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下沉酒店市場一如既往的熱鬧，一家發聲，其他家馬上就會跟進，紛紛亮出各自的成績單......

也不知道真真假假。

即便有華住、美團、攜程等玩家下場， OYO 無疑還是這個領域的風向標。近期 SuperWhere（ID: super-where）從業內人士處得到了各家連鎖品牌的若干數據，研究之后的整體感覺是，下沉酒店市場的 ADR 被 OYO2.0 帶進了一個「新低度」，而后者的效果也會影響到其他玩家，大概率跟進相似的策略。

據說輕住內部已經開始試水，出于和美團沾親帶故的關系，輕住一向都比較低調，這家公司目前運營約有 2800 家店，其中 800 家從美團優選轉化過來，團隊大約 1000 人左右，加盟輕住的酒店需要繳納 1 萬元保證金，每間房每天收 3 塊。

輕住所簽約的酒店房間數平均在 40 間左右，每月已有 500-600 萬的營收，酒店超過 1/3 的流量來自美團，后者會給到折扣流量價，憑借美團的流量傾斜，輕住的商業模型從一開始占據優勢，最厲害的是，競爭對手可以一律封殺啊。當下輕住面臨的一個和 OYO 類似的問題在于 PMS，酒店用不習慣輕住便拿不到完整的用戶訂單數據。

華住往上走，H向下沉。H 酒店近期剛改名「你好酒店」（這名字真是…..只能說果然很下沉），其實一開始，H 酒店是看不起 OYO 的縣城低端市場，這家公司的目標在 120-400ADR 低端偏中上的檔次，后來試了 120ADR 以下的酒店，發現數據增長明顯，才有了后來的宣布進入下沉市場。

目前該公司已經超過 2000 人，華住和 IDG 在年初給了第一筆錢后，宣稱八月份會到賬的新一輪融資據稱近期要到賬了，這個市場融資情況才沒有輿論看起來的那么熱鬧。日前 H 酒店宣布數字增長到了 1300 家，據了解到的數據，其平均 ADR 大約在 140 左右，更了中文名后的「你好酒店」，后續可能也會降低 ADR。

下沉酒店市場的 2.0 時代，隨著 OYO2.0 已然拉開了。 

并且從 OYO2.0 看過去你會發現，這是一場高效的中央控價游戲，也是一場低端酒店的淘汰賽。

卓有成效的 2.0 

歸根結底，OYO2.0 的推出，核心是解決了 1.0 時期收不上錢的問題，而通過保底的方式讓酒店交出管理，OYO 可以控制房價和渠道，用29、39的低價甩賣來換取 OCC 增長，并且讓自家平臺保有最低價。

據10月份官方公布的數字，5月份以來簽約的 3000 家酒店，OCC 提升到 80% 以上，但 OYO 只字不提的是，3000 家酒店里有多少家MG（保底數字）達標？以調低 ADR 換來了 OCC，但酒店 RevPAR和整體效益提升了多少？

在2.0模式下，保底收益會根據酒店過往的收入來協商，如果沒有達到 MG，OYO 會補齊剩下的費用，再按 10% 分成，超過 MG 的部分，分成比例甚至高達 50%。相當于酒店 MG 要是 6 萬，當月收益如果只有 5 萬，那么 OYO 會補上1萬，再按 6 萬的 10% 分成，「四舍五入」一下 OYO 不過補貼了 4000 塊，但換回來的可能是每月高 OCC 帶來的會員用戶增長。 

據 SuperWhere 得到的數據，在 OYO 宣稱的 3000 家簽約酒店里，約有 1/3 的簽約酒店 RevPAR 達到雙方談定的目標，而這接近 1000 家的酒店在完成 MG 后，OYO 能夠最終能拿到的 take rate 接近 20%，這一數字無疑是非常亮眼的——OYO 真正做到了他們過去所說的去人力化，用一種高效的中央管控方式，弱化了店長或業主的管理工作，通過更智能的彈性定價，和簽約酒店一起實現共贏。 

值得一提的是，研究不同時間段加入 2.0 模式的酒店，我們發現簽約時間越長，OYO 管控起到的效果會越明顯，如同官方宣傳的「徐姐的昊韻悅家」一樣，降低 ADR 后一段時間會因為 OCC 的提高拉動 RevPAR，酒店收益回升，OYO 也可能扭虧，這也就說明，2.0模式不僅是有成效的，而且時間越長，效果會越明顯。 

