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登錄HelloKitty今年迎來45歲生日,1960年成立的三麗鷗,秉持著“Small Gift Big Smile”的經營理念,迄今已經自主創造出450個以上的角色形象,旗下形成了禮物商品企劃與銷售、IP運營、授權業務、主題公園等多塊業務。
今年,在被歐盟以違反競爭法為由開出600余萬歐元的罰單之后,業界出現不少對這家以授權為主營業務的大廠唱衰的聲音。
而在財務層面,這種唱衰來得更早,三麗鷗的業績在2013年達到高峰,此后四年持續低迷不振。三麗鷗在2018年度的總營業額達到591.2億日元,同比降低了1.8%。營業利潤為47.86億日元,同比減少16.5%。
除了三麗鷗,放眼世界,老IP遭遇“中年危機”不乏先例。遍布100多個國家,每年創造出3000萬美元以上收益的史努比,近年的授權業務也十分萎靡,常年啟用史努比制作廣告的生命保險公司MetLife也停止了對史努比形象的使用,合約將在2019年內終止。
而"年近花甲"的三麗鷗,旗下角色形象的影響力持續下滑,也不得不開始思考IP經營方式的轉變。除了與Netflix合作推出動畫劇集《沖吧烈子》系列,三麗鷗的“頭部藝人”Hello Kitty的影視化出演權利也交給了好萊塢華納兄弟旗下的新線影業。
與“角色經濟”一詞強綁定的三麗鷗,與迪士尼代表了兩種截然不同的角色經營方式,不依賴內容的IP何以在“內容當道”的當下立足,三麗鷗需要答案。
下為正文。文末附三麗鷗發展階段回顧,可作為背景閱讀。
自我革新
三麗鷗的三大“煥新”舉措
1) 創造接觸點:線下+數字,觸達顧客日常生活
三麗鷗CDO(Chief Digital Officer)田口步認為,三麗鷗為人與人之間更好的聯系提供“物品”和“場所”,提供一種獨一無二的“場”,三麗鷗正是圍繞此進行的業務開展。
現在三麗鷗在日本本土擁有200家以上的銷售店鋪。在田中看來,三麗鷗的業務價值鏈始于店面,顧客首先購買帶有角色形象的某一種產品,進而對這個角色形象產生認知,之后再由角色形象的力量帶動顧客消費其他類產品,這是三麗鷗培育角色的關鍵所在。
田中同時也表示,光靠吸引人的角色不足以支撐業務的開展,為了“培育”形象IP ,需要獲得顧客的認可。為此,三麗鷗需要在形象IP和顧客之間創造出接觸點,在過去,這個接觸點更多來自線下門店和主題公園,由于時代的發展,年輕人、包括小孩子的注意力越多地轉移到線上,三麗鷗現在正從線下和數字兩方面著手著手。
線下的接觸點包括線下門店Sanrio Shop、主題公園Sanrio Puroland、Harmony Land以及近年由于Instagram的流行,三麗鷗也不得不增加的網紅打卡店——角色咖啡館。
在數字方面,除了表情包、還有三麗鷗的官網和在線銷售商店,此外,三麗鷗為旗下角色在諸多SNS上開通了帳號,以此來更好地觸達到顧客的日常生活。比如Kitty在YouTube開通了頻道,投稿Kitty相關視頻,還有美樂蒂、懶蛋蛋開通推特賬號,進行符合角色形象設定的不定時推文。
2)主題公園拓寬年齡層,活用社交營銷成網紅打卡景點
但在探索線上接觸點之前,處于虧損狀態的三麗鷗需要為現存業務注入活性劑,以為后續發展獲得更充足的儲備。
今年三麗鷗業績中最為矚目的,就是三麗鷗主題公園Sanrio Puroland。日經新聞以“V字反彈”評價三麗鷗主題公園的佳績。
1992年到2013年,三麗鷗主題公園業績持續低迷。小卷亞矢自2014年擔任Puroland新館長,Sanrio Puroland在2016年創造了開館以來最高來訪人數,達到了180萬人次。2017年三麗鷗主題公園的來訪人數再次創造紀錄,達到198萬人,2018年也表現較好。
上任以來,新館長小卷亞矢開始舉辦一些面向成年人的活動,邀請人氣演員和歌手等來到園中,并不定期舉辦徹夜俱樂部、萬圣節鬼屋等活動,將歷來的面向小孩子的“SANRIO PUROLAND!”打造得更為包容,也吸引了更多年輕人的來訪。
此外,Puroland也經常引入知名舞臺劇,比如引入了松竹舞臺劇《KAWAII KABUKI~HELLO KITTY座的桃太郎~》,以及NELKE PLANNING的舞臺劇《MEMORY BOYS~回憶小賣鋪》等。
