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存量資產的盤活可能是2019年難得一見的熱門投資主題。

比如單體酒店的整合就是今年的一大熱點，進場的玩家有估值達50億美元的OYO、華住集團孵化的H酒店、美團孵化的輕住等。

長租公寓本質也是對分散房源的整合，最大的兩家蛋殼公寓、自如也于近日分別放出要于今年或明年上市的消息。

關于閑置房源的整合，還出現了城市民宿這種新產品，玩家有去年年初快速完成兩輪億級融資的路客、Airbnb 戰略投資的城宿等。

那么在房產領域，還有哪些可以整合的存量資產？是否還存在快速崛起成為平臺的機會？

今天要介紹的如程就瞄準了一個新的品類——度假民宿。在36氪看來，這是一個更加討巧的生意：

首先，這是在當下非常難得的能快速起量的純平臺型機會。單體酒店需要升級，長租、短租需要統一做裝修改造，整合方都需要參與供給建設。而相比之下，度假民宿太年輕了，大量嶄新的優質民宿因淡旺季資源錯配而遭到閑置。整合這些民宿模式很輕，能保證平臺的規模化速度；

其次，這是“整合”的最好時機，平臺方話語權強。從2010年至今，民宿行業經歷野蠻發展后陷入困境，一家民宿入住率需達到30%以上才能收支平衡，而目前行業平均水平只有20%，而且今年大環境趨冷，非剛性需求萎縮明顯。民宿主前期投入了百萬甚至千萬的裝修成本，必須尋求新的出路。平臺此時整合民宿資產擁有很強的話語權；

最后，度假民宿的盤子也足夠大。目前市場大約有7萬家度假民宿，閑置房源高達80%。以每家民宿10間房源、間夜價格500元／晚計算，閑置的房源價值達1000億。

36氪認為，依靠盤活這千億民宿資產，未來兩年內完全有機會跑出一家獨角獸公司。

如程由開始吧于2019年5月孵化，雖然成立不到四個月，但我們認為如程是這個領域最有希望成為獨角獸的超級項目。

如程對此也野心勃勃——所有節點明確對標瑞幸，計劃在18個月內赴美上市。

Costco 會員模式激活增量需求

導致民宿資產閑置的根本原因在于流量。由于淡旺季屬性明顯，旺季訂不到房，淡季入住率極低，民宿主往往通過提高定價來勉強維持運營。過高的價格又使得民宿成為一個小而美的市場，小眾圈子開發至今，行業急需尋求新的增量。

對此，如程的解決方案是打造一個類似 Costco 的會員制預訂平臺，這里有兩層含義：

一是通過會員制在前端降低門檻，“破圈”吸引新流量，降低獲客成本；二是以預訂的模式，改變用戶決策方式，解決淡旺季資源錯配的問題。

具體而言，如程集中采購高空置率的度假民宿，在前端以會員制推出，會員繳納880元的年費后，一年內可以不限次數預訂平臺上所有民宿，一次最多入住兩晚，訂單完成之后可進行下一次預訂。

這個模式能否成立，取決于民宿和用戶兩端的態度。

在供給端，如程尋找的是OTA渠道定價在600-800元之間、四星級酒店及以上，且入住率在30%以下的度假民宿。由于入住率較低，如程以包年的方式買斷所有房源，可以拿到非常便宜的采購價格。

而民宿主能鎖定一年的收益，不必花費精力考慮流量問題，只需專注服務，此外還可積極探索非宿收入。目前市場上這樣的民宿大約有2-3萬家。

在需求端，如程用極高性價比打開市場——根據團隊的測算，用戶成為如程會員后相當于享受2折的優惠，只要住一次會員費即可回本。預訂次數越多，會員實際享受的權益越大。

如程測試3個多月的數據驗證了效果：如程會員中有80%是沒有住過民宿的新用戶，平臺三個月入住率接近100%，而傳統OTA渠道平均入住率只有25%。

這里也可以簡單想象一下，未來這個模式會對行業產生什么影響：

一是改變用戶決策方式，以前挑節假日訂房，現在可能會根據訂房日期來休假；

二是改變中端民宿的定價體系，如果在如程上能享受2折優惠，你還會去OTA上訂房嗎？

平臺的賬怎么算？

這個模式能否可持續，還要考慮平臺是如何賺錢的。

早期平臺的主要營收來自會員費，主要成本是采購費用。在這個模型中，最重要的幾個指標是獲客成本、會員數、采購價、房間數。很顯然，這是一個典型的互聯網模式，講求規模化后的網絡效應：

大環境下流量成本越來越高，但老客戶續費的情況中，獲客成本是降低的；

隨著規模的發展，平臺有更高議價權，單間采購成本還有下降的空間；

隨著預訂習慣的養成，用戶對預約時長的容忍度變高，甚至接受預訂明年的房間，那么此時供給的拓展速度可以放緩，每年新增的采購成本就會減少。

從5月27日至9月17日，如程平臺已經上線了174家單體度假民宿，覆蓋15個省份的49座城市，一年內可預訂間夜數超過54萬。

到2020年，如程的目標是上線3000家民宿，吸引200-300萬個會員。經36氪測算，此時會員收入基本可以與采購成本達到平衡。

這個模式其實非常巧妙，這里拋出幾個問題，有興趣的讀者可以自己思考。比如，對平臺來說，單個用戶入住次數太多和太少，哪種情況更需要擔心？會員對于多久能訂到房的容忍度怎么平衡？其它品類是否適合這種會員預訂制？

值得一提的是，這個模型的現金流表現非常優秀：平臺先在用戶端收入會員費，而在商戶端，民宿主履約之后平臺再按月結算。這也驗證了文章開頭提到的，平臺方整合民宿時擁有很強的話語權。