除了調低 ADR，OYO 還接管了酒店的各個渠道定價，對比同一家酒店在 OYO、OTA 上的價格，以及線下門店價，OYO 將官方渠道的酒店價格定到最低，相比 OTA 上的定價平均要低 15% 左右，線下門店則最高，這樣的方式也能更好引導線下直客成為 OYO 的會員，目前 OYO 的自有渠道訂單比例，據悉已經開始追平 OTA。 

可以看到，經過 1.0 粗放地跑馬圈地和動蕩，OYO2.0 逐漸從收不上錢的泥潭中走出，對酒店和預定渠道的掌控也越來越有力，并且打撈出來了一批分成可觀的酒店，之前憋屈地為 OTA 支付了高額開路費，如今也有了抗衡的底氣。

不過要說 2.0 是成功的，可能還為時尚早，光鮮另一面隱憂已現。 

2.0 的隱憂已現

首當其沖的便是低 ADR 下的酒店成本，再一個就是會員體系。

OYO2.0 確實創造了價值，它用互聯網的高效打法，讓酒店把空余房間賣掉，也給用戶以更低的價格。但如果細算業主的收益和成本，提高 OCC 的同時，也增加了很多人工和洗滌布草成本，收支相抵后酒店不一定是掙錢的。

29、39一晚的甩賣價格，攤掉房租、水電、人力、洗滌布草等費用，酒店不可能不虧。雖然作為引流計策，OYO 承諾酒店之后會提價，但據了解，2.0 模式下的 OYO 簽約酒店的平均 ADR 實際不到 70 一晚，而 OYO 官方渠道的價格更低，平均約在 50 塊的價位。 

50 塊的 ADR ，真的能讓三四線小縣城的酒店老板掙到錢？酒店如果都開不下去，OYO 的模式長期來說也是不可持續的?？貎r權在 OYO 手上，酒店想提升收益時，如果無法開源，那就只能節流，如此循環之下，酒店的服務體驗只能繼續滑坡。 

另一方面，ADR 還會直接影響用戶層級，29、39的價格吸引來的酒店用戶，會是怎樣的需求和畫像？價格導向型的消費者缺乏忠誠度，優惠停止之后還會繼續選擇 OYO？或許 OYO 想在短期內用低價快速攫取大量用戶，未來以期將往更多元化的酒店市場上走，但十幾二十塊拉來的低價值會員，恐怕也只會是未來向中高端酒店開拓的阻礙。 

其他連鎖品牌也不用高興太早，低 ADR 和低價值會員不光是 OYO 獨有的問題，未來每一家往下沉玩家，都一樣會遇到。這個問題的解，或許在于「切的市場蛋糕」，OYO 所在的 ADR 級別不合適，那比 OYO 高一些的領域是否能做？ 

此外，比起 ADR 和會員體系，OYO 最讓人擔憂的可能還是中國區團隊一貫的作風。今年 10 月份公布 3000 家簽約酒店的同時，OYO 官方也立下了到年底的 flag：2.0的目標要到年底做1萬間酒店，45 萬間房。記住這個數字。 

前面提到過，2.0 模式里面只有 1/3 的酒店完成了 MG，那么在另外 2/3 的酒店中，自然也有在降低價格提升 OCC 之后，也無法讓 RevPar 和 MG 達標的「棄子」，根據 OYO 一線員工的說法，「這樣的酒店要么協商調低MG，要么就只能解約」。

換句話說，3000 家簽約酒店有些是不能算數的。 

擰干水分來看，實際如果只有 1000 家酒店達標，那么按照 5 個月時間做了 1000 家的速度，現在到年底只有不到 3 個月，OYO 能完成一萬家酒店的 KPI 嗎？如果能固然好，如果不能，恐怕 OYO 也沒有更多時間去「扎實」完成的。 

OYO 中國下的承諾，最終要給軟銀和李泰熙交上答卷，中國高管說到底還是職業經理人，而一家公司一旦只以目標數字為導向，明知不可能還要做到，最終可能只有一條路，重蹈 OYO1.0 覆轍——上下包庇一起放水，簽一堆不可能達標的店充數，并且在解約之后平臺仍然掛著酒店充數，用戶預訂時又是一堆僵尸店，而圈了一堆賠錢酒店的 OYO，最后折損的又是資本的錢。 

到時候不光是投資人，可能連 OYO 中國的團隊、下沉酒店市場業主們，都難有精力再陪 OYO 繼續玩兒3.0模式了。從這個角度來說，雖然看好2.0的模式，但卻不敢看好 OYO 的未來。當然，2.0 的成功與否，一切解釋權仍歸 OYO 所有。

下沉酒店2.0，需要合適的ADR市場，更需要時間。

*本文來源：微信公眾號““SuperWhere超級旅境””（ID：super-where），作者： Ikutatata，原標題：《下沉酒店市場2.0》。