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2013年國慶本應(yīng)該是中國旅游行業(yè)的新紀元之年。

那一年我在一家大型旅游國有企業(yè)，天天參加省市兩級旅游局的座談會、研討會。核心就是新旅游法實施之后，我們常規(guī)包價旅游該怎么走？已經(jīng)衍生的旅游購物行業(yè)、導(dǎo)游行業(yè)該走向何方。

那幾個月，我深為自己能投身到一個即將變革的大時代而激動不已，暢想連連。但是正如狄更斯說的，所謂大時代，是最好的時代，也會是最壞的時代。

我天真，以為國家的雷霆力量可以扭轉(zhuǎn)整個市場的發(fā)展。事實上，市場的改變終究是要回歸市場。尤其是在一個貌似雷霆力量實際上利益錯結(jié)，蚊子哼哼的行政力量之下。

于是隨著國慶之后各地旅游市場不斷試探，然后大面積以包價合同的游戲規(guī)則全面突破35條，最后稀里嘩啦一切回歸到原點。旅游法就好像凌空綻放的煙花，喧囂之后大家各安其命。一個本可以改變旅游市場的機會過去了。旅游該怎么做，如何做。是不是旅游就應(yīng)該張成這樣。無法改變么？那么這就是一個最壞的時代……

沒有了變革的大時代，那么我去尋找變革的小時代。

我重新回到了OTA。時間過去兩年。兩年發(fā)生了很多改變，在我們旅游行業(yè)從業(yè)者的身邊……

我們的消費者更加聰明了，他們大量的依靠多媒體的信息檢索和查詢，他可以獲得更加透明的市場信息和價格比較；于是我們的從業(yè)者超額利潤很難賺到了。

我們的消費者更加理性了，在旅游景點購置手信，他會先掏出手機，淘寶京東購物狂比來比去，低價團的購物返傭越來越難掙到了。加上要了命的習(xí)大新政。國內(nèi)包價旅游開始進入惡性循環(huán)。價格在信息透明下，越來越低。低于成本價的返傭補償越來越難以為繼。導(dǎo)游的脾氣越來越大，負面新聞不斷曝光。每一次的曝光都教育了消費者，每一次曝光都推著行業(yè)向低谷更滑落一步。

變革、OTA、品質(zhì)團，自由行……這些名詞開始不斷的出現(xiàn)在旅游行業(yè)的話題和討論中。但是如何變革？變革的意義？變革的方向和策略又在何方？

這些問題，值得我們所有的人的思考……

變革其實是一個偽命題？

我接觸過很多老旅游的成功者。談到品質(zhì)和服務(wù)，大家總是拋出一個偽命題的概念。

變革，我們很多成功的專線商旅行社都做過的。有誰沒有研發(fā)過新的線路產(chǎn)品呢？有誰沒有嘗試過增加旅游品質(zhì)，提高毛利呢？又有誰沒有做過純玩、定制、小眾團呢？

最后的結(jié)局呢？

你研發(fā)了新的產(chǎn)品，你就成了市場的小白鼠。失敗的大家看笑話，成功的大家后面學(xué)。照貓畫虎，然后便宜10塊錢就OK。

你提升了品質(zhì)，做高毛利的優(yōu)質(zhì)團，設(shè)計好了放在門市去。結(jié)果呢？成團率極低。所有的門市都會嘲笑你說“不要搞這些沒有用的，講求品質(zhì)的人早就自由行了。包價團就是要靠價格！”

純玩、訂制小眾團，我們很熟悉啊。以前哪個單位不都是這樣的訂制模式？但是面對散客，如何分攤成本提高成團率，在常規(guī)團和自由行之間走出市場來。說來容易，困難重重啊。

在無數(shù)次的打擊和無奈之下，我們多少有理想的行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)家們，最后還是把所有的注意力放在如何和景區(qū)談判沖人頭，如何整合資源，做大做強，如何找到一個強大的分銷系統(tǒng)收客分銷……所有的努力和著眼點全部都是確保規(guī)模和價格優(yōu)勢。

低價、低價、低價!

