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在OTA(在線旅游商)瘋狂“燒錢”占領市場的現階段，傳統旅行社的市場份額在壓縮，這是不爭的事實。盡管如此，實力雄厚的大型旅行社仍具有較強的收客能力。臨近暑期，廣東地區傳統旅行社開始新一輪“吸客”大戰，除了進行常規的線路促銷外，還不斷更新產品，深挖細分市場。在業界人士看來，抓住市場熱點，做好細分領域，與OTA形成良好競合關系，于傳統旅行社而言仍然是當務之急，亦是占領市場的必勝之道。

一季度粵旅行社組織接待人次最多

在OTA瘋狂搶占市場的強壓下，旅行社的發展狀況如何?根據日前國家旅游局公布的數據顯示，2015年第一季度，全國旅行社國內旅游組織2039.55萬人次、6453.41萬人天，接待2370.85萬人次、5927.09萬人天，同比增長8.84%、8.48%、10.61%和14.20%。

作為國內第一大客源地，2015年第一季度廣東位于旅行社國內、出境、入境三大市場組織和接待人次匯總排名全國首位，其中，廣東旅行社國內旅游組織人次占比19%，國內旅游接待人次占比12%，超過山東、浙江、江蘇、北京等其他各大客源地。

日前，廣東各大旅行社亦交出1至5月的成績單，其中廣之旅成績不俗。根據該社統計數據顯示，2015年1-5月，廣之旅業績同比增幅逾24%。而在剛剛過去的5月份，該社營業額逾3.3億元，同比增長23%，其中出境游增速最快，高達31%，繼續領跑市場，國內游則保持“穩健向上”的態勢。業界人士表示，三至五月為傳統淡季，而隨著暑假旅游銷售旺季來臨，預計上半年傳統旅行社業績仍將有進一步的增長。

多項利好助出境游猛漲

近年來，出境游進入快速增長期。隨著政策性限制因素的基本消除，我國的國際地位不斷提升，游客消費能力增強，以及消費需求旺盛，各境外旅游目的地紛紛向中國游客放寬旅游簽證和旅游消費政策，加之人民幣升值，往來各國航空資源的不斷增加，航線覆蓋面有所拓寬等利好因素，進一步促進了出境游的增長。

根據國家旅游局公布的數據顯示，2015年第一季度全國旅行社出境旅游組織895.32萬人次、4489.77萬人天，同比增長21.38%和20.97%。廣之旅副總裁溫前表示，從該社剛出爐的5月份業績來看，出境游同比增長31%;其中，日本、歐洲、非洲中東、東南亞、澳紐、美洲等市場均有超過40%的明顯增長。出境游市場營收份額最多為歐洲和東南亞板塊，今年5月營收增長分別高達46%和81%，增長強勁。一向活躍的組團大社南湖國旅同樣表示，今年5、6月份歐洲游的成績喜人，增速最快，最主要是得益于大環境的利好。

為爭搶出境游“大蛋糕”，擁有上游優勢的傳統旅行社采取加大采購量的方式。據溫前介紹，今年以來，廣之旅加快歐洲旅游資源布局，航空資源的采購較去年同期增長至少25%。另外，還針對個別熱門旅游目的地國家重點增加采購，例如俄羅斯，僅5月份單月出游人數便近1500人，同比增長超過81%。東南亞方面，泰國、新加坡等熱門的出境游“入門級”短線目的地產品銷量超過去年同期，大規模機位的增量采購，加上游客可持中國白本護照在泰國辦理落地簽、新加坡5年多次往返簽證放寬等政策利好，使5月東南亞整體出游人數較去年出現翻倍增長，直接帶動營收同比增長81%。而隨著暑假增量采購資源的投放，預計該社6、7月出境游營收仍將有20%以上的明顯增長。

掘金國內游細分市場

相較出境游，旅行社在國內游市場方面增速僅維持在個位數。官方數據顯示，2015年第一季度全國旅行社國內旅游組織2039.55萬人次、6453.41萬人天，同比增長8.84%、8.48%。

