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曾幾何時，朋友圈中那些做導游的“熟人”不再用旅游團廣告刷屏，取而代之的是各種微商、直播帶貨的宣傳推廣。3月17日，北京商報記者從北京市旅游行業協會導游分會獲悉，目前該協會上線了北京導游微電商平臺，組織導游在當前業務寒冬期改做微商“店長”銷售產品。至此，疫情之下，導游領域的轉行潮已然來臨，導游的轉業自救也從單打獨斗進入“抱團過冬”階段。

“對于導游來說，沒團帶就等于零收入，最近這一個多月，全國導游們的日子都不好過，微商、直播、賣保險……導游們絞盡腦汁利用自己手中的客戶群體維持生計，然而，對于在各行業中都屬于后入局者的導游來說，他們的貨源、客源優勢都不明顯，轉行也并非想象中那么容易。”導游張明（化名）直言。

兩個月，從導游到微商

宅在家兩個月，張明對自己的導游職業生涯有些迷茫。“正月初三前后，我們接到旅行社的通知，了解到團隊游業務全面停止的情況后，就基本進入了‘失業’的狀態。”張明直言，在過去一段時間，除了幫助已預訂出游的顧客退改產品，自己一直在琢磨，未來到底能做點什么。

其實，在國內，像張明一樣被疫情這場“變故”打了個措手不及的導游并不在少數。北京旅游行業協會導游分會秘書長李健告訴北京商報記者，疫情之下，隨著相關業務的暫停，不僅旅行社、旅游企業進入了停擺期，而且北京的32000多名導游也幾乎全部失業、收入“歸零”。“跟團游業務一日不恢復，導游就一日無收入，在此情況下，部分導游開始想辦法‘自救’，其中有不少都選擇了做微商、帶貨。”李健介紹。

眼看試水做微商的導游越來越多，李健表示，協會根據導游們相對集中的創業需求，組織開設了微電商平臺，在平臺上，導游可以銷售平臺上的貨品，也可以自己推薦貨源，經過審核后就可上線推廣，“這也算是在特殊時期以及未來，協會幫助導游這一收入十分不穩定的群體，開拓的一個新‘副業’。”李健介紹，目前該平臺自上周上線至今，已有3000多名導游正在注冊，400名導游已經啟動了相關業務，40-50個轉行做“店長”的導游有了成交訂單，線上產品總量已有200-300種。據悉，目前微電商平臺銷售商品的毛利潤中有60%-70%會分類一線銷售（導游），這意味著，每件商品導游們可分到銷售額的6%-13%。“如果一個導游可以覆蓋500個左右的顧客，而且每位顧客每個月銷量可達到200-300元的話，該導游一個月就能獲得2000-3000元左右的收入。”微電商平臺相關負責人告訴北京商報記者。

“除了由行業協會出面開設導游電商平臺外，現在導游群體已經開始有意的‘抱團取暖’了。”張明告訴記者，行業里近期還組織了面向導游的線上招聘會，一些導游借機轉行做保險、房地產，甚至還有人拉團隊做起了網紅直播的生意。張明笑稱，導游們的優勢就在一張嘴皮子、一副好脾氣還有一些歷史文化知識，而各行業中銷售、帶貨崗位對人才的需求在一定程度上與導游有著相似之處，因此，這些行業也是大多數導游轉業的重點選擇。

老客戶，誰買微商賬

“可能有人覺得導游會說話、有穩定的客戶群體，轉行做微商、干銷售都相對容易的多，但事實并非如此。”張明無奈地表示。

李健告訴北京商報記者，根據行業規則，導游大多是沒有固定工資的，收入主要來自帶團的分成，因此導游們大多收入浮動很大，沒有一個穩定的保障。張明進一步介紹，目前，全國導游行業主要根據不同的地域特點采取不同的從業模式，比如：東北地區受氣候影響，當地旅游產品淡旺季落差較大，因此導游大多不會固定在一個旅行社專職，而是根據市場情況在不同的企業兼職；華北地區長航線相對較多，只要有團導游就可以保持“在路上”的狀態，任職也相對靈活，兼職、專職導游所占比例大體相似；而南方地區導游的工資收入更多會根據資歷劃分，因此導游專職固定在某一旅行社的更多。