我們這些做旅游的，這樣的旅游是我們曾經(jīng)入行的時候，夢想過的事業(yè)么？我們到底在做著的是一門生意還是一份事業(yè)？

事業(yè)破解偽命題……

其實懷揣事業(yè)心，用心的去觀察和剖析上述的困局。我們是可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在旅游行業(yè)的核心是反著的倒推。像極了80年代的制造行業(yè)。所謂倒推就是：專線商研發(fā)產(chǎn)品不以消費者需求和市場需求為核心。而是以采用成熟的標準產(chǎn)品，不斷的整合并購，推進價格成本的規(guī)模效益實現(xiàn)競爭優(yōu)勢為一切的核心。

上個世紀80年代的家電業(yè)就是如此，企業(yè)只管生產(chǎn)，賣不賣的出去是分銷商的事情，企業(yè)對市場需求不聞不問。而今天呢？中國所有家電制造業(yè)最核心的部門就是市場研發(fā)部。以市場為先導(dǎo)為核心。市場研發(fā)部推動整體企業(yè)發(fā)展。

所以從歷史進程來看，旅游行業(yè)正處在經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)品階段時期。這是從市場短缺到市場豐富的轉(zhuǎn)型關(guān)口。從大時代的角度來看，今天我們面臨的問題也是市場發(fā)展的必然。

我們破解下之前的難題。

研發(fā)出的產(chǎn)品被抄襲。其實應(yīng)對抄襲的辦法，除了國家和行業(yè)的規(guī)范之外，最有效的辦法就是不斷的投入創(chuàng)新。以速度應(yīng)對復(fù)制。尤其是微創(chuàng)新，不斷的微創(chuàng)新的積累就可以質(zhì)變?yōu)榇蟮膭?chuàng)新。速度和微創(chuàng)新下的競爭格局，你可以學(xué)，但是你永遠是第二梯隊。取得優(yōu)勢后，不單單是新產(chǎn)品的超額利潤的獲得，更有自己的品牌和戰(zhàn)略地位的獲得。

品質(zhì)團的分銷不利。其實這是個真正的偽感覺。我們認真想想，是真因為我們的產(chǎn)品不好？還是因為大多數(shù)的門市銷售人員能力低下，無法銷售品質(zhì)產(chǎn)品的原因？

曾經(jīng)我大學(xué)畢業(yè)就職創(chuàng)維。公司那時候研發(fā)出來的第一代純平電視，全國銷售極其之差。以至于公司開始懷疑自己的戰(zhàn)略產(chǎn)品研發(fā)是否出現(xiàn)方向失誤。好在那時候創(chuàng)維的市場部堅定的認為自己的調(diào)研和方向準確。于是，從我們這一屆大學(xué)生開始。全部下商場半年當銷售員。

也正是我們這個群體，在正確的方向上施加了關(guān)鍵的初始力。創(chuàng)維純平概念大熱、大賣，直到引導(dǎo)所有競爭品牌的效法跟進。創(chuàng)維從40億到100億的突破，純平功不可沒。

同理在我們專線商質(zhì)疑自己的研發(fā)能力和方向的時候。在過去的幾年，成都誕生了一個由不同品牌門市銷售人員整合的“優(yōu)途俱樂部“。這個俱樂部關(guān)注市場的反饋，積極培訓(xùn)自己的銷售人員。通過集合市場的力量，引導(dǎo)專線商改造和開發(fā)產(chǎn)品。在俱樂部內(nèi)強勢主推分銷。已經(jīng)實現(xiàn)了從專線商規(guī)模推動向市場驅(qū)動的轉(zhuǎn)型的改變。

小眾定制團的市場在哪里？在過去的時代，這個市場是所有旅行社的利潤大糧倉。市場在哪里？市場就在每年多少個億的三公消費里。現(xiàn)在呢？旅行社專線商苦苦尋覓。在哪里？這就要引入一個長尾理論。在傳統(tǒng)的市場中，永遠是二八定律決定效益和邊際成本。

但是今天當OTA進入整個旅游市場后，長尾便成了OTA實現(xiàn)運營收益的最大優(yōu)勢。小眾定制產(chǎn)品，在過去無法達成產(chǎn)品提供者和消費者之間的低成本溝通渠道，但是在OTA中依托技術(shù)和近乎為零的溝通成本，完全可以實現(xiàn)困擾業(yè)者的成團率低，成本高昂的困局。

