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下沉市場正在加速改變旅游行業的格局。

11月23日，同程藝龍發布2020年第三季度業績，宣布連續三個季度實現盈利持續增長——這也讓同程藝龍成為2020年前三季度保持盈利且盈利額持續擴大的上市在線旅行平臺。

財報顯示，第三季度，同程藝龍實現總營收19.15億元，環比增長59.5%；經調整凈利潤為3.73億元，環比增長89.9%。其經調整凈利潤率已經提升至19.5%，已經恢復疫情前同期水平。

受疫情影響嚴重的三個季度，同程藝龍的財報都有亮眼表現。一季度財報，同程藝龍經調凈利潤達0.78億，其抗風險能力和韌性被市場驗證；二季度財報，同程藝龍經調凈利潤達1.96億，盈利復蘇超出市場預期；三季度財報，同程藝龍盈利持續擴大，月活躍用戶數量破歷史新高。

就在剛剛過去的第三季度，同程藝龍月活躍用戶（MAU）進一步提升至2.46億，比上季度增加7000多萬，同比去年同期實現5%的正增長。此前比達咨詢發布的《2020上半年度中國在線旅游預訂市場研究報告》也顯示，在中國在線旅游平臺中，同程藝龍穩定保持著月活躍用戶量最高的地位。

漂亮的成績單的背后，自然是離不開同程藝龍一直在堅持的下沉市場戰略。可以說，目前同程藝龍已經開始進入“戰略收獲期”。

下沉策略奏效，釋放巨大消費潛力

近年來，隨著移動互聯網的普及和航空、高鐵等基礎設施的完善，對于下沉市場的消費者而言，旅行不再是“奢侈品”，開始走進“尋常百姓家”。據艾瑞咨詢預計，2017-2022年非一線城市旅游市場規模有望復合增長11.7%至7.12萬億，占全國比重有望從89.7%提升至91.8%，非一線旅游市場規模持續擴大。

同程藝龍第三季度財報顯示，截至2020年9月30日，同程藝龍居住在中國非一線城市的注冊用戶約占總注冊用戶的86.1%，超過去年同期的85.5%。本季度，同程藝龍在微信平臺上，約67.2%的新增月付費用戶來自中國三線及以下城市，而在2019年第三季度占比只有63.3%。

下沉市場也持續釋放全新的購買力。2020年第三季度，同程藝龍的酒店間夜量在低線城市同比增長近30%。就在剛剛過去國慶黃金周，下沉市場的增速也明顯高于一二線城市。10月1日至10月7日期間，同程藝龍國內大交通黃金期間總出票量比去年同期增長27%，低線城市增長超過35%；國內酒店預訂量同比增長43%，低線城市酒店同比增長超55%。

經過疫情，下沉市場的線上消費習慣養成，讓同程藝龍收獲了在疫情前未被互聯網化的旅行用戶。這也讓其核心業務迅速恢復至疫情前的同期水平。其中，2020年第三季度同程藝龍住宿預訂服務回升顯著，實現營收6.85億元，與去年同期基本持平，環比第二季度增幅達到78.13%；交通票務服務加速復蘇，實現營收10.55億元，環比增長45.4%，其中汽車票業務量同比增長超過80%，國內機票票量同比增長超過20%。

洞察下沉需求，提升付費轉化效率

隨著非一線的旅游消費力及頻次增加、在線滲透率提升，不僅是同程藝龍，整個旅行行業在過去的幾年都在爭奪下沉市場用戶。與傳統OTA規模鋪設門店的銷售下沉戰略不同，同程藝龍選擇的是技術和服務下沉，將旅游資源數字化，為下沉市場用戶提供更有針對性的服務。

例如，針對大量低線城市旅行者和在一線城市務工者而言，汽運是他們出行的“第一公里”，這也是一個長期被互聯網企業忽視的領域。為了滿足這部分用戶需求，同程藝龍與公交集團、汽車營運商合作，在低線城市汽運站大量鋪設票機，將服務從機票、火車票的主動脈，到汽車票、船票等“毛細血管”的全面暢通、無縫對接。數據顯示，本季度，酒店、汽車票機及景區票機等線下場景服務，為同程藝龍帶來了11%的月付費用戶。

財報數據顯示，同程藝龍月付費用戶數在2020年三季度大幅提升60.2%，達到2980萬，與去年同期持平。同程藝龍在吸引著新的用戶并且也以非常有效的方式留存了新用戶，而這些都歸功于背后所采用的交叉銷售策略以及對用戶需求的洞察。

在火車票、汽車票業務上，同程藝龍占據著行業領先優勢。通過將高頻的交通業務導流至住宿業務、景區等業務的交叉銷售策略，可以高效的進行用戶轉化和復購。與此同時，同程藝龍提升了“慧行”系統的運算能力，服務于對多段程出行有需求的低線市場，并陸續接入了酒店、景區門票等全出行場景訂單。

第三季度，同程藝龍將機票、火車票、汽車票三大交通業務接入微信搜一搜，用戶只需長按微信聊天對話內容搜一搜或者直接微信搜索框輸入關鍵詞，即可實現機票、火車票、汽車票的預訂。這一功能，不僅可以讓用戶在線上購買旅行產品的使用門檻進一步降低，更符合低線城市用戶的使用習慣，也讓流量轉化路徑更短，便于轉化。

在廣闊的下沉市場中，各行各業將崛起新的互聯網巨頭。在阿里、京東等電商巨頭下，拼多多憑借在下沉市場“殺出重圍”，取得重大成功。這一方面說明，下沉市場空間足夠大，且這條道路已被驗證行得通；另一方面說明下沉市場還有很大可挖掘空間，不太會存在“贏家通吃”。特別是在各垂直領域全面滲透下沉市場，未來也將出現更多與下沉市場的新型巨頭企業。

在旅游市場競爭異常激烈的今天，下沉市場為各大旅游企業在“紅海”中開辟了更為廣闊的“新藍海”。在下沉市場的新藍海爭奪戰，旅行行業或許才剛剛開始，究竟誰能拔得頭籌呢？