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2015年5月15日，由億歐網主辦的“2015年中國O2O新商業峰會”在北京國家會議中心召開，此次峰會主題為“雙向互動，產業融合”到場嘉賓爆滿、50%以上是總監以上title、傳統轉型企業為主，途牛網聯合創始人兼總裁嚴海鋒的演講主題為《旅游O2O的下一步》，以下是其演講主要內容：

1.旅游O2O的下一步：消費升級、客戶分層、品牌力量；

2.旅游將成為必需品，消費頻次與客單價都在增高；

3.旅游產業鏈去中間化，目的地服務多樣化；

4.區域越多，零售越集中；

5.目的地集結越多，供應鏈越短，客戶服務越容易提升；

6.旅游有消費半徑概念，凡有消費半徑概念的行業都會O2O。

下面是途牛網聯合創始人兼總裁嚴海鋒的現場實時演講內容：

大家好，我看時間已經快到吃飯時候，我稍微抓緊一點，爭取多講講干貨。

黃總讓我講講旅游O2O下一步，我后來抄襲了一下中歐商學院曾總的話，站在月球看氣球。旅游是最早和O2O結合，早年的攜程、藝龍，包括到06年我們開始創業做旅游，是最早通過互聯網和線上線下結合。我記得在06年10月份，我們在南京創業的時候，我們發現單純通過互聯網去解決旅游客戶出游是不行，后來發現你必須要在線下有一個體驗店，線下有一個服務中心，我記得在07年6月份開始全國試點線下體驗中心，當時我記得在北京開了第一個，后來是在上海開，慢慢陸陸續續到了去年我們開了75個，為什么是這樣？旅游是一個客單價相對比較高，頻次比較低的產品，出游過程里面他有很多的瑣碎的事情，比如你去歐洲要辦各種各樣的簽證，我記得在融資的時候很多投資人問我，你們呼叫中心數量是什么情況，你們為什么要開線下體驗中心？這幾年再去看投資人，看財報，聽攜程的財報或者易龍的財報，沒有人再問這個問題，因為大家都理解了這個概念，這個東西就是要進行線上線下結合。大家看的，你的線下的點是不是更多，是不是更好滿足客戶體驗。

去年和前年，我去了中國很多地方，到三四五線城市做了調研，跟大家分享一下。

我在這個過程里發現幾個東西：

第一，中國消費正在升級，從我這個行業來看，旅游行業消費升級是非常明顯。這種明顯體現在哪里？我覺得這種消費升級主要因為無線互聯網誕生，當時舉了一個非常簡單的例子，我有個朋友可能在我老家一個農村，他每天都在發朋友圈，我朋友去美國買迪奧的包在朋友圈發一下，我在農村這個同學就知道，以前的消費過程，可能迪奧店慢慢開到四五線城市他才知道這個品牌，現在不知道，無線一下子打開鴻溝，使得消費升級速度也變得越來越快，大家開始追求高品質的生活。

近兩年的春節我是最有感觸，近兩年的春節我是在南京過的，我觀察南京五星級的酒店，香格里拉酒店，正月初一到正月初五之前酒店滿房率非常高，這是以前沒有的，可能大家吃完年夜飯就出來玩，而且大家愿意住好酒店。

還有入境旅游，老外以前來中國住五星級酒店，現在中國人開始住五星級。再一個客戶分層，一二三四五線城市，對消費有不同的習慣。我們在延安有分公司，延安人特別喜歡馬爾代夫，喜歡看海，消費分層也在進行。第三，品牌，像我們服務業品牌非常關鍵。你要是做全國的大區域，你的產品看不見摸不著品牌在這里面非常重要，我們賣的不是一個實物蘋果、三星，以產品為導向，我們是以服務為導向，客戶做大決策的時候非常關注你品牌力量。