當然，OTA在旅游行業(yè)中的優(yōu)勢不單單是長尾分銷這一條。正如今天攜程開始率先提出當?shù)赝鏄返母拍睢＿@個勢必會影響整個常規(guī)包價團尤其是一日游的市場根基。如果說過去，低價團購物團在市場中有存活的可能性，但是未來一定會舉步維艱。道理很簡單，OTA代表的是一種消費的未來模式和潮流，既然在傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)證明了這一點，在旅游行業(yè)沒有理由會有差別。

時間會逐步放大OTA的市場份額。在一個信息高度透明、消費者投訴互動高度集中的OTA平臺上，好的會放大成精彩，壞的會恐懼成噩夢。這一過程會加速市場的變化，這是大時代，無法抗拒。

OTA的玩樂概念就是引導(dǎo)消費者在旅游目的地尋找發(fā)現(xiàn)涉及旅游的所有單項的打包組合的多種產(chǎn)品。實際上專線商旅行社可以簡單的把她當做是一個巨大的優(yōu)質(zhì)的收客門市和產(chǎn)品陳列柜臺。這個門市會實現(xiàn)那些功能？

首先，她有強大的分銷能力和推介能力。OTA的用戶有強大的消費慣性，在預(yù)訂了已經(jīng)成熟的OTA的機票、酒店產(chǎn)品后，他很自然的就會尋找OTA披露的一日游產(chǎn)品、旅游用車產(chǎn)品、旅游美食產(chǎn)品和旅游購物產(chǎn)品。這樣的大門市可以持續(xù)穩(wěn)定的供給給OTA合作伙伴優(yōu)質(zhì)的客源。攜程去哪兒同程是OTA,我們的專線商就是OTS（online travel supplier）。雙方的合作，可以將旅游產(chǎn)業(yè)中的成品、半成品甚至是單項產(chǎn)品都呈現(xiàn)給游客。分別對應(yīng)，跟團游、半自助游和自由行不同層級的游客需求。

同時在OTA的產(chǎn)品預(yù)訂環(huán)節(jié)是無人推介的。這是劣勢又是優(yōu)勢。但是優(yōu)勢大于劣勢，尤其是在現(xiàn)在傳統(tǒng)門市銷售能力不強的大環(huán)境下。OTA可以通過對產(chǎn)品介紹的優(yōu)化設(shè)計和包裝實現(xiàn)有效的推介。OTA可以最大限度的堆放圖片和文字信息，可以通過鏈接引導(dǎo)消費者閱讀相關(guān)的游記攻略。

所以雖然在互動性上OTA劣于傳統(tǒng)門市。但是在信息的準確性和豐富度上極具優(yōu)勢，消費者尤其是優(yōu)質(zhì)消費者可以通過自己的信息查閱了解、熟悉不同產(chǎn)品的差異，尤其是品質(zhì)團的差異和高性價比之處。這樣的門市，完全可以解決從前專線商困擾著的分銷能力問題。只要符合市場需求的新品在OTA推介下可以正常的表現(xiàn)產(chǎn)品的競爭力和優(yōu)勢。真正實現(xiàn)品質(zhì)和毛利的雙收益的良性循環(huán)。

還有如上所提的長尾銷售能力。因為OTA的運營成本極低，信息披露成本極低，消費者的獲得信息成本極低。所以O(shè)TA的長尾產(chǎn)品的運營極具優(yōu)勢。這帶給專線商的利益第一是自己的訂制小包團可以實現(xiàn)真正的最廣泛的銷售通路。第二是突破旅游行業(yè)標準產(chǎn)品的概念。專線商完全可以設(shè)計針對OTA的變種集合產(chǎn)品。

所謂變種集合產(chǎn)品概念是指，在統(tǒng)一規(guī)范的基本包價團產(chǎn)品中衍生的小變異的產(chǎn)品。變種集合產(chǎn)品可以實現(xiàn)成團率和差異化的均衡。

為什么變種集合產(chǎn)品可以在OTA上實現(xiàn)？就是因為OTA的長尾功能。游客可以在主流產(chǎn)品的長尾中找到自己的需求定位和滿足。而在傳統(tǒng)渠道，因為溝通和成本及速度問題，是無法實現(xiàn)長尾產(chǎn)品的設(shè)計和分銷的。

OTA還具備市場驅(qū)動功能。

市場驅(qū)動需要市場調(diào)研，OTA均對供應(yīng)商開放客戶點評查看功能。這個就是最好的產(chǎn)品調(diào)研途徑；

市場驅(qū)動需要市場分析和預(yù)測，OTA的大數(shù)據(jù)功能恰好可以完成這樣的基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)整理和分析功能。

