為中心的生態(tài)平臺則是番茄來了未來的盈利支撐。

業(yè)內(nèi)專家分析，隨著目的地旅游興起，能夠直接接觸游客的客棧被賦予了更大想象空間。在風起云涌的客棧PMS市場，最大限度提升用戶黏性和流量導入，才是利用客棧為支點、挖掘目的地旅游市場的根本。同時，番茄來了是否能解決旅游目的地產(chǎn)品的復雜性和提升服務能力，也有待繼續(xù)考驗。陳俊表示，“不盲目地追求用戶數(shù)，讓我們的用戶活躍度穩(wěn)居行業(yè)第一，構(gòu)建更龐大的生態(tài)系統(tǒng)，才能為客棧經(jīng)營者、供應商提供更大的商機”。