我覺得這個過程里，旅游慢慢成為必需品，我總結70年代，三大件，手表、自行車，80年代冰箱，90年代空調，現在，我覺得旅游慢慢成為一個非常重要的必需品，我怎么去判斷成為必需品，我就看快銷品和一些公司活動，你看一些公司獎品都設的就是旅游，年會獎品是旅游，各種各樣組織出去玩也是旅游，所以旅游已經成為現在生活中的一個非常重要的必需品。

我從旅游角度看這個問題消費頻次和客單價，出境游的客單價最高，最低的是餐飲，頻次餐飲在吃住游購娛吃的頻次是最高，然后是電影票、汽車票、高鐵、機票、住宿，周邊游，國內游和出境游，從頻次可以看出來。我有一段時間跟我公司同事聊，中國生意里有沒有頻次很高，客單價又很高，后來發現沒有，有，我們做不了。比如說軍火，頻次很高，客單價很高，但是我們做不了。大部分正常產業要不然就是高客單價低頻，我們在香港上市，跟客人聊天，特別客單價特別低頻，做一單能賺上百萬，但是一年做不了幾單，但是從這個角度看產業分布。

從毛利率，越往下，頻次往下毛利潤率是很高的，出境游毛利潤率是低的。

旅游產業和無線互聯網接入有一個非常大的變化就是去中間化，線下和線商之間的沖突非常激烈，我為什么覺得去中間化很激烈。

目的地服務多樣性。出發地，交通、目的地，為什么有自信拓展出發地，旅游成為必需品，你要慢慢做越來越多，可能到最后做到一千個左右的出發地。第二，交通，你把人收上來，你送到目的地，像美團、大眾點評包括攜程、易龍，他們很多都在目的地耕耘，攜程最早在目的地耕耘，住宿就是以目的地，現金毛利率也是最高的。后來大眾點評美團開始出來做餐飲慢慢到娛樂，再往下旅游的目的地就是導游、景點、司機等等，再有就是海外目的地，就是把中國目的地都做一遍。所以去中間化，目的地的服務多樣化，這些都會被無線互聯網化。

所以，對于途牛來說，進一步拓展我們的區域，為什么我們進一步拓展我們區域？我們研究了一下，我們發現旅游是有消費半徑概念。如果是一個常州人，如果在常州有飛機飛到韓國的時候，他一定不愿意坐飛機從上海走這是非常重要的東西，你要提箱子，你是不愿意去做很多事情。有消費半徑的產品基本上基本都是未來O2O化，無線互聯往化。你在小區門口開一個小餐館它是有消費半徑，你這個餐館消費半徑就是小區旁邊，消費半徑決定O2O的路徑。我們認為旅游也是個有消費半徑，只是它的消費半徑相對餐飲業，相對一般娛樂業稍微大一點，但是它基本上也是本地化。所以途牛從趨勢開始一個拓展區域，二一個是本地化。因為有消費半徑，資源客戶本地化，這也是我們旅游進一步拓展這個區域和O2O。

未來會是什么情況？我是從旅游角度來看，你的區域越多，你的零售越集中，我一直覺得，旅游行業包括機票行業越來越零售業，你要去中間化，你要壓縮成本，你必然你的零售越來越集中，你的區域越來越多，零售越來越集中，從互聯網思維來說只有老大活下來，老二活不下來。國美和蘇寧，他們早年對產業鏈整合也是零售越來越集中，使得流通環節越來越簡單，直接從廠商那拿或，你獲取的量，獲取成本一定是越來越低，區域越大零售越集中。目的地集結越來越多，目的地里面，途牛做了一件很大事情，比如北京人去三亞旅游，傳統旅行社怎么做，從上海成一個團把客人送過去，途牛通過互聯網和無線互聯網去中間化，我們到目的地集結，你飛到三亞，你可以在三亞報途牛的團，途牛的定制旅游，你的區域越多，你可以在目的地實現更多目的地的打包，目的地集結產品，這個時候好處是什么？好處就是供應鏈越來越短，你可以把供應鏈縮短過程，壓縮出來的成本一部分給企業，一部分給客戶提供更好更有品質的產品。因為你貼近目的地，你的好處就是你的客戶服務提升，你最終客戶服務就是在目的地的。