市場驅(qū)動需要市場營銷投放和宣傳，帶動市場熱點。OTA也可以通過交叉推介和營銷手段實現(xiàn)這些一切的營銷活動和功能實現(xiàn)。

那么未來是否傳統(tǒng)旅行社和專線商沒有了生存的空間呢？

正如我們身邊的世界，是立體而豐富的多層次生態(tài)體系，未來的旅游行業(yè)一定會留給任何一個愿意變革，愿意在大時代內(nèi)使用或者依托新技術(shù)實現(xiàn)進化的所有從業(yè)者的。

傳統(tǒng)旅行社是完全可以自行設(shè)計和引導(dǎo)走向回歸旅行本質(zhì)的市場驅(qū)動之路的。

從專線商的角度來看，回歸旅游本質(zhì)的核心還是在于能否研發(fā)出來適應(yīng)市場的產(chǎn)品，之后確保產(chǎn)品品質(zhì)的執(zhí)行到位。未來專注于產(chǎn)品品質(zhì)的專線商將成為市場的核心控制力的一方。

正如我另外一篇文章《景區(qū)與OTA關(guān)系之爭：是殤還是商？》（點擊可閱讀）中提到的，景區(qū)和大專線商未來會成為OTS。運用現(xiàn)代技術(shù)的專業(yè)供應(yīng)商。完全可以和OTA并駕齊驅(qū)。OTA也許中國只有2、3家。但是具化到某一個省某一個市某一個景區(qū)，因為資源整合的成本，供應(yīng)商一定是依托本地的優(yōu)勢專線商或者景區(qū)集團，這是專線商的未來之路和不敗之路。

從組團社和傳統(tǒng)門市的角度來看，回歸旅游本質(zhì)的核心在于自己銷售團隊的脫胎換骨。能否最大化的釋放自己的互動優(yōu)勢。通過面對面的溝通講解進行有差別的有內(nèi)容的銷售，實現(xiàn)比OTA更優(yōu)質(zhì)的銷售過程服務(wù)。通過優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)游領(lǐng)隊隊伍，持續(xù)不斷的提供給消費者差異化的服務(wù)和品質(zhì)提升，造就二次三次消費的黏性客源。這才是線下包價團的優(yōu)勢所在。

從旅游行業(yè)的市場發(fā)展來看，回歸旅游的本質(zhì)的核心在于樹立自己的服務(wù)品牌優(yōu)勢。從產(chǎn)品營銷思路扭轉(zhuǎn)到全營銷的思路。銷售、導(dǎo)游、司機、客服都要回歸到對消費者的關(guān)注和研究上。

這一轉(zhuǎn)變，是良幣驅(qū)逐劣幣的過程。原因很簡單，在互聯(lián)網(wǎng)時代信息的透明化會自發(fā)的推動一個公正的市場運營環(huán)境。例如在各大OTA的產(chǎn)品評論中，在各UGC攻略社區(qū)的點評中，在百度、微博、微信的傳播中，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會在一個信息透明、互動透明的平臺上樹立自己口碑和品牌優(yōu)勢，市場逐步驅(qū)逐劣質(zhì)人員。

最后形成價格和服務(wù)品質(zhì)的良性循環(huán)。而在這場競爭中，不關(guān)注服務(wù)和新技術(shù)的專線商旅行社為逐步萎縮成為單項產(chǎn)品的提供者。如車隊、門票代理、酒店餐飲代理等等。正如今天的工業(yè)市場，有賺大錢的蘋果、有拼苦力的富士康。差異就在于能否轉(zhuǎn)型為OTS，能否具備新時代的服務(wù)品質(zhì)和創(chuàng)新思維。

面對未來……

我希望這是價格倒置的時代。是包價團價格高于自由行的時代。

是OTA營銷市場，OTS服務(wù)市場，線下門市差異市場的時代。

是OTA攜手OTS服務(wù)普羅大眾，線下門市服務(wù)高端客戶的市場。

是所有行業(yè)從業(yè)人員，回歸旅游本質(zhì)，努力提升自己的品質(zhì)和服務(wù)，換取消費者尊重的時代。

這終究是一個新的時代，在這時代里，只有OTA與旅行社攜手共進，互相補充，相互提攜，這才是一個我們努力探求的：不負時代不負卿的世上可得雙全之法！