如程孵化方開始吧CEO徐建軍表示，民宿是顆粒度最小的目的地，床是第一入口，之后的消費鏈路還有很大的延展空間。

看一組數據：截至目前，如程小程序總PV（訪問量）超4600萬，總UV（獨立訪客數）達到百萬級。用戶平均在線時長在10分鐘以上，其中女性用戶近78%，25-40歲占64%，iPhone用戶近60%。

用戶每天在線時長超過10分鐘，這是閱讀類的小程序也很難達到的。基于這個畫像，未來平臺有可能往信息服務平臺延展——先做入口，再做流量的分發。隨著用戶數量的增加，平臺會按照從低頻到高頻的順序，為上游旅行、度假、休閑、娛樂的商家引流。

此外，未來如程的增長點還有幾個層面：一是民宿的發展，雖然處于經濟下行周期，但消費升級是大趨勢，目前行業仍以每年1萬家的速度增長；二是會員權益的擴大，未來如程會橫向擴充品類，整合其他閑置資源，比如度假酒店、KTV、電影院、海外民宿等；三是作為平臺，也會考慮接入其他服務。

為什么是如程？

那么為什么36氪認為如程最有機會跑出來？這個模式看起來門檻好像不高，房源和用戶的獲取都不難，但其實，關鍵點在于房源與會員的匹配。

這個模式中，會員數與房源數的發展必須要保持動態平衡：如果會員太多而房間數不夠，會員訂不到房體驗不佳；如果會員太少和房源太多，則涉及到平臺的庫存成本問題。

不僅是時間維度，還要考慮到區域的布局，平臺需要強大的算法能力來支撐全國市場的拓展。對此，如程自主開發了系統“雷達一號”，專注資產和用戶的配比關系，通過預測需求來指導采購。

舉個例子，大理某兩家民宿入住率不高，系統通過測算發現，如果在云南昆明增加564個會員，或者在廣東增加1888個會員，就能讓大理的這兩家民宿入住率達到100%，團隊再據此做針對性投放。同理，平臺也能測算出多少房源會帶來多少會員，現在的測試來看，上線400間大約會帶來200個新增會員。

目前這套系統已經直接指導實踐了，近期“雷達一號”升級進化為“雷達二號”，預測周期也從按月測算升級到了按周測算。

開始吧聯合創始人左志堅認為，如程主要有三個核心競爭力：

一是上述房源與會員的匹配，后來的模仿者可能還沒意識到這件事情的重要性和難度，小團隊也不具有足夠的技術能力，而如程在數據算法方面已經做了很多投入；

二是對民宿行業的理解，如程由開始吧孵化，在民宿領域有明顯的基因優勢。過去幾年，開始吧一直推動民宿行業的發展，收購了莫干山民宿學院，為民宿主提供從服務到收入的系統培訓。目前幫助開業的民宿有600多家，團隊長期交流的民宿有數千家。此外，開始吧在一二線城市的女性用戶有2000多萬，這也是與如程非常契合的用戶群體；

三是團隊，對于價值鏈整合類的項目，需要價值鏈的各個環節都有頂尖人才，而小團隊很難都具備。而如程團隊已經具備相當的實力：除了開始吧的基因之外，COO顧大宇來自阿里巴巴管理層，曾任釘釘前身“來往”項目負責人；采購負責人夏雨清曾創辦并擔任借宿CEO，莫干山的第一家民宿頤園就是其在2002年創立，之后也打造了飛鳥集、蔦舍等多個民宿標桿。

在競爭中，小團隊或許能在局部地區占有一定份額，但不具備全國拓展的能力；如果有巨頭進場，需要比拼的還有融資能力，不過從目前來看，如程已經具備先發優勢。

18個月內赴美上市？

關于如程的發展，開始吧CEO徐建軍向36氪坦言，如程明確對標瑞幸，計劃在18個月內赴美上市。

按照計劃，18個月后如程有3000家民宿，瑞幸現在也是近3000家門店，兩者在拓店上采取了類似的打法。不同的是，如程會員數不及瑞幸，2020年其計劃發展會員200多萬，而現在瑞幸用戶數已經超過2000萬；不過如程會員定價880元，單個會員價值是瑞幸的近20倍，還不算上用戶入住之后在當地的消費。按照徐建軍的說法，“就相當于Costco和沃爾瑪的關系”。

想要在18個月后上市，接下來如程計劃以現階段兩倍的速度加快采購節奏。而36氪認為，如程也面臨以下風險點：

一是履約環節。這個模式中會員體驗是核心，而在如程平臺上預訂民宿與用戶以往的消費行為不同，首先是先消費、后決策，其次需要提前半個月甚至更久訂房和規劃行程，如果會員沒有耐心做安排，平臺可能會面臨“割韭菜”的質疑，這需要平臺花費一定時間進行教育。

對此團隊表示，平臺會引導用戶培養提前預訂的習慣，同時有多種機制促使會員在期限內完成至少一次入住。團隊測算后發現，當入住超過4晚之后，用戶會有較高的續約意愿。

二是政策風險。民宿行業的一個風險是面臨政策的不確定性，國家沒有出臺統一的民宿管理辦法。

不過振興鄉村是國家的大戰略，而且鄉村的度假民宿更偏向小酒店，很多地方的民宿主是和政府一起簽約的，雖然法律上仍未明確，但大面積的底層違規風險較小。如果能與當地政府有效溝通，如程作為平臺方也有機會推動民宿的合規化發展。

*本文來源：36氪，作者：小崗村村長，原標題：《新一代 OTA「如程」：融合 Costco 模式、還想有瑞幸的速度 | 36氪未來智庫·超級項目》。