業者表示，對于傳統旅行社而言，國內游是不容失去的陣地。在溫前看來，對旅游市場的持續細化及深耕，是旅行社持續增長的重要布局。隨著線上旅游供應商不斷發力，游客出行可選產品也呈現出幾何級增長。但是值得注意的是，單純的價格戰，并不是持久而有效的競爭策略，旅行社的優勢在于產品研發及服務能力，客戶資源的積累。轉變思維，從產品導向逐漸轉變為客戶導向，持續細分及深耕市場，是旅行社嘗試的新路徑。

細分領域中，近年來親子游尤為被看好，成為紛紛爭搶的香餑餑。除了OTA在搶占該市場，傳統旅行社也開始意識到其重要性。記者在廣州市內各大旅行社的暑期游熱賣會上了解到，暑期游早已不再局限于修學游、夏令營等單一團種，而是延伸至參與互動性更強的特色線路，種類更多。廣之旅方面表示，今年暑期親子游首次涵蓋出境、出省及省內等板塊，產品數量占各板塊暑假旅游產品的四成左右。其中，全新設計的產品約占親子游總數的30%。

“縱觀近幾年的親子游市場，價格并非第一要素，需求偏向多元化發展。”業界人士分析稱，出游高峰已經逐漸從寒暑兩假“蔓延”至周末雙休日或小黃金周假期，只要能夠滿足親子家庭游客的需求，預計隨著暑假親子出游旺季的到來，“親子”產品將為該社國內游帶來新一輪的業績帶動。

發揮上下游鏈條優勢

“和OTA相比，我們依然具備上下游資源優勢。”南湖國旅市場推廣部副總監蘇峰坦言，在上游資源方面，旅行社仍具優勢，尤其是隨著競爭日益激烈，旅行社和OTA之間逐漸形成競合關系，旅行社已然轉為上游供應商的身份。然而，身處全國第一大客源地，沒有旅行社愿意放棄下游鏈條。“我們還是要保持強有力的吸客能力。”據蘇峰介紹，于暑期前夕，即7月19日之前，南湖國旅推出“萬張車票免費送”的促銷活動，充分調動現有的交通資源，以此吸納學生粉絲，占領年輕客源市場。

業界人士分析稱，傳統旅行社單純依靠賣常規線路的運營模式過于單一，這種做法早已為一些有實力的優秀旅行社所摒棄。一方面基于資源優勢，通過批量采購將產品成本降低，另一方面，發展其他業務如房地產、景區等，以提供強有力的財力支持，以房地產養旅游的模式，已經開始得到成功運作。尤其在客源豐富的市場，以頻繁促銷的方式占領本土市場，早已是旅行社駕輕就熟的營銷方式。

蘇峰坦言，現階段“漲年輕粉”也是要務。已占領長者老年人市場的旅行社，如今亦在不斷發掘年輕人市場。

他山之石

做旅游百貨公司。臺灣雄獅旅游集團，最早是一家旅行社，早在2000年就已成立旅游網站，開辟線上服務。直至2006年，雄獅旅行社集團開始向旅行社、車公司、傳媒公司、資訊公司以及行銷公司等多元化發展，從旅行社進而升級成為全方位生活休閑產業服務提供者。

雄獅嘗試的社群經營，堪稱是領先業界的創新做法。邀請知名旅游達人加入團隊操刀，依循演藝圈藝人培育制度，設立雄獅集團欣傳媒達人經紀中心，透過網絡名人的感染力，吸引更多領域專家加入旅游生活產業。由達人帶路，定制專業行程，所打造的相關講堂、主題之夜與約騎小聚等活動均受到粉絲們的熱捧。

臺灣雄獅旅行社行銷經營企劃處總經理陳憲祥在接受南方日報記者采訪時表示，旅行社的業務升級是必然的，只是在發展過程中，如何摸清消費者的需求，是最大的挑戰。他坦言，如今消費者了解的資訊越來越多，有些甚至比旅行社還要全面豐富，有些消費者為了去一個地方旅游可以在網絡上收集資料甚至超過2個月，僅僅提供一般的線路已經很難滿足其需求。而未來旅行社要走的路，一定不是局限在做旅游產品這一方面，而是向生活產業慢慢轉變。“旅行社應當做成旅游的百貨公司，盡可能精準而全面提供服務，滿足更多需求。”陳憲祥說。