Puroland也開始重視對SNS的活用,面向F1層(20~34歲的女性群體)進行廣泛的話題營銷,進一步推動Puroland成為網紅景點。
3)“頭部藝人”的經營:設定KPI,以內容輔助角色的銷售
三麗鷗公司有一個大家族,但并不在一個宇宙,三麗鷗的角色在彼此的世界沒有聯動,他們唯一同臺出現的機會就是在周年慶典中。三麗鷗至今已經推出了450個以上的角色形象,除了Kitty,美樂蒂、雙子星、懶蛋蛋、布丁狗等,都獲得了一定的知名度。
辻信太郎的繼任者辻朋邦現在擔任三麗鷗的副社長,之前在三麗鷗營銷部門、角色設計部門、電影準備室部門擔任負責人。
辻朋邦表示,三麗鷗經營旗下角色的邏輯很像藝人經紀公司的邏輯,三麗鷗負責對角色形象的設計、推出和營銷等等,經過市場的檢驗,擁有高人氣的“頭部藝人”將會獲得更多的資源。
辻朋邦在2017年11月的中期業績發布會上表明,今后三麗鷗會為每個角色設定KPI,以促進集中投資,并在三麗鷗門店中增加AR、VR等新技術的設置,以提高角色品牌能力并拓展授權業務,同時,還將大力著手構建獨立的電商渠道。
三麗鷗并不是不做內容,而是以內容輔助角色的銷售,創始人辻信太郎曾公開表示道,三麗鷗是一家做商品角色的公司,三麗鷗的角色天生為銷售而設計。
早在70年代前期,三麗鷗將目光放在了動畫領域,在公司內部成立了動畫工作室,并制作了第一部影片《Little Jumbo》。內容對IP的帶動作用非常明顯,該影片在日本很受歡迎,直接推動三麗鷗的本土業績持續增長。
此外,從2018年4月開始在Netflix平臺播出的《沖吧烈子》,描繪了年輕女性的職場生活,讓烈子的形象更加深入人心,也讓三麗鷗進一步看到了內容對角色銷售的帶動作用。
好萊塢近年對日本IP的影視化改編也非常火熱,寶可夢系列的影視化改編極大地推動了寶可夢相關衍生產品的銷售。今年3月,三麗鷗也正式對外宣布將Kitty的影視化權利交給了好萊塢新線影業。
行業變局
日本IP打造方式的變化和升級
1)互聯網基因的角色形象品牌涌現
毋庸置疑,年輕人越來越多地將時間花在線上,通過在線內容觸達年輕人正成為孵化IP的最佳選項之一。
據《日經MJ》“第8次網絡生活1萬人調查”得知,日本人最經常利用的社交軟件中,Line具有壓倒性存在感。
背靠Line,互聯網基因的表情包品牌Line Friends也順利完成了IP化,并在線下開設了多家門店,Line Friends的線下門店也成為網紅打卡勝地。
以表情包起家的形象IP數不勝數,Line Friends的優勢在于品牌化的運營。三麗鷗歷經59年的發展,在消費者心中形成了一種“以小禮物孕育大友誼”的認知,這也正是三麗鷗主打的品牌調性。Line Friends則以“賤萌”深入人心。
2)媒體環境變遷與IP化效率提升
三麗鷗CMO木村真琴認為,角色經濟市場經歷了很大的變化,游戲角色、電影角色等在全球范圍內知名度高的人氣角色不斷增加。再加上Netflix和YouTube等視頻分發服務的普及,與過去相比,IP的養成手段更加多樣化。“在這樣的環境下,我們只能一邊努力和其他公司的角色進行差異化,一邊踏踏實實地繼續變革。”
2018年8月末,Kitty作為vtuber在YouTube“出道”,緊隨其后,懶蛋蛋也在12月14日開通了YouTube Channel。
木村認為,抓住年輕人注意力的最好方式就是去追隨他們所喜歡的事物的形態。
三麗鷗打造的角色形象,究其根本也屬于虛擬形象范疇,隨著社交平臺、視頻平臺等的變化,根據平臺特性打造虛擬形象正在提高IP打造的效率。
這一點在國內也體現得尤為明顯,尤其是在短視頻領域,抖音原生的萌芽熊、豬小屁、僵小魚等形象已在全網擁有千萬級別的粉絲數量,相較于三麗鷗原先的“線下觸達”,虛擬形象的在線運營更能提高IP化的效率。
此外,近年在日本興起的的vtuber浪潮也推動頭部vtuber的形象完成了IP化,比如具有較高認知度的絆愛,已與多家公司開展了授權合作。
另外,短視頻平臺+表情包的模式,也使QUAN在今年2月獲得了4億日元的融資,QUAN旗下擁有知名形象Betakuma、Business Fish、Erisu等,在微信上也有相應表情包。此輪資金將用于角色形象的在線內容擴展。