“一般在旅游旺季，一個導游每月可以帶4個境內團、3-4個日韓/東南亞出境游團，或者1-2個歐洲長線旅游團。”張明透露，近幾年，大多數導游都會兼職做銷售，因此，導游手中的核心資源就是一個相對固定的客戶群，有些長年熟識的顧客甚至會跟著導游走，導游掛靠到哪個旅行社就在哪個旅行社報團。

然而即便如此，當導游變成微商、變成主播，又有多少“老客戶”愿意買賬呢？

張明直言，不論是做微商還是其他行業，導游作為后入局者，在貨源、專業度、客源方面都不如“圈里人”有經驗，從頭開始學起可能需要一段時間來適應。還有知情人士告訴北京商報記者，根據一些電商平臺的要求，做微商需要每天完成在朋友圈的“刷屏量”，比如一天發20-30條產品介紹、鏈接，也許初期每天能賣30-40單，但由于這類商品單價普遍很低，從幾元到幾十元不等，即使成交率高，轉行的導游們一個月最多也就能分得1000-1200元左右，少的甚至只有幾十元、幾百元；而且，對于一些多層級的微商來說，銷售人員往往無法篩選供貨商，質量無法保證又橫跨大量品類，很容易與顧客出現投訴糾紛等問題，“更重要的是，這種覆蓋式、轟炸式的推廣手段，會傷害自己多年積攢下來的客戶群體，到時候，導游再向回歸本行談何容易。”

疫情下，旅游業扎堆社交電商紅海

在經歷了疫情這場“洗禮”后，除了尋找新的收入來源，張明和他身邊的同行們，對于自己所從事的導游行業，也逐漸有了新的職業規劃。“一方面，喜歡玩、熱衷歷史，愿意永遠‘在路上’，可能是大多數導游選擇這一行業的原因，但另一方面，極其不穩定的收入狀態，讓我們也開始思考是否應該換一個生存模式。”張明坦言。

李健表示，即使在疫情過去后，微電商平臺仍然會長期保持運營，成為導游們的穩定“副業”。而張明也提出，他和不少導游朋友們都決定，即使復工也要逐步開展一些線上服務等，平衡收入結構，攤薄風險。

其實，導游們的“轉行記”也是國內旅游企業轉型的一個縮影。除了數以萬計的導游們，攜程、同程、驢媽媽、途牛……越來越多的OTA也看上了私域流量這塊蛋糕，想要在當前旅游業低迷的時期，到社交電商的紅海中闖一闖。

舉例來說，同程集團旗下同程國旅作為試點企業接入咪店SAAS系統，將同程國旅擁有的大量旅游顧問“轉型”為電商銷售，并在原有旅游產品銷售的基礎之上，按照消費需求增添了更多品類。同程集團副總裁、同程國旅CEO楊佳佳表示：“旅游顧問變咪店店主，迎合了近期爆發的線上電商銷售需求，一方面實現了將原有顧客與新零售產品交叉銷售的目標，另一方面同程國旅將高頻電商需求與低頻旅游需求形成互補，大大減輕了疫情對同程國旅的沖擊。”此外，途牛也在尋找著“疫情中的機會”，強化電商業務版塊，上線銷售多種旅游特產。據了解，春節期間至2月下旬，途牛特產頻道部分商品的日銷量環比上漲最高達571%。

“往往在大事件結束之后，行業在面臨洗牌的同時，也會催生出各種創新和變革。”在攜程旅游渠道事業部CEO張力看來，疫情后，除了拓展新業務版塊，原本的旅游門店的經營模式預計會有改變，門店售賣商品種類會多樣化、一些門店可能會結束實體門店轉而經營“虛擬門店”、一線城市不再一味追求旺鋪、多店模式的現象會減少等。

*本文來源：北京商報，作者：蔣夢惟，原標題：《“抱團過冬”做微商 零收入期轉行的導游日子過得怎么樣》。