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這一次，小米作為“后來者”開始發力B端市場。

在2019小米開發者大會上，小米發布了IoT產業互聯解決方案，包括地產、酒店和企業套件。

這是小米第一次公布IoT的行業解決方案，包括三個部分：酒店、地產和IoT企業套件。在酒店，小米會提供小愛音箱、小米電視、多功能網關、智能照明等品類，根據小米AIoT戰略委員會主席范典給出的數據，他們預計在今年交付5000多個酒店房間。

在地產領域，小米和卓爾、綠地和時代地產三家地產企業合作，將交付2000套房間，同時還有14個樣板間階段的項目。IoT企業套件則是一些基礎的品類，包括凈化器，開關，空調溫控，傳感器。

根據小愛同學團隊負責人王剛接受36氪等媒體采訪的說法，切入酒店場景，更多的是考慮到小米智能設備本身的一體化。“不僅是小愛同學進入酒店，更是小米IoT進入到酒店。”在他看來，用戶購買單品很難有體驗環節，而酒店是一個絕佳的場景，能讓用戶在線下切身感受到完整的智能家居系統。

然而，這門生意對小米而言，不好做。

大客戶爭奪戰

小米面對的是一個激烈的戰局。

早在2012年，三大酒店集團單靠經濟型酒店擴規模的做法，就已經感到力不從心。根據2012年華住酒店集團的財報，當年集團旗下酒店的門店數量翻番，但凈利潤反而同比下降了35%，如家的凈利潤更是同比下滑了80.7%。

華住、如家和錦江此后都開始發力中高端酒店，智能化成為了其中的重要賣點。

目前，僅首旅如家旗下就有10個品牌的中高端酒店，根據華住的財報，其高端酒店也占到了整體的37%。“未來好住的酒店已經不稀奇了，以后的酒店一定要好玩、有趣。” 首旅如家的總經理孫堅如此表示，而智能家居顯然是“好玩、有趣”的標簽和路徑。

這些大客戶也成為廠商拼爭的焦點。2018年，百度幾乎同時也拿下了華住的項目，把自己的小度在家智能音箱擺進了華住旗下桔子、美居、漫心等中端品牌的房間。

同樣的爭奪也發生在房地產領域。除了互聯網企業的虎視眈眈，傳統企業也盯上這塊市場。

恒大和海爾在2014年就簽訂了300億的智能家居項目合同。而在去年1月，美的和碧桂園在惠州合作，將為碧桂園高端社區提供上萬套智慧家居系統。除了自己的美的地產，恒大、保利、萬科等等房地產商也都選用了美的的智能家居解決方案。

顯然，在面對行業客戶時，小米在C端積累的先發優勢其實并沒有太大用場。

行業客戶與普通消費者需求最大的不同在于，合理的預算以及定制化的方案。在會后接受36氪媒體采訪時，范典介紹說，酒店場景下需要考慮的更多是睡覺、起床、進出，和居家存在很大的差異。他也承認，小米過去沒有行業信息和經驗，在酒店的行業項目上，小米已經了投入千人規模的自研團隊參與優化。

要想伺候好B端客戶，對小米來說負擔不小，難度也更大。

而且，整體來說智能家居的普及度仍然不盡如意。根據市場調研公司Statista的數據，2018年中國智能家居滲透率僅為1%。

這既是市場空間的可能性，過低的普及率也成為批量復制最大的難題。即便是有大的標桿客戶，能起到的示范作用也十分有限。

“大家普遍接受的程度不高，采購方又要考慮成本問題，畢竟這筆預算說高不高，說低也不低。所以B端其實剛剛開始，也沒有特別多的項目可以做，需要一個接受度的過程。”上述行業人士為36氪分析道。

C端瓶頸難破，B端救場不易

在IoT賽道的C端風生水起的小米有些著急了。

小米的智能設備連接數量花了6年終于達到了1.96億臺，這和全球智能機的用戶比較起來仍然只是鳳毛麟角。盡管雷軍在會上樂觀估計未來的AIoT時代，會達到“500億”的連接規模，空間似乎無限遼闊。

但小米面臨的現實是，這近2億臺的規模可能已經接近階段性的天花板，而落地應用大多還是不痛不癢的應景之作，離殺手級別差得很遠。以各家廠商熱衷的入口智能音箱來說，即便有大量的補貼，IDC預計2019年智能音箱的出貨量也僅為3588萬臺。

由應用場景引發下一次的數量爆發不知道何年何月才能來到，小米必須進入B端了。

這可能開辟小米IoT戰略的另一條支路，也可能從B端迂回，迅速批量復制，最終再次觸達到C端。無論小米如何打算，習慣于輕巧玩法的小米，在B端市場是個初學者。

“這次開發者大會信息很明確，下一步他們AIoT這塊會開展得更快。”一位業內人士對36氪分析。他口中的“這一塊”主要是指房企前裝和酒店智能升級。一個地產的智能家居項目能達到幾十億，更能在最短時間形成規模。

小米的生態鏈企業其實很早就開始試水前裝市場，相比小米，它們更有緊迫感。“（生態鏈）C端產品的知名度不夠，所以量跑得不是特別多。”

總觀整個行業，小米生態鏈算得上是最早一批吃螃蟹的企業，很多經銷商都和當地的家裝公司維持著良好的關系。較早開始介入B端市場的綠米在2017年發布Aqara品牌，主打整屋定制。它的第一個客戶是和時代地產合作的時代云來項目，主要提供場景傳感器、智能照明和安防等等產品。比較有意思的是，Aqara能夠接入的不僅僅是米家的產品，還包括AppleHomeKit、Google Assistant 和Alexa等多個平臺。

小米自己在B端的步子謹慎得多。去年開發者大會上，小米宣布要和華住旗下的中端品牌全季酒店合作，為上海虹橋店提供智能家居服務。但顯然項目經歷了很艱難的磨合，報價才得到了酒店方面的認可，直到今年，小米認為項目到了可以復制階段，才宣布了針對全行業的解決方案。

對小米來說，這是非常陌生的重業務。然而，手機業務持續低迷，AIoT成為小米的解藥。不溫不火的C端撐不起大盤，小米到了不得不下苦力做B端業務的時候。

只是，無論是酒店業還是地產市場，都不復從前的火爆，行業拐點時隱時現。最近財報顯示，華住集團旗下所有運營酒店的入住率同比下滑了3.1%。這意味著在投入方面，無論是酒店還是地產商都會更加謹慎。

這對剛跨進來的小米來說不是個好消息。

企業端市場往往對經濟周期更敏感，也過于依賴一個行業的興衰，僅一己之力，小米很難找到破局的機會，最終小米的IoT引擎還是得依靠C端市場才能提供源源不斷的動力。

*本文來源：36氪，作者：袁斯來，原標題：《焦點分析 | 小米殺進酒店、地產圈，還要跟百度搶客戶》。