三麗鷗的營銷部門新設立于2018年,木村表示,三麗鷗要做陪伴的角色,因此要跟上年輕人審美的變化,運用新技術、新營銷方式,為未來培養角色。
背景閱讀:三麗鷗模式的建立與迭代
基于日本的“小禮物文化”,三麗鷗主打以禮物連接友情的理念,在角色形象與顧客之間創建接觸點,其最初以“零售帶動角色IP,再以角色IP帶動其他零售”的商業模式打開了市場。
1)角色形象+小物
三麗鷗誕生的20世紀60年代,正值日本角色經濟的萌芽期。當時,電視動畫《鐵壁阿童木》的熱播,帶動了相關玩具和印刷品的銷售。
彼時三麗鷗尚未開展角色商品的銷售,日本也尚未以“可愛”著稱。
創始人辻信太郎發現,在一些生活小物上增加一些可愛的圖案,比如在拖鞋、茶杯上增加一個小草莓等方式,會讓商品較同類競品有更好的銷售業績。
嘗到甜頭的三麗鷗隨后簽約了知名插畫家水森亞土和柳瀨嵩,并一度拿下了在海外擁有較高人氣的Peanuts系列商品在日本的銷售權。但三麗鷗需要不斷支付版稅,這也是讓信太郎正式將公司業務方向轉向銷售角色商品的契機。
1974年,信太郎和三麗鷗設計師清水裕子調查了世界上最受歡迎的動物,避開了一些宗教有所避諱的狗,選擇了第二受歡迎的白貓,以白貓為原型,開始制作第一款有白貓圖案的產品——一個可愛討喜的零錢包,零錢包上寫著“你好!(Hello!)”,Hello Kitty的名字亦由此而來。
Kitty集結了所有可愛的要素,在女性和兒童群體中十分受歡迎,隨著Kitty在日本銷量的增長,其背后的設定也不斷豐富了起來。
2)通過線下門店創造接觸點
在日本取得成功之后,70年代,Kitty開始進軍美國市場。Kitty在進入美國市場時面臨的最大的困難是,跟類似的品牌或產品線不同,她沒有配套電影、卡通或是漫畫。
由于為玩具買單的是父母,父母通常會考慮那些在動畫中出現過的角色。
在美國最開始的幾年,買單的主要是以日本人、中國人和韓國人為代表的亞裔群體,“男孩有李小龍,女孩有Kitty”,Kitty的亞洲身份吸引了亞裔群體的喜愛。但這也并沒有達到信太郎預期的銷量。
三麗鷗還找了《芝麻街》的玩具公司CHILD GUIDANCE,以幫助Kitty進入美國的玩具市場,也并未起到任何扭轉。
轉折點在于經營策略的改變。1976年,三麗鷗在美國加州圣荷西開了第一家門店,三麗鷗開始推銷一種概念,在三麗鷗的門店中,有更多的品類與更快的上新頻率,信太郎曾公開表示道,與市場上其他公司不一樣,一家公司可能推出10萬個一樣的產品,三麗鷗則會在同一時間段推出一千個一百種不同類型的產品,這個新營銷理念開始奏效。
三麗鷗把kitty放在任何東西上,品類豐富的線下門店吸引了大量孩童的逗留,在商業設施內的店鋪,布置了兒童玩耍區,可以玩到一些游戲,并使兒童接觸到商品。滯留時間越長,越能夠有接觸到商品的機會,對品牌的印象也會更深刻,進而產生購買行為。三麗鷗漸漸打開了美國市場。
2014年時,全球有五萬個Kitty貓品牌產品,三麗鷗公司是全球第六大授權方,零售額達65億美元。
3)更新IP設定維持人氣
在20世紀70年代后期,三麗鷗推出了越來越多的角色,面臨來自公司內部角色的競爭,Kitty差點被遺忘,所幸,“Kitty之母”山口裕子為Kitty更新了設定,并推動Kitty自此人氣持續走高。
山口裕子從1978年開始入職三麗鷗,她認為,公司在Kitty身上設計的想吸引日本女孩的個性品質,并沒有被最大化利用。1980年,裕子成為了Kitty的設計師,她開始改變原設計師的設計,給Kitty穿上了各種各樣的衣服,跟隨流行熱點,為Kitty設計各種潮流外形,比如讓Kitty打扮成當時美國女孩很喜歡的泰迪熊的樣子。
裕子的設計總是能與時俱進,在三麗鷗的產品生產線下,Kitty的產品更新速度和頻率非常高,也催生了一大票Kitty的收藏愛好者,其中以成年人居多,這讓Kitty的玩法非常接近現在的“潮玩”概念。
Kitty跟上了日本流行文化潮流,成了三麗鷗最火的角色。此外,三麗鷗也為旗下其他角色形象啟用了藝術家和設計師,以創造更多符合審美潮流的產品。
*本文來源:微信公眾號“東西文娛”(ID:EW-Entertainment),作者:唐紅楊,原標題:《三麗鷗:45歲的Hello Kitty如何“常變常新”|東西BIG》。